Kazandıran bir yerel medya satış taktik kitabı oluşturmak

Dijital çağda yerel medya satışlarında doğrudan satış öldü. Modern medya alıcısının artık aşırı hevesli satış elemanlarının ürün monologlarına karşı iştahı yok.

İsteğe bağlı web seminerini İZLEYİN: Başarılı bir yerel medya satış taktik kitabı oluşturma

Aslında, Borrell Associates tarafından yakın zamanda 3.000 reklamverenle yapılan bir anket , yerel işletmelerin ezici bir çoğunlukla, kendi benzersiz koşullarına göre uyarlanmış net bir pazarlama stratejisi oluşturmalarına yardımcı olacak becerilere sahip, ilişki odaklı medya temsilcileriyle çalışmayı tercih ettiğini ortaya çıkardı.

Bu, reklam envanteri satmaya yönelik işlemsel yaklaşımdan büyük bir değişimdir. Yerel yayıncıların, olağanüstü hizmetle birlikte bir işletmenin bütünsel dijital ihtiyaçlarını kuruluş kültürünün merkezine koyan bir taktik kitabına yönelmesini gerektirir.

Bu makalede, Knight x Yerel Medya Birliği BloombLab'dan satış liderleri Robert Walker-Smith ve Strateji Hound , LLC'den Samantha Johnston , reklamverenlerin taleplerine yanıt veren ve ekipleri bu fırsattan yararlanmaya teşvik eden bir taktik kitabı oluşturmanın kritik unsurlarını açıklıyor onların önünde.

Medya satış taktik kitabının temelleri

Her yerel medya satış liderinin taktik kitabını oluşturması gereken kritik unsurları tanımlamaya gelince, Johnston tekrar tekrar değindiği üç temel dayanağı paylaşıyor:

• İnsanlar: Doğru pozisyonlarda doğru yeteneklere sahip misiniz? Kuruluşunuz için iğneyi hareket ettiren davranışlar mı geliştiriyorsunuz?
• Süreç: En iyi uygulamalarınızı sürekli olarak geliştiriyor musunuz?
• Sistemler: Sistemleriniz doğru çalışıyor mu? Satış ekiplerinizi ve sistemlerin çalışmadığını söyleyip söylemediklerini dinliyor musunuz? Sistemleriniz satıcılarınızla onların satışları arasında bariyer mi oluşturuyor?

Walker-Smith, kazanan bir yerel medya satış taktik kitabını oluşturan kendi unsurlarını tanımlıyor:

• Liderlik: Dijital geliri artırmak için yukarıdan aşağıya yoğun bir katılım var mı?
• Kültür: Kuruluşunuzdaki mevcut kültür hakkında bilginiz var mı ve değişimi etkileyebilecek hangi araçları kullanabilirsiniz?
• Dijital gelir şampiyonları: Ekibinizde dijital ürünleri destekleyen oyuncuları belirleme ve onlara seslenme süreciniz var mı?
• Danışmansal satış: Mümkün olduğu kadar çok çözüm sunuyor musunuz ve potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle kendilerine uygun ürünler hakkında dürüst konuşmalar yapmak için çalışıyor musunuz?
• İşbirliği: Farklı medya türleri için ayrı ayrı çalışmak yerine, reklamverenlerinize birleşik bir deneyim ve çözüm seti sağlamak için tek bir birim olarak birlikte mi çalışıyorsunuz?
• Kutlayın: Sizi daha büyük zaferlere ulaştıran küçük zaferleri bile kutluyor musunuz?

Yerel reklamverenin satın alma yolculuğu nasıl olmalı?

Medya satış liderleri, ekiplerini öncelikle müşteri ilişkilerini göz önünde bulundurarak eğitmelidir. Bu sadece bir anlaşma yapmak veya satış yapmakla ilgili değil, daha ziyade bu ilişkinin gücü oraya ulaşmak için attığınız adımlara bağlı olacaktır.

Walker-Smith, ekibiyle birlikte istişari bir satış yaklaşımı benimsiyor ve "sor, eğit, ulaştır" metodolojisini öneriyor.

"Biz işlemsel satışlar yapmak istiyoruz ve günün sonunda bu işlemseldir, ancak siz gerçekten düşünce ve bilgiye dayalı ilişkisel satışlar yapmak istiyorsunuz" diyor.

