Kurumsal Liderleri KOBİ'ler Üzerinden Hedeflemek İçin 8 Neden

Zamanınızı ve kaynaklarınızı nereye ayıracağınızı bilmek, müşteri adayı oluşturmak için zorlayıcı olabilir.

Pazarlama çalışmalarınızla küçük işletmeleri (KOBİ'ler) hedefliyor musunuz? Bu, başlamak için mantıklı görünse de, kurumsal potansiyel müşterileri hedefleyemezseniz daha önemli fırsatları kaçırabilirsiniz.

Peki SMB Pazarlama Nedir?

KOBİ'ler, küçük ve orta ölçekli işletmeleri ifade eder.

KOBİ satışları, küçük ve orta ölçekli işletmelere ürün veya hizmet satan kişilere uygulanır. Bu şirketlerin (KOBİ'ler) çoğunun 500'den az çalışanı vardır ve yeni kurulan şirketler, yerel işletmeler veya küçük şirketlerdir.

Bir KOBİ'nin pazarlama yaklaşımı, sınırlı kaynakları ve çalışan eksikliği nedeniyle Kurumsal Pazarlama stratejileriyle karşılaştırıldığında önemli ölçüde farklı olacaktır.

Kurumsal Satış nedir?

Büyük kuruluşlara satış yapmak Kurumsal Satıştır.

Bununla birlikte, aşağıdakiler gibi yüksek riskler söz konusu olduğunda her satış bir kurumsal satış haline gelebilir:

• Şirket üzerinde önemli etkisi olan bir ürün,
• Çok yıllı bir kontrat üzerinde,
• Uygulama karmaşıktır,
• Risk yüksek.

Kurumsal satışlarla - müşterileriniz daha karmaşık hale gelir ve sözleşme fiyatları artar.

Daha büyük, daha yüksek değerli anlaşmaları kapattıkça muhtemelen satış döngünüzün uzadığını veya daha zor hale geldiğini göreceksiniz.

Tipik olarak kurumsal satışlar uzun ve karmaşıktır. Kurumsal satışlar:

• Daha fazla temas noktası gerektirir,
• Ve kapsamlı bir strateji (KOBİ'ye kıyasla).

Kurumsal Pazarlama stratejileri ile KOBİ Pazarlaması arasındaki farkları dikkate alarak. Aşağıda, yalnızca KOBİ'leri değil, kurumsal potansiyel müşterileri hedeflemeniz gerektiğine inandığımız 8 neden bulunmaktadır:

1. Kurumsal liderler: Daha fazla strateji ancak daha az maliyet
2. Daha büyük bütçeler ve daha yüksek harcama
3. İşletmeler uzun vadeli ortaklıklar arıyor
4. İşletmeler arasında erken satın alma tercihi
5. İşletmelerin size tavsiye verme olasılığı daha yüksektir
6. Enterprises ile anlaşmalar daha büyük
7. Kurumsal potansiyel müşterilere çapraz satış yapma fırsatları
8. Girişimlerin satın alınması Daha Azdır ve daha uzun sürer.

1) Kurumsal liderler: Daha fazla strateji ancak daha az maliyet

Kolay erişilebilir: Fortune 500'de yalnızca 500 şirket var, yani kimi hedefleyeceğinizi biliyorsunuz.

Sonuç olarak, potansiyel müşteri yaratma kampanyalarınız yüksek oranda hedeflenmiş olacak ve küçük işletmelerin aşina olduğu geniş tabanlı kampanyalardan daha ucuz olacaktır.

Kurumsal Potansiyel Müşterilerle Mücadele için İpuçları:

A. (ICP) İdeal Müşteri Profillerinizi Oluşturun . KOBİ'lere satış yapıyor olsaydınız çok basit bir ICP'ye sahip olabilirdin - sadece bir kullanıcıyı veya belki de bir ekip liderini ikna etmeye ihtiyacın olabilirdi.

Bununla birlikte, işletmeye satış yapmak için muhtemelen kendinizi daha geniş bir kıdemli bireyler grubuna pazarlayacaksınız.

Son kullanıcıları unutmayın. Temel olarak, hem son kullanıcıya hem de kurumdaki daha kıdemli kişilere hitap etmeniz yardımcı olacaktır. Bu çizgiyi kumda dengelemek zorunda kalmaktan kaçınılamaz.

Kilit kıdemli karar merciiniz kimdir?

• BT departmanı başkanı mı?
• Finans müdürü mü?
• Yöneticiler mi?
• Operasyon Başkan Yardımcısı?

Önce bunu tanımlayın, sonra dünyalarının her yönünü anlayın - endişelerini, acı noktalarını ve baskılarını.

Ardından, onların dünyası ile sizin teklifiniz arasında bir bağlantı kurmalısınız.

