揭示销售流程效率低下的 10 个问题

没有什么比实现目标和达成交易更令人兴奋的了。 过去两年，从 2020 年到 2022 年，是一段非凡的旅程，取得了指数级的成功，带来了更大的预算、更多的员工，以及我们称之为“不惜一切代价增长”的总体中心主题。

一旦销售领导者能够可靠地预测收入，销售就成为基于团队生产力的公式。 做得更多，卖得更多。 但现在，宏观环境看起来不同了：预算更加紧张，销售周期延长，前景更加难以实现。

销售策略现在已经支离破碎。

这就是收入运营 (RevOps) 发挥作用的地方 - 通过促进协作、数据驱动的决策和简化流程，RevOps 使企业能够增强客户体验、推动收入增长并保持市场竞争优势。 确保收入运营高效对于实现业务目标至关重要。

因此，让我们深入研究并发现可能影响您的收入运营并从而阻碍您的销售团队绩效的各种低效率问题。

1. 你每个月的预测准确吗？

• 流程不标准化
• 您的团队没有利用正确的领先指标来指导预测
• 销售和营销团队的目标或策略不一致

2. 您是否同时拥有高绩效和低绩效的销售代表？

了解销售团队内的绩效分配至关重要，因为最终当您剥离所有系统、内容和技术时，销售和业务都归结为关系。

通过区分高绩效者和低绩效者，您可以为销售团队内可实现的目标建立基准。 该基准可以指导期望、目标设定和绩效标准。 仅仅依靠顶尖的销售人员可能会产生短期效果，但它无法扩展。 未能识别绩效不佳的销售代表可能会导致绩效持续不佳并对销售产生负面影响。

实施全面的解决方案至关重要，它可以促进一致的团队绩效、优化流程并创建更高效​​、更有效的销售团队。 理想的计划应包括以下步骤：

• 根据谁需要更多支持和培训来有效分配资源。
• 技能发展和定制辅导可帮助团队成员充分发挥潜力。
  
• 通过分析高绩效者如何以不同的方式做事来优化流程。
• 设定目标并建立责任来承担任务并进行改进。

3. 您的销售代表是否使用 1+ 种工具来进行勘探、联系、交易管理、预测和发送报价？

快速浏览一下您的技术堆栈，并分析您在销售周期的各个阶段使用了多少工具。 如果您使用多种工具，那么这可能不是一种有效的工作方式，原因如下：

• 复杂性增加——技术堆栈上有不同的工具，您的销售团队必须接受培训并掌握其中的每一个工具，这使得它比需要的更具挑战性。
  
  
• 数据碎片 - 分散在不同工具中的信息可能会导致难以及时更新记录，从而难以分析报告和趋势。 这会产生错误、沟通不畅和数据不一致的空间。
  
  
• 扰乱工作流程 - 在各种销售工具之间切换可能会影响团队的工作效率，因为他们可能会花费更多的时间在应用程序之间导航，而不是专注于创收活动。
  
  
• 不一致的客户体验 -不同的工具可能会导致客户体验不一致
  接近并管理。 您的销售人员可能会忘记记录互动或跟进，从而导致客户体验不太理想。
  
  
• 沟通差距——使用多种工具可能会导致团队内部出现沟通差距。 团队成员可能无法访问相同的信息，从而难以有效协作或顺利交接线索和交易。
  

虽然在某些情况下，由于独特的业务需求，可能需要使用多种工具，但 RevOps 的经验法则表明，使用整合的集成平台简化销售流程会更加高效和有效。 这最大限度地降低了复杂性，提高了生产力，并确保采用更加一致和数据驱动的销售运营方法

4. 您的营销到销售的移交流程是否自动化？

您的营销和销售团队必须携手合作，才能成功地将潜在客户转化为客户。 如果您的营销到销售的移交过程是手动且脱节的，则会带来一些挑战。 其中包括潜在客户跟进延迟、潜在客户丢失或处理不当的风险增加、潜在客户资质较差、跟踪和报告无效、沟通效率低下以及劳动力成本较高。

这些低效率可能会导致机会丢失、数据差异以及准确分析营销和销售业绩的困难。

我投资像 HubSpot 这样集成了营销和销售功能的客户关系管理 (CRM) 系统，可以帮助确保您的团队能够进行潜在客户跟踪、评分和自动移交。

这种方法增强了两个团队之间的协作，有助于提高转化率和创收。

5. 您的销售领导是否有一个集中的仪表板来监控绩效？

缺乏用于监控销售团队绩效的集中仪表板可能会产生多种不利影响。 它会导致数据碎片化，从而很难全面了解团队的绩效。 从各种来源收集数据变得耗时且低效，导致数据不一致和报告延迟。 对性能数据的复杂分析受到阻碍，影响了识别趋势和相关性的能力。 如果不能清楚地了解过去和当前的绩效，透明度和问责制就会受到影响，设定绩效目标的效率就会降低。 针对行业标准的基准测试也受到影响。 扩展和适应变化变得更具挑战性。

