Gelir İşlemleri Nedir? Faydalar, İşlevler ve İyileştirme Yolları

Gelir işlemleri nedir?

Gelir operasyonları (RevOps), satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekiplerini gelir elde etme ve müşteri deneyimini geliştirme ortak hedeflerine yönelik olarak daha etkin bir şekilde birlikte çalışmak üzere hizalayan bir iş stratejisidir.

RevOps, müşteri adayı oluşturmadan müşteriyi elde tutma ve savunuculuğa kadar tüm gelir döngüsünü optimize etmek için verileri, süreçleri ve teknolojiyi bir araya getirir. Bu yaklaşım, departmanlar arasındaki geleneksel siloları ortadan kaldırır ve işlevler arası işbirliğini teşvik ederek işletmenin büyümesini sağlayan birleşik bir gelir motoru oluşturur.

Özünde gelir operasyonları, veri, otomasyon ve kolaylaştırılmış süreçlerden yararlanarak ekiplerin daha verimli ve etkili bir şekilde çalışmasını sağlamakla ilgilidir. Bu bütünsel yaklaşım, iş başarısını yönlendirmede kritik faktörler olan gelir yaratma, müşteri memnuniyeti ve ekip uyumuna öncelik verir.

“Operasyonlar, altta yatan altyapıdır. Satış ve pazarlama departmanlarında alanında uzman kişiler bulunmaktadır. Ancak operasyonlar, bu ekiplerin her şeyin çalışmasına yardımcı olan motor olarak hareket edecek doğru süreçlere, politikalara, verilere, içgörülere ve teknolojiye sahip olmasını sağlamak için gerçekten orada." - The RevOps Collective'in kurucusu Rosalyn Santa Elena

Gelir operasyonları rollerinin büyümesi

Gelir operasyonları artıyor. Bir Google Trendler raporu, son 10 yılda terim için yapılan aramalarda 3 kat artış olduğunu gösteriyor.

Bu sadece bir terim değil. Şirketler uygulamaya büyük yatırım yapıyor. B2B kuruluşlarının %75'inden fazlası, kuruluş genelinde ticari ekiplere ve sistemlere liderlik etmek için CXO veya CRO rolleri oluşturmuştur. Gelir operasyonları hizmet pazarının (firmalardan ve danışmanlardan oluşan) 2027 yılına kadar yıllık %20,99 bileşik büyüme oranında büyümesi bekleniyor.

RevOps'un faydaları

Güçlü bir gelir işlemleri işlevini uygulamanın sayısız faydası vardır. Her şirket kendi benzersiz ödüllerini yaşayacak. Ancak ana faydalar bu kategorilerde özetlenir.

Daha fazla gelir

Gelir ekibi uyumu, %36 daha yüksek gelir artışı ve %28 daha fazla karlılık sağlar. Gelir operasyonları olan şirketler geliri çeşitli şekillerde artırabilir. Daha iyi pazarlama ve satış uyumu, daha hızlı potansiyel müşteri devri ve yanıt süreleri anlamına gelebilir, bu da daha iyi bir satın alma deneyimi yaratır.

Şirketler, merkezileştirilmiş müşteri verileri ve gelişmiş veri kullanımıyla pazarlama kampanyalarını tüm kanallarda geliştirebilir, amaç verilerini daha fazla anlaşma yapmak için kullanabilir ve giden kampanyalarla doğru bir şekilde yeni segmentleri hedefleyebilir.

Daha iyi müşteri sadakati

Harika bir RevOps ekibi yalnızca iç uyum adına satış, pazarlama ve müşteri desteğini aynı hizaya getirmeye odaklanmaz. Bunu her şeyden önce müşteri için yapıyorlar. RevOps, müşteri deneyimi, marka sadakati ve müşteri yaşam boyu değeri üzerinde büyük bir etkiye sahiptir.

Örneğin, RevOps liderleri, doğrudan müşterilerin sorunlu noktalarına hitap eden veya son derece alakalı ürünler öneren web sitesi kişiselleştirme stratejileri uygulayabilir. RevOps ekipleri ayrıca satın alma sonrası deneyimde iyileştirmeler yapabilir ve bu da müşterilerin markadan tekrar satın alma olasılığını etkiler.

İyileştirilmiş çalışan üretkenliği

İşlemler, her şeyin sorunsuz çalışmasını sağlar. Tüm taşların ve oyuncuların birlikte çalışmasını ve herkesin çabalarının fiilen gerçekleşmesini sağlar. Bir proje üzerinde çalışmaktan daha kötü bir şey yoktur, sadece o proje asla başlamaz. Etkili ekipler, projelere akıllıca öncelik verir ve bunların tamamlanmasını sağlar.

