B2B İşinizi Ölçeklendirmenin En İyi Yolu Nedir?

İşletmenizin büyümesini mi kovalıyorsunuz? Yarışı kazanan her zaman en büyük, en hızlı ya da en korkutucu olan olmuyor.

Iconic Advantage kitabının yazarı As Soon Yu, pek çok kişinin her ne pahasına olursa olsun büyüme peşinde olmasına rağmen, kazananın her zaman en korkunç fare kapanı olmadığını, "en pis kokulu peynire" sahip olanın olduğunu akıllıca belirtiyor.

Başarılı olmak için en büyük, en kötü veya en hızlı işletme olmanıza gerek yok. Sadece hedef kitlenizle bağlantı kurmanız gerekiyor.

2023, kazanma oranlarının %18 düştüğü ve satış döngülerinin %16 uzadığı bir ayı piyasasıyla karşı karşıya kalan B2B satış ekiplerini biraz telaşlandırdı (teşekkürler, Ebsta).

Peki, kısıtlı bütçelerin ve uzun satış döngülerinin olduğu bir dünyada, 'farelerimizi' 'en pis kokulu peynirle' nasıl cezbedebiliriz?

Bu blog yazısında, sürdürülebilir büyümenin neden hayati önem taşıdığını keşfedeceğiz, hız kavramını derinlemesine inceleyeceğiz ve hızlı büyümenin yaygın tuzaklarından kaçınırken işinizi etkili bir şekilde ölçeklendirmenize yardımcı olacak uygulanabilir stratejiler sunacağız.

Sürdürülebilir Büyüme ve Her Ne pahasına olursa olsun Büyüme

Sürdürülebilir Büyüme, kısa vadeli kazanımlardan ziyade uzun vadeli başarıya öncelik verir. İşletmeniz için sağlam bir temel oluşturmaya, büyümenin uzun vadede yönetilebilir ve faydalı olmasını sağlamaya odaklanır.

Buna karşılık, bir şirketin hızlı genişlemeyi diğer tüm hususlara tercih ettiği bir strateji olan Her Ne pahasına olursa olsun Büyüme, genellikle tükenmişliğe, getirilerin azalmasına ve şirket kültüründe potansiyel hasara yol açar. Sürdürülebilir büyüme, perspektifteki basit bir değişiklikten daha fazlasıdır; işletmelerin büyümeyi nasıl algılaması ve takip etmesi gerektiği konusunda tam bir değişikliktir.

Sürdürülebilir büyümeyi destekleyen temalar şunlardır:

• Stratejik Uyum: Tüm ekiplerin, geliri artırma temel hedefi doğrultusunda hizalanması, kuruluştaki herkesin aynı hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlar. Bu uyum verimliliği ve etkililiği artırır.
  
  
• Veriye Dayalı Karar Verme: Bu yaklaşım, iş kararlarına rehberlik etmek için verilerin ve üzerinde anlaşılan ölçümlerin kullanılmasına odaklanır. İşletmeler verilerden yararlanarak sürdürülebilir büyümeyi destekleyen bilinçli seçimler yapabilir.
  
  
• Süreç Kolaylaştırma: Mevcut operasyonlardaki verimsizliklerin belirlenmesi ve ortadan kaldırılması, süreçlerin daha verimli hale getirilmesine yardımcı olur ve bu da sürdürülebilir ölçeklenebilirliği destekler.
  
  
• Standardizasyon: Etkin süreçler belirlendikten sonra standartlaştırılır ve kuruluş genelinde uygulanır. Bu, operasyonlarda tutarlılık ve güvenilirlik sağlar.
  
  
• Sürekli İyileştirme: Süreçleri, ürünleri ve hizmetleri iyileştirmeye yönelik sürekli bir kararlılık esastır. Bu zihniyet uzun vadeli büyümeyi ve adaptasyonu destekler.
  
