B2B 营销指南

营销是向最有可能购买产品或服务的人推销产品或服务的艺术和科学。 技术包括创建引人入胜、可共享的内容、广告，甚至参加贸易展览和会议。 似乎大多数公司都在向个人消费者推销他们的产品。 这些类型的组织称为 B2C 提供商或企业对消费者。

可能令您惊讶的是，美国大约四分之一的公司实际上是 B2B：企业对企业。 这些机构专门为其他企业提供产品。 毫不奇怪，他们使用的营销技巧必须更具针对性。

无论是销售苏打水还是盐，B2C 公司利用电视广告、YouTube 广告和病毒式社交媒体内容等媒体都是有意义的。 如果企业生产的产品能够吸引广泛的人群，那么多种类型的广播广告可能会具有成本效益。

例如，一家销售防晒霜的公司可以比一家消毒购物车的公司向更广泛的受众销售产品。 后者需要瞄准杂货店、大型商店和其他拥有购物车的零售商。 花巨资购买电视广告，但只能覆盖到相关行业的少数决策者，这是对营销资金的浪费。

为了取得成功，瞄准其他业务的公司需要依靠不同的策略来与客户建立联系。 这通常被称为 B2B 营销，企业需要调整其营销和内容策略才能在这一领域取得成功。

什么是 B2B 营销？

B2B 或企业对企业营销是企业用来向其他企业销售产品或服务的任何营销技术。 许多实际方法与 B2C 类似，例如广告和面对面对话。 差异通常在于如何定义目标受众、关注程度以及对数据和客户反馈的依赖。

B2B 营销的主要目的是发展业务，同时收集关键客户数据，使营销人员能够不断完善他们的营销活动。 这意味着寻找方法向企业介绍他们的产品和服务，并解决这些产品和服务的痛点。 我们还非常注重以客户为中心，建立有意义的关系，并随着时间的推移管理和维护这些关系。

B2B 营销的示例

假设您拥有一家网站开发初创公司。 您想要与新的企业主建立联系，尝试向他们推销您的服务。 建立这些联系的理想时机是当他们考虑投资他们的第一个公司网站时。 找到这些潜在买家的最佳方式是什么？

您可以支付社交媒体广告费用，但作为一家初创公司，您可能没有预算或营销专业知识来确保广告成功瞄准 B2B 买家。 虽然商业决策者越来越多地上网（B2B 营销人员现在将 22% 的预算花在社交媒体上），但 Facebook 或 Instagram 可能不是与那些努力创建网站的人们建立联系的最佳场所。

相反，您可以与当地商会联系，看看是否可以在商会分发给新企业主的材料中做广告。 即使最初的成本更高，您也可能会看到更高的投资回报，因为您的目标受众非常明确。

了解目标受众是释放 B2B 营销工作潜力的关键。 Mailchimp 是一家在这一领域表现出色的公司。 他们没有不断地向潜在客户提供有关其电子邮件服务的信息，而是创建了一份名为 Courier 的时事通讯。 Courier 是一个时尚、易于浏览的网站，提供 Mailchimp 想要瞄准的各个行业的新闻。 通过提供相关内容，Mailchimp 将自己定位为值得信赖的资源，并增加了公司在需要电子邮件相关解决方案时联系 Mailchimp 的机会。

这种类型的内容营销也称为需求生成。 它依赖于与时事或谈话要点相关的引人入胜的思想领导内容。 Scripted 的才华横溢的作家每天都在为世界各地的公司创作类似的内容。 要了解这如何提升您的 B2B 营销工作，请立即安排与内容专家的通话。

瞄准合适的客户进行 B2B 营销

B2B 营销人员将其他企业视为他们的客户。 这些企业可能是小型、中型或大型企业。 营销专业人员还瞄准在这些公司工作的决策者，例如首席执行官、副总裁和财务官。

社交媒体可能是 B2B 营销活动的重要组成部分，但正如我们已经指出的，您必须了解如何仔细定位营销活动，以最大限度地提高营销预算。 提高成本效益的一种方法是使用生成式人工智能创建多个社交媒体帖子并在不同渠道进行尝试。 A/B 测试或拆分测试在这里至关重要。 您可以使用提示让人工智能更改每个帖子的一个元素并收集最有效的数据。 如果您想为您的 B2B 活动获取 AI 生成的内容，只需完全免费地注册 Scripted即可。

