运营盈利 A/B 测试机构的 6 个步骤

Moz 的首席执行官 Rand Fishkin 在通过搜索引擎增加流量时已经知道优化的价值。 他于 2001 年从西雅图的华盛顿大学辍学，创办了 Moz，这是一家当时新兴的年轻 SEO 公司，他成长为世界领先的 SEO 权威网站之一。 他知道基于数据的营销和优化的力量。

但即使是 Rand 也对 CRO 机构 Conversion Rate Experts 仅在四个月内就实现了 170% 的转化率增长感到惊讶。

该案例研究已成为 CRO 行业的传奇，最显着的原因是转化率专家在其优化过程中创建的目标网页的大小。

新的登陆页面为 Moz 带来了超过 100 万美元的额外收入。

因此，为了帮助您的代理机构取得更大的成功，以下 6 个步骤可帮助您开展盈利业务。

1. 明智地选择你的客户

您可以在业务中学习的最佳技能之一就是如何说“不”。 这是一项被低估（且未充分利用）的技能。

当你刚开始做生意时，对每一份工作机会都说“是”的压力很大。 乞丐不能挑剔，对吧？

实际上，您可能会因与错误的客户合作而使您的公司陷入困境。

它只需要一两个噩梦般的客户，他们需要您的代理机构 80% 的时间，同时向您支付最低的费用（通常是迟到的），并一直抱怨您的价格。

这些客户会占用您团队的时间并降低道德水平。

将它们与您拥有的最好的客户进行比较 - 那些乐于为您的服务支付高价并始终按时付款的客户。

想象一下拥有像他们一样的客户组合......

好吧，停止想象这一点，并设置流程来实现它。 首先，这是与潜在客户交谈时需要注意的危险信号：

• 他们沟通得好吗？ 他们会及时回复您的电子邮件吗？
• 他们对你的价格狡辩吗？ 他们要求打折吗？
• 他们是否阅读了您提供给他们的信息？
• 他们是否向您提供了您要求的信息？
• 他们对项目的结果有现实的期望吗？

a 点和 b 点是最需要注意的——如果客户未能通过这两个问题中的任何一个，你需要跑一英里。

一旦您确定潜在客户不符合要求，您可以将其拒之门外，为此您需要：

1. 一个靠谱的理由，
2. 要有同情心，并且
3. 不留任何商量余地。

这是对提出危险信号的潜在客户说不的脚本：

亲爱的客户，

感谢您与我们取得联系。

很遗憾，我们似乎无法为您提供住宿。 您的项目超出了我们的专业知识范围/我们目前不接受新客户/我们在接下来的 6 个月内预订稳定/等等。

祝你的项目好运。 抱歉，我们无法提供更多帮助。

不管你决定对客户说不，尊重是关键——他们可能认识一个确实符合你理想客户角色的人。

对不合适的客户说不将是您为您的业务所做的最好的事情。

2. 客户入职（和自动化）

增加利润并不总是与提高利率和承担更多工作有关。

通过改进内部系统和流程，您可以简化和自动化部分业务，从而降低成本。

降低成本=更多利润。

系统和流程使您能够为您的团队和客户创造一致的体验——当您保持一致时，您就能够跟踪和衡量盈利能力。

您可以为业务中的任何重复性任务或操作创建流程。 关键是让你的系统脱离你的头脑并写在纸上。 如果没有适当的文档，您将依靠记忆来完成工作，这就是事情开始陷入困境的方式——尤其是当您开始忙碌时。

流程系统化和自动化还具有节省时间的好处——让您的机构能够承担更多工作。

作为一个例子，让我们看一下您的客户入职流程。 典型的入职流程如下所示：

• 客户遇到问题与您联系。
• 您回复并尝试建立呼叫。
• 您来回发送电子邮件多次以最终确定通话的日期和时间。
• 客户最终无法拨打电话，因此您必须重新安排时间。
• 你们终于接到电话，一起讨论他们的问题和贵机构的解决方案。
• 通话结束后，您通过电子邮件向他们发送一些您在通话中忘记问的其他问题。
• 然后，您将您的建议发送给客户，并希望得到最好的结果。

这些听起来很熟悉吗？

现在，如果我们花时间实际计划我们希望如何展开这种初始的客户交互，我们可能会整理出如下流程：

• 客户通过在您的网站上填写表格来与您联系。
• 它们被添加到您的电子邮件列表中，并自动向您的“入门”页面发送一个链接，该页面介绍您的服务以及您如何与客户合作。 它回答了您通常在电子邮件或电话中被问到的所有常见问题。 它还包括客户推荐（不断提醒他们为什么要雇用您）。
• 在页面的最后，有一个填写项目规划师的链接。
• 项目规划师是一种表格（试试 typeform.com，它是免费的）。 它存储他们的答案并在他们完成时通过电子邮件发送给您。
• 一旦他们填写了表格，最后的屏幕就会包含一个用于安排通话的链接。
• 电话预订表格仅显示特定日期的空闲时间（我使用 setmore.com）。 一旦他们选择了对你们双方都可用的时间，你们每个人都会收到一封电子邮件，其中包含通话确认和提醒。
• 在通话之前，您向他们发送会议议程，其中清楚地概述了您将在通话中讨论的内容。 这样可以使通话保持正常进行，并确保您不会错过任何内容。