  
• Müşteri Odaklılık: Müşteri memnuniyetine odaklanmayı sürdürmek için müşteri geri bildirimlerinden ve deneyimlerinden öğrenmek hayati önem taşır. Mutlu müşteriler, tekrarlanan işlere ve olumlu ağızdan ağza iletişimlere yol açar.
  
  
• İşbirliğine Dayalı Sorun Çözme: Bir işbirliği kültürü teşvik edilerek ekiplerin sorunları belirlemesi ve iyileştirmeler önermesi sağlanır. Bu kolektif zeka, yeniliği ve sorun çözümünü teşvik eder.
  
  
• Uyarlanabilirlik: Pazardaki değişikliklere, teknolojik gelişmelere ve gelişen iş hedeflerine uyum sağlamak, işletmenin belirsizlikleri yönetebilmesini ve yeni fırsatları etkili bir şekilde yakalayabilmesini sağlar.
  
  

Bu temaları iş stratejinize dahil etmek, sürdürülebilir büyümenin önünü açmaya, hızlı genişlemeyle ilişkili riskleri azaltmaya ve şirketinizi uzun vadeli başarıya hazırlamaya yardımcı olacaktır.

Eski Büyüme Modeli Neden Bozuldu?

Geleneksel büyüme modeli genellikle satışları ve ölçeklendirme operasyonlarını artırmak için personel sayısını artırmayı ve yatırımları artırmayı içerir. Bu yaklaşım genellikle daha fazla personelin işe alınması, işin çeşitli yönlerine daha fazla sermaye aktarılması ve kaynakların sürekli olarak genişletilmesi anlamına gelir. Bu tarihsel olarak hızlı bir büyümeye yol açmış olsa da bugün yeni bir taktik kitabı hareket halinde.

Her ne pahasına olursa olsun büyümenin sorunu:

• Çalışan verimliliği: Bu yaklaşım çalışanları zorlar ve tükenmişliğe neden olabilir. İş-yaşam dengesi ve çalışanların refahı yerine sürekli büyümeye öncelik vermek, yüksek personel değişim oranlarına ve olumsuz bir şirket kültürüne yol açabilir.
• Azalan Getiriler: Daha fazla kişinin eklenmesi, mutlaka üretkenliğin veya gelirin artmasına yol açmaz. Markalar yıllardır ne pahasına olursa olsun büyümeye öncelik verdi. Tüm sektörlerde ve pazarlarda, erişimi en üst düzeye çıkarmak için agresif pazarlama taktikleri kullanarak potansiyel müşterileri kazanmaya ve dönüştürmeye odaklandılar. Artan rekabet, daha uzun satış döngüleri (%16'ya kadar) ve daha fazla anlaşma kaybı (%44) göz önüne alındığında, sürdürülebilir bir yaklaşım olmadan büyümeye daha fazla yatırım yapmak, görmek istediğiniz büyümeye yol açmayacaktır.
• Ölçeklendirme Zorlukları: İşletmeler büyüdükçe daha büyük bir iş gücünü yönetmek giderek daha karmaşık hale gelir. Uygulanması ve sürdürülmesi zor olabilecek daha fazla yönetim katmanı, karmaşık organizasyon yapıları ve sağlam insan kaynakları sistemleri gerektirir.
• Kültürel Riskler: Hızlı büyüme şirket kültürünü zorlayabilir, bu da çalışanların bağlantısız olmasına ve yüksek personel değişim oranlarına yol açabilir. Şirketler çok hızlı büyüdüğünde, işe alım standartlarından ödün verebilir veya yeni işe alımları etkili bir şekilde entegre edemeyebilirler; bu da, şirketi ilk etapta başarılı kılan temel değerleri ve misyonu zayıflatabilir.

Sürdürülebilir, Öngörülebilir Büyümeye Nasıl Hazırlanılır?

