Sonraki Peyzaj Sözleşmenizi Nasıl Kazanırsınız?

İster uzayda deneyimli olun, ister oyunda yeni olun, peyzaj endüstrisinin oldukça rekabetçi olduğu bir sır değil.

Yalnızca topluluğunuzda veya şehrinizde peyzaj sözleşmeleri için rekabet eden yüzlerce şirket olmasa da muhtemelen düzinelerce vardır. Söylemeye gerek yok, bu, şirketinizin bir sonraki işini güvence altına almayı zorlaştırabilir.

Daha fazla iş kazanmak istiyorsanız, potansiyel müşterileri şaşırtmanın ve onlara neden iş için en iyi şirket olduğunuzu kanıtlamanın bir yolunu bulmanız gerekir.

Elbette, ağızdan ağza söz, ayağınızı kapıdan içeri sokmanın harika bir yoludur. Ancak titizlikle bakımı yapılan bahçelerinize, yuvarlanan su özelliklerine veya ramrod-düz biçme hatlarınıza şahsen tanık olabilecek çok fazla insan olabilir.

Bir sonraki peyzaj teklifinizde gerçekten öne çıkmak istiyorsanız, harika bir peyzaj teklifine ihtiyacınız var.

Teklifiniz neden bir sonraki peyzaj sözleşmenizi imzalamanın anahtarıdır?

Şimdi, ne düşündüğünü biliyorum. Teklifler. Booooing.

Peki, olabilirler. En azından, potansiyel müşterilerinizi imzalamak için soğuk bir Mayıs sabahı altı inçlik ıslak çimenleri keseceğiniz kadar heyecanlandıran siyah beyaz kağıt tekliflerini tercih eden birçok şirketten biriyseniz.

Ama biz insanları sizinle iş yapmaya sevk edecek türden tekliflerden bahsediyoruz.

Senin hikayeni anlatan türden. İşinizi sergileyen türden. Makul bir şüphenin ötesinde, çalışmak istedikleri tek peyzaj şirketi olduğunuzu kanıtlayan ve malç yığınında rakiplerden herhangi bir söz bırakan tür.

Bir sonraki peyzaj sözleşmenizi tam olarak nasıl kazanacağınızı göstermek için sıkıcı olmayan bir teklifle 7.300 peyzaj teklifinin arkasındaki verileri inceledik.

Müşterinizi anlayın

Proje detayları, fiyatlandırma, lojistik veya diğer detayları düşünmeye başlamadan önce yapmanız gereken ilk şey müşterinizi tanımaktır.

Sonuçta, tam olarak ne aradıklarını bilmiyorsanız onları mutlu etmek imkansızdır.

Yeni bir potansiyel müşteriyle ilk kez bağlantı kurduğunuzda, doğru kişiyle, yani nihai kararı verecek kişiyle konuştuğunuzdan emin olmanız önemlidir.

İster konut ister ticari bir peyzaj projesi olsun, sonuçtan sorumlu kişiyle bağlantı kurmanız gerekir, böylece onların ihtiyaçlarını ve beklentilerini anlayabilirsiniz.

Bunu yapmanın en iyi yolu? Telefonu aç. Laflamak. Onlara bu projeyi yapmamanın etkisinin ne olacağını sorun. Ve hepsini kaydedin veya yazın, çünkü bu altındır - şimdi, satış sürecinin başlarında söyledikleri, anlaşmayı imzalamak için teklifinize koyacağınız şeydir.

Teklifiniz esasen bu erken konuşmaların bir özetidir. Karşılaştıkları zorlukları, arzuladıkları geleceği dinleyin. İyi sorular sorun ve şirketinizin uzmanlığının bunu nasıl gerçeğe dönüştüreceğini göstermek için teklifinizdeki cevapları kullanın.

Mükemmel peyzaj teklifini hazırlayın

Artık bir sonraki peyzaj sözleşmenizi (ve ondan sonrakini ve ondan sonrakini…) kazanmanın anahtarının mükemmel peyzaj teklifini hazırlamak olduğunu bilmelisiniz.

Biraz önyargılı olsak da, çevrimiçi teklif yazılımı en iyi seçeneğinizdir. Burada erken hareket etmenin birkaç önemli avantajı var:

• Pek çok peyzaj şirketi, teklifleri ve teklifleri için hala PDF'ler ve hatta kağıt belgeler gönderiyor. İyi tasarlanmış bir çevrimiçi teklif sizi anında farklı kılar.

• Teklif şablonları, önceden onaylanmış içeriği kullanmayı ve müşteri bilgilerini değiştirmeyi kolaylaştırarak yeni bir müşteri için teklif oluşturmanın ayak işlerini ortadan kaldırır.

• e-İmzalar ile çevre düzenleme teklifleri çok daha yüksek bir oranda ve çok daha hızlı bir şekilde kapanır.

Her birini inceleyelim.

İyi teklif tasarımı sizi farklı kılar

Bahsettiğimiz gibi, çevre düzenleme tekliflerinin büyük çoğunluğu siyah beyaz teklifler veya faturalar. Bilgili çevre düzenlemesi satış elemanı veya pazarlamacı için, bu biraz düşük asılı meyve.