Medya satış liderleri, aşağıdaki gibi sorular sorarak ekibine reklamverenlerle konuşmaya başlama konusunda koçluk yapabilir:

"Bana şu anda yaptığınız diğer pazarlama ve reklam türlerinden bahseder misiniz?"

“Şu anda işinize kim geliyor? İşletmenize kimin gelmesini istiyorsunuz?”

Daha sonra müşterilerinizi ihtiyaçlarını karşılayabilecek çözümler konusunda eğitmeye başlayabilirsiniz. Walker-Smith ayrıca entegrasyondan çekinmemenizi de tavsiye ediyor. Ekiplerinizin geleneksel basılı veya geleneksel radyo reklamları satmaya alışkın olmasına rağmen müşterilerinizin spesifik ihtiyaçlarını karşılamak için TV'ye ihtiyaç duymasına rağmen bunun bir ortak bulamayacağınız ve onlara tüm paketi sunamayacağınız anlamına gelmediğini öne sürüyor. Elbette daha tipik bir yerel medya reklamı satın alımıyla çok iyi çalışan ücretsiz dijital çözümler de dahil.

Reklamverenler, tanıtım ihtiyaçlarını karşılamak için daha uzun bir uzman satıcı listesiyle çalışmaktan kaçınıyor. Yerel işletmelerin artık kendilerine TV satan biriyle, radyo satan başka bir temsilciyle ve gelip dijital reklamlar sunabilecek biriyle geçirecek vakti yok. Tüm pazarlama ve reklam ihtiyaçları için tek kaynak, tek uzman istiyorlar. Gerçekten ibreyi harekete geçiren uyumlu ve tamamlayıcı bir kampanya oluşturmalarına yardımcı olabilecek biri.

Johnston, danışmanlık amaçlı satışın yerel medya satışlarına yönelik en iyi yaklaşımlardan biri olduğunu kabul ediyor ve satış ekiplerinin, reklamverenlerin ihtiyaç duyduğu şeyin kökenine inmesine gerçekten yardımcı olacak kendi soru dizisini sunuyor:

“İşinizdeki temel zorluklar neler?”

“Dünyanızı daha iyi hale getirmek için ne yapabilirim?”

“Senin için bir sorunu çözebilseydim, bu ne olurdu?”

Dijital gelirleri etkili bir şekilde artırmak için satış ekipleri oluşturmak

Medya satış ekiplerinin, gelir akışlarını çeşitlendirmenin ve alışık oldukları geleneksel tekliflerin ötesine geçmenin önemini anlaması kritik önem taşıyor. Bu sadece daha iyi bir alıcı deneyimi sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda gelirlere de şüphesiz fayda sağlayacaktır. Kataloğunuzda dijital ürünler satan satış ekiplerinin başarısını artırmaya yardımcı olmak için uygulayabileceğiniz birkaç taktiği burada bulabilirsiniz.

