尽管有 COVID 和 iOS，但在电子商务中蓬勃发展的 5 种方法

本博客内容基于 Common Thread Collective 管理合伙人 Taylor Holiday 在 2021 年流量与转化峰会上的演讲。

许多人会同意：2020 年我们都进入封锁后的第一周是最具挑战性的一周。 我们不知道会发生什么。 可以肯定地说，许多营销人员感到恐慌。 但是我们不是挺过去了吗？

实际上，商业空间出现了大幅增长。 当世界其他地区关闭时，电子商务爆炸式增长。 全球电子商务在 12 个月内增长了近一万亿美元。 我们担心的每一件消极的事情实际上都以相反的方式发生了。

我们在世界各地的许多客户和电子商务公司都经历了这种势头，这真实地证明了我们的能力。 以下是您如何保持这种状态 - 请继续阅读！

• 电子商务演变
• 蓬勃发展的秘诀
  • 交货时间
  • 提供的条款
  • 运营支出占收入的百分比
  • 边际贡献
  • 交通组合
  • 60 天生命周期价值
  • 分销渠道

电子商务演变

您之前已经看过这个统计数据——“在电子商务中，我们在 3 个月内快进了 10 年”。 在大约一年的时间里，电子商务是绝对的领导者，但是……现在呢？

自那时候起…

• 许多商业企业参与者与我们分享了许多库存、供应链和其他问题已经出现
• 由于世界某些地区比以前更加开放，电子商务不再是唯一的选择
• 邮件隐私保护，又名 iOS15 更新，对我们现在的工作以及我们现在的工作方式产生了巨大影响

仅仅几年后，我们都处于一个非常不同的现实中。 事实证明，自 2020 年以来，我们已经回到了与之前相同的线性进展路径。

此外，我们看到了向零售业的重大转变。 事实证明，对于 2021 年和 2022 年的许多电子商务企业来说，“持平”是一个很好的增长结果。

在这里，我们要点击“暂停”并提醒您 Cy Wakeman 的一句名言：“您的环境并不是您无法成功的原因。 它们是你必须成功的现实”。

蓬勃发展的秘诀

既然您不那么气馁了，您希望如何建立一个无论所处环境都能繁荣发展的企业？

以下是来自 Common Thread Collective 的 Taylor Holiday 的一些提示。

事实证明，这些观点在撰写本文时（2020 年 8 月）和现在——当我们的商业环境看起来非常不同时——都有效。 这就是泰勒所说的反脆弱电子商务剧本：

• 快速交货时间（< 4 周）
• 与供应商的优惠条款（净 30+）
• 低运营支出（<收入的 25%）
• 高利润 (> 70%)
• 多样化的流量组合（50:50 付费：自然）
• 强劲的 LTV（60 天内增加 40%）

让我们定义和探索其中的每一个。

交货时间

提前期是从下订单到收到准备出售和发货的库存之间的时间。

想一想：如果您必须提前 6-12 周订购产品，您知道它对您有什么要求吗？ 你陷入了根本不可能做到的事情——准确预测。 您必须预测您的电子商务业务越远，该预测的误差线就越宽。 当过去不像未来时，您的预测如何准确？

让我们回到 COVID——哪些数据输入会为您提供预测全球大流行的输出？ iOS15 怎么样——你可以使用哪些数据输入来预测呢？ 它们不存在。 因此，缩短这些交货时间的灵活性是您的超能力。

黄金标准是——除非有人订购，否则您不必生产产品。 这就是为什么按需打印如此成功的原因。 当然，如果你卖家具之类的东西，你不可能只按需销售。 但接下来的问题就变成了——你能做什么？ 以此为契机，改变和适应。

供应商条款

这是指订购库存和支付订单之间的时间，以及要支付的订单成本的百分比。 换句话说，这是现金转换周期的概念：从您投入一美元购买产品到您可以将其出售并将其变回现金之前，它是如何进行的？ 其中很大一部分与您与供应商的条款有关。 谈判这些的能力是经营电子商务业务的最重要和被低估的因素。

货到付款是您想要争取的。 如果您在收到产品之前无需为产品付款，那么您就实现了电子商务梦想——负现金转换周期。 您的客户实际上可以为产品付款，而您不必花费现金。 想象一下：您收到了一份订单，并在您必须付款之前完成了它。 这就是您可以不断增加现金的方式。 想想您将能够提供的客户体验！

