Ağızdan Ağıza Pazarlama: Başarılı Bir Strateji Nasıl Oluşturulur

Ne kadar iyi bir satıcı olursanız olun, mutlu bir müşteriden gelen istenmeyen bir tavsiyeden daha inandırıcı bir şey yoktur - ister arkadaşınızın aile dişçisini tavsiye etmesi, isterse amcanızın en son video oyunu hakkında çılgına dönmesi olsun.

Kesin olan bir şey var. İnsanlar insanlardan satın alır, bu da ağızdan ağza pazarlamayı bir işletme hakkında bilgi vermenin en etkili yollarından biri haline getirir. Bunu düşün. Bir bilgi reklamında rastgele bir adamı mı yoksa iş danışmanınızın doğrudan tavsiyesini mi dinlemeyi tercih edersiniz? Ancak ağızdan ağza pazarlama her şekilde ve boyutta gelir: blog gönderilerinin altındaki yorumlar, hashtag'ler, duyurular ve ürün incelemeleri.

Bu yazıda, ağızdan ağıza pazarlamanın gerçekte ne anlama geldiğini ve bugün işiniz için bundan nasıl başarılı bir şekilde yararlanabileceğinizi inceleyeceğiz! Başlayalım.

Ağızdan Ağıza Pazarlama (WOMM) Nedir?

Ağızdan ağıza pazarlama, kısaca WOM veya WOMM, ağızdan ağza reklam olarak da adlandırılır. Tüketiciler bir şirketin ürünleri veya hizmetleri hakkında bir arkadaş, aile ve ağ ile konuşmalar oluşturduğunda ortaya çıkan organik pazarlama süreci olarak tanımlanır.

Tüketiciler arkadaşlarına geleneksel medyadan %92 daha fazla güvendiğinden, ağızdan ağıza pazarlama en güçlü reklam biçimlerinden biridir. Geleneksel pazarlama genellikle, markaların mümkün olduğu kadar çok insanın önüne bir mesaj vermek için ödeme yaptığı ücretli reklamcılık biçiminde gelir. Buna genellikle 'itme' pazarlaması denir. Buna karşılık, ağızdan ağza pazarlama, markanızı pazarlamak için organik tartışmalara ve kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe odaklanır.

İnternet öncesi, ağızdan ağıza tam olarak buydu - kelime ağızdan paylaşılıyor. Ancak, son derece hızlı internet bağlantılarının, sosyal medyanın ve anında bilgi alışverişinin ortaya çıkmasıyla, 'ağız' tanımı çok daha geniş hale geldi.

Dijital Çağda Ağızdan Ağıza Pazarlama

Günümüzde ağızdan ağza pazarlama, tanıtım, viral vızıltı, içerik, tweet'ler, Instagram makaraları ve daha pek çok şey arasında değişebilir. Ortama daha az odaklanır, ancak fikirlerin nasıl yayıldığına daha çok odaklanır: marka savunucuları , işletmeniz hakkındaki sözleri yayar.

WOM şans eseri veya tamamen şans eseri ortaya çıkabilir, ancak bir markanın avantajına teşvik edilebilir, küratörlüğünü yapabilir ve işlenebilir. Bir kişi bir marka hakkında bir duygu, mesaj, deneyim veya fikir paylaştığında, tanımlayıcı bir deneyim tarafından tetiklenir. Bu, bir ürünle ilgili beklentileri aşarak, mükemmel müşteri hizmeti sağlayarak veya hedef kitlenizin işletmeniz hakkındaki sözleri yaymasını sağlayarak olabilir. Stratejileri daha sonraki bir bölümde inceleyeceğiz.

Ağızdan Ağıza Pazarlama Neden Önemlidir?

Reklam ortamı değişiyor. Artık bir kazan-kazan modeli değil. Reklamcılar, TV reklam yerleşimleri için öylece para harcayamazlar ve bunun başarılı olmasını bekleyemezler. Tanınabilir olabilirsiniz, ancak bu şekilde bir ilişki kuramazsınız.

Başarılı pazarlama, satın almanın ötesine geçer ve müşterilerinizi sizi savundukları noktaya kadar memnun eder - ücretsiz (bir nevi).

Ağızdan ağıza pazarlama ile markanın sorumluluğu, marka savunucularınızın markanız hakkında paylaşımda bulunma, duyulmasını ve güçlendirilmesini sağlamaktır. Günün sonunda, insanlar reklamlara karşı daha şüpheci hale geliyor. İnsanların %90'ı, bir yabancıdan bile olsa, önerilen bir markaya güvenme olasılığı daha yüksektir. Yine, insanlar insanlardan satın alır.

