要衡量（和忽略！）的 ABM KPI

已发表: 2023-07-26

每个人都需要捷径。但不是那种会影响质量的类型。相反，您需要一种能够帮助您以更低的成本提供更好结果的类型。

当然，这就是基于帐户的营销的作用。 75% 的营销人员使用基于帐户的营销（2020 年这一比例仅为 38%）。使用 ABM 的潜在影响是巨大的。 85% 的受访者表示，ABM 的表现优于其他营销投资，平均贡献了公司总收入的 74%。不错吧？

但实现这一成功的一部分涉及使用正确的 KPI，因为这样做有助于找到可以拉动以产生更大影响的“杠杆”。这就是为什么我们创建了一份备忘单，概述了需要衡量和忽略的最重要的 ABM KPI。

需要衡量的基于帐户的营销 KPI

您想知道如何衡量基于帐户的营销吗？一个很好的起点是电子邮件的打开率和点击率。它们告诉您观众对您的内容有多关心。那么什么是好的打开率呢？平均而言，17% 至 28% 的打开率被认为是良好的。根据您所在的行业，不错的点击率可以在 1% 到 5% 之间。但最终的真相来源始终是您的内部数据。

例如，平均打开率可能是 17%，但您的内部正常值接近 30%。因此，当该比率下降到 20%（从技术上讲是一个“良好”比率）时，您就知道出了问题，是时候进行调查了。例如，您可能需要更改主题行、内容和 CTA，以更好地吸引受众。

基于帐户的营销的 10 个好处

噪音。您的客户受到太多噪音的影响，很难脱颖而出。判断你是噪音还是超越噪音的最快方法是内容参与度。

衡量您创建的每条内容的参与度，无论是通过跟踪电子邮件打开率、电子邮件点击量、页面浏览量、社交媒体分享、评论还是其他方式。这将表明哪些内容对您的受众有用以及哪些内容应停用。有了这些信息，您就可以创建更多有效的内容、重新调整其用途并重新格式化它。

收集数据是培育和吸引潜在客户和客户的重要组成部分。毕竟，如果缺乏数据，您就无法个性化您的营销或有效地说服您的受众您的解决方案是合适的。当您处理客户时，收集见解变得更加重要，因为您需要确定谁是在客户旅程的每个步骤中最合适的人选。

跟踪表单填写情况可以让您了解收集信息的方法是否有效，如果无效则调整您的工作，以便您收集完成工作所需的见解。

当您培养和吸引客户时，应该有几个 CTA 和机会让他们在整个客户旅程中进行转化。确保衡量每个 CTA 的转化率，以便更好地跟踪整个销售周期中客户流失的情况。这些信息将有助于完善客户旅程并改善结果。

如果您从事营销或销售工作，您就会知道最困难的事情之一就是安排与新领导的会议。这一步至关重要，因为它会让您更接近达成交易。因此，电话和预定演示是您需要跟踪的最关键的 ABM 指标之一。

归根结底，我们的目标是推动销售并获取新客户，因此请努力跟踪这些 ABM 成功指标。此信息很重要，因为它不仅可以让您评估整个活动的成功程度，还可以将其与前几年的表现进行比较。

基于帐户的营销的 10 个好处

您以前听说过：获取一位新客户的成本比保留一位新客户的成本高出 5 到 7 倍。此外，现有客户尝试新产品的可能性比新客户高 50%，支出也比新客户高 31%。因此，B2B 营销人员越来越关注客户终身价值也就不足为奇了。

在考虑基于帐户的营销指标时，请关注客户满意度。例如，调查客户并收集净推荐分数可以帮助确定客户满意度，以便您的团队了解如何以及何时采取行动。不仅如此，您收集的回复将使您的团队成员了解客户的需求，这样他们就可以确保未来的任何产品或服务更新都符合这些兴趣。

另一个需要考虑的 ABM 衡量标准是客户保留率。如果您每年都在努力留住客户，那么可能是时候重新评估您的一些举措和实践以防止这种趋势。

这并不是说线索不好。您肯定希望年复一年有更多的潜在客户。但如果你成功地创造了需求，但后来这些线索却消失了，那就说明有些东西没有发挥作用。因此，不要衡量潜在客户，而是考虑查看符合营销资格的潜在客户或那些在移交给销售人员之前经过审查过程并达到特定分数的潜在客户。

尽管您应该寻找缩短销售周期长度的地方，但您也应该记住，培养需要时间。每个客户都是独一无二的，在签署合同之前可能需要经历不同的审批流程。

如果做得正确，ABM 会自然地缩短销售周期，因此您可以将注意力从这个指标上转移到其他指标上。

请记住，基于帐户的营销衡量是一个过程。首先，您必须知道要跟踪哪些指标。然后，您必须始终如一地执行此操作并根据需要进行迭代。但好消息是，在改进 ABM 活动时，您不必单独行动。我们可以帮助您利用软件来培育最佳机会，以提高参与度和效率并提高投资回报率。这是让您的 ABM 策略更加发挥作用所需的捷径。