所以，当你第一次与他们真正交谈时——你已经设定了他们的期望，他们已经回答了你的初步问题，他们已经安排了与你的电话——而你不必举手……

从客户的角度来看，他们已经得到了您的快速回复，在“开始”页面中回答了他们未提出的问题，并及时安排了与您的会面。

在他们眼中，您已经看起来很聪明和专业。 任务完成！

在我们的免费 PDF 中下载更详细的入职流程。

3. 管理期望

您会注意到，在我们改进的入职流程中，我们将潜在客户（与我们联系过）引导至“入门”页面。

这个“入门”页面是关于为客户设定正确的期望。 管理期望是与客户保持健康和有利可图的关系的最重要的方面。

如您所知，您不会为执行的每个 A/B 测试增加转化率。 有时你的计划和伟大的想法只是失败了。 它发生在我们最好的人身上。

这就是重要的地方，您必须教育您的客户了解不同的可能结果以及当出现负面结果时您将如何处理它。

这是我为客户设定的 7 个期望的清单：

• 我的服务中包含的内容：是的，我知道这听起来很明显，但大多数人不知道运行 A/B 测试实际上需要什么。 所需的工作量通常会让客户感到惊讶，并有助于证明您的费用价值是合理的。
• 我的服务中不包括的内容：这与我上面的观点一样有价值。 确保清楚你没有提供什么。
• 保证：您具体保证什么以及客户对验证保证的要求是什么，例如，您需要每月超过 X 的流量和至少 6 个月的项目持续时间。 如果您不提供保证，您可能需要解释原因。
• 过程：您在其中概述项目的每个步骤。 当客户不知道发生了什么时，他们会感到担心，因此了解您的流程可以帮助减轻这种恐惧。
• 单点联系：客户应该在您的代理机构内有单点联系，您应该有单点联系客户以获得批准和签字。 这有助于防止误传。
• 沟通：将如何处理？ 电子邮件、电话、Trello（我喜欢 Trello 用于项目管理）？ 什么是合理的响应时间？ 如果您没有预先设置，他们可能会在一小时内回复电子邮件，而您的标准回复时间在 1 个工作日内。
• 付款条件：我知道谈论金钱可能会让人不舒服，但这是必要的邪恶。 您必须事先讨论并同意付款条款。 条款是净 30、净 15 还是在收到后立即？ 如果客户不按时付款会怎样？ 你会收取滞纳金或利息吗？

通过解释您的流程和可交付成果，并让客户了解您对它们的要求，你们双方都以对对方的明确期望开始了关系。

4. 管理客户反馈

一些客户会对所有事情都有意见，并希望高度参与您正在做的工作。

这很好（在一定程度上），但需要仔细管理它们，并就项目中每一方的角色明确设定期望。

其中很大一部分是您客户的反馈。 重要的是他们的声音被听到，你听到（更重要的是理解）他们试图传达的信息。

良好的沟通包括知道何时说不。 团队永远不应该承诺任何他们知道他们无法交付的东西。 一开始说不可以在以后避免过多不必要的问题。

但请记住，没有人天生就有提供出色反馈的能力，这是一种像其他一切一样学习的技能。 所以你必须教育你的客户如何给你反馈。

这里有一些一般的注意事项，您可以向您的客户强调。

请做...

• 请随时告诉我们您不喜欢什么。 如果您不告诉我们您认为什么不起作用，我们将一次又一次地为您提供相同的东西。
• 尽可能详细地说明您为什么觉得某事不起作用。 您的推理对于解决问题至关重要。
• 一定要谈谈你的项目目标和优先事项。
• 请告诉我们为什么我们对我们所做的某些决定是错误的。 该过程的一部分是找到这些漏洞。
• 一定要限制审核周期中的人数，以提供更快、更简洁的反馈。

请不要...

• 不要规定解决方案，因为它们需要进行逆向工程才能解决真正的问题。
• 不要模拟新设计或对我们的设计进行更改。 这样做会适得其反，因为我们必须对整个事情进行逆向工程以找出您要解决的问题。 这会导致时间和预算的损失。
• 不要忘记您聘请了转化率优化专家，而您的工作是成为业务专家。

