Müşterilere “Bütçeniz Ne Kadar?” Sorusu Nasıl Sorulur? Bir Teklif Yazmadan Önce

(Bu makale orijinal olarak 2/06/2018 tarihinde yayınlanmış ve 6/15/2021 tarihinde güncellenmiştir)

İnsanlar konu para olduğunda komik olabilir ve bu iş hayatında bile geçerli. Para hakkında konuşmanın kaba olduğunu düşündükleri veya bütçelerini “hassas bilgi” olarak gördükleri için sizinle paylaşmaktan çekindikleri olabilir. Ancak iş söz konusu olduğunda, para konuşması yapılması gereken bir konuşmadır.

Potansiyel bir müşterinin bütçesini anlamak, çözümünüzü üzerine kuracağınız temel olduğu için çok önemlidir. Ayrıca, potansiyel müşteriniz için net bir beklenti oluşturmanıza ve projenin kâr getirip getiremeyeceğini belirlemenize yardımcı olur, bu nedenle gerçekçi bir bütçe oluşturmak önemlidir. Sizinle çalışmayı göze alamayan potansiyel müşteriler için enerji, burada bütçe sorununun nasıl ele alınacağına dair bazı ipuçları.

Potansiyel müşterinize bütçelerinin ne olduğunu sormalı mısınız?

Potansiyel müşterinizin bütçesini erkenden bilmek, herhangi bir projeyi ileriye taşımak için çok önemlidir. Bütçe, liderinizin finansal olarak uygun olup olmadığını belirleyecek, projenin kapsamını şekillendirecek ve kapsam kaymasını önlemeye yardımcı olacaktır. Bunu önceden istemek, sizi hem gereksiz toplantıların baş ağrısından kurtaracak, hem de sizi bir profesyonel olarak konumlandıracak ve potansiyel müşterinizin güvenini kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Bazı potansiyel müşteriler sayıları sizinle tartışmaktan çekineceklerdir, bu nedenle planlı bir bütçenin onlara yardımcı olmanıza yardımcı olacağını açıklamanız gerekir.

Örneğin, yeni bir araba almayı planlıyorsanız, aklınızda bir bütçe aralığı vardır. Bütçenizi satış görevlisine açıklamak, 2001 Honda'dan 2021 BMW'ye kadar her arabayı size göstermelerine izin vermenizden daha hızlı bir şekilde doğru arabayı bulmalarına yardımcı olacaktır. Bütçe görüşmesine erken başlamak size zaman kazandırır ve hangi seçenekleri karşılayabileceğinizi belirler.

Potansiyel müşterinizin bütçesini nasıl sorabilirsiniz?

Bütçe sorusunu sorma şekliniz önemlidir. Paraya aç biri gibi görünmek ya da komisyon nefesinizi koklamalarına izin vermek istemiyorsunuz, ama aynı zamanda çekingen ve sormaktan çok korkmuş olarak da çıkmak istemiyorsunuz. Potansiyel müşteriniz, iş zorluklarını çözen bir teklif geliştirmek için sayıları bilmeniz gerektiğini anlamalıdır.

Sohbeti başlatmak için potansiyel müşterinize bazı açık uçlu satış soruları sorun . Bu onların proje için ne düşündüklerini açmalarını, sıkıntılı noktalarını açıklamalarını ve teklifi özelleştirmenize yardımcı olacak daha fazla bilgi paylaşmalarını teşvik edecektir.

• Bütçeyi neden bilmeniz gerektiğini açıklayın – “Ne tür bir proje bütçesiyle çalışmayı bekleyebiliriz? Bu, ihtiyaçlarınızı karşılamak için neler yapabileceğimiz konusunda bize daha iyi bir fikir verecek ve bunu tamamlayabileceğimiz zaman çizelgesini belirlememize yardımcı olacak.”
• Önceki projeleri sorgulayın -- “Bu tür projelere genellikle ne tür bir bütçe ayırıyorsunuz?” Bu size en azından potansiyel müşterinizin bütçe aralığı hakkında kabaca bir fikir verecektir.
• Hedeflerini sorun -- "Bu projeyle elde etmeyi umduğunuz hedef (veya sonuç) nedir?" Bu, beklentileri hakkında fikir verebilir ve size fiyatlandırma hakkında konuşmaya başlama fırsatı verebilir.

Sorular tarzınız değilse, bir benzetme deneyin - onları bir yelkenli veya bir okyanus gemisi yapabilirsiniz. Her ikisini de denize uygun olacak şekilde inşa edebilirsiniz, ancak bütçeleri hangi çözümün mümkün olduğunu belirleyecektir.

Müşterinizi eğitin

Bunun müşteriniz için türünün ilk projesi olabileceğini unutmayın, bu nedenle ne tür bir başlangıç ​​bütçesine ihtiyaçları olduğunu bilemeyebilirler. Bütçelerini tanımlamaya yardımcı olması için proje için ne talep edeceğinize dair bir tahmin arıyor olabilirler.

Potansiyel müşterileri işiniz ve tekliflerinizi nasıl fiyatlandırdığınız hakkında eğitme fırsatını yakalayın. Geçmişte yaptığınız benzer projeleri ve her biri için fiyat aralığının ne olduğunu açıklayın. Bu, insanların sağlayabildiğiniz iş türünü görmelerini sağlar ve hizmetlerinizin ve fiyatlarınızın beklentilerine uygun olup olmadığını söylemeleri için kapıyı açar.

