411.ca 如何通过 MRR 和咨询式销售成功地从目录转向数字化
已发表: 2018-02-08欢迎来到广告的新时代，在这个时代，数字化正在占据越来越大的市场份额，而大型销售组织正在经历基础性转变以适应新形势。
411.ca 就是其中之一，总部位于加拿大多伦多，每年将 2000 万游客与当地企业联系起来。 411.ca 是加拿大排名第一的独家在线目录服务，但随着数字环境的不断发展，越来越明显的是，他们需要对解决方案进行根本性转变，才能继续为加拿大当地企业提供价值。
以下是他们如何通过多样化解决方案、采用 MRR 模型和新的咨询式销售方法为每月 400-700 名新客户提供服务而取得成功。
战略副总裁 Mike Giamprini 最近与 Vendasta 的 CRO George Leith 坐下来讨论 411.ca 如何在他们的转变中取得成功。
（现在收听这一集）
使产品转变
1. 确定变革的必要性
经历巨大转变的第一步是确定变革的必要性。
411.ca 发现目录空间的增长速度没有数字化那么快。
但是目录空间很困难，而且每天都很难在这些产品中显示价值，而且越来越困难。 因此，我们决定，如果我们也将成为客户增长模式的一部分，我们还必须开始销售将支持客户业务的服务。 所以这就是我们推出的原因。 今天，我们通过我们的目录将我们的业务转变为成为服务提供商和媒体。
2. 以客户为先的产品和包装
在构建新的数字解决方案时，411.ca 采取了客户至上的方法，并将他们的软件包基于解决客户的痛点。
在数字优先的世界中，本地企业需要确保其通过列表、社交和声誉的在线可见性是干净的，并针对产生新的销售进行优化。
这些软件包旨在适应不同的业务预算，但都旨在优化他们的虚拟门户。
Vendasta 通过我们的批发市场和公共商店创建使产品多样化和包装变得容易！
3. 培训销售团队
新解决方案的转变和添加的很大一部分是确保您的销售团队（以及公司的其他成员）能够明智地与潜在客户和客户谈论它们。
411.ca 优先考虑与新产品相关的培训、学习材料和适当的附属品。
显然，我们的销售团队和客户服务团队的每个人，还有我们的 IT 人员、营销人员、管理员人员，每个人都在接受培训。 这是在我们的文化中。 几乎就像我们为客户服务的方式，你知道的，以及当有人与我们做生意时的整个客户旅程，有很多人和很多部门必须为建立我们认为非常值得的成功关系做出贡献确保整个组织都了解并熟悉新产品。 因此，每个人都参与了我们所说的这些整周都在举行的庆祝活动。
采用咨询式销售方法
随着向数字化的转变，不仅带来了新产品，还带来了新的销售方式。
销售真的远离那个带着袋子出现并给单张纸的人，并说，“这是我的产品。 你有兴趣买吗？”
1. 采用 MRR 模型
在 411.ca，他们采用基于 MRR 的模式，专注于在新的一年开始时尽可能多地销售，以便在一年中尽可能长时间地享受业务带来的好处。
通过咨询式销售，业务关系是持续的，销售关系在整个客户生命周期中得到培养。 现在，它不再销售单一的解决方案或单一的广告位，而是基于订阅的，并且这种关系对于继续增加您的收入变得非常关键。
正如我们的首席营销官 George Leith 所说，进行销售是关系的起点，客户的关系和业务也是从那里发展起来的。
但是，您知道，如果它是我们出售的在线展示工具，那么我们可以将它们追加销售给评论管理或社交发布类型的产品。 只要我们能够提供价值，我们正在积极推进的事情是，正如您所提到的，我们承诺提供价值并向他们展示价值的更具咨询性的销售方法，以及非常非常高的接触，非常经常与客户接触。
2. 以自己的方式与企业沟通
在采用更具咨询性的销售方式时，以自己的方式与潜在客户或客户进行沟通非常重要。 411.ca 解决这个问题的部分方法是通过任何通信方式（无论是短信、电子邮件还是电话）让他们的销售代表与他们联系。
我们做了一些研究，我们发现，你知道，我们让客户高兴的是什么，以及客户对什么不那么热情。 从这项研究中得出了理论，即我们必须与每一位客户建立这种联系策略的知识。 我相信文本将在该策略中发挥重要作用。
3. 培养高绩效的销售团队
在咨询式销售方法中取得成功在很大程度上取决于您的销售代表的表现。 您的销售和成功团队正在努力建立和培养这些客户关系。
因此，通过咨询式销售，您需要让您的销售团队保持积极性并致力于培养重要的客户关系。 尤其是在像 411.ca 这样的大型组织中，代表每月要拨打高达 200,000 次电话。
411.ca 的销售团队通过适当的激励措施、竞赛、培训和福利参与锁定。
招聘
创建优秀销售团队的第一步是聘用优秀的人才。 411.ca 不断招募新的销售代表，他们接受了强化培训，以提高他们的速度和质量。
然后我们会评估谁是第一个晋级的。 那些第一次晋级的人进入第二周，第三周，第四周等。我们可能会在六周后享受其中的两三个候选人，直到我们开始另一个进入的小组。所以我们是不断刷新我们的团队。
伟大的代表需要伟大的管理。 你如何构建你的内部销售组织将对企业的整体成功起到很大的作用。
激励措施
销售人员通常天生就具有竞争力，这意味着他们会被自己来之不易的成功所驱动的结果所激励。 411.ca 确定了这一点，并大力奖励他们的销售团队，以鼓励他们继续表现。
通过他们的转变和产品重新推出，他们还附加了新的激励措施来立即推动新业务。
我们非常努力地了解是什么激励了[我们的销售代表]。 归根结底，他们是销售人员，他们的动力来自于他们通过佣金和薪酬计划所获得的成功。
我们正在推出新的补偿计划以配合新产品的推出，但我们真的非常专注于很多即时满足。 我们每天举办很多比赛和促销活动。 我们为全公司所有高绩效员工举办年度销售激励之旅。 他们中的一些人两周前刚从坎昆一周回来。 我们带了大约 35 人到坎昆呆了一周。
所以我们不断地激励，不断地奖励他们。 他们以此为生。 你知道，他们很高兴进行销售，他们很高兴取悦客户，但归根结底，他们知道那里有一些额外的东西对他们来说是件好事。 所以他们在这里有非常非常激进的补偿计划。
销售团队中的每个人基本上都有一张现金卡，如果他们有点超越，或者如果他们的销售经理想要奖励他们或祝贺他们，我们可以在他们的卡上加载一些现金。 再一次，只是一种让他们兴奋的方式，让他们保持兴趣。
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