2023 年经济衰退和 D2C 业务：长期生存的关键指标

介绍

就目前的世界状况而言，每个人都在思考经济衰退是否即将来临的问题。 与其恐慌，不如采取积极主动的方法，为任何可能发生的情况做好准备。 经济衰退不仅仅是一个词，它可能对各行各业的企业——尤其是 D2C 企业——造成严重影响。 更重要的是，每个部门可能会经历不同的经济衰退影响，因此确定最适合您的组织的方法至关重要。 现在就采取必要的措施，即使在更艰难的时期，我们也可以保护我们的公司并茁壮成长。

让我们来看看 BlueFly 的例子，这是一家专门销售打折设计师服装和配饰的流行在线零售商。 在 2008 年金融危机和经济衰退期间，它面临着一场艰苦的战斗。 随着消费者对支出变得更加谨慎，该公司难以维持其增长和盈利能力。 尽管在 2010 年进行了重大重组，但 Bluefly 的销售额继续下降，并且面临来自其他在线零售商的激烈竞争。 2017 年，该公司申请破产，无法获得维持运营所需的融资。 最终，Hilco Streambank 于 2019 年收购了 Bluefly 的资产。

虽然这对 Bluefly 来说可能是一段充满挑战的旅程，但它的故事提醒人们，面对经济不确定性，弹性和适应的重要性。

D2C 公司在经济衰退期间可能会面临多项挑战，其中一些是：

1. 定制奖励：美国运通使用数据分析来检查每个客户的购买习惯和偏好，以提供量身定制的奖励和折扣。
2. 个性化沟通：美国运通采用数据分析和人工智能为其客户提供个性化沟通。 例如，它利用电子邮件、移动应用程序通知和其他通信方式让客户了解帐户活动、提供报价并在适当的时间发送提醒。
3. 个性化服务：根据客户需求量身定制的服务包括基于客户喜好的个性化假期建议、个性化财务规划顾问和个性化客户服务等。 个性化服务使美国运通能够在发现客户对他们当前产品的充分参与时追加销售他们的一些产品和服务。
4. 创新工具：美国运通提供尖端技术，例如“Amex Offers”功能，可根据客户的购买习惯和兴趣为他们量身定制折扣和优惠。
5. 社交媒体参与：美国运通利用其强大的社交媒体影响力与客户互动并提供帮助。 例如，它通过 Twitter 等社交媒体平台为客户提供个性化的帮助和支持，并根据他们的兴趣和要求为他们提供定制资源。

所有这些问题的答案都在于一个词，数据。 经济衰退期代表着市场和客户习惯的变化，应对这种变化的唯一方法是了解这些变化是什么、它们是如何发生的以及以什么速度发生。 换句话说，在您的方法中以数据为导向可以帮助您跨越衰退的障碍。

数据驱动的决策制定是让您的企业在这些测试时期保持漂浮的船。 对于寻求清晰和洞察当前经济环境的企业而言，数据变得越来越重要。

通过评估客户支出趋势和其他相关数据，企业可以提高运营效率并找到可以在不影响质量的情况下减少开支的领域。 尤其是零售商，他们正在利用数据通过关注定价敏感性、消费者行为和其他重要变量来保持竞争力。

营销人员可以使用数据来深入了解客户的行为和偏好，并利用这些洞察来推动增长并制定战略决策，帮助他们度过经济衰退期。

现在，让我们为您提供衡量和分析这些数据所需的所有策略！

目录：
1. 客户获取成本 (CAC)
2. 客户终身价值 (CLTV)
3. 转化率
4. 保证金：毛利和净利
• 毛利率
• 净利润
5. 客户流失率

客户获取成本 (CAC)

客户获取成本 (CAC) 是企业为吸引新客户而支付的价格。 为计算此统计数据，公司在营销、广告和其他销售相关活动上的总支出除以其在给定时间范围内获得的新客户总数。

保持较低的客户获取成本对于在经济衰退期间保持盈利能力至关重要。 获得新消费者比留住现有消费者成本更高。 因此，企业应通过提供个性化内容来提高客户的生命周期价值和保留率。

虽然有多种方法可以分析您的 CAC，但下面解释了两种主要方法：

1. 跟踪营销支出：企业可以通过检查在营销和促销活动上花费的金额来更好地了解他们的 CAC。 这涉及计算通过各种平台开展活动的费用，包括电子邮件营销、社交媒体广告和谷歌广告。
2. 转化率：转化率是评估 CAC 时要考虑的另一个重要指标。 公司可以通过监控营销计划产生的潜在客户数量以及这些潜在客户转化为付费客户的比例来评估其营销工作的总体成功率。 为了获得新客户，当转换率提高时需要更少的潜在客户，从而降低 CAC。

为了减少 CAC，存在多种策略，例如强调低成本营销技术、提高客户参与率和简化销售程序。 公司还可以通过优先考虑他们的幸福感和忠诚度来提高每个客户的生命周期价值，最终降低客户获取的总成本。