İşte bir WOM stratejisi uygulamanız için birkaç neden.

Marka Değeri Oluşturun

Başarılı bir ağızdan ağza pazarlama kampanyası uzun vadeye odaklanır. Farkındalık oluşturmak, marka değerlerini iletmek, müşterilerinizin sizin hakkınızda hissettiklerini şekillendirmek ve daha derin bağlantılar kurmak zaman alır. Bu, birinci sınıf müşteri hizmeti sağlamak, türünün tek örneği bir ürün oluşturmak veya unutulmaz bir kullanıcı deneyimi oluşturmak gibi ölçeklenmeyen şeylerde harekete geçerek elde edilir (strateji bölümüne atlayın). daha derin bir dalış). Sonuç olarak, bunu başaran markalar, inanılmaz bir marka değeri ve sadakati oluşturdu. Maddi değerden çok daha fazlasını sağlarlar – WOM, duygusal değer, güven ve sadakat oluşturur.

Kitlenizle İlişkiler Kurun

Dinleyen bir marka başarılı olur.

Ağızdan ağıza pazarlama, marka ve müşteri arasında iki yönlü iletişim gerektirir. Markanın, işlerini beklentilerini aşacak şekilde geliştirmek için her şeyden önce müşterilerin söylediklerini dinlemesi gerekir. Bir kez elde edildiğinde, müşteriler çatılardan işiniz hakkında bağıracaklar.

Sonuç olarak, viral kampanyalar sürdürülebilir değildir ve tekrarlanması güçtür. WOMM, işletmeyle birlikte büyüyen ve sosyal etkileşimi ve ilgiyi artıran uzun vadeli bir strateji oluşturmaya yardımcı olur; bu da, ücretli reklamlara güvenmekten daha hızlı büyümenize yardımcı olabilir.

Alt Çizginizi Sürdürün

Organik ve zorlamasız bir pazarlama stratejisi, sonuçta geliri artıracaktır. Afiş reklamları ve Facebook reklamları için her zaman bir yer vardır, ancak çok az reklamcılık tekniği, bir WOMM stratejisi kadar dönüşüm hunisinin dibine yaklaşabilir. İçerik pazarlaması perspektifinden bakıldığında, satış ekipleri, satış sürecine yardımcı olmak için genellikle video vaka incelemelerinden ve tek sayfalık cihazlardan yararlanır. Tam olarak WOM olmasa da, insanlar bir işletmenin kendileri gibi diğerlerine nasıl yardımcı olduğuna dair gerçek, etkileyici hikayeler duymak istiyor.

Ağızdan Ağıza Pazarlama İstatistikleri

WOMM'un sizin için olduğuna ikna olmadınız mı? İşte sizi aksine ikna edecek en son ve en iyi istatistikler.

• Arkadaşlarından tavsiye alan tüketicilerin satın alma olasılığı 4 kat daha fazladır.

• İnsanların %90'ı aile ve arkadaşlardan gelen önerilere güveniyor.
• Tüketicilerin %74'ünden fazlası, satın alma kararlarında ağızdan ağza iletişimi önemli bir etki olarak tanımlamaktadır.
• Tüketiciler, satın alma kararlarını etkileyen ilk beş unsur arasında yer alan tavsiyelere bakar. bir satın alma yapmadan önce.

• İnsanların %70'i çevrimiçi tüketici incelemelerine güveniyor.
• Web sitesi ziyaretçilerinin %85'i, görsel kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin marka fotoğraflarından veya videolarından daha etkili olduğunu düşünüyor.
  İnsanların %72'si arkadaşlarından ve ailesinden haber alıyor ve bu da ağızdan ağza iletişimi en popüler paylaşım kanalı yapıyor.

• B2B alıcılarının %91'i satın alma kararları verirken kulaktan kulağa iletişimden etkileniyor.
• Sosyal medyada tüketicilerin %58'i olumlu deneyimlerini bir şirketle paylaşıyor ve markalar hakkında ailelerine, meslektaşlarına ve arkadaşlarına soruyor.
• Neredeyse birçok insan, kişisel tavsiyelerde bulundukları kadar, diğer tüketiciler tarafından yazılan çevrimiçi incelemelere de güveniyor.
• Tüketiciler belirli markaları haftada 90 kez rastgele tartışıyorlar.

