在销售周期中使用说服科学的 5 个技巧

销售部门在任何组织中都起着至关重要的作用：它转换潜在客户并将其货币化，从而促进您的现金流和公司的发展。 多亏了构成说服科学的现代科学和心理学，销售人员可以使用多种策略，从而更有可能达到每月的配额。

说服的科学是什么？

不久前，说服还被认为是一门艺术，只有少数人掌握。 然而，今天，我们了解到有一种科学可以左右人们并影响他们的决定。

我们曾经将人类的思想视为一个黑匣子，不知道里面发生了什么。 包括社会心理学、认知心理学和行为经济学在内的各个领域都描绘了一幅不同的画面。

他们向我们展示了一个盒子，里面有很多小齿轮和齿轮在呼呼作响。 在盒子外面，有几个杠杆可以用来影响里面发生的事情。

使用上面的粗略图像，说服的科学就是你如何操纵这些杠杆来让盒子按照你想要的方式行事。 它依靠科学证明的概念向您展示如何说服他人。

那么，如何说服他人呢？

没有灵丹妙药。 每个场景都需要自己独特的一套战术，因此您应该尽可能多地了解想法和技巧。 以这种方式，您将始终能够找到适合工作的工具。

考虑到这一点，让我们看一下说服科学必须为销售人员提供的一些最强大的杠杆：

社会证明的价值

说服科学领域最重要的研究人员之一是 Robert Cialdini 博士，他是《影响：科学与实践》一书的作者，也是亚利桑那州立大学心理学和市场营销学名誉教授。

Cialdini 研究了影响人们的不同方式，他强调的其中一种方式是通过使用社会证明。

用最简单的术语来说，社会证明意味着当我们看到周围的人拥有某样东西时，我们就想要某样东西。 它以从众的概念为基础，依赖于规范的社会影响原则。

去掉所有的行话，我们可以说从众是诸如潮流效应和群体思维等概念背后的力量。

社会证明和一致性背后的科学是什么？

有许多心理学实验强调了人类之间从众的普遍性。 这些实验之一是 Asch 实验。

Asch 实验表明，人们愿意改变自己的观点只是为了与周围的人保持一致，即使周围的人显然是错误的。

社会证明的例子

有很多公司使用社会证明的例子，这真的是谁不使用它的问题。 例如，当公司在他们的网站上发布推荐信时，这些推荐信被用作社会证明。

另一种形式的社会证明来自公司发布的案例研究或以前客户留下的评论。 在尝试与一家公司达成交易时，您可以向优柔寡断的客户展示一个类似规模的公司如何使用您的解决方案解决他们的问题的真实示例。

