CEO'lar Pazarlama Otomasyonuna Neden Evet Diyor?

Neden pazarlama otomasyonu ile ilgili tüm gürültü? Kategori olarak sektör gelirleri stratosferik bir artış yaşıyor. MarketsandMarkets tarafından küresel MA pazarının 2014'te 3,65 milyar dolardan 2019'da 5,5 milyar dolara çıkacağı tahmin ediliyor. Bu büyüme patlamasını yönlendiren nedir?

Bu yüzyılın başında, bir şirketin yerinde bir pazarlama otomasyonu platformuna sahip olması nadirdi. O zamandan beri, pazarlama otomasyonu edinmenin (ve onu mükemmel hale getirmek için uzmanlığı uygulamanın) rekabette büyük bir farklılık yarattığı her zamankinden daha açık hale geldi. Ascend2'ye göre, pazarlama süreçlerinin önemli bölümlerini otomatikleştiren işletmeler, gelirlerinin pazarlama kaynaklı olası satışlardan ortalamanın %34'ünü ve otomatikleştirmeyi düşünmeyenlere göre %153'ünü daha fazla üretiyor. Bu, diğer araştırmalarla uyumludur; Gleanster ve Act-On'un 2015 tarihli "Pazarlamanın Rolünü Yeniden Düşünmek" raporu, En İyi Performans Gösterenlerin pazarlama otomasyonu teknolojisini kullanma olasılığının ortalama bir kuruluştan %20 daha fazla olduğunu ortaya koydu.

Ancak bu büyük resim araştırması aslında pazarlamacı için ne anlama geliyor? Ve özellikle CEO'nuz pazarlama otomasyonunu benimsemeye neden "Evet" desin? İşte yedi husus.

1. Pazarlama Otomasyonu Müşteriyi Dünyanızın Merkezine Koymanıza İzin Verir.

Kurşun yönetimi. Forrester Research buna "müşterinin yaşı" diyor. Bunun nedeni, müşterinin her zamankinden daha proaktif olması ve ortamın neredeyse temas noktalarıyla dolu olmasıdır. Potansiyel müşteri yaratmadan müşteri adayı yetiştirmeye, kalifikasyona ve kanaldan kanala pazarlama otomasyonu, potansiyel müşterinin ne aradığını belirlemenize yardımcı olan bilgileri toplamanıza olanak tanır ve ardından bu bilgilere dayalı olarak nispeten kişisel bir ilişki kurmanıza yardımcı olur.

Neden önemlidir : Potansiyel müşteri yönetimi, boru hattını yağlayarak daha sıcak, daha iyi eğitimli potansiyel müşteriler, daha kısa satış döngüleri ve genellikle daha büyük anlaşmalar ile sonuçlanır.

Liste yönetimi . Pazarlama otomasyonu, listelerinizi alan değerlerine (ünvan, departman, sektör ve şirket büyüklüğü gibi açık veriler) ve ziyaret edilen web sayfaları, indirilen e-Kitaplar ve tıklanan e-postalar gibi dolaylı, çıkarımsal faktörlere (genellikle eylemler) göre bölümlere ayırmayı kolaylaştırır. . Ayrıca, seçilen verileri bir CRM sistemiyle senkronize etmenize de olanak tanır.

Neden önemli : Bu veriler, müşteri adayının kim olduğunu, neyle ilgili olduğunu ve alıcının yolculuğunda nerede olduklarını görmenize yardımcı olur. Bu da iletişimlerinizi bilgilendirir, böylece mesajlaşmanız ve zamanlamanız doğru olur. Ayrıca listelerinizi temiz ve güncel tutmanıza yardımcı olur, böylece e-postaları stratejik bir şekilde göndererek en etkileşimli olanlarla başlayabilirsiniz. Bu, ISP'lere iletilerinizin istendiğini bildirir ve bu da teslim edilebilirliği artırır.

Kampanya yönetimi. Otomatik programlar zamandan tasarruf sağlayabilir (ki bu paradır, evet) ve programlarınızdaki insan hatasını biraz azaltabilir. Örneğin, başarılı lider yetiştirme veya işe alıştırma programlarını çoğaltmak için bunları kurabilirsiniz ve Salı günü kim işe gitmezse, tam olarak programlandığı gibi çalışırlar. Potansiyel müşterileri dünyanıza girerken (belki bir form aracılığıyla) ekleyebilir ve onlar hakkında daha fazla şey öğrendikçe veya giderek daha nitelikli hale geldikçe onlardan (belki başka bir programa veya satışa) çıkabilirsiniz. Tetikleyici e-postalar (teşekkür mesajları, tebrikler veya süresi dolan denemeler gibi) ve tekliflerde bulunan veya istekleri yerine getiren açılış sayfaları ayarlayarak ne kadar duyarlı olduğunuzu gösterebilirsiniz.