• Y kuşağı, geleneksel reklamcılığa göre ağızdan ağza iletişimden %115 daha fazla etkileniyor.
• Tüketicilerin neredeyse yüzde 83'ü ağızdan ağza tavsiyelere tamamen veya bir şekilde güvendiklerini söyleyerek bu tavsiyeleri en güvenilir bilgi kaynağı olarak sıralıyor.
• Küçük işletmelerin %85'i ağızdan ağza iletişimi en büyük yeni iş kaynağı olarak görmektedir.

Ağızdan Ağıza Pazarlama Türleri

Yukarıda belirtildiği gibi, ağızdan ağıza pazarlamanın çeşitli türleri vardır. İşte ana kategoriler:

Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçerik

Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik veya kısaca UGC, tüketiciler tarafından oluşturulan ve paylaşılan içeriktir. Bu, müşterilerin video, blog gönderileri, podcast'ler ve ürün ve hizmetlerinizin fotoğraflarını oluşturduğu topluluk pazarlamasıyla el ele gider. Kült takipçilere sahip başarılı markalar, kendilerine sorulmadan içerik oluşturan süper hayranlara sahip olurken, markalar aşağıdaki teknikleri kullanarak müşterileri içerik oluşturmaya teşvik edebilir:

1. Sosyal medyada kışkırtıcı sorular sorun. İnsanlardan ürününüzle ilgili hikayelerini, deneyimlerini ve düşüncelerini ilginç bir şekilde paylaşmalarını isteyin.
2. İlgi çekici bir topluluk başlatın ve geliştirin. İster bir forum ister bir Facebook grubu olsun, müşterilerinizi derinlemesine tartışmalara katılmaya teşvik edin.
3. Eşsiz bir bakış açısına sahip olun. Kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırabilir ve ilginç sohbetleri organik olarak yönlendiren yeni ve ilginç fikirler sunabilirsiniz.

Sosyal medya pazarlamacılığı

Markadan bahsetmek, etkileyicilerle ilişkiler kurmak veya markalı hashtag'leri yönetmek olsun, sosyal medya başarılı bir ağızdan ağıza pazarlama kampanyası yürütmek için güçlü bir araçtır. Hedef kitlenizde yankı uyandıran alakalı içeriğin küratörlüğünü yapmak ve yayınlamak savaşın sadece yarısıdır. Diğer yarısı ise sosyal dinleme ve müşterilerinizle aktif olarak etkileşim kurmaktır. İşte bunu yapmanın birkaç yolu:

1. İnsanların markanız hakkında ne söylediğini görmek için her marka sözünü, etiketi, ürün duyurusunu ve ilgili hashtag'leri izlemek için bir sosyal dinleme aracı kullanın
2. Olumlu geribildirim ve yorumlar için gerçek bir takdir gösterin. Tersine, şikayetleri ve olumsuz incelemeleri hızla yönetmek için bir protokolünüz olduğundan emin olun.
3. Olumlu hikayeleri, incelemeleri ve yorumları hesaplarınızda paylaşarak güçlendirin.
4. Mesajınızı güçlendirmeye yardımcı olmak için çevrenizdeki etkileyicilerle gerçek bir ilişki kurun.

Çalışan Savunuculuğu

Çok fazla sosyal varlığınız yoksa, çalışan savunuculuğu mesajınızı kendi bireysel ağlarında yaymaya yardımcı olabilir. Çalışanlarınızı meşgul ve aktif hale getirmek için iki şey yapmanız gerekir:

1. Eğlenceli, değerli ve kullanışlı ilgi çekici içerikler oluşturun. Gurur duyacakları bir şeyi paylaşmalarını sağlayın!
2. Paylaşım sürecini mümkün olduğunca kolaylaştırın. İster yazılı istemler veriyor, ister sosyal metinlerini inceliyor veya bir çalışan savunma platformu kullanıyor olun, içeriğinizi paylaşmalarını mümkün olduğunca kolaylaştırdığınızdan emin olun.

Yönlendirme Pazarlaması ve Ağızdan Ağıza Pazarlama

Birçok kişi tavsiye pazarlamasını ve ağızdan ağza pazarlamayı birbirinin yerine kullanır. Konsept kesinlikle birçok yönden benzer. Yönlendirme pazarlaması, trafiği veya satışları artırmak için ücretli bir ağ kullanır. Bir blog gönderisindeki bağlantılar veya bir TikTok kanalındaki bağlı kuruluş bağlantıları olsun, markalar tavsiye başına bir ücret öder. Ağızdan ağza pazarlama tamamen organiktir.

