Pazarlama Kanalı Yönetiminiz Potansiyel Müşterilerinize Maliyet Veriyor: Bunu Nasıl Düzeltebilirsiniz?

Pazarlama kanallarınız düzgün bir şekilde yönetiliyor mu, yoksa olası bir felakete karşı kör müsünüz? Farkı nasıl anlayabileceğinizi görmek için okumaya devam edin.

Pazarlama kanalı yönetimi (ÇMY), hokkabazlığa çok benzer. Birden fazla şeyi hareket halinde tutmalısınız, doğruyu bulmak yıllarca pratik gerektirir ve insanların dikkat ettiği tek zaman, her şeyi bıraktığınız zamandır.

Ama benzerliklerin bittiği yer burası.

En büyük farka hazır mısınız?

Şirketler gelişen veya zarar gören MCM kampanyalarına sahip olabilir, ancak dikkatli bir izleme olmadan sizinkinin nasıl ve neden yaptığını belirlemek imkansızdır.

MCM'nizi düzeltmek için 3 basit adım

Pazarlama kanalı yönetiminizin gerçekten çalıştığından nasıl emin olabilirsiniz? Basit: bu üç ana adımı izleyin.

1. Ölçtüğünüz şeyin hedeflerinizle ilgili olduğundan emin olun

Bu oldukça basit görünebilir, ancak 2018 Gartner anketine göre bu, birçok şirketin mücadele ettiği bir şey.

Farklı çok kanallı pazarlamacıların hedeflerini gösteren bu tabloya bakmanız yeterli:

Uzak ve uzak, çok kanallı bir pazarlamacı için en önemli hedef, müşteri adaylarının kalitesini iyileştirmektir.

Ancak aynı anket, başarılı bir çok kanallı pazarlama kampanyası için en yaygın ölçümün müşteri memnuniyeti olduğunu buldu: Ankete katılanların %19,6'sı bunu en önemli anahtar performans göstergesi (KPI) olarak belirtti ve müşteri adayı kalitesini ilk sıraya koyanların iki katından fazla.

Amacınız potansiyel müşteri kalitenizi geliştirmekse ancak başarınızı müşteri memnuniyetine göre ölçüyorsanız, bu hedefe ulaşıp ulaşmadığınızı nasıl anlayacaksınız?

Kısa cevap: değilsin.

Önerimiz: Geçmişte yürüttüğünüz tüm çok kanallı pazarlama kampanyalarına ve bunların başarısını nasıl ölçtüğünüze bakın. Şimdi şirketinizin bu yılki tüm hedeflerine bakın ve bu hedeflerle hangi ölçümlerin örtüştüğünü görün.

Diğer her şeyi ölçmeyi bırakın ve şirketinizin hedeflerinin başarısını takip eden ölçümlere odaklanın. Ve eğer bir şeyi ölçmüyorsanız, hedeflerinizin başarısını belirlemek için ihtiyacınız olan şey nedir? Pekala, ne yapacağını biliyorsun.

2. Müşterilerinize odaklanın ve verilerini uygun şekilde kullanın

Ankete katılan tüm işletmelerin müşteri memnuniyetini başarı için bir ölçüt olarak kullanmalarının bir nedeni var. Gerçek sonuçlar verir.

Aynı ankette Gartner, 2017 ile 2018 yılları arasında müşterilerine odaklanan şirketlerin %26'sının kanala göre dönüşüm oranında önemli bir iyileşme gördüğünü ve %27'sinin her sipariş için ortalama değerde önemli bir iyileşme gördüğünü tespit etti.

Müşteri memnuniyetini artırmanın en kolay yolu, onlar hakkında olabildiğince çok şey bilmektir; yani, mevcut müşteri verilerinizi anlamak. Ama tüm bunları tam olarak nasıl düzgün bir şekilde yönetiyorsunuz?

İki basit kuralı izleyerek:

1. Müşteri veri yönetimine büyük yatırım yapın.
2. Yatırımlarınızı hem veri yönetimine hem de kişiselleştirme yazılımına odaklayın.

