从 500 个电子商务测试中学到的 5 个 A/B 测试定价经验

我要告诉你一个小秘密。

这不是我真的很想承认的事情，但这是真的……

我已经长大了，可以记住互联网的早期时代。 早在有谷歌之类的东西之前，大多数网站仍然在 Geocities 上。

自从网络问世以来，我已经花费了超过 87,600 小时浏览和优化网站。 我也有幸运行和分析了 500 多个 A/B 测试。

通过这次经历，我创建了一个大型存储库，其中包含哪些有效，哪些无效。

在这些年来我见过的所有 A/B 测试中，最简单、最深刻、最有影响力的就是围绕定价的研究。

为什么选择 A/B 测试定价？

定价是您业务成功的基础。 价格标签和显示产品价格的方式可以决定销售的成败。

A/B 测试定价是优化利润的一种有价值的方式。

定价测试可以简单、有效，并为快乐的老板或客户带来难以置信的回报。

从字面上看，测试定价可以赚钱。

但是很难确切地知道要测试什么或从哪里开始。

谷歌没有帮助

在 Google 上快速搜索 A/B 测试定价策略，您会看到一系列文章让您反对 A/B 测试定价：

这些文章警告说，如果您降低一半访问者的价格，而不是另一半，则会引起客户反感的危险。

他们还断言，很难获得具有统计意义的样本量来准确测试不断变化的消费者偏好。

虽然这些观点肯定是正确的，但他们没有提到的是，您可以轻松、准确、有效地进行 A/B 测试定价——而无需实际更改价格本身！

如何？

通过简单地改变对价格的看法。 换句话说，您的价格在用户看来如何。

价格感知

如果您可以依靠一件事，那就是您展示定价的方式会影响转化率。

数字的呈现会严重影响我们的感知。 而且，这反过来又会影响我们是否决定购买某些东西。

正如 Journey Further 的联合创始人兼转换总监 Jonny Longden 曾雄辩地说，接受价值的心理体验比价值本身更具说服力：

什么是最好的定价测试？

鉴于价格是一种可能会受到影响的感知，您应该对定价进行哪些测试？

作为电子商务零售商，无论您的行业垂直或受众如何，都可以运行许多简单有效的定价测试。

只要你在网站上卖东西，这五个 A/B 测试想法就可以创造奇迹并获得巨大的回报。

这是我每个电子商务网站都必须尝试的五个 A/B 测试建议。 这些测试基于多年的研究、数据和真实案例研究证据。

A/B 测试定价理念 #1。 包括或删除货币符号

一些研究发现，为了减少“支付的痛苦”，当昂贵的餐厅在菜单上去掉货币符号时，顾客更有可能订购更高票价的商品并花费更多。

同样的效果可以应用于转化率优化 (CRO) 和 A/B 测试，以帮助减少贴纸冲击并提高客户在您的电子商务网站上购买的意愿。

正如这个 GuessTheTest 案例研究所示，删除货币符号确实有助于转换，因为它使商品看起来更便宜。

但总是测试！

因为正如另一项 GuessTheTest 实验所表明的那样，删除货币符号也可能对您不利——如果在同一区域有很多附加数字和产品详细信息时价格本身不清楚。

A/B 测试定价理念 #2。 删除逗号

就像去掉零号会影响对价值的感知一样，一些研究发现逗号也有同样的效果。

为了让价格看起来更小，测试去掉数字中逗号的效果。

例如，如果该商品的售价为 1,299.00 美元，则测试将价格发布为 1299.00 美元。

当你丢掉这个简单的标点符号时，你可能会感到惊讶。

请注意，如果您是语法书呆子，甚至不要考虑测试这个技巧！

A/B 测试定价理念 #3。 删除或添加零

就像去掉数字之间的货币符号和逗号可以使价格看起来越来越小一样，去掉标签价格中的零也可以创造奇迹。

例如，如果您使用整数（用于情感购买），请测试将价格格式化为 20 美元而不是 20.00 美元。

正如这个 GuessTheTest 案例研究发现的那样，简单地去掉零会使数字看起来更小，价格也更便宜，从而增加了转化率。

一个类似的 GuessTheTest 案例研究验证了这一结果，有趣的是，发现该效果在移动设备上效果最佳。

原因可能是因为价格更多地是移动设备的焦点。

在移动设备上，放大的垂直视图意味着呈现的每个元素（包括价格）都显得更大。 因此，人们更加关注价格本身。

