Gelen Pazarlamadan Ne Tür İşletmeler Yararlanır?

Gelen pazarlama işim için doğru mu ?

HubSpot Platinum düzeyinde bir iş ortağı olarak bu soruyu oldukça sık alıyoruz. Karmaşık endüstriler için Gelen pazarlamayı destekleyen çok sayıda gerçek ve rakam var, ancak belki hala karmaşık endüstriniz ve iş modeliniz için sonuçlar getirip getiremeyeceğini sorguluyorsunuz. Bununla birlikte, muhtemelen cevapları gerçekten istediğiniz şey şudur:

• Gelen pazarlama, sektörüm için gerçekten kaliteli müşteri adayları oluşturabilir mi?
• Gelen için beklenen yatırım getirisi nedir ve bunu ne kadar hızlı göreceğim?
• Bu kadar iyi bir fikirse, neden daha fazla rakip bunu yapmıyor?
• Sonuç olarak… bizim alt çizgimize yardımcı olacak mı?

Aşağıdaki dokuz özelliği okuduğunuzda kafanızı evet dercesine onaylarsanız, büyük olasılıkla Inbound pazarlamanın birçok avantajını deneyimleyeceksiniz.

1. Çok düşünülmüş bir satın alma işlemi satıyorsunuz

Bir paket sakız çok dikkate alınan bir satın alma değildir. Öte yandan bir depo konveyör sistemi, bir tazminat çalışması veya bir acil müdahale aracıdır. Karmaşık B2B endüstrileri söz konusu olduğunda, doğru satın alma kararını vermek için çok fazla araştırma yapmak gerekir ve yanlış olmanın ciddi sonuçları vardır.

Değerlendirilen satın almaların iyi göstergeleri arasında etiket fiyatı, işletmelerin veya bireylerin satın almayı desteklemek için geliştirdikleri süreç ve kesinleşmeden önce gereken onay düzeyleri yer alabilir.

2. Potansiyel müşteri yaratmaya zaten büyük para harcıyorsunuz

Öncelikli olarak proje çalışması yaptıkları ya da sektörlerinin yüksek müşteri devir hızına sahip olduğu için çok sayıda satış hunisi etkinliğine bağlı olan işletmeler, çoğu zaman bir grup soğuk olasılığı ortadan kaldıran pahalı olası satış yaratma hizmetlerine güvenirler. Ancak Gelen, doğrudan posta, ticari fuarlar ve soğuk arama gibi geleneksel giden pazarlama yöntemlerinden çok daha yüksek bir yatırım getirisine sahiptir.

Eski tarz pazarlama çabalarınızdan ihtiyacınız olanı alamadığınızı biliyorsanız, sadece daha fazla çalışmak sonuçlarınızı değiştirmeyecektir. Gelen çabalarla mümkün olana kıyasla mevcut çabalarınızın dürüst bir değerlendirmesini yapmanız gerekecek. Gelen bir ajansla çalışmayı seçerseniz, keşif sürecinin bir parçası olarak bu pazarlama değerlendirmesinde size yardımcı olmalıdırlar, böylece aradığınız sonuçları getirip getirmeyeceğini belirleyebilirsiniz.

3. Önemli bir ortalama müşteri yaşam boyu değeriniz var

Yeni müşteriler çekmek için yatırım yaptığınız tutarı haklı çıkarmak, gerçek müşteri yaşam boyu değerini (CLV) anlamakla başlar. Gerçek bir yatırım getirisi analizinin kalbinde yer alır. Çoğu işletme, yeni bir müşterinin ilk işlemine veya gelen çabalarından kaynaklanan 1. Yıl gelirlerine odaklanır. Bununla birlikte, bunu CLV'leriyle ve zaman içinde ne kadar gelir elde edildiğini karşılaştırdıklarında genellikle şaşırırlar. İnsanların yeni bir müşteri kazanımıyla gerçekte ne elde ettiklerini anladıklarında daha iyi harcama kararları verdiklerine inanıyoruz.

4. RFP'lere büyük ölçüde güveniyorsunuz

Resmi teklif sunma taleplerine güvenen işletmeler (yükleniciler, orijinal ekipman üreticileri, tedarik zinciri satıcıları, danışmanlar vb.), teklif talepleri (RFP) yayınlayan şirketlerin kısa listelerine girmenin en büyük zorluk olduğunu bilir. RFP'leri önemli satın almalar yapmak için kullanan şirketler, potansiyel onaylı satıcı listelerini güncellemek için genellikle aramaya güvenir. Gelen pazarlama, arama motoru sonuç sayfası (SERP) sıralamalarını ve hedeflenen görünürlüğü büyük ölçüde iyileştirebilir.

5. Anlamlı bir farkınız var

Nitelikli trafiği çekecek içerik oluşturmak için, bir işletmenin hedef kitlesiyle alakalı ve çekici olan gerçek bir rekabet avantajına sahip olması gerekir. Ürününüzde veya teslimatınızda, çoğu alternatife kıyasla müşterilere daha fazla değer yansıtan bir şey sağlamanız gerekir.