数据收集和分析对于 B2B 营销人员至关重要。 这有助于评估营销活动的绩效并对其进行优化，以实现成功的增长。 数据整理还可以帮助营销人员更精细地磨练目标受众和买家角色，确保营销预算的最大化。

B2B 与 B2C 营销：有什么区别？

B2C 消费者是指在百货商店、杂货店、网上商店或专卖店购物的个人。 他们还可以通过社交媒体广告上的链接和公司附属公司进行购物。 尽管 B2B 影响者营销正在兴起，但他们最有可能对影响者营销做出反应。

B2C 营销的示例包括：

• 一家珠宝店利用名人在 Instagram 上影响个人
• 暑假期间，一家冰淇淋店在登陆页面上推出买二送一的优惠活动
• 一款家庭组织应用，通过引人注目的 YouTube 广告瞄准忙碌的父母

您可以看到，这些都是通过满足公司已确定的特定需求来影响个人购买决策的方法。

B2B 营销的工作原理相同，但它针对的是其他公司的决策者。 例如：

• 一家数据集成公司定期撰写有关技术新闻的博客文章和文章
• 一家企业清洁公司分享其他企业客户的视频推荐
• 客户关系管理 (CRM) 系统提供商为签订较长合同的公司提供折扣订阅

同样，每种营销技术都会考虑潜在最终用户的需求。 然而，在这些情况下，营销人员发现了一些痛点，例如难以跟上技术进步、不知道该信任哪家公司以及预算有限。 B2C 和 B2B 营销之间存在明显的交叉点，特别是随着越来越多的 B2B 决策者利用 Facebook 和 Instagram 等渠道。 然而，最好的 B2B 营销人员知道他们必须始终将潜在客户的需求和问题置于其策略的中心。

B2B 营销对于组织发展至关重要

几乎不言而喻，营销对所有企业都至关重要。 许多市场都很拥挤，想要脱颖而出可能很困难，尤其是对于初创企业来说。 美国有超过 72,000 家初创企业，因此了解 B2B 营销的复杂性对于获得超越竞争对手的优势至关重要。

这就是为什么如此多的企业获得外部机构或资源的支持。 这可能包括购买内容、聘请自由营销专业人员、利用软件即服务 (SaaS) 来分析营销数据，甚至与其他企业合作。

建立合作伙伴关系以服务更多客户

与其他 B2B 企业建立合作伙伴关系是一种值得探索的出色营销策略。 您可以与提供类似服务的公司合作并互相帮助。 例如，公司活动协调员可以与活动餐饮承办商合作。 网络开发公司可以与文案机构合作。

看看红牛和 GoPro 之间的合作关系。 红牛让 GoPro 能够观看其 1800 多项体育赛事。 GoPro 能够将其品牌打造为值得信赖的视频摄影解决方案提供商。 红牛通过相机提供商分享的许多视频获得了巨大的媒体关注。 两个品牌都受益匪浅，而且双方的成本都很低，因为他们集中了资源来实现这一目标。

考虑一下您可以与谁合作，让您的品牌更具影响力。

B2B 策略基础知识

要在 B2B 营销中取得成功，您需要完善的 B2B 营销策略。 这意味着仔细调整每一个营销决策与您的营销目标，使 B2B 推广成为一项全面的工作。 首席营销官 (CMO) 经常与其他高管、第三方和数据分析师合作。 他们甚至从客户那里获得直接反馈，以确保他们的营销流程推动业务增长。 根据所有这些见解记录营销计划可以帮助您保持井井有条并实现您的业务目标。