当您看到其他人使用了该服务并有好话要说时，您应该会感到更自在。

权威的力量

西奥迪尼强调的另一种影响方式是使用权威。 人们自然倾向于追随权威人物，并在他们的领导下感到更安全。

因此，如果公司能够将自己定位为行业内的领导者，客户将更愿意与他们开展业务。

权威背后的科学是什么？

展示权威力量最简单、最直接的方式就是谈论米尔格拉姆实验。

米尔格拉姆实验旨在确定人们在面对权威人物时愿意放弃自己的代理权的程度。 这个想法是看看人们是否愿意伤害某人，甚至在被指示这样做的情况下杀死他们。

令人震惊的是，实验发现几乎三分之二的测试对象愿意完全放弃他们的代理权，并将其交给权威人士。

权威的例子

公司试图通过多种方式确立自己的权威地位。 首先，当公司与内容营销进行交流时，他们向客户展示了他们在各自领域的知识，间接建立了他们的权威。

公司还通过突出他们多年来获得的奖项和荣誉来展示他们的权威。

如果你想看到权威在行动，你只需要看看查理·爱泼斯坦在写《终生的薪水》时做了什么。

稀缺性的可取性

没有人愿意被排除在外； 这是一种不好的感觉。 当人们觉得某样东西很稀有并且他们可能无法得到它时，他们最终会想要它，即使它一开始并不那么好。

这就是为什么稀缺的东西可以有价值。 这也是为什么公司提供限时优惠和距到期两分钟的折扣的原因。

稀缺背后的科学原理是什么？

尽管稀缺性的概念可以在 Cialdini 的书中找到，但如果我们看看 Daniel Kahneman 的作品，我们就能体会到其背后的科学力量。

卡尼曼写了另一部开创性的著作，名为《思考快与慢》。 这本书探讨了我们处理事物的双重方式，其中一种是缓慢而理性的，而另一种则是快速而直观的。

在他的书中，卡尼曼探索了引人入胜的想法，包括“损失厌恶”的概念。

“损失厌恶”是指人们更害怕失去某些东西，而不是他们为赢得它而高兴。 失去的痛苦是获得的回报的两倍多。

考虑到这一点，我们现在可以更好地理解稀缺性。 稀缺性会影响人们，因为他们害怕失去购买特定商品、获得特定服务或利用特定交易的机会。

只要有余，就几乎没有机会失去机会，这些东西都会一直存在。 但是，如果引入稀缺性，那么消费者可能会失去购买这些东西的选择权。

稀缺性的例子

公司利用稀缺性的方式有很多种。 我们已经讨论过销售策略，例如限时优惠和一次性销售。 然而，当公司向选定的客户群体提供独家优惠时，稀缺性也在起作用。

亚马逊每次显示其库存水平并让您知道它几乎缺货时都会从稀缺中受益。

同理心和情感的拉动

没有人可以否认同理心和情感在商业中的力量。 如果你想要一个清晰的例子，你可以看看 Jonah Berger 的书“传染性：为什么事情会流行”。 这本书探讨了使产品和想法传播的不同元素。 它发现情感和故事可以成为非常有效的工具。

使用同理心和情感背后的科学是什么？

情绪影响我们决策的方方面面。 它们塑造了我们思想的内容，定义了我们思想的深度，并为我们制定了目标。

当我们通常什么都不做时，情绪会促使我们采取行动。 要看到这一点，我们可以看看《可预测的非理性》一书的作者 Dan Ariely。

在他的书中，Ariely 比较了使用统计数据、数字和谈论整个人口的慈善活动的有效性与关注单个孩子并强调他们生活中的困难的活动的有效性。

Ariely 发现后一种运动，即与孩子一起进行的运动，在让人们捐款方面要有效得多。 他认为，虽然更容易对一个孩子产生同理心，激起我们的情绪中心，但很难对整个人群产生同样的感觉，尤其是当我们被数字、数字和统计数据轰炸时。

我们同情故事，而不是事实。

同理心和情感的例子

公司以几种不同的方式使用情绪。 例如，可口可乐专注于在他们的广告中传达一种幸福和快乐的感觉。

如果你仔细观察可口可乐的广告，你会发现他们很少谈论碳酸饮料。 有时，这种饮料甚至根本没有出现在广告中。 没有提到喝可口可乐的好处，里面的成分，或者关于饮料的任何其他相关事实。 相反，大部分焦点都集中在通过广告传达的情感上。

相对比较的扭曲能力

人们只能通过将其与其他事物联系起来来判断某事物的价值。 如果一本书比其他大多数书都大，那么它就是大书。 如果一辆汽车的速度可以超过路上几乎所有其他汽车，那么它就是快。

简而言之，只有当我们有可以比较的东西时，我们才能判断它的价值。

现在，有趣的是，这种启发式可以被操纵。

Dan Ariely 向测试对象展示了三张女性的照片。 他发现他可以通过做一个小技巧来推动受试者挑选最有吸引力的特定女性。 他会拍一张照片，然后用photoshop，让照片中的女人看起来更丑陋。

然后，他会向测试对象展示原始女性、经过照片处理的女性和第三位女性。 通常情况下，测试对象会选择原来的女人，也就是之前对她的照片进行过照片处理的那个女人。

而且，当 Ariely 改变他用 Photoshop 处理的照片，选择扭曲另一个女人时，人们选择了另一个女人，那个扭曲的照片现在正在显示。

Ariely 解释说，原始图片和经过照片处理的图片之间的强烈相似性使测试对象更容易在头脑中进行快速比较并选择未更改的图片。

使用相对比较的科学原理是什么？

尽管 Ariely 试图解释相对比较，但我们可以在 Kahneman 的书中找到更有说服力的解释。 在那里，卡尼曼谈到了锚定，这意味着建立一个潜意识的基线，我们可以从中比较一切。

相对比较的例子

大多数提供订阅优惠的公司都倾向于使用这种策略。 他们将向客户显示三个订阅优惠：例如，如果您尝试订阅波士顿环球报等媒体，您会发现三个订阅计划。

第一个是周日送货，26 周的费用为 75 美元。 第二个计划是数字访问，为期 26 周的费用为 100 美元。

有趣的是，还有第三个计划，周日交付加数字访问，基本上是计划一和计划二的合并。 尽管如此，这第三个计划的价格为 125 美元，为期 26 周，比这两个计划的总和便宜。

大多数订户会做的是，他们会注意到，他们可以在数字访问权限之上额外支付 25 美元的价格获得周日送货服务，而他们最初必须支付 75 美元。 谁会放弃这样的交易？

说服科学正在接管

今天，销售人员使用的许多销售方法都结合了说服科学的原则和技术。

例如，当销售人员采用挑战者方法时，他们试图通过提出解决客户痛点的解决方案来展示权威，同时将对话引导到最有利于完成销售的方向。

然而，如果销售人员真的想利用说服科学的力量，仅仅了解这些技巧是不够的。 有必要了解这些技术为何有效以及其他品牌如何使用它们。