• Potansiyel müşteri arayışı : Potansiyel müşteri adayı şüphelilerini belirlemek için verileri kullanın. Temsilcileri, potansiyel potansiyel müşterileri belirlemek için bölgenizdeki sektörlerde Google aramaları yapmaya teşvik edin. Temsilciler ayrıca bir mesaj veya telefon görüşmesi yapmadan önce o işletmede doğru paydaşın kim olduğunu araştırmak için LinkedIn'e güvenebilirler. Bu taktiği kullanmak daha yüksek bir başarı oranı sağlayacaktır.
• Hacme odaklanın: Walker-Smith, boru hattınızı doldurmak için "20 ve iki" kuralını aşılamayı öneriyor. Temsilcilerin iki randevuyu harekete geçirmek için her gün 20 arama yapması gerekiyor. İki randevu, haftada 10 randevuya eşit olacak ve bu, satış hattınızı, danışmanlık-satış yaklaşımınıza başlayabileceğiniz noktaya getirecek.
• Dijital bir teşvik sunun: Satış ekiplerinize dijital satış yapmaları için bir neden verin ve dijital ürünlere daha yüksek bir komisyon oranı verin, böylece katılan herkese fayda sağlayın. Yerel reklamverenlerin başarılı olması için dijitale ihtiyacı var, yerel medya kuruluşunuzun hayatta kalabilmesi ve gelişebilmesi için dijital gelire ihtiyacı var ve temsilcileriniz de bu dijital ürünleri satarak para kazanıyor.
• Sosyal satış taktiklerini uygulayın: Ekiplerinizi çevrimiçi ortamda kendi kişisel markalarını geliştirmeye teşvik edin.LinkedIn profillerini iyileştirme yolları veya sosyal medyada paylaşım yapma fikirleri konusunda örnekler ve koçluk sağlayabilirsiniz. Sundukları markalar gösterişli ve profesyonel olmalıdır, böylece potansiyel müşterileri biraz araştırma yapmak için döndüğünde temsilcileriniz kendilerini uzman olarak konumlandırmış olurlar.
• Bir eğitim kültürü aşılayın: Ekiplerinizle birlikte çalışarak onların her fırsatta profesyonel olarak kendilerini yükseltmeye çalıştıklarından emin olun. Onlara abone olabilecekleri sektörle ilgili yayınlar sağlayın. Yerel ticari müşterilerinin pazarlama ve reklam stratejilerinde yararlanabilecekleri en son dijital teknoloji hakkında bilgi edinme fırsatlarını aradıklarından emin olun. Rekabette öne geçmek ve reklamverenlerin daha başarılı olmasına yardımcı olabilecek trendleri yakalamak için becerilerinizi geliştirme ihtiyacını birinci öncelik haline getirin.
• İhtiyaca dayalı satış: Temsilcilerinize asla kapıdan içeri girmemeleri, konuşmamaları veya potansiyel bir müşteriyle etkileşime eli boş gelmemeleri konusunda koçluk yapın. Ekiplerinizi, ister hazırladıkları bir rapor olsun, ister iş için bir ihtiyacın ve çözümlerin ayrıntılı olarak belirlenmesine yardımcı olmak üzere edindikleri bazı satış istihbaratı içgörüleri olsun, potansiyel müşteriyle olan etkileşimin her adımında değer katmak üzere eğitin.
  

“Ekibinize potansiyel müşteri araması yapmadan önce ön çalışma yapmaları için zaman ayırmaları konusunda koçluk yapın. Bunun gerçekten büyünün bir parçası olduğunu düşünüyorum. Eğer iş hakkında hiçbir şey bilmiyorsanız iş sorunlarını çözmek gerçekten zordur. Johnston, "İşlerine dikkat etmek, araştırma yapmak ve müşteriye her etkileşimde değer sağlayacak zihniyeti geliştirmek kritik önem taşıyor" diyor.

Ekiplerinizin dijital gelirleri artırmak için doğru araçlara, teknolojiye ve eğitime sahip olmasını sağlamak

“Sabah kapıdan girdiğimiz andan itibaren e-postalardan telefon görüşmelerine ve doğru şekilde yayınlanmayan reklamlara kadar bizi raydan çıkaran pek çok şey var. Bir ekip olarak bu adanmış, özverili eğitim zamanına sahip olmanın en kritik bileşenlerden biri olduğunu düşünüyorum.

Johnston'a göre eğitimleri kolaylaştırmak yeterli değil. Temsilcilerinizin onlara ne öğrettiğinizi anladığından emin olmanız gerekir. Sürekli pratik ve gelişimle zanaatlarını geliştirmeleri gerekiyor.

Walker-Smith de aynı fikirde ve eğitim ve öğretim kültürünün yukarıdan aşağıya başlaması gerektiğini ve liderliğin bunu öncelik haline getirmesi gerektiğini ekliyor.

Geleneksel medya ile dijital ürünler arasındaki bilgi boşluğunu kapatmak

Dijital satışı başlatmak veya standartlaştırmak için bir medya satış ekibinin becerilerini geliştirmek söz konusu olduğunda, bu geçişe empatiyle yaklaşmak ve değişimin korkutucu olduğunu anlamak önemlidir. Yerel medya şirketleri şüphesiz tüm kariyerleri boyunca geleneksel medyayı satan temsilcilere sahip olacak, dolayısıyla dijital ürünlerin tanıtımının hesaplanmış ve yapılandırılmış bir şekilde yapılması gerekiyor.