Ağızdan Ağıza Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Ağızdan ağıza pazarlama stratejisi uygulamanın inceliklerine dalmadan önce, hiçbir pazarlamanın kötü bir ürünü satamayacağını unutmamak gerekir. Tersine, olağanüstü bir deneyime sahip harika bir ürün, WOM'u bir esinti haline getirir. Bunu aradan çıkardığımıza göre, şimdi strateji konuşalım.

Mansiyonları İzleyin ve Hızla Yanıtlayın

Etkili bir WOM stratejisi, titiz bir sosyal dinleme uygulamasıyla başlar. Google Alerts, Mention veya Meltwater gibi hizmetleri kullanıyor olsun, sizin hakkınızda kimin konuştuğunu bilmek çok önemlidir. Herhangi bir marka veya üründen bahsederken uyarılar ayarlayın ve sosyal medya platformlarında ilgili hashtag'leri takip etmeyi deneyin.

Bunu bir adım daha ileri götürerek, bazı sosyal dinleme hizmetleri, yalnızca insanların ne söylediğinin değil, aynı zamanda bu konuda nasıl hissettiklerinin de dökümünü sağlamak için duygu analizi sunar. Nabzı bulduğunuzda, hızlı bir şekilde yanıt verdiğinizden ve ortaya çıkan katılım fırsatlarını değerlendirdiğinizden emin olun. İnternette zamanlama her şeydir - bir meme, tweet veya TikTok günün konusu olabilir ve bir sonraki gün unutulabilir!

Müşteri Hikayelerini ve Olumlu Yorumları Güçlendirin

Sosyal dinlemenin ek bir yararı da, ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşan mutlu müşterileri belirleyebilmenizdir. Bir Instagram hikayesi yayınlayabilir veya hatta bir YouTube videosunda markanızdan bahsedebilirler. Bu olumlu yorumları ve hikayeleri gördüğünüzde, seslerini retweet, yeniden paylaşma ve hatta yeniden yayınlama şeklinde güçlendirdiğinizden emin olun. Ayrıca blogunuzdaki, reklamlarınızdaki ve hatta web sitenizdeki içeriği yeniden kullanmayı düşünün. Takdirinizi gösterdiğinizden ve gerçek bir şekilde meşgul olduğunuzdan emin olun!

Bir Çalışan Savunuculuğu Programı Başlatın

Yukarıda bahsedildiği gibi, çalışan savunuculuğu, ilk hedef kitlenizi büyütmenin anahtarı olabilir. İşletmenizdeki her çalışanın kendi arkadaş, aile ve hayran ağı vardır; bu nedenle bunu avantajınız için kullanmak için kullanın. İçeriğinizin gurur duyacakları bir şey olduğundan emin olarak elbette dikkatli olun. Son olarak, hedef kitlenize samimiyetsiz görünebilecek herhangi bir zorunlu girişimden kaçının - yarardan çok zarar verebilir.

Elçilerinizi Yorum Bırakmaya Teşvik Edin

Olumlu yorumlar işinizi artırabilir veya bozabilir. İnsanların %70'inin çevrimiçi müşteri incelemelerine güvendiği bir dünyada, markanızın itibarını korumanın ayrılmaz bir parçası. En sadık müşterileriniz, etkileyicileriniz ve marka elçileriniz üzerinde iyi bir nabzınız varsa, inceleme sitelerinde kolayca olumlu incelemeler ve geri bildirimler alabilirsiniz. Bir restoran işletiyorsanız, mutlu bir müşteriyi bir sonraki ziyaretlerinde ücretsiz bir içki karşılığında yorum bırakmaya teşvik eden bir metin aracılığıyla takip edebilirsiniz. SaaS şirketleri için Net Promoter Score (NPS) anketleri göndermeyi düşünün ve en yüksek puan alan gözden geçirenlerden bir platform incelemesi bırakmalarını isteyin.

Eşsiz Müşteri Hizmetleri Sunun

Tek bir olumsuz müşteri deneyimi, sosyal medyada saniyeler içinde güçlendirilebilir. Bu, özellikle herhangi bir şeyi tartışmak için birkaç tıklamanın yeterli olduğu sosyal medya müşteri hizmetleri için faydalıdır. Müşterilerinizin sizi çevrimiçi aramak yerine işletmeniz hakkında övünmelerini sağlamak için mükemmel müşteri hizmeti sağladığınızdan emin olun.

