促进转化的 5 个基于帐户的营销最佳实践

作为一名营销人员，您知道完全有可能产生大量潜在客户，努力将其转化，但最终结果仍然平淡无奇。 为什么？

这通常是潜在客户的质量。

这种品质与战略密切相关。 基于帐户的营销 (ABM) 是提升策略并获得更好结果的有效方法。 据报道，ABM 为 87% 使用它的营销人员带来了更高的投资回报率。 这些营销人员还报告说销售周期更短，谁不希望销售周期更短，对吧？

但营销人员得到这些结果并非偶然。 事实上，完全有可能实施 ABM 策略但仍然表现不佳，这就是为什么我们编制了我们最喜欢的基于帐户的营销最佳实践，以帮助您从努力中获得最佳结果。

1.协调您的销售和营销团队

阻碍成功部署基于帐户的营销最佳实践的一个常见挑战是营销和销售不一致。 如果没有无缝协调，即使是最好的 ABM 策略也可能会失败，因为每个人都没有一起工作。

那你该怎么办？

一切都始于拥有共同的目标。 这些目标是 ABM 工作的基础，因此您需要与销售人员合作来定义共同目标和 KPI。 一旦达成一致，您就会希望保持沟通畅通。 因此，在销售和营销之间安排频繁的会议，以分享有关目标客户和正在进行的 ABM 活动的见解和反馈。 当然，您还需要一个无缝的潜在客户交接流程，以确保营销人员在正确的时间将合格的潜在客户传递给销售人员。

2. 选择您价值最高的账户

当您选择与关键业务计划相关的高价值帐户时，基于帐户的营销策略最为成功。

典型的举措可能包括扩展到新市场、增加市场或钱包份额，或者登陆一个主要品牌。 选择目标客户时，请考虑您理想的客户档案 (ICP)。 它基本上是您的组织希望专注于赢得最多交易、获得最佳利润和利润最高的公司类型。 它与您的买家角色类似，但针对整个公司，通常是在销售和营销之间的协作中定义的。 （如果您还没有买家角色，您将需要考虑构建它们，以便更有效地与目标客户中的决策者交谈）。

此外，明智地选择帐户，遵循基于帐户的营销最佳实践。 不要着急选择过程。 当然，在没有销售人员意见的情况下，不要做出任何最终决定。

3. 定义您的消息和目标内容

任何成功的 ABM 策略的秘诀都是高度定制的消息传递。 为了让事情变得更容易，首先要清点所有现有内容并将其映射到买家的个人资料。

通过了解哪些内容对个人受众有利，您可以填补关键空白并避免为新的 ABM 策略创建多余的内容。 您可以将您的内容直接与买家角色、企业结构和客户旅程相关联，并使用您的内容直接表达目标客户的需求、愿望、困难和目标。

将内容映射到买家角色后，您就可以利用营销自动化来大规模获得结果。 例如，艾利丹尼森 (Avery Dennison) 一直在与孤岛作斗争，其团队在全球近 50 个办事处开展工作。 使用 Act-On 的营销自动化帮助他们将电子邮件打开率提高了两倍。 结果，该公司产生了如此多的精心培养的潜在客户，以至于他们最关心的是安排足够的员工来跟进他们。 在正确的时间部署正确的内容有助于更有策略地与目标客户建立联系。

4. 确定哪些渠道最适合吸引受众

对于许多公司来说，销售周期变得越来越长。 最近接受调查的一半人表示销售周期更长，五分之一的人表示决策者的数量正在增长（对于销售周期来说从来都不是一件好事！）。

当您遵循行业标准实践（例如使用多种渠道组合向目标帐户进行营销）时，基于帐户的营销效果最佳。 将每次接触视为与潜在客户的持续对话。

请记住在所有平台上保持消息一致。 这可以建立信任并强调您的价值主张。 您使用的渠道根据受众行为而有所不同，但以下是一些需要考虑的渠道：

• 有针对性的展示广告：考虑向公司中的一系列指定角色进行广告，以加深关系。
• 电子邮件营销活动：为目标公司内的各个决策者创建个性化的电子邮件营销活动。
• 现场活动：考虑举办现场活动，例如有关您所在城市行业主题的小型圆桌会议。
• 社交媒体：创建针对特定帐户的有针对性的活动。 例如，您可以设计一系列 LinkedIn 帖子和推文，突出显示您的解决方案如何解决目标受众的痛点的故事。
• SEO/SEM ：利用研究来查找与目标帐户需求相关的关键字。 优化内容（例如博客文章），以确保当目标帐户的决策者搜索问题时，您的内容会显示在搜索结果中。 您还可以在 SEM 营销活动中使用目标关键字来吸引帐户决策者的注意。

5. 分析与调整

分析和调整是最重要的 ABM 策略之一。 除了确定最佳目标客户之外，这种策略将带来最大的成功——因为这一切都与数据有关。

持续审查结果可以帮助您更快地发现潜在问题，以便您可以进行迭代。 利用更有效地跟踪营销工作的工具将准确地告诉您哪些活动成功地将潜在客户引向漏斗，哪些活动没有成功。 还有一件事：不要忘记与销售人员分享这些见解。

复制您最佳的基于帐户的营销策略

目标受众的需求和优先事项是一个不断变化的目标。 这就是为什么不断检查消息的脉搏很重要。 它还相关吗？ 它仍然能打动你的观众吗？ 或者它是否正在成为你的观众不再关注的“噪音”？

密切监控 ABM 活动的成功和失败将帮助您诊断潜在问题。 例如，成功的迹象可能包括目标受众的网站流量增加以及更多的转化和机会。 这些东西直接转化为收入的增加。 而且，作为营销人员，当收入增长可以直接与您的营销工作挂钩时，不是感觉很好吗？ 我们是这么认为的！

好消息是，当您努力部署最佳 ABM 策略并提高 ABM 转化率时，您不需要单独行动。 我们可以帮助您利用软件来培育最优先的机会，以提高参与度和效率，并获得您想要的结果。 这是让您的 ABM 策略更加发挥作用所需的捷径。

基于帐户的营销最佳实践常见问题解答

什么是反导战术？

基于帐户的营销策略侧重于针对高度针对性的帐户而不是一般受众创建个性化营销推广。 它们涉及营销和销售之间的紧密配合和协作。

ABM 目标是什么？

ABM 目标是组织针对高价值客户设定的目标。 这些目标可能包括促进客户获取、提高保留率、从关键客户中获得更高的收入等等。

ABM 转化率是多少？

ABM 转化率是指完成所需操作的目标帐户的百分比，通常以参与度或转化高价值帐户为中心。