“Gerçekte anlamadığınız bir şeyi açıklamaya çalıştığınız bir dünyaya adım atmak çok korkutucu bir yer. Ekibinizi, kuruluşunuzdaki bir satış lideriyle veya bir dijital uzmanla dört ayaklı görüşmeler yapmaya teşvik etmek, uçurumdan düşmemenin bir yoludur. Orada devreye girip onları destekleyecek biri var, ayrıca etkileşimi eleştirebilecek ve yapıcı bir şekilde iyileşmelerine yardımcı olabilecek biri var," diyor Johnston.

Johnston, satış liderlerinin yaptığı yaygın bir hataya dikkat çekiyor: ekiplerini pratik yapma veya gerçek dünyada uygulama fırsatı olmayan dijital ürünler için bir öğrenme yoluna göndermek. Bu onların bilgiyi saklamasını zorlaştırır. Bu uygulama olmadan, temsilcilerin sundukları dijital ürünlere ve bunların konuştukları yerel işletme potansiyel müşterilerine nasıl yardımcı olabileceğine dair kendilerini güvende hissetmeleri zorlaşır.

“Evin eski tarafına derin bir takdir duymamak bence gerçekten yanlış yaptığımız nokta. Bu bir ve/veya konuşmaya dönüşür. Ya dijital satış yapmalısınız ya da basılı veya gazete satmalısınız. Hala gazete, televizyon ve radyo reklamı satın alan reklamverenler var. Dijital, rekabet halinde değil, tamamlayıcıdır" diyor Walker-Smith.

Ekibiniz için işe alma ve doğru kişileri bulma

Johnston ve Walker-Smith, geleneksel veya dijital medya satışlarındaki önceki deneyimlere odaklanmak yerine, medya şirketlerinin potansiyel işe alımlarda araması gereken temel becerilerin şunları içerdiği konusunda hemfikir:

• Düşük çağrı isteksizliği
• Satış enerjisi ve heyecanı
• Son derece koçluk yapılabilir
• Olağanüstü dinleyici
• Rekabetçi/avcı zihniyeti
• Hesap verebilirlik

Medya satış liderleri aktif olarak bu nitelikleri araştırmalı ve bunun yerine bu bireylerin işlerini iyi yapmak için ihtiyaç duyacakları bilgi için eğitim vermelidir.

Ayrıca liderlerin her zaman işe alım yapması da tavsiye edilir. En iyi yeteneklerden bazıları, iş başvurusunda bulunanlar havuzundan çekilmez. Rakipleriniz tarafından şiddetle tutuluyorlar. Bu bireyleri bulabilir ve nispeten çekici bir kültür, sosyal haklar ve ücret paketi sunabilirseniz, son derece yetenekli bir ekibi hızla büyütebilirsiniz.

Ekibinizi neyin motive ettiğini anlamak için zaman ayırmak, sahip olduğunuz yeteneği korumanın başka bir unsurudur. Temsilcilerinizle onları neyin harekete geçirdiği konusunda düşünceli konuşmalar yaparak, onların iyi çalışmalarını ödüllendirmenin en iyi yollarını belirleyebilir ve kendilerini tatmin olmuş ve mutlu hissetmelerini sağlayabilirsiniz.

Kazanan bir yerel medya satış taktik kitabının kritik unsurları

Kazanan bir yerel medya satış taktik kitabının kritik unsurları incelenirken genel olarak üç ana tema ortaya çıkıyor: insanlar, ürün, eğitim.

Satış liderlerinin , ilişkileri büyütmek ve yerel reklamverenleri topluluklarında başarılı olmaları için desteklemek için coşku, enerji ve azme sahipkişileri arayıp bulduklarından emin olmaları gerekir .

Medya satış ekiplerinin , gelir akışlarını çeşitlendirmek ve reklamverenler için daha eksiksiz bir deneyim oluşturmaya yardımcı olmak amacıyla, geleneksel medya tekliflerini tamamlayan dijital çözümler de dahil olmak üzere geniş bir ürün ve hizmet yelpazesi sunması gerekiyor .

Ve son olarak, satış liderlerinin ekiplerini sektördeki en son trendler konusunda eğitmeye odaklanmaları, satış temsilcilerine becerilerini geliştirmeleri ve bu bilgileri korumaları için gerçek dünya fırsatları sunmaları gerekiyor .Temsilciler, yeni bilgi tabanlarını değer sağlamak ve yerel işletme müşterilerini pazarlama ve reklam stratejileri hakkında nasıl düşünmeleri gerektiği konusunda eğitmek için kullanabilir.