为了应对这些挑战，组织应该投资于集成各种来源数据的 CRM，提供统一的销售业绩视图。 集中式仪表板简化了数据收集，确保一致性，允许实时监控，并实现数据驱动的决策，所有这些都有助于更有效和高效的销售团队管理。

6. 您的销售团队能否轻松了解哪些交易需要优先考虑？

您的销售代表需要根据完成的可能性确定潜在客户和交易的优先级。 如果没有明确的优先级系统，销售团队可能会忽视宝贵的机会。 他们可能会将时间花在不太有希望的潜在客户上，而忽略了更有潜力的潜在客户，从而导致收入损失以及其他问题：

• 由于忽视潜在客户优先级而导致客户体验不佳，这可能会导致响应时间延迟和客户参与效率低下。
• 团队内工作流程混乱，销售工作缺乏一致性
• 组织的机会成本增加
• 时间管理无效，效率降低

销售领导者应致力于定义明确的优先级标准，例如交易规模、潜在客户来源和参与程度，然后实施评分系统，根据这些标准客观地对交易进行排名和优先级。

使用与销售线索生成工具集成的 CRM 系统可以自动化评分流程并确保实时数据更新。 对销售团队进行标准培训并促进开放式沟通对于协调至关重要。 定期数据审查和标准调整，加上管理监督，保证了系统的持续有效性。

7. 您是否已确定/记录了您想要在销售流程中衡量的数据点？

从需求生成到客户成功，您需要了解哪些指标会影响您的业务。 为了提高销售流程的效率，您需要识别并记录要衡量的关键数据点。

不这样做可能会妨碍销售运营的清晰度、一致性和效率。 它可能导致跟踪、目标设定和绩效评估缺乏统一性，使得推动销售团队内有意义的改进和成长变得具有挑战性。

识别和记录关键数据点是数据驱动的高效销售策略的基础。

8. 您是否使用自动化来支持整个买家旅程中的数据收集流程？

在销售流程中自动收集买家整个旅程的数据带来了许多优势。

它能够在各个客户接触点实时捕获数据，确保数据的准确性和一致性。 这些数据集中在 CRM 系统中，提供了潜在客户和现有客户的全面视图，从而实现个性化沟通和高效的潜在客户培育。

自动化还包括销售线索评分、确定机会优先级以及减少销售团队的手动数据输入。 预测分析可以利用这些数据来预测客户需求并为销售策略提供信息。

自动化绩效监控、报告和工作流程自动化可提高销售效率。

通过简化数据收集，自动化使销售团队能够专注于战略活动，提高客户参与度、收入增长和满意度。

9. 对于良好的销售线索，你们有共同的定义吗？

花点时间了解您的团队是否就您商定的良好领导定义达成一致。

团队成员之间缺乏对良好领导的共同定义可能会导致效率低下、转化率降低、领导资格不一致以及部门间关系紧张。

为了避免这些挑战，销售和营销团队必须对什么是良好的销售线索建立并保持清晰和共同的理解。

• 这改善了时间管理和资源分配，提高了整体效率。
• 它确保所有团队成员使用相同的标准来评估潜在客户，减少主观判断和潜在的偏见。
• 团队可以使用数据根据符合既定标准的潜在客户的绩效来调整其潜在客户开发和培养策略。
• 通过共享定义，可以更轻松地准确预测和预测销售结果。 这有助于设定切合实际的目标和预算。

10. 您的销售团队是否参考您的 ICP 和角色？

I CP 和角色可以清晰地描述您的理想客户，包括他们的需求、痛点和特征。 这使得销售团队更容易集中对话并有效地展示价值，从而使潜在客户很难想象没有您的产品或服务的生活。

关注 ICP 和角色可以通过多种方式显着提高团队的绩效：

• 您可以定制他们的外展和消息传递来解决这些特定属性，从而提高他们沟通的相关性。
• 这种有针对性的方法可以带来更高的转化率和更高效的销售流程。
• 减少浪费在不太可能的前景上的精力和资源，从而优化他们的生产力。
• 了解现有客户的角色和需求使您能够识别交叉销售和追加销售机会，从而提高客户的终身价值
• 您可以分析不同角色的表现，并根据现实世界的见解调整他们的策略。

高效的收入运营是企业成功的驱动力。 通过定期询问这 10 个基本问题并在需要时实施改进，您的收入运营可以实现最高效率，推动收入增长，并在竞争激烈的市场中保持领先地位。 不断寻求增强收入运营的方法是长期成功和可持续增长的关键。