阻止它的当然是库存。 因此，与您的团队进行头脑风暴——您如何才能更好、更智能地管理它并更快地完成订单？ 查看有关该主题的本指南。

相比之下，如果您预先为产品和服务付费，并且交货时间很长，那肯定会减缓您的增长。 在预测销量如此困难的环境中，这尤其危险。 如果那是你的现实，不要担心——以此为契机重新思考和调整。

运营支出占收入的百分比

固定成本，通常称为 G&A，包括租金、工资、设备、软件等占收入的百分比。 所以这里有一些需要考虑的事情——你的收入中有多少百分比分配给了 OpEX？ 这都是各种费用类别之间的平衡行为。 我们不会在这里过多地讨论会计，但如果您觉得您的利润正在遭受损失，请进一步探讨这个话题。

请记住：这不必（也可能不会）每月保持一致。 但是，如果您可以将 OpEx 占收入的平均百分比保持在 25% 左右或更多，您会看到结果大放异彩。

边际贡献

这也称为毛利率，通过以下公式计算：

CM % = (销售收入 - 交付成本) / 销售收入

目标是拥有超过 75% 的边际贡献。 大约 65% 被认为是标准的，低于 65% 是不理想的。 在早期，您最大的限制是数量。 通常，您可以购买的产品数量决定了您可以购买的价格。 牢记这一点以及目标，您将走上商业成功之路！

交通组合

这正是它听起来的样子——付费流量与自然流量（所有流量都来自非付费来源，如搜索、电子邮件、社交媒体、直接等）。

以下是您可能熟悉的各种流量渠道的一些示例：

• 付费社交
• 电子邮件活动 + 短信
• 直接的
• 自然搜索
• 品牌付费搜索
• 推荐人

以下是您的目标：50% 以上的流量来自自然来源。 这就是为什么。

想象一下，Facebook 明天就会消失。 它可能发生！ 或者它再次更改算法并停止为您执行。 或者，也许那些高质量的博客文章会无缘无故地停止吸引流量。 一个篮子里有太多鸡蛋是有风险的。 并且使您从哪里吸引流量可以帮助您将营销渠道之一耗尽的风险降到最低。

另一个非常重要的事情是跨渠道提供一致的用户体验。 无论您是服务于在线购物者、实时面对面的客户，还是只是消费您的内容营销的潜在客户，他们都需要从您的品牌中获得始终如一的美妙体验。 那时您可以开始询问客户评论。 客户服务应该没有限制！

60 天生命周期价值

这是指 60 天内来自客户的额外收入，以比首次购买 AOV 增加的百分比表示。 那是因为“LTV”（生命周期价值）这个词本身就有问题。 它指的是每个客户都不同的可变时间。 所以我们在这里并没有真正将苹果与苹果进行比较，是吗？

与其这样做，我们可以查看更短的窗口并更有效地比较我们的客户。 每个行业都不同，曲线也各不相同，但大部分 LTV 通常在前 60 天内实现。 因此，我们可以尝试了解以下内容：从第一次购买到 60 天后，特定客户的价值增加了​​多少百分比？ 换句话说，与他们第一次在购物车中添加东西并结账时相比，客户 A 现在购买了多少？

你想在这里至少获得 15%。 如果你得到 30%，你就是在扼杀游戏。 如果您低于 15%，这意味着您每个月的大部分收入都需要仅来自新客户。 这造成了巨大的责任。

你能猜出哪些公司持续获得超过 30% 的收益吗？ 订阅的。

分销渠道

这些可能是单独的购买点——网站、亚马逊、批发、自有零售、在线商店等。

归根结底，如果您是一家在 2020 年拥有实体店的独家零售品牌，那将是您一生中最艰难的一年。 如果您目前只在线，您将开始越来越多地听到有关全渠道的信息。

人们说，生活中唯一不变的就是变化。 这是真的——“酷”的分销渠道将不断变化。 因此，就像流量混合一样，多元化以最大程度地降低渠道风险非常重要。 这样，如果一个失败了，你可以用不同的渠道补贴一段时间。

当您完成所有这些要点时，您可以制定未来一年的战略路线图，并非常容易地确定需要做什么。 反过来，无论您身处何种环境，这都会帮助您取得成功。