Peyzaj sözleşmelerinin sıkıcı olması gerekmez. Aslında, teklif tasarımına ve içeriğine yatırım yapmak, yalnızca rekabetçi bir teklifte öne çıkmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda yolun aşağısında da kat kat ödeme yapar.

Peyzaj sözleşmeleri de çok uzun belgeler olmamalıdır. Araştırmamız, en iyi performansı gösteren 16 sayfalık teklifleri buldu.

Tıpkı web siteniz, kamyonlarınızdaki markalaşma ve peyzaj mimarlarınızın her gün giydiği üniformalar gibi, teklifiniz de markanızın bir uzantısıdır. İyi tasarlanmış bir çevre düzenlemesi sözleşmesi, şirketinizin markasına ve kimliğine bağlı diğer tüm varlıklarla aynı tanınırlığı ve güveni sağlar.

Peyzaj teklif şablonu kullanın

Peyzaj teklifleriniz için bir şablon kullanmanın en iyi yanı, şablon bir kez oluşturulduktan sonra, sonraki her teklif için işin %90'ının yapılmasıdır.

Güncel içerik, fiyatlandırma veya örnek olay incelemeleri için artık eski belgeleri incelemeye gerek yok. Diğer hatta bekleyen satın almaya hazır bir müşteriniz varken, Word'de yarı düzgün bir şeyi bir araya getirmeye çalışmakla uğraşmanıza gerek yok.

Müşterinizin ayrıntılarını girin, önceden onaylanmış içeriği gözden geçirin, fiyatlandırmayı onaylayın, imzaları atayın ve yarışlara başlayın.

Belki de bu yüzden Proposify aracılığıyla gönderilen peyzaj tekliflerinin %35'i, bir müşterinin onları açmasından sonraki 24 saat içinde kapanır.

e-İmzaları Kullan

Yaygın kullanımlarına rağmen, bazı insanlar hala e-İmzaların meşru bir iş yapma şekli olmadığına inanmaktadır.

Ama ne yazık ki onlar için yanılıyorlar. Yaklaşık 20 yıl.

İmzalar 2000'den beri ABD'de yasal olarak bağlayıcıdır ve bu yakın zamanda değişmeyecektir. Bunları tekliflerinizde kullanmak çok daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olabilir:

Doğru zamanlamak, adımınıza bir yay koyabilir

Artık potansiyel müşterinizin tam olarak ne aradığını anladığınıza ve mükemmel teklifi hazırladığınıza göre, şimdi onu gönderme zamanı.

Ancak bunu yapmadan önce, teklifinizi iletmek için en uygun zamanı düşünmeniz önemlidir.

Tahmin edebileceğiniz gibi, peyzaj işleri için teklif verme ve kapatma söz konusu olduğunda mevsimsellik önemli bir rol oynar. Peyzaj tekliflerinin çoğu, ilkbaharda 2. çeyrekte gönderilir. Bu mantıklı, çünkü çoğu yeni proje yaz ayları için sıraya giriyor.

Haftadan haftaya kazanan tekliflere daha derinlemesine bakarsak, bu başka bir ilginç eğilimi ortaya çıkarır.

Kapanış oranları yılın başında en yüksek seviyede, Ocak ayında zirve yapıyor, Mayıs ayına kadar oldukça sabit kalıyor, burada düşüş yaşanıyor ve ardından baharın sonlarında tekrar tırmanıyor. Kapanış oranları Temmuz ayının başında azalmaya başlar ve yılın geri kalanında düşüş eğilimi gösterir.

Peki, bu, çevre düzenlemesi teklifinizi zamanlamak ve kazanmak için ne anlama geliyor?

Sektörünüzün gelgitleri ve akışları hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak ve büyük sözleşmeler kullanıma sunulduğunda hızlı hareket etmeye hazır olmak faydalıdır.

Peyzaj satış temsilcileri için bu, bahar ihale sezonu için hazırlanmak, mevcut müşteriler için sözleşme yenileme tarihlerini takip etmek ve rakip peyzaj şirketleriyle sözleşmeleri bitmek üzere olan potansiyel müşterilerle geri dönmek anlamına gelir.

Hız her şeydir

Peyzaj satış temsilcilerinin teklif göndermekten kaçınmasının en büyük nedenlerinden biri, onları yaratmanın daha iyi harcanan zamanı çiğnediğini düşünmeleridir.

Ve tekliflerinizi sıfırdan oluşturuyorsanız veya küçük ayrıntılara takılıp kalıyorsanız, olabilir. Ancak sorunsuz bir teklif süreciyle (teklif yazılımı tarafından kolaylaştırılan) peyzaj teklifleri oluşturmak her zamankinden daha kolay.