5. 客户服务

希望您已经给您的客户留下了良好的第一印象，因为这个积极的开始有很长的路要走，并使客户能够掩盖路上的任何小颠簸。

但是对于大多数项目和关系，通常至少会遇到一个重大障碍。

你如何处理这个事件是一个好的机构和一个伟大的机构之间的区别。

我从过去（和痛苦的）经验中发现，当出现问题时你应该做两件事：

说实话

如果责任落在你的肩上，直接告诉他们并承​​担责任。 不要让自己失望，但要解释发生了什么以及为什么。

然后更重要的是，解释你已经/将要做什么来解决问题，以及你已经采取了哪些步骤，这样问题就不会再次发生。

奖励：你的谎言不会回来咬你的屁股——他们总是这样做。

如果错误发生在您的客户端，请再次礼貌地解释问题并提供可能的解决方案以减少再次发生的机会。

保持沟通渠道畅通

很容易对自己说“如果我们保持安静并迅速前进，也许他们不会注意到或会忘记”。

但大多数时候他们会注意到，这会让你看起来很糟糕，因为你没有注意到问题，或者你确实知道问题但试图掩盖它。 不管怎样——你输了。

或者有“我们会先解决问题，所以当我与他的客户交谈时，我会有一些积极的事情要说”，但是，当然，解决问题的时间总是比你想象的要长。

同时，注意到问题的客户认为你不称职，因为你没有注意到问题，或者已经但没有做任何事情。

你还没有说出来记住，客户没有特殊的电报读心能力。

一旦出现问题，请与客户交谈。 让他们知道您已经意识到问题，您正在研究解决方案，并且您会尽快更新它们。

我还没有一个客户因为诚实和坦率而对我大喊大叫。 客户也是人，他们知道事情可能（并且将会）出错。 他们只是不想蒙在鼓里。

6. 选择合适的工具

啊，有趣的部分！ 谁不喜欢玩新工具？

我对在线工具有点痴迷，并且不断尝试新的登录页面构建器或分析套件。

来自可用性背景，我高度重视工具的易用性。 这在必须考虑具有不同技能水平的不同人员的团队环境中尤其重要。

因此，这里列出了我们在他们转换中使用的工具以及流行的替代品。

一世。 A/B 测试

您知道这个答案，您不知道……我们尝试了 VWO 和 Optimizely，它们都是不错的选择，但我们最终选择了 Convert。

Convert 拥有无限的用户/合作者、无限的项目和对他们所有计划的无限测试。

'收入'，你应该在测试中测量的最重要的指标可以自动连接，这是一个很大的时间，保存。

到目前为止，我的经验是易用性和客户支持非常好——而且锦上添花：与 Optimizely 相比，它们目前便宜 50%-75%（是的，我知道 Optimizely 有一个免费计划，但它是有限的）和比 VWO 便宜 20%-30%。

ii. 分析

当然，Google Analytics（分析），但对于那些不喝 Google Kool-Aid 的人来说，Clicky 是一个不错的选择。

如果您正在寻找高级渠道和群组，请尝试 Heap、Mixpanel 或 KISSmetrics。

iii. 访客记录和热图

Hotjar 是该类别中的热门选择。 它有一个漂亮的界面和一系列的功能，如访客记录、热图、漏斗、民意调查和调查。

一个更昂贵的选择是 ClickTale。

iv. 登陆页面构建器

我个人喜欢 Instapage，因为它易于使用，但 Unbounce 也是一个受欢迎的选择。 还可以查看 Wishpond，因为他们最近更新了他们的界面和功能集，并且到目前为止我所看到的看起来不错。

ClickFunnels 和LeadPages 也很受互联网营销人员的欢迎。

v. 电子邮件营销（和营销自动化）

我推荐的选择和我们个人使用的服务是 ActiveCampaign。 原因在于，除了吸引人的界面外，ActiveCampaign 提供的营销自动化功能。

以非常合理的价格，您可以获得像 InfusionSoft 和 Ontraport 等更昂贵的服务所提供的 90% 的功能。

ActiveCampaign 的两个不错的替代品是 Drip 和 ConvertKit。

六。 项目管理

Trello 是我最喜欢的看板样式板，它可以让您很好地概览项目中的所有任务。 我也在尝试 MeisterTask，它在工作方式上与 Trello 非常相似。 两者都有免费计划。

ClickUp、Asana 和 Basecamp 是不错的选择。

七。 客户支持

虽然我们尝试了一些帮助台解决方案，但我们是一家小型机构，并且很乐意为支持问题共享一个专用电子邮件地址。

但是，如果您尝试过该领域的一些知名人士并想尝试不同的东西，请查看 Reamaze。 在尝试了 Front and Groove 之后，这是我们最喜欢的一款。

八。 付款

要接受客户的付款，您需要一个在线商家帐户，为此我们建议使用 Stripe。

为了让您真正轻松，开始将 Snappy Checkout 与 Stripe 结合使用。 Snappy Checkout 为您提供一次性和定期付款的复制和粘贴结帐表格。 哦，他们还与涵盖所有基础的 PayPal 集成。

如果您在欧洲，请查看 Paymill 和 GoCardless。

所以我们走到了尽头。 希望您从本文中学到了一个有用的技巧，它将引导您走上与您的代理机构取得成功的正确道路。

我很想听听您在运营代理机构方面取得了哪些成功……

哦……别忘了在我们的免费 PDF 中下载入职流程。