一种策略是专注于参考营销，这需要奖励现有客户将新客户推荐给公司。 另一种方法是通过避免表现不佳的广告和关键字来支持表现不佳的广告和关键字来改善广告定位。

利用用户生成的内容、与互补企业合作以及使用聊天机器人提供客户支持是减少 CAC 的其他新方法。 通过实施这些战略，公司可以降低他们的 CAC，并在当今残酷的商业环境中实现持久发展。

客户终身价值 (CLTV)

客户终身价值 (CLTV) 是用于描述客户在与公司合作期间预计为公司带来的总收入的术语。 CLTV 是公司的一项重要指标，因为它使公司能够了解客户的长期价值，并决定花多少钱来获取和留住他们。

企业可以通过使用 CLTV 识别最重要的消费者来调整他们的营销和客户保留策略。 例如，如果一家公司知道其最忠诚的客户拥有最高的 CLTV，它可能会在奖励计划和其他客户保留技术上花费更多，以保持他们的回头率。

在经济衰退期间，应尽可能推高 CLTV，因为更高的 CLTV 意味着更高的盈利能力。 在经济衰退期间，让客户感到被认可并与他们建立持久的联系至关重要。 CLTV 优化计划应旨在优化更大的追加销售、更大的付款和更长的保留时间。

要计算 CLTV，有几种技术可以帮助您衡量客户可能与您的公司建立联系的预期时间。 它们包括客户保留率、平均订单价值、毛利率、流失率和购买频率。

客户保留率是指在一段时间内继续与公司开展业务的客户百分比。 通过将保留率更改为客户的生命周期，企业可以了解消费者可能会坚持使用他们的品牌或产品多长时间。

平均订单价值 (AOV)是客户在与公司的每笔交易中花费的平均金额。 公司可以通过使用 AOV 和收到的平均购买数量计算 CLTV 来估算在每个客户的生命周期内可以预期的收入。

增加 CLTV 的策略基于为客户的生活增加价值、培养关系以及使公司成为他们想要返回的空间。 这可以通过多种方式完成：

最好的策略之一是提供忠诚度计划，以促进持久的关系并促进回头客。 特别折扣、量身定制的交易、免费赠品或折扣代码也可以为与新客户建立成功和持久的联系铺平道路。 一个例子是 Sephora Beauty Insider 计划，客户每花费 1 美元就可获得一个积分，并允许他们用积分兑换免费产品或折扣。

另一种策略是确定您最有价值的客户，并通过推荐产品进行追加销售或交叉销售。 这可以通过提供有针对性的、量身定制的工作来实现，这些工作优先考虑消费者并关注他们的意见。

D2C 企业可以通过提供多种支付方式和改进网站来进一步提升客户体验。 品牌可以通过简化购买流程和提升整体购买体验来吸引和留住消费者。

转化率

转化率是数字营销中使用的一个重要指标，用于衡量网站访问者采取所需行动（例如购买、填写表格或订阅服务）的百分比。 它的计算方法是将转化次数除以网站访问者人数，然后将结果乘以 100。

高转化率表明网站有效地将访问者转化为客户或潜在客户，而低转化率可能意味着阻碍访问者采取所需行动的障碍或问题。

转换率是一个重要指标，因为它直接影响公司的收入和盈利能力。 通过增加转化为客户或潜在客户的访客数量，公司可以最大限度地提高收入和投资回报率。 在经济衰退或经济低迷时期，提高转化率变得尤为重要，因为它可以帮助企业抵消销售额下降的影响并保持竞争力。

分析转化率的不同方法包括跟踪网站流量、点击率和其他关键绩效指标。 通过检查这些指标，企业可以确定访问者在转换过程中可能会流失或遇到障碍的区域。 其中两个已被简要解释：

1. 使用 Google Analytics 等工具跟踪网站流量，以确定访问者流失的区域并优化网站设计和导航。
2. 测量点击率 (CTR)以确定网站的哪些元素在推动转化方面最有效。

为了提高转化率，企业可以实施各种策略，例如优化产品页面、简化结帐流程以及提供清晰且有说服力的号召性用语。 公司可以使用引人注目的副本、高质量的产品图像和客户评论来提高其产品页面的吸引力。

此外，通过最大限度地减少步骤数、提供多种支付选项以及提供简单的运输和退货政策来简化结帐流程，有助于减少购物车放弃率并提高转化率。

A/B 测试是另一种可以使用的方法。 它涉及比较两个网页版本或营销活动版本以确定哪个版本表现更好。 通过测试标题、图片或号召性用语等不同元素，企业可以确定哪些变化会带来更高的转化率，并根据数据做出优化网站和营销活动的决策。