Önceki proje bütçeleri hakkında konuşmak, aynı zamanda size olası müşterinin tepkilerini ölçme şansı verir. Büyük bir sayı atarsanız ve odadaki (veya Zoom üzerindeki havadaki) gerilimi bir tereyağı bıçağıyla aniden kesebilirseniz, muhtemelen daha küçük bir rakam bekliyorlardı.

İster tanımlanmış bir bütçe ister bir basketbol sahası elde edin, konuşmanın sonunda birlikte çalışıp çalışamayacağınız ve teklif aşamasına geçme zamanının gelip gelmediği açık olmalıdır.

Değere odaklanın

Müşterinin ne kadar harcaması gerektiğine odaklanmak yerine, konuşmayı projenin sonuçları hakkında olacak şekilde değiştirin. Başka bir deyişle, ücretlendirdiğiniz fiyata odaklanmak yerine şirketinizin sunabileceği değeri konumlandırın. Yatırım getirisini vurgulamak, müşterinizin geleceğini görmesine ve bekleyebilecekleri başarıyı tahmin etmesine olanak tanır. Belirli bir özelliği eklemenin maliyetinin 5.000 ABD Doları olacağını, ancak X, Y ve Z nedeniyle 8.000 ABD Doları gelir elde edeceğini açıklarsanız , müşterinin, ödemesi gereken ilk 5.000 ABD Dolarından ziyade yatırım getirisine odaklanması daha olasıdır.

Burada, Proposify'da konuşmayı fiyattan değere dönüştürmek için değere dayalı fiyatlandırmayı kullanmaya başladık ve bu, satış sürecimizi büyük ölçüde iyileştirdi ve işimizi büyütmeye yardımcı oldu.

Kiminle konuştuğunu bil

Bir proje, ürün veya hizmet için mevcut bütçeyi tartışırken doğru kişiyle konuştuğunuzdan emin olun; teklifin noktalı çizgisini imzalamaya gelince karar verme sürecinin parçası olan biri.

Potansiyel bir lidere satış yapma sürecinde olan, ancak liderin şirketinin CEO'su tarafından hızla kapatılan bir ajans hakkında bir hikaye duyduk. Lider, ajansın konuşması konusunda istekliyken, CEO, çalışanının ajansa verdiği talimatla aynı fikirde değildi. Hikayenin ahlaki yönü, temas halinde olduğunuz potansiyel müşterinin bir teklif üzerinde zaman harcamadan önce karar verme gücüne sahip olmasını sağlamanın önemli olmasıdır.

Bununla birlikte, konuştuğunuz ilk kişi nihai karar verici olmasa da, bu kişinin sizin için değerli olmadığı anlamına gelmez. Karar vericiyi ürün/hizmetinizin iş zorluklarını çözeceğine ikna eden bir etkileyici olabilirler.

Kiminle konuşursanız konuşun, rollerini kabul edin ve onlarla bir ilişki kurun – onlara ulaşmaya çalıştığınız karar verici kadar değerli olduklarını hissettirin. Bunu yapmanın harika bir yolu, onları diyaloğunuza dahil etmektir. “Kendinizle birlikte, karar verme sürecine başka kim dahil olabilir?” ve onlarla tanışma fırsatını da sorun.

Liderliği geri çevirmekten korkma

Bir potansiyel müşteri bütçesini açıklamaya direnirse ne yaparsınız? Birkaç kez sorduysanız ve liderliğiniz size hala çalışmak için net bir bütçe vermediyse, peşinden gitmeye değmeyebilir. Kabloyu kesmekten korkmayın, bu zamanı daha nitelikli müşteri adayları aramak için harcayabilirsiniz.

İlk yaptığınızda riskli bir hamle gibi görünebilir ve 'iyi' bir işi geri çeviriyormuşsunuz gibi görünebilir, ancak bu profesyonel olmanın ve ideal müşterinizin nasıl göründüğünü bilmenin bir işaretidir. Sonuçta vakit nakittir. Kârlı kalmaya devam etmek için, bir bütçeyi kesinleştirmeyecek veya doğası gereği lapa lapa gibi görünen ölü potansiyel müşterileri kovalayarak zaman kaybedemezsiniz.

Müşterinizin bütçesinin tamamını önceden bilmemesi anlaşılabilir, ancak onlarla kapsamlı bir görüşmeden sonra, ne sağlayabileceğinizi ve bu hizmetler için ne kadar para ayırdıklarını daha iyi anlamaları gerekir.

Hangisinin peşine düşüp hangisini geride bırakacağını bilmek, işinizi büyütmenin ve sizinle çalışmak isteyen müşteriler kazanmanın anahtarıdır.

Çözüm

Bir anlaşmaya varmak istediğinizde bütçe zor bir konu olabilir. Bazı müşteriler konu para hakkında konuşmaya geldiğinde diğerlerinden daha açık olacaktır, ancak günün sonunda bu, yapılması gereken bir konuşmadır.

Bütçe istemek, satış sürecinin kritik bir parçasıdır. Müşteri adaylarını incelemenize, kaliteli müşterilere odaklanmanıza ve imzalanacak kazanan teklifler yazmanıza yardımcı olacaktır. Nasıl sorduğunuz konusunda dikkatli ve profesyonel olun, ancak sadece oyun oynuyormuş gibi hissettiriyorsa çekip gitmekten korkmayın.