加强社交销售的 6 个技巧
已发表: 2017-08-17一个世纪前寻找业务解决方案很简单——您可以四处询问，收集建议，然后做出决定。 今天，这个过程并没有太大的不同。 然而，有一个重大变化：竞争环境正在通过社交媒体迅速扩大。
多年来，营销人员一直通过社交媒体与客户沟通。 随着这个渠道的“成长”，它更年轻、更有影响力的弟弟已经成熟：社交销售。
您可能听说过诸如 Sander Biehn 之类的故事，他是一位经验丰富的客户代表，负责接管一家拥有 80,000 名员工的财富 500 强公司的客户。 问题？ 他的公司只占业务的一小部分，并没有最大限度地扩大这种关系。
但比恩有一个秘密武器：社交销售。 他使用这个工具将这个小账户的销售额增加到 4700 万美元。 营销人员可以使用相同的策略以更具影响力的新方式与潜在客户建立联系。 但首先，让我们从基础开始。
什么是社交销售？
社交销售的基础是关系，而且不仅仅是任何关系，而是一对一的关系。 考虑到大多数 B2B 买家（84%）是通过推荐开始购买流程的。 事实上，同行推荐会影响 90% 以上的 B2B 购买决策。 此外，很大一部分 B2B 买家（四分之三）依赖社交媒体与同行就潜在购买进行交流。
不可否认的是，潜在客户正在大量转向社交媒体，以寻找有关哪些产品和服务适合其业务的建议。 社交销售是关于找出您的客户在谈论什么，然后开始与每个人进行个性化的一对一对话。
社交销售不是像传统社交媒体外展那样一次向许多人传播有用的信息。 相反，我们的目标是在正确的地方、准确的相关时刻提供有用和相关的信息，以培养与潜在客户的关系。 但是你应该从哪里开始呢？
启动社交销售的强大策略
让我们回到桑德·比恩 (Sander Biehn) 身上，他将自己的小账户发展成了数百万的价值。 他从一些基本的社交销售策略着手，这些策略专注于在正确的时间为人们提供正确的内容。 您也可以通过部署专注于更好时机的策略来做同样的事情。 这里有一些可以激发您的努力。
- 花时间在正确的位置。 在购买房地产时，您会听到“一切都与位置、位置、位置有关”。 社交销售也不例外。 您想成为潜在客户花费时间的地方。 对于 B2B 市场，可能是 LinkedIn 群组或 Twitter。 事实上，Forrester Research 发现决策者主要使用这两种服务。 您甚至可以更具体地深入了解您的目标。 例如，您的 B2B 公司希望钓到的“大鱼”是什么？ 做一点研究，找出特定公司使用的社交媒体渠道。 社交销售使用激光聚焦的方法，而不是试图接触大众。
- 进入对话。 社交销售就是要在在线空间发挥作用，因此请参与与您的品牌相关的现有对话。 例如，您可以通过输入与您的产品或客户痛点相关的关键字来使用 Twitter 的搜索功能。 谁在谈论那个话题？ 加入对话、发表评论并分享有用的信息。 你会真正有用的。
LinkedIn 群组也是如此。 您可以加入与您的产品和服务相关的群组——无论您的客户在哪里。 开始回答问题并提供有价值的资源。 请务必注意，超过 50% 的 B2B 买家通过社交媒体寻找有关产品和服务的信息，因此这是一个很好的起点。
- 创建正确的内容。 这就是营销发挥关键作用的地方，因为一旦您的团队投入社交销售，您可能会发现一些重要的事情：您没有合适的内容。 您可能已经制作了大量的白皮书、幻灯片、视频和其他内容，但它适合社交销售吗？ 例如，现有内容的编写可能带有太多公司偏见——它需要更加基于事实和中立。 您想要的内容能够提供价值而又不带偏见的出色工作。 这里有一些想法：
- 以案例研究为特色的报告；
- 博客专注于解决客户面临的确切挑战的公司示例； 和
- 市场趋势和特别报告。
- 寻找相互联系。 那么回到贵公司想要钓到的那条“大鱼”——你如何接触到它们？ 答案很简单：你们必须建立一种温暖的纽带。 通过社交媒体寻找相互联系——你认识任何共同点或有任何其他共同点吗？ 它可以是简单的东西，例如属于同一个 LinkedIn 营销组。 然后你可以伸出手来提供一些有价值的东西。
例如，您可能会说，“嘿，我注意到我们都是 LinkedIn 上 B2B 技术营销组的成员。 我刚刚在福布斯网站上阅读了这篇关于新年一些意想不到的趋势的精彩文章——我想你也会喜欢的。 让我知道你的想法。” 这里要注意的关键是你不是在推销你的产品或服务，而是在推销你的产品或服务。 你只是在提供价值。 稍后，您可能会分享一些特定于您的品牌的内容，但最初只是寻找提供价值的方法。
- 包括号召性用语。 营销人员知道，传统营销作品必须具有号召性用语。 毕竟，如果没有号召性用语，潜在客户如何知道下一步要采取什么步骤？ 社交销售没有什么不同，但您如何定位 CTA 至关重要。 例如，不要告诉潜在客户访问您的网站以了解有关解决方案的更多信息。 相反，对他们在 LinkedIn 群组中发布的与您的产品或服务相关的问题做出深思熟虑的回答。 您可能会在帖子末尾说，“这是我创建的指南，您可能会从中受益，因为它解决了这个确切的挑战。”
- 跟进。 你是否曾有过一段美好的友谊，但因为太忙而导致友谊破裂？ 随着时间的流逝，这种友谊很难重新开始，因为时间已经过去了太多。 社交销售以同样的方式运作。 制定计划定期跟进与您开始对话的那些潜在客户。 例如，这可能包括每隔几个月向他们发送一次他们可能觉得有用的行业新闻和文章，或者提供一些他们会喜欢的内容。 目标是继续培养这些关系并真正提供帮助。
具有更大影响力的销售
社交销售的核心是客户。 您如何确定他们的痛点出现的那一刻，并通过帮助解决他们的问题来提供他们最需要的东西来减轻痛苦？ 掌握这个等式，你就会为一段美好的关系奠定基础。
但最重要的是，请记住做人。 当客户看到一个品牌具有人性化的一面时——当他们遇到困难时随时准备提供帮助、自由分享信息并且不期望任何回报——这种关系将跨越新的界限。 未来的销售将不再涉及向客户发送电子邮件、电话和其他单向的外展策略，而是包括使用他们喜欢的方法接触 B2B 客户：那些真正帮助他们的方法。 因此，您的营销推广将顺利通过守门人，建立信任，同时更好地了解客户的确切需求。