1. İdeal Müşteri Profili (ICP) ve Hedef Kitle

İdeal müşteri profilinizi (ICP) ve hedef kitlenizi anlamak, etkili ölçeklendirme için çok önemlidir. Bu, en iyi müşterilerinizin özelliklerini tanımlamayı ve pazarlama çalışmalarınızı benzer potansiyel müşterileri çekecek şekilde uyarlamayı içerir. ICP'nize odaklanarak hem pazarlama hem de satışa hedefli ve etkili bir yaklaşım oluşturabilirsiniz. Bu süreç, teknolojinizi, pazarlamanızı ve satış çabalarınızı uyumlu hale getiren, pazara giriş (GTM) stratejiniz genelinde uyum ve tutarlılığı teşvik eden kapsamlı stratejiler oluşturmayı içerir.

2. Çalışanlarınızı ve Etkinleştirme Rampalarınızı Oluşturun

Etkin bir şekilde ölçeklendirmek için işletmelerin iki rampa oluşturması gerekir: Kişi Rampası ve Etkinleştirme Rampası.

İnsanlar Rampası

Kişi Rampası, ekibinizin işleri ne kadar hızlı tamamlayıp başarıya ulaşabileceğini belirler. Ürününüzün değerini müşterilerinize ne kadar hızlı gösterebileceğinizi etkiler.

Etkinleştirme Rampası

Etkinleştirme Rampası, gelirle ilgilenen ekiplerinizin (pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri) başarılı olmak için ihtiyaç duydukları araç ve kaynaklarla donatılmasını içerir. Bu içerir:

• Dokümantasyon: Süreçler için kapsamlı kılavuzlar ve kılavuzlar.
• Başucu Kitapları: Ortak görevler için standartlaştırılmış prosedürler.
• Başlangıçlar ve QBR'ler: Ekipleri uyumlu hale getirmek ve performansı gözden geçirmek için düzenli toplantılar.
  
  

3. CAC'yi Düşürün, LTV'yi Artırın

Verimli bir şekilde ölçeklendirmek için, müşterilerin yaşam boyu değerini (LTV) artırırken, düşük değerli faaliyetleri ortadan kaldırmaya ve müşteri edinme maliyetini (CAC) azaltmaya odaklanın. Bu oranı iyileştirmek için gelir ekiplerinin odaklanması gereken çeşitli stratejiler var ancak temel unsurlardan biri yapay zeka ve otomasyondur.

Yapay Zeka ve Otomasyon

Yapay zeka ve otomasyon, operasyonel maliyetleri büyük ölçüde azaltabilir ve iş operasyonlarının çeşitli bölümlerinde verimliliği artırabilir. HubSpot'a göre satış ve pazarlama görevlerinde yapay zekadan yararlanmak, LTV'yi artırmak için gerekli olan daha kişiselleştirilmiş müşteri deneyimlerine yol açabilir.

İşletmeler, rutin görevleri otomatikleştirerek insan kaynaklarını daha karmaşık ve stratejik faaliyetlere tahsis edebilir, böylece ekip içindeki üretkenliği ve yaratıcılığı artırabilir.

Yapay zeka insan işinin yerini alacak bir şey olarak değil, çabalarımızı tamamlayan güçlü bir kolaylaştırıcı olarak görülmelidir. Tekrarlanan ve sıradan görevlerin üstesinden gelebilir ve çalışanların eleştirel düşünmeye, stratejik planlamaya ve inovasyona odaklanmasına olanak tanır.

4. Bir Amaca Sahip Olmak

Araç Olarak GTM

Pazara açılma (GTM) stratejiniz yalnızca bir plan değildir; şirketinizin misyon ve vizyonunu müşterilere ulaştırmanın aracıdır. Amacınızın her etkileşimde yankı bulmasını sağlar. Çalışanlarınız, temel değerlerinizi özgünlük ve tutkuyla somutlaştıran ve destekleyen marka elçileriniz haline gelir.

Konumlandırma

Konumlandırma, markanızın amacının açıkça iletilmesini ve hedef kitlenizde yankı bulmasını sağlamak açısından çok önemlidir. Al Ries ve Jack Trout'un etkili bir şekilde belirttiği gibi, "Konumlandırma ürüne ne yaptığınız değil, müşterinin zihnine ne yaptığınızdır. Önemli olan markanızı onların zihninde nasıl farklılaştırdığınızdır." Bu, markanızı rakiplerden ayıran benzersiz ve ilgi çekici bir anlatı oluşturmanın öneminin altını çizer.