En İyi Ağızdan Ağıza Pazarlama Örnekleri

Artık ağızdan ağza pazarlamanın en önemli yönlerini biliyorsunuz, hadi bir sonraki WOMM kampanyanıza ilham verecek en iyi birkaç örneği inceleyelim.

ovma baba

Kendi kendini ilan eden “Amerika'nın en iyi sünger şirketi” unvanını gururla elinde tutan Scrub Daddy, piyasadaki en yaygın ev ürünlerinden biri için alışılmadık bir şekilde sadık bir hayran kitlesi yarattı. Kalıcı, sürdürülebilir bir WOM stratejisi oluşturdular. Ağ TV programı Shark Tank'taki kusursuz bir adımdan yola çıkan Scrub Daddy, daha iyi bir kelime olmaması nedeniyle kategorisini bozan bir ürün geliştirdi. Sadık hayran kitlesinin temeli, türünün tek örneği bir ürün üzerine inşa edildi. Müşteri tabanlarına gerçek (ve genellikle kaba) bir şekilde hitap eden eğlenceli TikTok içeriği üreterek 'viralite faktörlerini' sürdürdüler. Risk aldılar ve işe yaradı.

Artan marka bağlılıkları ve bağlılıkları, ürün hatlarını eksiksiz sünger setlerine, Scrub Mommy adlı bir yan ürüne ve daha fazlasına genişletmelerine olanak sağladı.

Starbucks

Küresel kahve santrali, harika kahve yaparak kurulmadı. Görsel marka oluşturmadan mağaza düzenine, müşteri hizmetlerine, mobil uygulamaya ve topluluk oluşturmaya kadar tüm içki deneyimlerini özenle küratörlüğünü yaptılar - bu da Starbucks'ı mükemmel bir WOM vaka çalışması olarak sunuyor. Onları ünlü yapan tek bir viral içecek değil, ancak her hareketli parça müşterileriyle etkileşimde kalmalarına yardımcı oldu.

Starbucks'ın WOM stratejisinin en önemli faktörlerinden biri ürün tasarımıdır. Her Starbucks fincanının üzerinde adı yazılıdır ve marka o kadar iyi bilinmektedir ki diğer daha uygun fiyatlı kahve zincirlerine kıyasla neredeyse bir statü sembolü görevi görür.

Bazı tüketiciler pahalı bir Starbucks içeceğine ikram veya lüks olarak değer verir ve bu da onları içkilerini sosyal medyada paylaşmaya motive eder. Her yerde hazır ve nazır kahve zinciri ayrıca müşterileri gizli bir menü sipariş etmeye ve içecekleri kalplerinin arzusuna göre kişiselleştirmeye teşvik ederek her deneyimi benzersiz bir şekilde eğlenceli ve paylaşılabilir hale getiriyor.

tesla

CEO Elon Musks'ın reklamcılık konusundaki konumu, Tesla'daki görev süresi boyunca tutarlı kaldı: tüm geleneksel reklamlardan kaçının. EV'deki pazar liderleri hakkında bir TV reklamı görmemenizin kasıtlı bir nedeni var. Eksantrik figür dünya çapında tutarlı bir vızıltı yaratırken, Tesla'nın WOM stratejisi, mevcut Tesla sahiplerinin arkadaşlarını, ailelerini ve meslektaşlarını Tesla'ları satın almaya ikna etmeye odaklanıyor. Bununla birlikte, Tesla sürüş deneyimi, satan ve başkalarının onu satın almak istemesini sağlayan şeydir. Otomatik pilotu ilk kez deneyimlemenin arkadaşınızın arabasını ödünç almaktan daha iyi bir yolu var mı? Bu, bayiliklerinin olmaması ve sadece arabayı test edebileceğiniz ve lüks bir elektrikli araç kullanma deneyiminin tadını çıkarabileceğiniz showroomlara sahip olmalarının nedenidir. Tesla'nın ayrıca Tesla haberlerini ve özelliklerini tanışmaya ve tartışmaya teşvik ettikleri çok aktif bir motor kulübü var. Son olarak, Tesla'nın sevk programı, Tesla sürücülerini ağlarını da yönlendirmeye teşvik ediyor.

Her Şeyi Sarmak

Ağızdan Ağıza Pazarlama, herhangi bir işletme için zahmetsizdir, ancak pek çoğu bunu iyi bir şekilde yürütemez. Bu makalede tartıştığımız gibi, markanızın dünyayla paylaşılmasını sağlamak için harika bir ürün, mükemmel müşteri hizmeti ve topluluk yönetimi gerekir. Sünger, elektrikli araç veya kafe olsun, ağızdan ağza pazarlama, müşterilerinizi yaşam boyu elçiler haline getirmenize yardımcı olabilir.