加快销售周期的 5 项基本销售支持最佳实践

已发表: 2023-11-16

在完美的世界中，销售和营销将紧密结合，朝着相同的目标努力并实现最佳结果。但营销人员和销售团队知道这并不总是那么容易。有时，感觉完全不可能。从这一挑战中，销售支持诞生了。

销售支持是一个持续的战略流程，为销售团队提供正确的工具、资源和技能，以提高效率并增加收入。因此，B2B 公司正在大力投资销售支持工具。但挑战在于，如果没有对人员、流程和企业范围的洞察力有深入的了解，您仍然可能会达不到目标。幸运的是，一些销售支持最佳实践可以帮助您走上实现目标的正确道路。

制定任何新战略都从目标开始。您希望通过销售支持实现什么目标？也许是增加一定比例的收入或提高客户满意度。牢记这些目标，您可以更有效地专注于帮助您实现目标的策略和工具。在构建程序时，请考虑这五个关键领域。

销售支持最佳实践：了解您的受众……定义买家角色

在改善销售支持时，始终从构建角色开始，从受众入手。为什么？研究发现，超过一半的组织报告了更高质量的潜在客户，因为他们使用角色。此外，36% 的人表示角色有助于缩短销售周期。谁不希望销售周期更短，对吗？

以下是一些入门技巧：

完成更新的研究。 无论您有现有的角色还是第一次创建它们，您都需要更新您的研究。研究可以包括客户调查、销售团队访谈、审查内部数据等等。请记住：您认为客户想要的东西和他们真正想要的东西通常是非常不同的。
创建人物档案。 通过手头的研究，您可以创建（或刷新）人物角色，其中包含背景、人口统计、挑战和挫折等详细信息。
迭代和完善。 客户需求是一个不断变化的目标，角色也是如此。因此，您需要定期审查、更新研究并进行协调，以确保您能够从内容和销售工作中获得最佳结果。

如果您需要更多提示和示例，我们编写了有关创建可提高投资回报率的买家角色的完整指南。创建角色后，您将需要在受众的整个旅程中设计更有针对性的材料，以更有效地支持销售。

个性化……这很重要，不是吗？是的，你可能已经知道了。但这也是销售支持的重要组成部分。

个性化有助于创造偶然的体验，从而建立联系和参与度，并使销售人员更轻松地完成工作。

但棘手的部分是：您需要能够随时预测受众的需求，如果没有营销自动化等销售支持工具，大规模地做到这一点是很困难的。

营销自动化可帮助您在正确的时间向正确的人提供正确的内容。换句话说，它可以帮助您在客户旅程的每个阶段提供相关资源。这是一个例子：

意识。 想象一下，潜在客户想要改善销售支持（听起来很熟悉！？）。因此，他们研究如何最好地使内容与买家的旅程保持一致。可能会消耗有关解决此挑战的博客文章、电子书和其他资源。

考虑。 客户已决定利用营销自动化，但由于潜在的解决方案如此之多，他们需要阅读案例研究、白皮书和其他资源来缩小潜在解决方案的范围。

决定。 最后，客户准备做出决定。但首先，他们想要测试潜在的解决方案，因此他们安排了产品演示。

如果您围绕买家旅程中的每一步构建内容，您可以帮助他们从认知到决策，为销售团队提供支持，并有望缩短销售周期。

随着营销人员开发买家角色、与销售人员分享并将内容与买家的旅程保持一致，培训和发展变得越来越重要。当销售人员知道营销人员在做什么时，反之亦然，工作就会有机地变得更加一致。这种协调的副产品就是信息共享。

例如，销售人员可能会分享他们从不同角色收到的反对类型，而营销人员可以更有效地将这些反馈整合到买家旅程中的内容中。因此，异议将在潜在客户进入销售工作流程之前得到解决。

销售支持的很大一部分是您使用的工具。您会定期问：我们现有的工具仍然可以为我们服务吗？

也许您使用电子邮件营销提供商，但它并不那么强大。相反，您需要一个解决方案，通过更加个性化和相关的内容来帮助您与客户旅程保持一致。如果是这样，您可能会考虑采用销售支持工具，例如营销自动化。

营销自动化还可以根据潜在客户与内容的互动来分配分数，从而帮助进行潜在客户评分。得分较高的潜在客户会被优先考虑，从而使销售团队更容易实现目标。

当您采用销售支持的最佳实践时，您需要确保策略和工具发挥作用。这需要销售支持 KPI。以下是您可以测量的一些示例：

随着时间的推移，你的目标可能会发生变化。一旦你实现了一个目标，就考虑采用一个新的目标或将目标提高——然后冲洗并重复。

最后，销售支持首先取决于态度。这是一种团队销售方法，为组织中的每个人提供支持角色，协调资源，向正确的客户进行正确的销售。营销在确保内容和工具的使用方式与每种独特的销售情况相关方面发挥着重要作用。如果您需要更有效地协调销售和营销团队的帮助，我们可以满足您的需求。了解 Act-On 如何提供帮助。