Neden önemli : Yeni başlayanlar için zamandan tasarruf edeceksiniz. Aynı anda birden fazla kampanya yürütebilirsiniz ve devam eden kampanyalara kişiler otomatik olarak eklenir. Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz sizden daha fazla ilgi görecek ve bu onlara kişisel gelecek. Ayrıca, kampanyalarda varsayımları ortadan kaldırabilirsiniz. A/B testi, her seferinde elinizden gelenin en iyisini yapmanızı sağlar. Daha iyi kampanyalar = daha iyi sonuçlar.

2. Pazarlama Otomasyonu, Temizlik İşlerini Ayarlamanıza Yardımcı Olur

Birkaç pazarlama aracını kullanımdan kaldırın . Pazarlama otomasyon sisteminiz, e-posta pazarlama programınızın yerini alacaktır. Ayrıca, açılış sayfaları ve formları oluşturmak ve barındırmak için kullanabileceğiniz ayrı aracın ve web sitesi ziyaretçilerini izlemek için kullanabileceğiniz ek aracın ve belki birkaç tane daha aracın yerini alacaktır.

Neden önemli : Bu sözleşmeleri sonlandırdığınızda tasarruf edeceksiniz. Ve birçok farklı araçla hokkabazlık yapıyorsanız, tek bir çözümle daha az ödeyip daha fazlasını elde etmek zorunda kalabilirsiniz. Alet yönetimi (ve dolayısıyla hayatınız) daha kolay olacaktır. Hepsinden iyisi, pazarlama otomasyonu platformu, tüm araçlarından (ve onunla entegre ettiğiniz araçlardan) akan verileri, her müşteri adayını daha iyi anlamanıza ve onları daha etkili bir şekilde bölümlere ayırmanıza yardımcı olan tek bir profilde derleyecektir. Artık elektronik tablo şakası yok (ya da kesinlikle daha az).

Birkaç pazarlama aracını entegre edin . İyi bir pazarlama otomasyon platformu, web etkinlik yönetimi veya web içerik yönetim sistemleri gibi diğer vazgeçilmez araçlarınızı entegre etmeyi kolaylaştıracaktır. Hatta her şeyi tek bir panodan yönetebilirsiniz. Önemli olan nokta şu ki, tercih ettiğiniz araçları korurken mümkün olan her şeyi bir araya getirebilirsiniz.

Neden önemli : Çalışmak istediğiniz şekilde özel olarak uyarlanmış, her şeyden gelen tüm verileri ilişkilendiren bir sistem elde edeceksiniz.

3. Pazarlama Otomasyonu Önemli Olanı Ölçmenizi (ve Değerlendirmenizi) Sağlar

Kime sorduğunuza bağlı olarak bu, pazarlama otomasyonunun en büyük kazancı olabilir. Tüm pazarlamamız kitle iletişim araçları olduğunda, neyin sıkıştığını görmeyi umarak duvara çamur atıyorduk. Pazarlamacılar dijital pazarlamayı benimsedikten sonra, pazarlama otomasyonu bunu ölçmek için gelişti.

Neden önemli : İşe yarayan şeyler görünür hale gelir. Kampanyalarınızın nasıl performans gösterdiğini görürseniz ve hangi varlıkların olası satışları, hangi taktiklerin dönüşüm sağladığını ve hangi olası satışların en hızlı dönüşümü sağladığını bilirseniz, işe yarayanlardan daha fazlasını yapabilir ve geri kalanından bütçenizi kısabilirsiniz. Daha iyi sonuçlar alır ve paradan tasarruf edersiniz. Ayrıca CEO'ya pazarlamanın kapalı satışlara nasıl katkıda bulunduğunu gösterebilir ve hak ettiğiniz krediyi alabilirsiniz.

4. Pazarlama Otomasyonu Satış ve Pazarlamayı Hizalar

Satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirmek kolay olsaydı, bu kadar sorun olmazdı. Ancak bu yaygın, yaygın bir sorun ve iyi sebeplerden dolayı. En anlamlısı, iki takımın genellikle farklı hedefleri ve farklı ölçütleri vardır, bu da onları başlangıçta bazı olasılıklara sokar. Pazarlama otomasyonu, iyi bir müşterinin özelliklerini tanımlamak ve alıcı kişilikleri oluşturmakla başlayan, ardından müşteri adaylarının nasıl nitelendirilip satışa aktarılacağını tanımlayarak ve ardından satışların nasıl devam edeceğini belirleyerek ekiplerin işbirliği yapmasını gerektiren bir yapı sağlar. Son olarak, pazarlama otomasyonu belirlenen ortak hedefleri izleyebilir.

Neden önemli : Pazarlamacıların %90'ı uyum eksikliğinin pazarlama hedeflerine ulaşmada sorun yarattığını söylüyor. En önemlisi, iyi yürütülen uyumun sonucu, herhangi bir şirketin ve herhangi bir CEO'nun memnuniyetle karşılayacağı bir şeydir: "Sıkı şekilde uyumlu satış ve pazarlama operasyonlarına sahip B2B kuruluşları, üç yılda %24 daha hızlı gelir artışı ve üç yılda %27 daha hızlı kâr elde etti. büyüme", Forbes tarafından bildirildiği üzere SiriusDecisions'a dikkat çekti.