Rekabet avantajınız, içerik stratejinizin önemli bir parçasıdır, ancak herkese şirketinizin ne kadar harika olduğunu söyleme dürtüsüne karşı koyun. İşletmenizin başkaları için neler yapabileceği konusunda samimi ve şeffaf olmak, günümüz piyasasında canlandırıcıdır ve güvenilirlik sağlar. Birincil amaç, potansiyel müşterilere acı noktalarına değinerek ve çözümler sunarak yardımcı olmaktır. Hiçbir şey onları aşırı gayretli bir satış konuşması kadar hızlı kapatamaz.

6. Bazı acı gerçekleri duymaya isteklisiniz

Tamam, yani şirketinizin güçlü yanlarını ve rekabet avantajını biliyorsunuz. Ama siz ve diğerleri, çok iyi yapmadığınız şeyler hakkında şeffaf ve dürüst olmaya istekli ve istekli misiniz?

Bu tür bir kabul, dünyadaki yeriniz - siğiller ve diğerleri - hakkında tamamen dürüst olmaktan rahat olduğunuzu göstererek, güvenilirlik ve güven inşa etmek için harikalar yaratabilir.

Bu gerçekleri bilmek ve benimsemek, kararlarınızı bilgilendirmeye yardımcı olur ve alıcı kişiliklerinizi ve stratejinizi oluştururken kime hizmet etmek için en uygun olduğunuzu belirlemenin bir yolu olarak hizmet eder. Gelen bir pazarlama ajansıyla çalışmayı keşfediyorsanız, yaklaşımlarına dikkat edin. Pazardaki konumunuzu ve kimi hedefleyeceğinizi sağlamlaştırmanıza yardımcı olmak için bu alanda baskı yapmaya ve size meydan okumaya istekliler mi, yoksa sadece duymak istediklerinizi mi söylüyorlar? Şeffaflığın her iki yöne de gitmesi gerekiyor.

7. Satışlarınızın coğrafi sınırları yok

Özel üreticiler ve teknoloji sağlayıcıları, dünya çapında potansiyel müşterilere sahip olduklarını uzun zamandır kabul etmektedirler. Gezegendeki en iyi endüstriyel kurutucuları, fonksiyonel bileşenleri veya metan çürütücüleri satıyorsanız, pazarınız tüm gezegen olmalıdır ve gelen pazarlama sizi dünyanın her köşesindeki (temelde herhangi bir İnternet kullanıcısı) potansiyel alıcılar için görünür kılarken, gerektiğinde belirli bölgeleri hedeflemenize olanak tanır.

8. Bir kültür değişimine hazırsınız

Etkili bir gelen organizasyon olmak, işinizi nasıl düşündüğünüz ve pazarladığınız konusunda büyük bir değişimdir ve bu, çabalarınızı desteklemek ve ekibi teşvik etmek için liderlik gerektirir. Gelen, dikkatlice, derinlemesine ve titiz bir durum tespiti ile değerlendirdiğiniz bir şeydir. Ve sonra, işiniz için tamamen mantıklı olduğuna karar verdiğinizde, tamamen taahhütte bulunun ve tüm ekibinizi onu işe almaya adayın.

Şirketinizin bir gelen strateji uygulaması gerekip gerekmediğine dair herhangi bir departman, ilerlemeden önce üstesinden gelinmelidir. Örneğin, satışlar gelen pazarlamanın değerini anlamıyorsa, muhtemelen anlaşmayı kapatmak için müşteri adaylarıyla ilgilenmeye ve onları takip etmeye isteksiz olacaklardır. Bu nedenle, kuruluşunuz içinde bir satış ve pazarlama hizmet düzeyi sözleşmesi oluşturmak çok önemlidir. Uyumlu bir taahhütle, işinizin gidişatını değiştirebilecek türden sonuçlar gelir. Taahhüt olmadan, sadece zamanınızı ve paranızı boşa harcıyorsunuz.

9. Sonuçların bir gecede olmayacağını anlıyorsunuz

Inbound, işe yarayıp yaramadığını görmek için 3 ay boyunca denediğiniz bir şey değildir; bu taahhüt ettiğiniz ve ekibinizi adadığınız bir şeydir. Bu zihniyete ve bunun nasıl ve neden işe yaradığını görebilecek içgörüye sahip olduğunuzda, işinizin gidişatını kesinlikle değiştirecek sonuçları alacaksınız. Tipik bir endüstriyel satış döngüsünün aylar hatta yıllar sürebileceğini düşünün. Aynı şekilde, satış hattınızı oluşturmak ve sonuçları görmek zaman alabilir.

Gelen pazarlama hızlı bir çözüm değildir; uzun vadeli bir stratejidir. Gerçekten kalıcı güce sahip olan ve işletmeyi gelecek yıllar boyunca etkileyen her şey sıkı çalışma, bağlılık, ekip çalışması, zaman ve evet, bir yatırım alacaktır. Gelen bir stratejiyi takip etmek, bir deneme çalışması olarak görülemez; kararlı, yarışı kazanır.

Yukarıdaki kriterlerin çoğu size ve iş modelinize uyuyorsa, gelenlerin sunabileceği iyileştirilmiş performans için en iyi aday olabilirsiniz. Bir gelen pazarlama stratejisi uygulamak için gerekenleri keşfetmeye hazırsanız, aşağıdaki Gelen Pazarlama için Adım Adım Kılavuzumuza göz atın ve işinizi büyütmenize nasıl yardımcı olabileceğimizi keşfetmek için bize ulaşın.