从买家的旅程开始

买家之旅是买家在购买或注册订阅时遵循的步骤。 无论您是向消费者还是企业进行营销，每个客户都会经历一个版本的买家之旅。 通过了解该过程中的步骤，您可以更好地了解如何向购买过程不同部分的人们进行营销。

买家之旅由三个阶段组成：

• 意识
• 考虑
• 决定

每个阶段买家的需求都是不同的，这就是为什么你必须相应地调整你的营销内容。 当潜在客户了解您的公司时，他们可能正处于上述任何阶段。 以正确的方式开发您的内容可以引导这些潜在客户进行购买。 一些营销人员将这些阶段称为销售漏斗的不同部分：漏斗的顶部、中部或底部。 漏斗的底部是客户考虑购买的地方。

意识阶段

该过程的第一个阶段是意识阶段。 当潜在客户意识到他们有特定问题时就会发生这种情况。 公司倾向于仅在真正需要时购买商品和服务，尤其是在预算紧张的情况下。 公司可能会尝试自己解决问题，但许多公司问题根本无法在内部解决。 这个意识阶段是他们准备寻求外部帮助的阶段。

营销人员经常将问题称为痛点。 这意味着挑战或挫折会在潜在客户的业务流程中造成摩擦。 痛点可能很简单，比如人力资源流程耗时太长。 SaaS 提供商可能会解决这个问题，该提供商提供更快地整理人员数据的解决方案。 然而，它们也可能非常复杂。 例如，一家拥有 50 年历史的企业可能需要一套全新的计算机系统，但它无法选择使其旧系统脱机。 能够解决这个问题的人可能会建立长期、有利可图的合作伙伴关系。

营销人员必须进行广泛的市场研究，以了解客户的痛点，并将买家置于营销工作的中心。

考虑阶段

考虑阶段是客户尝试了解他们的问题和可用的潜在解决方案的阶段。 大多数 B2B 决策者的目标是收集可以帮助他们找到正确解决方案的数据。 一旦他们了解了问题的复杂性，他们就可以寻找能够为他们提供正确解决方案的提供商。

对于 B2B 营销人员来说，这是提供回答客户问题的内容的理想机会。 创建有关潜在买家关心的主题的博客、文章甚至白皮书，可以让他们在购买时更有可能信任您的组织。

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决策阶段

最后阶段是客户承诺购买产品或服务来解决他们的痛点。 通常有多个业务解决方案提供商，您的受众正在寻找最适合他们的解决方案。 通过正确的营销，您可以将这些受众转变为付费客户。

这是推广产品演示的理想时机，可以在展览和活动中面对面，也可以通过 YouTube、Instagram Reels 等视频服务，甚至嵌入到您自己的网站中。 对于准备选择值得信赖的供应商的买家来说，案例研究和推荐也是极好的资源。 如果您正在利用电子邮件营销，那么包含附加个性化信息的后续电子邮件是建立有利可图的关系并向潜在客户保证您随时可以帮助解决他们的问题的好方法。

B2B 营销策略

当然，您可以尝试数十种 B2B 营销策略。 我们在这里重点介绍了一些最常见的情况。 请记住，如果您需要任何这些营销方法的内容，您可以免费注册 Scripted并立即访问人工智能生成的电子邮件、博客文章、广告内容等。

电子邮件营销

电子邮件营销利用电子邮件序列与客户保持联系，让他们了解有关您公司或产品的最新消息，并建立关系。 它可用于发送促销信息和新闻稿，或提醒中途暂停的买家，他们的购物车中有商品。

许多电子邮件营销软件解决方案利用人工智能来建议模板、自动发送或发送快速回复。 只要营销人员使用正确的提示来生成品牌内容，生成式人工智能内容对于创建电子邮件内容也很有用。

内容营销

B2B 内容营销是指使用书面、视觉或音频内容将企业与其买家联系起来。 该内容可能是信息性的、教育性的、娱乐性的或宣传性的材料。 它还可以是博客文章和/或视频。 其主要目的是提供有关公司产品或服务的详细信息。 然而，正如我们所看到的，内容也可以涵盖相邻的主题或探索对客户重要的主题。 内容营销也是公司讲述他们的故事或突出他们在社区中所做的工作的好方法。