Mesele şu ki, hız her şeydir. Rekabetinizden daha hızlı teklifler oluşturup gönderebiliyorsanız, bir sonraki peyzaj sözleşmesini kilitleme şansınız daha yüksektir. Ancak anlaşmanız hemen kapanmasa bile strese girmenize gerek yok. Ortalama kapanma süresi 4,5 gündür, bu nedenle karar vermeleri birkaç gün sürerse, olasılığınızı silmeyin.

Takip etmek

Çoğu teklifin açıldıktan sonra kapanması birkaç gün sürse de, takip etmekten asla zarar gelmez.

Ancak saldırgan görünmeden anlaşma peşinde koşmak zor olabilir.

Çok erken ulaşırsanız, potansiyel müşterinizi kapatabilir. Çok geç ve siz takip etme şansınız bulamadan anlaşma bitmiş olabilir.

Yukarıdaki verilerden, ortalama teklifin kapanmasının 4,5 gün sürdüğünü biliyoruz. Yani bir hafta olduysa ve hiçbir şey duymadıysanız, ulaşmak isteyebilirsiniz.

Veya otomatik hatırlatıcılar ayarlayabilirsiniz. İster takip e-postası göndermek için takviminizde basit bir hatırlatıcı kullanın, ister teklif yazılımını kullanarak kapanış sürecinize otomatik hatırlatma e-postaları ekleyin, potansiyel alıcınıza bir avuç iyi zamanlanmış not teklifinizi korumada uzun bir yol kat edebilir. akılda tutun ve anlaşmayı devam ettirin.

İster inanın ister inanmayın, bu otomatik hatırlatıcılar aslında kapanış oranınızı artırabilir:

Uzmanlığınızı kanıtlayın

Hizmetlerinize yatırım yapmadan önce, potansiyel müşteriler sunabileceğinizi bilmek ister.

Ve işiniz kendi adına konuşuyor olsa da, her yeni kurşun, tabiri caizse, gülleri durdurma ve koklama fırsatına sahip değildir.

Uzmanlığınızı alıcınıza başka yollarla satmanız gerekir.

• Vaka çalışmaları, referanslar ve incelemeler gibi sosyal kanıtlara sahip içerikler, potansiyel alıcınıza tıpkı kendileri gibi insanların sizinle çalıştığını ve sonuçlara hayran olduğunu gösterir.

• Geçmiş projelerin profesyonel fotoğrafçılığı ve videografisi, geçmiş projelerinizi görsel olarak sürükleyici bir şekilde sergilemenin harika bir yoludur.

• Sertifikalar, ödüller veya notların diğer başarıları, topluluğunuzun yaptığınız işe değer verdiğini ve takdir ettiğini gösterir.

Bütün bunlar teklifinizde yaşayabilir ve yaşamalıdır. Neden bu iş için en iyi peyzaj şirketi olduğunuzu anlattığınız anlatının bel kemiğini oluştururlar.

Doğru araçları kullanın

Şirketinizin her gün güvendiği hafriyat makineleri, biçme makineleri, kamyonlar ve düzelticilerin yanı sıra, başarınız için eşit derecede önemli olan başka araçlar da vardır.

İstinat duvarı inşa ederken veya çim biçerken pek işe yaramazlar, ancak saha dışında paha biçilmezdirler.

Müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, mevcut ve potansiyel müşteri tabanınızı takip etmenizi sağlar. Muhasebe ve faturalama yazılımı, bordro ve ödemeleri daha iyi yönetmenize yardımcı olur. Proje yönetimi yazılımı, satış ve pazarlama kampanyalarından haberdar olmanızı sağlar. Ve elbette, teklif yazılımı, kazanan teklifleri oluşturmanıza, göndermenize, izlemenize ve kapatmanıza yardımcı olur.

Müzakere etmeye istekli olun

Son olarak, pazarlık yapmaktan korkmayın. Birçok fırsat ilk denemede kapanmaz. Ve verilerimiz, biraz profesyonel ısrarla birlikte esnek olma isteğinin kapanış oranlarını önemli ölçüde artırabileceğini gösteriyor.

Fiyatlandırma, proje ayrıntıları, zaman çizelgeleri, indirimler veya başka herhangi bir konuda pazarlık yapıyor olun, karşılıklı bir anlaşmaya varana kadar potansiyel müşterinizle ileri geri gitmekte utanılacak bir şey yok.

Son düşünceler

Peyzaj sözleşmelerini kazanmak kesinlikle parkta yürümek değildir. Ancak kitinizde doğru araçlara sahip olmak, teklif sezonunda başarınızı hızla artırabilir.

Teklif yazılımı, Yellowstone gibi peyzaj şirketlerine daha fazla peyzaj ihalesi kazanma konusunda rekabet avantajı sağlayan gizli silahtır.

Çim biçme makineleriniz asla keskin bıçaklar olmadan yola çıkmamalıdır. Düzelticileriniz asla çizgisiz gitmemelidir. Ekskavatörleriniz asla taze yağ olmadan gitmemelidir. Ve satış süreciniz asla müşterilerinizi suskun bırakan harika bir teklif olmadan geçmemelidir.

Bir şey söyleyebilecekler:

"Varım! Nereyi imzalayacağım?"