每个销售代表都需要避免的 10 个错误！
已发表: 2023-01-28
每个销售代表都去过那里。 你念错了一个名字，搞砸了一个细节，或者在最糟糕的时刻脑死亡。 销售电话失败伴随着领土。 然而，最好的销售代表能够摆脱他们并立即回到电话上。
最优秀的销售人员会制定游戏计划以防止出现最大的销售失误。 人无完人，但适当的准备和策略可以帮助您减少常见错误。 无论您是经验丰富的销售代表还是新手，学习如何避免此列表中的销售错误都将帮助您取得成功。
话太多
用 Run DMC 的话来说，“你说得太多了。” 限制你说的多少是销售的基本规则。 你可能有口才，但销售就是了解每个潜在客户的问题和需求。 如果没有健康的积极倾听，就没有办法做到这一点。
不要害怕让销售对话比平时多沉默几秒钟。 您的潜在客户可能会有一个批判性的想法来推动事情向前发展。
您的销售策略过于具体或过于笼统
虽然倾听个人需求很重要，但这并不是万能的。 过于个性化会阻碍销售代表。 他们在没有专门策略的情况下从一个电话到另一个电话反弹。 销售拜访框架可帮助代表进行对话，并根据潜在客户提供的信息提供谈话要点。 销售框架通常是这样的：
- 问候/介绍：友好的玩笑定下基调——友好、礼貌和专业
- Discovery call ：一系列问题，这些问题触及潜在客户的问题、用例和目标的核心
- 价值主张：提供公司或软件的价值主张以及您的产品或服务的好处，即为什么潜在客户应该关心
- 小步骤：设置对另一个联系人的介绍、安排个性化演示或确定时间表
- 跟进或后备：如果潜在客户有过多的反对意见、未确定的预算或普遍不感兴趣，则制定备用计划
行为！ 通过记录所有潜在客户的历史记录和详细信息，帮助销售代表执行他们的销售周期框架，使销售团队能够同时处理多个机会。 如果您不局限于销售拜访策略，请阅读此处的七步销售流程。
钟声和口哨综合症
顶尖的销售人员了解他们产品的来龙去脉。 他们可以预测客户的需求并自行回答有关功能的问题，而无需与团队成员确认。 但如果它是球场的核心，这种策略可能会有风险。 在最初的对话中没有必要讨论每一个特性。
前景正在经历销售研究过程。 在多次演示、寻求推荐和数小时的研究之后，他们不会记住 X 的功能。 他们主要关心在预算范围内解决他们的具体问题。 此外，功能繁多的演示文稿几乎没有留给对话、提问和信息共享的空间。
不处理异议
无论您是销售汽车还是香水，克服反对意见都是成功销售的关键。 成功的销售人员必须为反对意见做好准备，并即时克服新的反对意见。 这是一种心态，也是一门科学。 销售过程就是了解潜在客户的痛点。 克服异议是这一过程中自然而然的一步。
不跟进
未能跟进似乎是一个很容易避免的错误——打电话就行了，对吧？ 然而，并非所有后续行动都是平等的。 当然，坚持很重要。 但持续不断的、毫无意义的跟进会让账户变冷。
应该有意图和目的发送后续信息。 您是要添加到对话中还是要提及最近发现的信息？ 如果没有，那么不要期待有意义的结果。
经验丰富的销售代表还确保跟进不是灰色地带，这意味着他们确保电话不会在没有明确的后续步骤和期望的情况下结束。 无论您如何处理跟进，请确保您是指挥行动的人。 让潜在客户“回到你身边”是销售的死亡之吻。
避开竞争对手
假装竞争对手不存在是一种不好的做法。 即使是时间最紧迫的潜在客户也会利用 Google 搜索。 做关于你的竞争对手的功课，也许使用 SWAT 分析，并考虑制作战斗卡片，这样你就可以反驳你的竞争对手的优势，说明为什么他们并不真正重要，或者让他们了解一些事情在实践中是如何发挥作用的。
公司炒作太多
公司概况很好，但深入研究公司历史是通往沉睡之城的单行道。 潜在客户正在研究多家公司，他们可以随时浏览您公司的网站。 他们关心自己的问题，而不是对你公司的额外炒作。
销售代表所犯的许多错误归结为对潜在客户没有同理心。 想象一下您在日常生活中希望从供应商或企业获得的信息水平，并相应地调整您的策略，
“自由独奏”模式
有些人将销售视为一项个人运动，类似于自由攀登。 但最好的销售代表依赖于他们身边的主题专家。 产品经理、销售工程师、产品营销人员、技术人员——这些角色中的任何一个都可以在失去机会和赢得机会之间产生差异。
与尼娜调情
有时销售失误与电话无关。 这个电话可能很壮观，但仍然不利于整个销售过程。 原因？ 尼娜：没有影响力，没有权威。 这些是公司内的个人，他们可能会说正确的话并提出正确的问题，但在采购方面最终没有最终决定权。 他们没有接近预算或者根本不是决策者。
这些类型的潜在客户不应被忽视，这些对话可能会导致与合适的人建立有价值的联系。 但你必须以正确的心态对待他们。 确定一个问题列表，帮助您了解潜在客户在其组织内的影响力。
随着行动！ CRM，销售人员可以即时查看、记录和更新潜在客户详细信息。 销售代表可以为每个电话提供适量的信息并轻松管理他们的销售渠道。
缺乏准备
糟糕的销售推销复合错误。 销售代表所犯的一些错误可能会在一次电话中出现，也可能在一天中反复出现。 准备是避免这种情况的最重要工具。 归根结底，它归结为三件事：
- 研究：公司信息、历史、前景历史、个人研究——一切都在桌面上。
- 结构和目标：研究是伟大的，但没有结构，它可能是压倒性的和无用的。设定目的和目标可以让销售人员抓住他们研究中最重要的方面。 然后每个电话都有一个明智的攻击计划。
- 心态：最常见的销售错误之一与行为无关，而与心理游戏有关。正如运动员在比赛前必须想象成功一样，销售代表必须保持敏锐的头脑。 信心（而不是自大）在整个销售周期中获益。
最后，良好的准备工作会在电话会议结束后继续进行。 最好的销售代表会做大量笔记，并找到一种可重复的方法来整理这些笔记。 他们还为管道中的每个潜在客户制定了明确的后续步骤。