Ayrıca Ascend2'ye göre, satış ve pazarlama departmanları uyumlu olan şirketlerin pazarlama otomasyonunu kullanma olasılığı, uyumlu olmayan şirketlere göre %20 daha fazla.

5. Pazarlama Otomasyonu Satışları Sağlar ve Güçlendirir

Pazarlama otomasyonunu benimseyen şirketler, satış ekibine kişiselleştirilmiş erişim sağlamalıdır. Platform, bir müşteri hakkında bilgi toplama konusunda emsalsizdir. Bir müşterinin kendi bildirdiği açık verileri ve müşterinin eylemlerinin ortaya çıkardığı örtük verileri toplar ve birleştirir. Jane Doe'nun bir nakliye lojistiği şirketinde (ürünlerinizin üstün olduğu sektör) üst düzey yönetici olduğunu biliyorsanız, bu açık veridir. Pazarlama otomasyonu platformunuz size Jane'in iki web seminerinize kaydolduğunu ve birine katıldığını, video demonuzu izlediğini ve şu anda fiyatlandırma sayfanızda olduğunu söylediğinde, bu altın değerindedir.

Neden önemli : Her şey anlaşmayı kapatan satışlara bağlıdır. Satış temsilcileri bir müşteri adayının etkinlik geçmişine erişebildiğinde (her yerden… örneğin LinkedIn'de çalışırken); Satış, potansiyel müşterinin hangi e-Kitabı indirdiğini bildiğinde (ve bu eylemin bir satın alma sinyali olduğunu anladığında); satışlar, hangi olası satışların şu anda yüksek puanlar ürettiğini gösteren bir sıcak potansiyel müşteriler listesi aldığında; Satış temsilcisi, "Jane Doe fiyatlandırma sayfasında" şeklinde bir uyarı aldığında, satış temsilcisi tüm bu inanılmaz değerli bilgilerle, kiminle ne zaman iletişime geçeceğini ve ne söyleyeceğini bilir. Güverte, müşterinin tam olarak aradığı anlaşmayı yapmak için istiflenir.

6. Pazarlama Otomasyonu Yerleşik Müşteriyle İlgilenir

Platform size elde tutma stratejinizde ölçeklendirebileceğiniz bir yapı sunar. İşe alıştırmayı desteklemek için besleyici bir eğitim stratejisi kullanarak başlayın. Müşterilerinizi döngüde tutmaya, onları yeni özellikler hakkında eğitmeye, eski özelliklerle yeni oyunlar göstermeye ve onları etkileyen sektördeki değişikliklerden haberdar etmeye devam edin. Bir müşteri adayının ısınmaya başladığını fark etmek için kullandığınız tekniklerin aynılarını bir müşterinin ek satışa baktığını veya müşteri kaybını önlemek için dikkat gerektirdiğini fark etmek için uygulayın.

Neden önemli : Pazarlamanın Rolünü Yeniden Düşünmek raporunda, En İyi Performans Gösteren Şirketlerin yerleşik müşterilerden ve yeni müşterilerden eşit gelir elde ettiğini, Ortalama firmaların ise gelirin %70'ini yeni satın almalardan ve yalnızca %30'unu yerleşik müşteri tabanından elde ettiğini görüyoruz. Bu, En İyi Performans Gösterenlerin mevcut müşterilere Ortalama firmaların yaptığından daha fazla zaman ve kaynak ayırmasının öngörülebilir sonucudur.

Buna ek olarak, "Pazarlamacılar Müşteri İlişkilerinin Yeni Temsilcileridir"de belirtildiği gibi, En İyi Performansı Gösterenler bütçelerinin en büyük kısmını -%30'u- genişlemeye ve ek satışa ve ayrıca zamanlarının tam %25'ini harcarlar. Ortalama şirketler bütçelerinin en küçük yüzdesini – %20 – burada ve zamanlarının sadece %15'ini harcıyor. Pazarlama otomasyonu platformu, müşteri yaşam döngüsünün tamamı boyunca bir süreklilik ve dikkat oluşturmak ve daha karlı hale getirmek için müşteriyle yüz yüze olan tüm ekipleri aynı hizaya getirmek için kullanılabilir.

7. Pazarlama Otomasyonu Geliri ve Büyümeyi Artırır

Bu faydaların tümü, pazarlama otomasyonunu kullanan her şirketin kendine özgü bir şekilde bir araya getirdiği bir yapbozun parçalarıdır. Ortak payda, pazarlama otomasyonu uygulayan çoğu şirketin - ister tüm özellikleri kullansınlar, ister sadece temelleri kullansınlar - daha hızlı büyüme görecek ve daha fazla gelir elde edecek olmasıdır.

İşte bu, Virginia, CEO'ların "Evet!" demelerinin nedeni budur. pazarlama otomasyonu için.