Scripted 专注于通过将人工智能效率与人类专业知识相结合的一站式平台，为各种规模的企业提供内容营销解决方案。 公司可以聘请作家，免费生成自己的内容，或者与内容专家合作，他们可以提供从内容创建工作流程到发布和推广指导的建议。

PPC 活动

PPC 营销活动或按点击付费营销是指公司通过按点击付费的广告费用来获取业务。 这可以通过在线广告或直接链接到他们的网站来完成。 它还可以通过搜索引擎优化技术来完成，其中包括在网页的标题和内容以及电子邮件活动和 Facebook 和 Twitter 等社交媒体网站上添加关键字。

PPC 广告活动非常有效，因为广告只向合格的目标展示。 例如，围绕关键字“宣传册打印机”附加 PPC 营销活动最终会针对需要聘请印刷公司打印营销宣传册的企业开展营销活动。 您的企业不会付费向没有业务或没有此需求的消费者展示此广告。 为当地报纸上的广告付费的人都会看到，而不仅仅是企业主。

人工智能是大规模生成广告文案的绝佳解决方案。 由于大多数 PPC 广告都很短，人工智能可以快速生成这些广告的多个不同版本。 这使得营销人员和数据分析师能够共同合作，发现哪些广告影响力最大。

如何定义你的受众

无论您使用哪种方法，定义受众都是 B2B 营销的第一个关键步骤。 为此，您需要首先决定要销售什么以及您的目标受众是谁。 这意味着了解您的产品或服务解决的痛点以及谁遇到了这个问题。

您还应该能够准确说明为什么企业应该选择向您购买产品。 您可以通过仔细研究他们当前的问题以及他们根据过去与其他提供商合作的经验认为正确的解决方案来做到这一点。 这可以让您强调为什么您的产品比竞争对手更好、更快或更智能地解决他们的问题。 您可以使用此信息来为您的营销活动提供信息。

市场研究还可以帮助您确定应该使用什么类型的材料。 您可以计算出电子邮件的理想长度和数量，以及博客或文章的理想内容长度。 您可以使用此信息来确定在受众从有用的更新转变为烦人的垃圾邮件之前可以联系受众的次数。

B2B 营销的其他注意事项

制定有效、有影响力的 B2B 营销策略可能与您过去从事的任何 B2C 营销活动截然不同。 让我们重点介绍一下 B2C 和 B2B 营销之间的一些更重要的区别。

销量更大，销售更难

从单笔交易中花费或承诺的资金来看，B2B 营销通常会产生更大的销售额。 随着时间的推移，企业有资源进行更大规模的采购或多次采购。 这是一件好事，因为它可以带来更多收入。 然而，这也意味着你将经历更难的销售。

向企业销售比向个人消费者销售要困难得多。 在一次销售中，您通常必须说服企业中的多个人，特别是当这是一次影响他们运营的经常性销售时。 计划销售流程比您预期的时间更长，并了解您可能需要在每次销售中投入更多精力。

较高的营销成本很常见

B2B 营销的成本也比其他类型的营销更高。 您可能必须与更广泛的受众建立长期联系才能维持 B2B 销售。 多家公司通常都会针对不同的业务，每个公司都希望为自己的问题提供不同的解决方案。 这使得许多公司能够适应某些营销方法。 您可能需要在营销运营中投入更多时间和金钱才能对目标受众产生有意义的影响。

经常测量、重新评估和重新设计

您首次尝试制定 B2B 营销策略可能不会取得巨大成功。 这种情况很常见，因为需要时间、研究和持续数据来制定可靠的营销计划。 当您开始营销流程时，请提供一种衡量和分析绩效的方法。 保留有效的策略点并重新设计无效的策略点。 经常这样做可以完善你的策略，直到它有效且可靠，并记住买家的需求是可变的。 准备好适应不断变化的市场和客户需求。

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