B. ICP'nizin sorunlarını neden ve nasıl çözebileceğinizi belirleyin

Bu en zorlu kısımdır . Ürününüzü KOBİ'deki daha küçük bir alıcıya başarıyla sattınız.

Buna rağmen, "Operasyonlardan Sorumlu Başkan Yardımcısı"nın ( veya bu şahsın temsil ettiği kişinin) ne sağladığınızı anladığı anlamına gelmez.

Bu Başkan Yardımcısı şu anda pek çok sorunla başa çıkmaya çalışıyor ve şu durumlar dışında:

1. Teklifiniz bu sorunlardan bazılarını ele alıyor ( sonunda anladınız )
2. Ve neden VP için en iyi çözüm?

O (Başkan Yardımcısı) sizinle konuşmayacak. Kampanyalarınız için ne kadar para harcarsanız harcayın.

Bunu iyi yapabilmek için kapsamlı araştırma yapmanız, o kişilerle iletişim kurmanız, ürününüzün gerçek değerini anlamanız ve ürününüzü pazara bağlayabilmeniz gerekiyor.

Bu zorluğu hafife almamak için dikkatli olun.

2) Daha Büyük Bütçeler ve daha yüksek harcama

Önemli bir bütçe, bir işletmenin yaptığı hemen hemen her şeyi finanse eder. Fortune 500'deki en küçük şirketin bile 5,5 milyar dolarlık geliri var.

F1000 şirketleri için en ihmal edilebilir gelir yaklaşık 1,8 milyar dolar. Forbes Global 2000 şirketleri, gelir, kar, varlık ve piyasa değerine göre dünyanın en büyüğüdür.

En küçük 5 şirketi ortalama 5 milyar dolar (Ve bu sadece en küçüğü). Birçoğu milyarlarca dolarlık şirketler ve para sorun değil.

Onlara ne satmaya çalışıyorsanız, karşılayabilirler.

3) İşletmeler uzun vadeli ortaklıklar arıyor

Bu, işletmelerin bir satın alma işlemi gerçekleştirdikten sonra size bağlı kalma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelir.

Bir kuruluş uzun vadeli bir iş ortağı aradığında, yalnızca onlara bir ürün veya hizmet sağlayabilecek birini aramıyor.

Ayrıca işlerini büyütmelerine ve ölçeklendirmelerine yardımcı olacak birini arıyorlar.

Bir kuruluşun büyümesine ve ölçeklenmesine yardımcı olmaya kararlı olduğunuzu gösterebilirseniz, sizinle uzun vadeli çalışmaları daha olasıdır.

Bir işletmeye uzun vadeli bir ortaklığa bağlı olduğunuzu göstermenin birkaç yolu vardır:

Başarılarına yatırım yapın

İşletmenin büyümesine yatırım yaparak onların başarısına yatırım yaptığınızı gösterin. Bu, onlara işlerini büyütmelerine yardımcı olacak kaynaklar, eğitim veya destek sağlamak anlamına gelebilir.

bir ilişki kurmak

İşletmeyi tanıyın ve onlarla bir ilişki kurun. Onlara sadece satış yapmakla ilgilenmediğinizi, aynı zamanda hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmakla da ilgilendiğinizi gösterin.

Katma değerli hizmetler sunun

Onlara ürün veya hizmetinizi sağlamanın yanı sıra işlerini büyütmelerine yardımcı olacak katma değerli hizmetler sunun. Örneğin, danışmanlık, veri analizi veya pazarlama desteği sağlayabilirsiniz.

Bir işletmeye uzun vadeli bir ortaklığa bağlı olduğunuzu göstererek, onların işini kazanma ve onları uzun vadede bir müşteri olarak tutma olasılığınız artar.

4) İşletmelerin Erken Alım Tercihi

KOBİ'lerle karşılaştırıldığında, işletmelerin muazzam bütçeleri nedeniyle çok farklı satın alma alışkanlıkları vardır.

Bu bütçeler nedeniyle, İşletmelerin KOBİ'lerin yaptığı gibi ürünleri araştırmak ve karşılaştırmak için zamanları yoktur (Kuruluşlar ürününüzü/hizmetinizi beğendiyse).

Kurumsal potansiyel müşterilere satış konuşması yaparken şu diğer avantajları aklınızda bulundurun:

• Onlar (İşletmeler) ihtiyaç duydukları ürünü satın alabilir ve onunla işlerini yapabilirler.
• İşletmelere satış yapan işletmeler bundan büyük fayda sağlayabilir.
• İşletmeler genellikle bir ürün için daha yüksek bir fiyat ödemeye daha isteklidir ,
• Ayrıca hızlı bir şekilde satın alma yapma olasılıkları daha yüksektir.