保证金：毛利和净利

利润率分析分为两类——毛利率和净利率。 它们中的每一个在它们的运行方式以及它们可以被分析和优化的方式上都是不同的。 让我们逐一浏览它们以更好地了解它们的范围。

毛利率

毛利率是收入与销售成本 (COGS) 之间的百分比差异。 这是公司成功和财务稳定的重要标志。 在经济衰退期间，企业必须更加谨慎地支出，以确保利润最大化。

毛利率有助于公司确定哪些产品或服务产生的收入最多，以及可以在哪些方面节省成本。 通过分析毛利率，企业可以就定价、生产和库存管理做出明智的决策，这可以帮助他们度过经济衰退并变得更加强大。

因此，跟踪毛利率对于企业做出有关其定价、生产和库存管理的明智决策至关重要。 一种方法是跟踪库存水平和销售数据。 通过监控库存水平，企业可以确保他们不会库存过多或库存不足，这会影响他们的毛利率。 此外，通过分析销售数据，企业可以确定哪些产品产生的收入最多，并相应地调整库存管理。

提高库存周转率是寻求利润最大化和降低成本的企业的另一个关键步骤。 实现这一目标的一种方法是使用预测和需求规划工具。 这些工具可帮助企业准确预测产品需求并相应地调整库存水平。

净利润

净利润率是扣除所有费用（包括销货成本、运营费用和税金）后剩余收入的百分比。 在经济衰退期间，D2C 公司面临激烈的竞争和利润率压力，因此密切跟踪净利润率至关重要。 净利润率下降可能导致盈利能力下降、投资者信心下降以及再投资和增长的资源有限。

为了跟踪净利润，D2C 公司可以使用会计软件记录所有费用和收入，然后计算两者之间的差额。 这个计算给出了净利润率，然后可以用来分析公司的整体盈利能力。

D2C 公司可以专注于降低成本、提高效率和优化定价策略，以在经济衰退期间提高净利润率。 这可以通过对所有运营进行成本效益分析、与供应商谈判以获得更好的定价以及采用自动化和技术来简化流程来实现。

客户流失率

流失率是指随着时间的推移停止与公司开展业务的客户百分比。 这是企业的一项基本指标，因为它可以显着影响他们的收入和盈利能力。

流失率是指随着时间的推移停止与公司开展业务的客户百分比。 这是企业的一项基本指标，因为它可以显着影响他们的收入和盈利能力。

在竞争激烈的 D2C 市场中，失去客户可能代价高昂，尤其是在经济衰退期间，获取新客户可能更具挑战性且成本更高。 高流失率可能导致：

• 收入减少
• 盈利能力下降，
• 品牌声誉受损。

要分析 D2C 公司的客户流失率，跨多个接触点（包括网站流量、社交媒体参与和客户服务交互）跟踪客户行为至关重要。

降低客户流失率的一些实用方法包括专注于改善客户体验。 这可以通过个性化营销、卓越的客户服务以及无缝的订购和交付流程来实现。 此外，实施客户忠诚度计划并为重复购买提供奖励可以帮助建立品牌忠诚度并留住客户。

结论

要在经济衰退的战斗中取得胜利，在数据游戏中保持领先地位至关重要。
让我们总结一下您需要分析和跟踪的5 个关键指标，以确保您的公司不会屈服于经济衰退的挑战。

客户获取成本：公司获取新客户的成本是需要跟踪的重要指标。 在经济衰退时期，必须花费更多资源来留住现有消费者，而不是获得新消费者。 公司可以通过检查他们的营销支出和转化率来跟踪他们的 CAS。

客户终生价值：客户终生价值越高，公司的利润就越高。 按照上一点，您的现有客户越多，您的公司就会表现得越好。 因此，通过监控您的客户保留率和平均订单价值来跟踪您的 CLTV。 这些指标将使您清楚地了解客户为您的公司带来了多少收入。

转化率：企业必须分析和提高转化率以增加销售额和收入。 他们可以通过使用 Google Analytics 等工具、监控点击率、优化产品站点、简化结帐流程以及运行 A/B 测试来提高转化率并促进开发。

毛利率和净利率：毛利率和净利率是 D2C 公司在经济衰退期间应密切监控的关键指标。 毛利率可以深入了解所售产品或服务的盈利能力，而净利率则可以更全面地了解公司的整体盈利能力。 通过跟踪这两个指标，D2C 公司可以识别效率低下的地方、降低成本、优化定价策略并提高盈利能力，所有这些对于在充满挑战的经济时期生存和发展至关重要。

流失率： D2C 公司在经济低迷时期面临重大障碍，因为客户变得更加厌恶风险并且不太愿意购买，从而导致客户流失。 在这种情况下，分析客户流失率对于 D2C 公司来说变得至关重要。 通过分析客户流失率并采用成功的策略来留住现有客户，D2C 公司可以最大限度地减少与员工流失和客户满意度低相关的费用，同时优化收入。

当经济不支持时，可能很难驾驭和适应充满挑战的环境。 与每一次危机一样，人们在危机来袭时会改变他们的优先事项和运作方式。 为确保您的公司能够应对此类变化浪潮，以数据为依据的决策制定是您实现抗衰退未来的关键。

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