基于帐户的营销的 10 大好处

基于帐户的营销 (ABM) 是一件大事。 似乎在每次网络研讨会、每次营销会议以及所有主要的营销策略讨论中都会提到它。 但是，尽管围绕基于帐户的营销大肆宣传，但只有 43% 的受访者清楚地了解 ABM 的好处。

那么，什么是基于帐户的营销？ 从最基本的角度来看，这是一种使客户（而不是个人潜在客户）成为营销和销售工作重点的策略。 ABM 营销工作依靠数据分析来确定正确的目标客户； 利用研究在帐户中找到正确的联系人； 并使用有针对性的、个性化的、定时的通信来吸引这些联系人。

虽然议论纷纷，而且我们个人认为 ABM 是实现可扩展增长的绝佳策略，但关于 ABM 的信息似乎过多。 事实上，信息如此之多，以至于营销人员无法完全理解基于帐户的营销策略的原则和优势。 为了帮助消除 ABM 噪音，我们编制了一份清单，列出了使用基于帐户的营销的 10 大好处。

ABM 优势 #1：基于客户的营销有助于吸引所有决策者

平均而言，现在每次购买都需要 5.4 人正式签字。 这意味着从一开始就让所有各方参与至关重要。 每次向决策团队添加一个额外的人时，您的销售周期就会延长。 （想象一下每个人都准备好签字，然后一位副总裁加入了采购团队，你必须从那个人开始。）当你瞄准一个帐户而不是个人时，你可以通过以下方式更快地完成交易从买家旅程的一开始就向所有决策者提出建议。

ABM 优势 #2：ABM = 增加投资回报率

众所周知，基于帐户的营销的好处之一是其令人难以置信的投资回报。 事实上，80% 衡量投资回报率的营销人员表示，ABM 举措优于其他营销投资。 更重要的是，使用 ABM 至少一年的人中有 60% 的人表示收入至少增加了 10%，而 19% 的人表示收入增加了30% 或更高。

归根结底，营销人员不仅希望看到组织的成长，还希望能够从他们的努力中展示出真正的价值。 ABM 不仅可以让公司产生更多收入，从而使公司受益，而且还将营销与完成的交易和收入直接联系起来。 事实上，使用 ABM 的公司为其营销工作创造了 200% 以上的收入。

ABM 优势 #3：ABM = 增加合同价值

让客户上门固然很好，但这并不是最重要的。 签署一年 10,000 美元合同并花费 1,000 美元获取的客户将为您提供 9,000 美元的总回报。 但是，为签订 8,000 美元/年 5 年合同的客户花费 1,000 美元将产生更高的回报。

使用 ABM 营销策略已被证明可以通过关注最有可能成功使用您的产品或服务的客户来显着增加交易规模，这反过来意味着他们更有可能成为您的客户。 事实上，针对 ABM 目标客户的合同价值对中端市场客户平均增长 40%，对企业增长 35%。 这些数字可以很容易地为您的组织带来巨大的增长，而无需花费更多的资金进行收购。

ABM 的好处 #4：ABM 正在迅速获得动力

ABM 不仅仅是一个流行语，它正在被世界上一些最大和发展最快的组织所实施。 超过 52% 的公司表示他们目前有 ABM 试点计划，83% 的 ABM 测试人员计划在明年增加他们的使用。

ABM 优势 #5：ABM 不仅仅适用于企业

过去，基于帐户的营销是一个繁琐、耗时的手动过程。 这确实是一个仅适用于拥有丰富资源和稳定性来测试新营销策略的组织的解决方案。 如今，基本流程基本保持不变，但基于帐户的营销软件改变了劳动方程式，使 ABM 对任何已经很好地使用营销技术的公司都很实用。 如果您经常使用营销自动化和 CRM，那么您已经拥有开始实施 ABM 策略所需的工具和技术。 虽然大公司目前是 ABM 的最重度用户，但小公司是最积极的测试者。

ABM 好处 #6：ABM = 增加参与度

高达 83% 的使用 ABM 的人报告说，增加与目标客户的互动是最重要的好处——这很重要。

虽然潜在客户生成对企业来说必不可少，但让潜在客户转化为付费客户的下一步是鼓励潜在客户与您的品牌互动。 稳固的潜在客户参与需要了解您的买家、了解他们的需求和需求，以及利用这些知识的营销策略。 ABM 策略的个性化方面允许您通过量身定制的信息直接与您的潜在客户交谈，增加积极响应的可能性。

ABM 好处 #7：ABM = 加强保留 + 扩展

客户保留率是另一个非常重要的成功指标。 我们都听过这样的说法，“留住现有客户比获得新客户容易得多”——这是真的。 根据 Invesp 的说法，获得新客户的成本是保留现有客户的五倍。

研究表明，84% 的公司认为 ABM 为保留和扩大当前客户关系提供了显着的好处。 获取新客户的成本很高，如果做得不好，可能会导致高流失率（“增长缓慢”）。 相反，投资于留住客户将带来源源不断的可靠收入。

ABM 好处 #8：ABM 提高一致性

平均而言，B2B 客户会使用 6 种交互渠道（例如广告、电子邮件、电话等），65% 的人对体验的不一致感到沮丧。 ABM 可以通过为目标账户中的每个人提供跨所有沟通渠道的一致体验来提供帮助。 正如 Gartner 的 Jake Sorfoman 在这篇博客文章中指出的那样，在客户体验中，一致性是新的乐趣：“当良好的意图在不同的目的上发挥作用时，一致性往往会受到损害。” 基于帐户的营销可以使每个人的目标保持一致并向前推进，从而使您受益。

ABM 好处 #9：ABM 有助于部门协调

大多数组织都在努力实现销售和营销的一致性。 然而，根据一项研究，销售和营销职能紧密结合的组织的客户保留率和销售赢率分别高出 36% 和 38%。 在最近的一项调查中，91% 的实施了 ABM 计划的人表示他们与销售“紧密”或“有点或适度”保持一致。 这并非巧合。 基于客户的营销通过关注共同目标、价值观和指标（例如定义理想的客户档案）来帮助组织改善部门之间的沟通。

成功的基于客户的营销策略通过定位已经通过资格预审并被认为非常合适的客户来提供高质量的销售线索。 ABM 专注于质量，而不是数量，从而使销售人员可以花更少的时间来确定潜在客户，而将更多的时间用于销售给更有可能购买并更有可能成为优秀客户的公司。

ABM 优势 #10：ABM 和营销自动化齐头并进

除了捕获数据并将其投入使用之外，营销自动化还可以让您创建一个流程，然后将其设置为大规模重复，而无需额外的劳动力。 营销人员将营销自动化与基于客户的营销策略相结合的最大好处是：

• 跨联系人有效链接买家行为和数据以获得统一的帐户视图
• 自动对帐户评分并触发收件箱内外的活动和工作流程
• 精确定位客户内的所有决策者并在整个组织内提供统一的体验

凭借正确的策略和正确的技术来执行它，ABM 将支持您在品牌知名度、需求生成以及客户保留和扩展之间平衡策略的各个方面的营销工作。

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