Temel olarak, teklifinizi bir kurumsal alıcının önüne çıkarabilirseniz, satış yapma olasılığınız daha yüksektir.

Elbette işletmelere satış yapmak kolay değil. Yüksek kaliteli bir ürüne sahip olmanız ve ürününüzün fiyat etiketine değdiğini gösterebilmeniz gerekir.

Ancak bunları yapabiliyorsanız, işletmelere satış yapmak işinizi büyütmenin harika bir yolu olabilir.

5) İşletmelerin size tavsiye verme olasılığı daha yüksektir

Müşteriniz haline gelen kuruluşlar, satış ekibiniz için değerli bir potansiyel müşteri kaynağıdır.

Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanabilecek diğer işletmeleri tanıma olasılıkları daha yüksektir ve genellikle bir bağlantı kurmanıza yardımcı olmaktan mutluluk duyarlar.

Daha büyük hesapların daha agresif bir şekilde dağıtılmasının muhtemel olduğu gerçeğine ek olarak, marka adları , hem potansiyel müşteriler için referans hem de Pazarlama için referanslar olarak gelecekteki işler için çok önemlidir.

Tanınmış bir işletmenin olumlu eleştirisi, güvenilirlik açısından daha küçük, bilinmeyen bir şirketinkinden çok daha fazladır.

Kurumsal yönlendirmeleri en üst düzeye çıkarmak için kilit karar vericilerle ilişkiler kurun .

Yönlendirme yapıldıktan sonra iletişimde kaldığınızdan emin olun - takip, başarılı olmalarına yardımcı olmakla ilgilendiğinizi gösterir.

6) Enterprises ile anlaşmalar daha büyük

Hem çalışanları hem de müşterileri olan büyük, köklü şirketler olarak işletmelerin kullanıcılar, kullanım, veriler ve diğer birçok metrik için önemli ihtiyaçları vardır.

İşletmeler hizmetleri daha geniş ve yoğun bir şekilde kullandıklarından, anlaşma büyüklükleri sıradan KOBİ'lerden daha önemlidir. Ve Büyük anlaşmalar şirketlerin daha hızlı büyümesine yardımcı olur.

7) Kurumsal liderlere çapraz satış yapma fırsatları

İşletmeler, birçok ihtiyacı olan devasa kuruluşlardır. Güvenilir bir satıcı olduktan sonra, diğer ürünleri işletmeye çapraz satabileceksiniz.

Şu anda satış yaptığınız grupla aynı veya farklı bir grup olabilir.

Çoğu Kuruluş, genel olarak daha fazla satıcı yerine daha az satıcıyla uğraşmayı tercih eder (ancak yukarıda açıklandığı gibi temel bir hizmet için yalnızca bir değil), bu nedenle onlar için birden çok sorunu çözebilirseniz, satıcı listeleri küçülür.

8) İşletme Satın Almaları Daha Az Olur ve Daha Uzun Sürer.

Büyük şirketleri satın almak daha karmaşık ve pahalıdır. Daha önde gelen şirketler yalnızca bunları karşılayabilir ve o zaman bile entegrasyon zor olabilir.

İşletmeler satın alınsa bile daha istikrarlıdır ve personel değişiklikleri ile teknolojik değişiklikler KOBİ'lerdekinden daha kademelidir.

Satın alınan bir şirket çok büyükse ve çok fazla entegrasyon sorunu yaşıyorsa, genellikle uzun süre başıboş bırakılır.

Diğer bir deyişle, çözümünüz müşteriniz olursa hemen herhangi bir iptal veya konsolidasyona maruz kalmaz.

Çözüm

Öyleyse, potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı nereye odaklamalısınız? İşletmenizin büyüklüğü ve ne kadar para harcamak istediğiniz gibi birkaç faktöre bağlıdır.

Hızlı büyüme için işletme, hedeflenmesi gereken mükemmel bir pazardır. Ancak, kolay olmayacak.

Kurumsal müşterilerin beklentileri yüksektir. Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ekipleriniz uzun ve zorlu bir yola hazırlanmalıdır.

Buna rağmen, güçlü bir kurumsal pazarlama stratejisiyle - sebat ederseniz başarı mümkündür.

Yatırım buna değecek ve önümüzdeki yıllarda büyümeyi destekleyecektir.

Peki, işletmeniz için en değerli müşteri adayı hangisi?


Yazar Biyografisi :

John B. Martyn, yarım on yılı aşkın bir süredir SaaS tabanlı ürünlerle çalışmaktadır. Yeni şeyler öğrenmenin yanı sıra yazmayı da seviyor. Şu anda, Potansiyel Müşteri Yaratma stratejileri üzerine içerik yazdığı ve düzenlediği Brightest Minds için çalışıyor.

E-posta : [e-posta korumalı]