作为一个有趣的旁注，一些定价心理学研究发现，当金额以较小的字体显示时，购物者会认为价格较低。

因此，值得测试有意将移动价格格式化为比桌面更小的字体的效果。

这样做可能会使成本看起来更小，并且被认为更少。

添加零以突出销售和折扣

也就是说，一个有趣的心理计数器是，如果你想让价格看起来更贵，你应该测试包括零。

你为什么想让东西看起来更贵！？

有很多例子……都与销售价格有关。

例如，假设您正在宣传会议门票的促销价格，并想强调参与者将节省 300.00 美元的门票费用。

添加额外的、不重要的零会使节省的费用看起来更大，因此更可取。

查清！

A/B 测试定价理念 #4。 尝试整数

无论您应该将商品定价为整数，例如 100 美元，还是将一分钱的价格定为 99.99 美元，这绝对是值得进行的 A/B 测试。

一分钱能带来什么不同？

在转换方面是一个巨大的！

使用四舍五入的数字进行情感购买

一般来说，研究发现整数，比如 100 美元和 20 美元，更容易处理，因此，最适合情绪化购买，客户可以做出冲动的决定并通过声称“感觉不错”来证明成本是合理的。”

有趣的是，另外的研究发现，当价格四舍五入时，男性往往会购买更多——也许是因为他们更有可能做出更情绪化的购买决定？

虽然我们在性别和定价方面处于领先地位，但一些研究发现，当价格以红色字体显示时，男性往往会购买更多，这可能是因为颜色象征着销售价格。

使用四舍五入的数字进行理性购买

另一方面，对于更理性、更实际的购买，例如洗洁精，9.99 美元的商品看起来比 10.00 美元的相同商品便宜。

因此，当它与非圆形物品（9.99 美元）一起放置以看起来更便宜时，它的销量会更好。

研究还发现，当价格不四舍五入时，女性往往会购买更多。

什么最适合您的网站或客户？

答案取决于销售的商品以及主要目标市场是男性还是女性。

总是测试，但一般来说：

• 对于情感购买 = 使用整数（100 美元）
• 对于实际购买 = 使用非整数 (99.99 美元) 看起来更便宜。

A/B 测试定价理念 #5。 使用“魔术”数字 7 和 9

您刚刚看到 19.99 美元的数字看起来比 20.00 美元的价格高 1 美分的商品更受欢迎。

根据一些研究，原因是我们倾向于通过首先查看最右边的数字来处理数字。 然后，我们在头脑中快速评估价格——甚至在我们读完全部金额之前。

着眼于最终价格的最佳数字的研究表明，“魅力数字”7 和 9 就像往往转换得最好的神奇数字。

浏览竞争对手的网站，您会发现，他们的价格往往以数字结尾，使用 7 尤其是 9。事实上，研究表明，高达 65% 的价格以数字 9 结尾。

这是有充分理由的。 以 9 结尾的价格往往卖得最好。

事实上，研究人员、麻省理工学院和芝加哥大学所做的一项研究将同一件衣服的价格定位为 44 美元、39 美元和 34 美元。

你认为哪个价格赢了？

如果您猜对了 39 美元，那么您是对的！ 虽然显然不是最便宜的价格，但它看起来是最好的。

幸运数字 7 的结束价格也可以很好地工作。

另一项关于最优定价的研究发现，19.97 美元的销售率比失去的 19.93 美元的变体高 15%。 仅将最后一位数字更改 0.04 美元即可将转化率提高两位数！

因此，测试以 7 或 9 结束您的价格。

概括

根据数十年的运行和分析测试经验，您可以运行前五个最简单且可能最有利可图的 A/B 定价测试。

作为一个快速、一目了然的总结，以下是您应该进行 A/B 测试的内容：

• 添加或删除货币符号
• 删除逗号
• 在整数末尾删除或添加零
• 使用四舍五入或非四舍五入的数字
• 以 7 或 9 结束价格

更有用的 A/B 测试定价资源

我真的希望这些测试想法是有帮助的。

A/B 测试定价是一种激情，我花了数年时间研究这个主题。

如果您正在寻找更强大的定价策略来帮助您立即提高转化率并促进销售，这份 79 页的综合定价指南非常适合您。

它揭示了最先进的定价心理学研究，提炼成易于理解、立即适用的定价原则和策略。

本指南结合了来自知名品牌的真实 A/B 测试案例研究，为您提供了许多赚钱的测试想法和要点，让您了解产品定价中哪些有效，哪些无效。

准备好发现有助于提高销售额的强大定价心理学原理了吗？ 获取指南。