获胜提案：5 种数据驱动的创建方法

已发表: 2024-05-04

如何撰写获胜提案

我们深入研究了 Proposify 数据库中的获奖提案示例，并发现了它们之间的共同点。因此，我们从提案状态报告中提取了五个专业提示，以帮助您的团队提高完成率。

如何撰写获胜提案

1. 拓宽提案内容

您的销售代表可能认为简短的提案是避免占用潜在客户太多时间或只是为了更快完成的最佳选择。但如果做得太短，销售代表就会面临遗漏重要信息的风险，或者在后期仍需要涵盖这些信息的阶段使交易陷入困境。

有一个快乐的媒介。提案可以简洁，同时仍包含所有必要的信息。事实上，我们的数据显示，获胜提案平均包含十二页，分为七个部分。

封面

封面不必华丽，但其设计必须符合品牌，并包含重要的详细信息，例如潜在客户的姓名（确保拼写正确！）、代表的姓名和联系信息以及提交日期。

执行摘要

与普遍看法相反，执行摘要并不是整个提案的摘要。它总结了为什么您的解决方案是正确的，展示了为什么潜在客户应该选择您的公司而不是竞争对手。

方法/解决方案

通过概述解决潜在客户痛点的方法以及涉及的流程，您的代表可以设定和管理潜在客户的期望。此外，表明他们了解潜在客户面临的挑战可以帮助建立对解决方案的信心。

可交付成果

通过描述潜在客户期望收到的内容的范围和时间，让每个人都达成共识。另外，列出您的公司可能需要他们提供的任何信息，例如批准或反馈。这也有助于设定和管理双方的期望。

关于我们 / 我们的团队

使用此部分来解释您是一家公司：您从事什么业务、为何存在、您的专业知识以及您独特的价值主张。不过，请记住让它听起来更人性化。潜在客户希望与人打交道，而不是与整个公司打交道。

定价/投资

这可能是大多数潜在客户首先想到的部分：投资。在这里，您的团队将提供定价表、可用套餐以及产品或服务说明。

条款和条件/签署

该部分包括满足双方法律部门要求的所有语言，并有一个地方可以收集潜在客户的签名。

如果您在保持提案简洁方面遇到困难，我们的专家建议删除任何无助于购买决策的信息，或者在交易完成之前不会发挥作用的信息。

例如，您的代表始终可以单独发送更详细的交付时间表，或者在交易签署后作为欢迎包的一部分发送。这样，决策者就不会陷入细节之中。

2. 流程自动化

您的团队需要快速行动才能在竞争中领先，并在潜在客户中保持领先地位。

实现这两者的最简单方法是通过自动化。

让我们看一些统计数据：

50% 的提案是在 17 分钟或更短的时间内创建的
55% 的提案在发送后不到 2 小时内被打开
45% 的提案在开放后 24 小时内获胜

这种速度是通过自动化实现的。以下是它可以帮助您的团队从头到尾加快销售流程的三种方法。

更快的工作流程

提案工作流程中的接触点太多意味着花费太多时间，而我们都知道时间对交易有何影响。如果您仍在使用 Word、PowerPoint 或 Adobe，那么您已经落后了。

像 Proposify 这样的提案软件可以减少流程中的手动接触点。例如，一旦交易达到某个阶段，它可以自动创建提案，并从集成客户关系管理 (CRM) 程序中提取所有详细信息。

无瓶颈的内部审批流程

在 Proposify，我们经常从销售团队那里听到，他们的内部提案审批流程是出现一些最大瓶颈的地方。现代审批流程可以而且应该自动化。

在 Proposify 中，发送前需要批准的用户只需单击按钮即可通知批准者有提案正在等待他们审核。然后，审批者会收到通知，可以单击鼠标右键查看并留下反馈、批准或拒绝。

简单的签核

自动签名是赢得胜利的快速方法。当您在热门潜在客户面前达成协议并且电子签名框就在那里时，他们所需要做的就是点击和繁荣，就完成了。无需打印，无需寻找笔，无需打印、扫描和通过电子邮件发回。

使用 Proposify 等一体化提案工具，您可以将签名框直接拖放到提案中，如果您不确定谁将在潜在客户方面签名，甚至可以添加未分配的签名。这意味着您的团队可以更快地发送提案，因为无需等待确认。

最终，在这些领域增加自动化可以使交易继续推进，而不会占用更多宝贵的销售时间。

3. 发送前签名

会签是一个技术术语，指的是在将提案或合同发送给潜在客户供其签名之前签署的情况。我们发现，会签的提案完成的可能性是其他提案的五倍。

当您的代表会签时，应该使用电子签名。回到对速度的需求，我们发现以电子方式签署的提案的完成速度比通过传统方式签署的提案快三倍。

4. 让提案更具吸引力

还有什么对成交率有积极影响？使您的建议更具吸引力且易于使用的功能。这里有几个最重要的。

添加图片

除了分解文本块之外，图像还可以向潜在客户传达重要信息。他们可以展示一切内容，从正在购买的产品和服务的示例到潜在客户将要合作的团队。

图像是获胜提案的重要组成部分。我们发现：

82% 的获奖提案有图片
66% 的获奖提案至少有 3 张图片
获胜提案平均包含 13 张图像

尽可能合并图像。如果没有照片，图形和插图也可以提供帮助。

使用可定制的表单

在提案过程中获取管理详细信息（采购订单号、帐单地址等）可以帮助在所有内容签署后更快地完成交易。您的代表可以通过使用可定制的表单帮助潜在客户更轻松地提供该信息。

我们发现可定制的客户端表单：

成交率提高 45%
完成交易速度加快 26%

在提案阶段收集这些信息，您的代表以后就不必追查了。

5. 邀请反馈和修改

虽然销售代表有时可能会陷入这样的陷阱，感觉提案就是最终产品，但重要的是要记住，这是通向潜在长期关系的门户。潜在客户参与提案最终版本的创建越多，他们签署该提案的可能性就越大。

这不仅仅是一个假设。在我们的研究中，我们发现提案已修改：

一旦成交率提高 31%
两次的成交率提高了 44%
三次，成交率提高 55%

提醒您的团队不要将反馈和修改请求视为针对个人。相反，他们必须将自己的潜在客户视为合作伙伴，以完成交易。

两个额外提示

当牢记多种方法来撰写成功的商业提案时，有时很容易让最简单的行动半途而废。

这里有两个小而简单的例子，但实际上可以达成或破坏交易。

按时提交提案

这应该是不言而喻的，但是嘿，事情发生了，你的代表很忙，提案截止日期来了又去。当你的潜在客户等待求婚时，他们最不需要听到的就是蟋蟀的叫声。

按时提交提案，或者尽早提交提案更好。

表达感激之情

说声谢谢这个简单的举动在生活的各个方面都有很大的帮助，包括提交获奖提案时。

当您的销售代表让潜在客户知道他们受到重视和赞赏时，这可以使整个过程比潜在客户只是感觉自己是收入来源时更加顺利。

另外，这只是礼貌而已。

使用 Proposify 创建获胜提案

准备好加入赢家圈子了吗？考虑提议。它具有您的团队编写获胜提案所需的所有功能，例如自动化和可定制的表单。它还为他们提供了更快、更高效地完成交易所需的工具，例如集成的工作流程和电子签名功能。

详细了解 Proposify 的提案软件，以及它如何为您提供从开始到结束的提案流程的完全控制和可见性。