Konumlandırma, dağınıklığı ortadan kaldırmak ve zihne girmek için aşırı basitleştirilmiş bir mesaj kullanarak aşırı iletişim kuran toplumumuzu telafi eder.

Konumlandırmanın markanın veya ürünün gerçekliğine değil, potansiyel müşterinin algılarına odaklandığını unutmamak önemlidir.

Markanızın konumlandırmasını temel amacı ile uyumlu hale getirerek, şirketinizin misyonunu ve değerlerini güçlendiren, hedef kitlenizi etkili bir şekilde büyüleyen ve koruyan tutarlı bir mesaj sağlarsınız.

Böylece konumlandırma, amacınızı müşterinin bilincine yerleştirmek ve kalıcı, anlamlı bir bağlantı kurmak için bir araç haline gelir.

5. Satış Performansını Artırma

Ölçeklendirecekseniz bu çok açık görünüyor ancak satış performansınızı artırmanız gerekiyor. Satış performansının artırılması, açık ve ulaşılabilir hedeflerin belirlenmesiyle başlayan çok yönlü bir yaklaşımı içerir. Alıcı yolculuğu değişti ve işletmelerin buna uyum sağlaması gerekiyor. Odaklan:

• ICP: Yaklaşımınızı İdeal Müşteri Profilinize Uyarlamak: ICP'nizi anlamak ve tanımlamak çok önemlidir. Satış stratejilerinizi bu ideal müşterileri hedef alacak şekilde uyarlayın; çabalarınızın dönüşüm sağlama ve uzun vadeli değer sağlama olasılığı en yüksek potansiyel müşterilere yönlendirilmesini sağlayın.
• Etkinleştirme Araçları ve Süreçleri: Ekibinize başarılı olmak için gerekli satış etkinleştirme kaynaklarını sağlamak çok önemlidir. Bu, kapsamlı eğitim programlarını, gelişmiş CRM sistemlerini, taktik kitaplarını ve operasyonları kolaylaştıran otomatikleştirilmiş süreçleri içerir. Etkili etkinleştirme araçları, satış ekibinizin daha verimli çalışmasını ve yüksek etkili faaliyetlere odaklanmasını sağlar.
• Hizalama ve Güçlendirme: Tüm departmanların (pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri) hedeflerine ulaşmaları için uyumlu ve yetkilendirilmiş olmasını sağlamak hayati öneme sahiptir. Üretkenliği ve tutarlılığı artırmak için ekipler arasında kesintisiz bir bilgi akışı ve işbirliği oluşturun. Sorumluluk ve yenilikçilik kültürünü teşvik ederek çalışanlarınıza karar verme konusunda özerklik kazandırın.

İşletmeler, çabalarını bu kilit alanlara yoğunlaştırarak satış performanslarını önemli ölçüde artırabilir, rekabetçi bir pazarda sürdürülebilir büyümeyi ve başarıyı teşvik edebilir.

6. Daha Etkili Çalışın

Satış, Pazarlama ve CS'yi Desteklemek için RevOps

Gelir Operasyonları (RevOps), satış, pazarlama ve müşteri hizmetlerini desteklemek için birbirine bağlı süreçler oluşturarak işbirliği ve veri kullanımı yoluyla gelir artışını artırır. Anahtar bileşenler şunları içerir:

Tekrarlanabilir Süreçler: Tutarlılık için görevleri standartlaştırın, hataları azaltın ve verimliliği artırarak ölçeklenebilirliğe olanak tanıyın.

Veri ve Sistemler: Kararları bilgilendirmek, değerli bilgiler sağlamak ve hızlı, etkili kararlar için erişilebilir, doğru bilgiler sağlamak için verileri kullanın.