Önerimiz: Hem veri yönetimi hem de kişiselleştirme için birden fazla araca yatırım yapın; Rakiplerinizin %50'si aşağıdaki alt kategorilerin her biri için iki veya daha fazla araca sahip:

• Veri yönetimi
  • Veri toplama
  • Müşteri profili birleştirme
  • Kural tabanlı segmentasyon
• Kişiselleştirme
  • Tahmin ve karar verme
  • aktivasyon

Bu yatırımlar, çok kanallı pazarlamanızı daha etkili hale getirirken, zamanlarına değer vererek ve daha uyumlu ve kapsamlı kişiselleştirme çabaları yaratarak müşterilerinizin deneyimini iyileştirecektir.

3. Her şeye dahil olmanıza gerek yok; huni boyunca daha büyük etki anlarına odaklanın

Tüm pazarlama anları eşit yaratılmamıştır. Bazı anlar önemli ölçüde daha önemlidir ve bazı kanallar daha fazla ağırlık taşır.

Sosyal medya, farkındalık oluşturmak için harikadır ve sohbet robotları, web sitenizi ilk kez ziyaret eden bir lider için harika bir araçtır.

Ancak hangi kanallara ve ne zaman odaklanacağınızı nasıl seçebilirsiniz? Her birinin maliyeti vardır ve artık yazılıma yatırım yapmanız gerektiğini bildiğinize göre, işletmeniz her şeyi nasıl karşılayabilir?

Önerimiz: Kullanmakta olduğunuz pazarlama kanallarının sayısını azaltın. Bazıları, sahip oldukları etki miktarı için zamanınızı, içeriğinizi ve kaynaklarınızı hak etmiyor.

Şirketlerin kullandığı ortalama kanal sayısı? Yedi. Bundan fazlası çok fazla. Yazılım yatırımları ve daha büyük etkili kanallar için zaman ve kaynak kazanmak için her huni aşaması için en iyi performans gösteren kanallarınıza odaklanın.

Bu aynı zamanda, sizi rakiplerinizden ayırmanıza yardımcı olabilecek gerçek zamanlı katılım için daha güçlü bir durum oluşturmaya odaklanmaya da yer açacaktır.

Pazarlama kanalı yönetimi çabalarınız için daha fazla ipucu

Bu ilk adımlar, pazarlama kanalı yönetimi stratejinizi geliştirme yolunda sizi yönlendirecektir. Başarılı bir MCM oluşturmak zaman ve çaba gerektirir, ancak bunu yapmak işinizin ayakta kalmasının tek yoludur.

Gartner'ın Çok Kanallı Pazarlama Anketi, şirketlerin ilgili, kişiselleştirilmiş konuşmalar sunmak için öngörüye dayalı yaklaşımları nasıl kullandıklarını ve ayrıca daha geniş iş hedefleri bağlamında müşteri verilerini eyleme dönüştürülebilir, ilişkilendirilebilir ve gizlilikle uyumlu hale getirmek için teknoloji, teknikler ve zamanlamadan nasıl yararlandıklarını araştırdı.

Anket, Kasım 2018 ile Ocak 2019 arasında ABD (n=218, %58), Kanada (n=66, %17) ve Birleşik Krallık (n=97, 26) dahil olmak üzere 381 katılımcı arasında harici bir ortak tarafından çevrimiçi olarak gerçekleştirildi. %); Katılımcıların, şirketlerinin çok kanallı yönetim stratejisi ve uygulamasıyla ilgili kararlara katılmaları gerekiyordu. Katılımcıların ayrıca sorumluluğu en az 3 dijital kanal üzerinden yönlendirmeleri istendi. Ankete katılanların yüzde yetmiş dokuzu, yıllık geliri 1 milyar dolar veya daha fazla olan kuruluşlardan geldi. Katılımcılar çeşitli sektörlerden geldi: finansal hizmetler (82 katılımcı), yüksek teknoloji (88 katılımcı), imalat (44 katılımcı), tüketici ürünleri (32 katılımcı), medya (13 katılımcı), perakende (61 katılımcı), sağlık hizmeti sağlayıcıları (31 katılımcı) ve seyahat ve konaklama (30 katılımcı).

Anket, Pazarlamayı takip eden Gartner analistlerinden oluşan bir ekip tarafından ortaklaşa geliştirildi ve Gartner'ın Araştırma Veri Analitiği ekibi tarafından gözden geçirildi, test edildi ve yönetildi.

Sorumluluk Reddi: Bu çalışmanın sonuçları küresel bulguları veya bir bütün olarak pazarı temsil etmez, ancak bu ankette kapsanan hedeflenen ülkeler, endüstriler ve şirket büyüklüğü segmentleri için sonuçların basit bir ortalamasıdır.