最大化在线和面对面活动价值的 8 种方法

在一个非个人交流的时代，真实和虚拟的“面对面时间”脱颖而出，成为接触人们并与他们联系的有效方式。 以面对面或在线活动的形式帮助建立和巩固关系，是任何 B2B 营销计划的关键部分。

根据 CMO 委员会和展览与活动营销协会 (E2MA) 2013 年的一项调查：

• 31% 的受访者认为贸易展览、大会、会议和渠道活动对于在目标客户市场开展业务至关重要，另有 42% 的受访者认为它们非常有价值；
• 51% 的人表示，这些互动有助于实现业务目标并创造显着的竞争优势；
• 54% 的受访者表示将品牌定位于行业领导者是一个关键优势； 和
• 47% 的人表示，这些活动提供了与多个客户和潜在客户互动的宝贵机会。

更重要的是，根据内容营销协会的数据，81% 的贸易展参加者拥有购买权。 显然，活动为 B2B 营销人员提供了联系和销售的绝佳机会。

无论您是在计划会议、贸易展览、网络研讨会还是群聊，活动都是以有意义的方式接触客户和潜在客户的绝佳方式。 而且，无论您设想什么样的聚会，正确的数据管理和营销自动化方法都可以消除潜在问题，同时最大限度地提高您的活动投资回报率。

在对您的活动采用自动化的、数据驱动的方法之前，请考虑以下八个技巧：

1 ‒ 建立您的活动营销目标。

无论您是计划 500 人参加的网络研讨会还是 12 人的行政晚宴，您都需要首先清楚地了解您希望在流程结束时完成什么。 事件营销目标的示例包括：

• 产生合格的潜在客户：这是网络研讨会和贸易展览会的共同目标，注册数据可以提供有关购买意向的重要指标。

• 确定关键决策者：小规模、面对面的小组讨论、晚宴和其他活动可以与通常难以通过其他方式联系到的 C 级管理人员建立融洽关系。

• 建立品牌知名度或思想领导力：这些“软”活动营销目标通常非常有用——尽管衡量活动的投资回报率可能具有挑战性。

2 ‒ 决定分发邀请的方式、地点和时间。

活动的性质、时间框架和目标受众都将在邀请过程中发挥作用。 如果您的目标是产生新的潜在客户，那么您将希望利用电子邮件营销、社交媒体、在线广告，甚至可能是直邮来根据您的潜在客户数据库自动分发邀请。

使用允许您的组织准确跟踪分发活动邀请的时间和方式的系统非常重要——否则，您可能会向潜在的与会者发送多个邀请和相互冲突的消息。 例如，“保存日期”社交媒体活动应该安排在您启动具有特定注册或演讲者信息的电子邮件营销活动之前进行。

3 ‒ 管理注册流程。

大多数活动注册都是在线进行的——而那些可能不应该在线进行的注册。 当您为活动注册设置登陆页面时，请确保有一个系统来跟踪每个注册的来源。 例如，您应该知道与会者是否在回复社交媒体帖子、电子邮件、广告、直邮或其他一些活动营销渠道。 自定义登录页面和跟踪代码非常适合此类任务。

请务必使用允许您自动关闭注册过程的系统。 这使您可以强制执行注册截止日期并防止与与会者产生误解。 对于未能及时注册的人，请考虑提供他们可能感兴趣的资产，例如会议记录。

此外，制定发送事件确认和提醒的计划。 这些对于任何现场活动都很有用，因为它们可以让您的品牌保持领先地位。 它们还让您有机会与每位与会者进行个性化交流，并扩展其他内容或产品优惠。 在这里，使用自动化此过程的工具也很重要，这样您的团队就不会被跟踪和发送提醒的任务压得喘不过气来。

4 ‒ 建立潜在客户捕获流程。

活动注册和现场活动（例如扫描名片或徽章）可以成为强大而准确的潜在客户数据的来源。 除非您专注于两项重要任务，否则这也可能是对时间和精力的巨大浪费：

• 快速行动：无论您是从在线注册表中收集数据还是扫描名片，您的潜在客户数据都应该在几小时甚至几分钟内进入营销自动化或 CRM 系统，而不是几天或几周。

• 将各个部分放在一起：您的系统能够使潜在客户数据保持准确和最新是至关重要的。 例如，这包括将传入的潜在客户捕获数据附加到 CRM 系统中现有潜在客户记录的能力。

5 ‒ 准备好对每个活动的注册者进行评分和优先排序。

每个 B2B 营销人员都知道，在现场活动中产生的线索可以从炽热到冰冷。 这就是为什么实施一个系统非常重要，该系统可以根据关键业务标准（包括职务、公司名称、行业和指示的兴趣）评估潜在客户，然后对它们进行优先跟进。 更好的是，一个强大的线索评分系统可以将传入的线索与现有数据库进行比较，如果您已经知道他们的名字，则可以识别其他相关行为（例如内容下载或网站活动）。 然后，这样的系统可以决定是将潜在客户直接路由到销售，将其放入培育活动中，还是将其视为无关紧要而丢弃。

6 ‒ 为您在活动期间联系的联系人制定培养策略。

当然，线索评分也会产生为线索培育活动提供数据的数据。 具体而言，应通过适当的内容和适时的接触来管理在线或现场直播活动产生的线索。 例如，可以在后续电子邮件中向网络研讨会的参与者提供额外的网络研讨会或白皮书，而参加贸易展的 CEO 可能会收到独家高管晚宴或小组讨论的邀请。

请记住，重要的是要确定并尊重潜在客户的沟通偏好以进行培育活动。 例如，如果注册表允许与会者通过电子邮件而不是电话请求信息，则该偏好数据应应用于所有适用的活动。

7 ‒ 选择您的指标并分析您的结果。

在第一步中建立您的事件营销目标可以更轻松地选择有用的指标。 例如，如果活动的目标是产生潜在客户，那么与参加者总数相比的营销合格潜在客户 (MQL) 的数量是一个需要跟踪的重要指标。

然而，有效地使用指标需要建立一个系统来分析它们。 仅仅识别 MQL 是不够的。 您还需要知道有多少潜在客户在销售渠道中进行了转化、转化需要多长时间以及它们产生了多少收入——这些都是为您的现场活动建立投资回报率的关键指标。 您在整合所有营销活动以及与销售团队一起使用闭环报告方面所做的工作越多，您对投资回报率的了解就越多。

8 ‒ 收集与会者的反馈。

最后，始终寻找方法从现场活动的与会者那里收集反馈。 在某些情况下，这比其他情况更容易。 例如，许多网络研讨会平台会在每次活动结束时自动生成与会者反馈表。 对于较小的活动，通过电子邮件、电话甚至亲自收集反馈可能很有用——尤其是当您找到改善活动内容并最终提高投资回报率的方法时。

不要忘记在所有现场活动期间和之后监控社交媒体，并为每个活动提供 Twitter 主题标签。 这将为您提供有关现场活动的重要实时反馈来源，在许多情况下，您甚至可以在活动期间做出回应，以解决与会者的投诉或请求。 这不仅是良好的营销，也是良好的客户服务——您的与会者会注意到这一点。

遵循这八个提示应该可以帮助您顺利地计划以积极的方式将人们聚集在一起的活动，并产生大量有用的信息、可靠的线索和光明的未来前景。