Tech Stack: Kolaylaştırılmış iş akışları ve daha iyi ekip koordinasyonu için CRM sistemleri, pazarlama otomasyon yazılımı ve analiz platformları dahil olmak üzere optimum operasyonlar için araç ve teknolojiler uygulayın.

Metrikler: Performansı ölçmek, iyileştirme alanlarını belirlemek ve düzenli incelemeler ve veriye dayalı içgörüler aracılığıyla stratejileri iş hedefleriyle uyumlu hale getirmek için net KPI'lar belirleyin.

Pazarlama ve Satış Uyumlaması: Sorunsuz bir müşteri yolculuğu yaratarak her iki departmanın da düzenli iletişim ve işbirliği yoluyla ortak hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlayın.

Hızlı Büyümenin Tuzakları

Yetersiz Müşteri Segmentasyonu

Müşterileri doğru bir şekilde segmentlere ayırmamak, pazarlama ve satış çabalarının etkisiz olmasına yol açabilir. Farklı müşteri gruplarını ve onların özel ihtiyaçlarını net bir şekilde anlamadığınız takdirde stratejileriniz odak noktasından yoksun kalabilir ve bu da genel mesajların etkileşimde başarısız olmasına veya dönüşüme uğramamasına neden olabilir. Doğru segmentasyon, her segmentte yankı uyandıran hedefli kampanyalara ve kişiselleştirilmiş deneyimlere olanak tanıyarak daha yüksek katılım ve sadakat sağlar.

Zayıf Değer Önerileri

Müşterileri çekmek ve elde tutmak için güçlü bir değer teklifi şarttır. Ürün veya hizmetinizin sunduğu benzersiz faydaları ve değeri açıkça ifade ederek onu rakiplerden ayırır. Zorlayıcı bir değer teklifi olmadığında, müşteriler neden markanızı seçmeleri gerektiğini anlamakta zorlanabilir, bu da fırsatların kaybolmasına ve pazar payının azalmasına yol açabilir. Dikkat çekmek ve kalıcı müşteri ilişkileri kurmak için güçlü, net ve alakalı bir değer teklifi oluşturun.

Ortak Soru: "Kaç satış elemanını işe almamız gerekiyor?"

İşe alınacak satış elemanı sayısına odaklanmak yerine daha etkili bir soru şudur: "Satış elemanlarımızın kotalarına ulaşmasını ve aşmasını ne kadar hızlı sağlayabiliriz?"

Eğitim, destek ve etkinleştirmeye odaklanmak, yeni işe alınanların işe alım sürecini hızlandırabilir ve gelir artışına daha hızlı katkıda bulunmalarını sağlayabilir.

Tutarsız Ekip Hızları

Farklı işlevlerin kendi hızlarında çalışması tutarsız müşteri deneyimlerine yol açabilir. Satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri gibi departmanlar senkronize olmadığında, müşterileri hayal kırıklığına uğratabilecek kopuk etkileşimler ortaya çıkar. Çabaları uyumlu hale getirmek ve kesintisiz, uyumlu bir müşteri yolculuğu sunmak için işlevler arası süreçler ve iletişim kanalları geliştirin.

TRM Yerine TAM'a Odaklanmak

Tüm ekipler Toplam Adreslenebilir Pazara (TAM) odaklanamaz. TAM ile Toplam İlgili Pazar (TRM) arasındaki denge çok önemlidir. TAM, potansiyel pazar büyüklüğüne ilişkin geniş bir bakış açısı sunarken, TRM, teklifinizin en fazla değeri sağlayabileceği segmentlere odaklanır. Çalışmalarınızı İdeal Müşteri Profili (ICP) ve gerçek değer sunabileceğiniz segmentler üzerinde yoğunlaştırmak, daha etkin ve verimli pazara giriş yapmanızı sağlar. Rampalar ve etkinleştirme kayaları gibi kolaylaştırıcı yapılar inşa edin ve gelirle karşı karşıya olan her ekibin, daha fazla genişlemeden önce Hedeflerine ve Temel Sonuçlara (OKR'ler) ulaşmalarına yardımcı olun.