Gelir operasyonları satış, pazarlama ve müşteri desteğini kapsadığından, mükemmel üretkenliğin sonuçlarını birleştirir. Bu üç ekipte üretkenlikteki artımlı iyileştirmelerin, maliyet azaltma ve gelir artışı üzerinde geniş kapsamlı etkileri olabilir (her ikisi de karı etkiler).

Müşteri amaç verilerine anında erişebilen satış temsilcilerini, karmaşık pazarlama otomasyon yazılımlarını kendileri kurcalamak zorunda kalmayan içerik pazarlamacılarını ve sık sorulan sorulara verilen yanıtları otomatikleştirmeyi bilen müşteri başarısı yöneticilerini hayal edin. Üretkenlik fırsatları sonsuzdur.

“Bir satış veya pazarlama lideri operasyonları yürüttüğünde, en iyi yaptığı ve yapması gereken şeylerden uzaklaşır. Ayrıca operasyon uzmanları olarak, bu süreçleri oluşturma, politikaları uygulamaya koyma ve altyapıyı oluşturma konusunda muhtemelen daha iyi olacağız." - The RevOps Collective'in kurucusu Rosalyn Santa Elena

RevOps'a yatırım yapan şirketler, satış verimliliğinde %10 ila 20 arasında artış bildiriyor. Ekip ve temel sorumlulukları ne olursa olsun, teknoloji seçimi, uygulama ve desteğin yanı sıra işlevler arası proje yönetimi konusunda yardımcı olacak gelir operasyonları yöneticileri olduğunda bunu daha iyi yapabileceklerdir.

RevOps bir kuruluşa nasıl uyar?

İşlevler arası varlıklar olarak, RevOps ekipleri şirket yapılarına farklı şekillerde uyum sağlayabilir.

Birçok şirkette RevOps, satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri ile yan yana yer alır ve bu ekipleri işlevler arası projelerde hizalamak için çalışan gelir operasyonları yöneticileriyle birlikte çalışır. Diğer kuruluşlarda, müşteriyle yüz yüze görüşen ekipler RevOps altında oturabilir, böylece satıştan sorumlu Başkan Yardımcısı ve pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı doğrudan CEO'ya bağlı olan baş gelir sorumlusuna rapor verir.

RevOps'un sorumlulukları ve işlevleri

Gelir operasyonları ekibi, müşterileri (ve dolayısıyla geliri) etkileyen tüm ekiplerde çalışanları, projeleri, verileri, varlıkları ve teknolojiyi uyumlu hale getirmek için çalışır.

Bunu, aşağıdakiler gibi çeşitli etkinlikler yoluyla yaparlar:

• Fonksiyonlar arası projeleri yönetme

• İşlevler arası ekiplerin yeniden yapılandırılması

• Ortak hedefler oluşturmak

• Belirli ekipler ve çalışanlar için KPI'lar oluşturma

• KPI izlemeyi ayarlamaya yardımcı olma

• Yeni teknolojilerin değerlendirilmesi ve uygulanması

• Entegre yazılım

• Çalışanları yazılım ve sistemler konusunda eğitmek

• Müşteri içgörülerine erişim sağlama

• Bilgi aktarımını ve varlık kullanımını iyileştirme

• Anlık teknoloji ve proje uygulama desteği sağlamak

Gelir operasyonları yöneticileri, gelir merkezli ekiplere destek ve proje yönetimi sağlamaya daha fazla odaklanırken, RevOps yöneticileri ve liderleri muhtemelen daha çok veri kullanımına, hedef belirleme ve raporlamaya ve organizasyonel yeniden yapılandırmaya odaklanacak.

Kuruluşunuzun RevOps'unu nasıl iyileştirebilirsiniz?

Bir danışmanlık ve araştırma firması olan Gelir Etkinleştirme Enstitüsü, 18 temel boyutu olan bir Gelir Operasyonları Olgunluk Modeli oluşturmuştur.

Bu liste, bir RevOps ekibinin tam olarak nelerden sorumlu olması gerektiğini ve nasıl çalışması gerektiğini gösterir.

RevOps ekibinizi denetlemek ve zayıflıkları ve iyileştirilmesi gereken alanları tespit etmek için bu öğeleri kullanabilirsiniz.

1. Hesap Verebilirlik - Hesap verebilirlik ve yatırım getirisi talep edin.

2. Mülkiyet - Sahip olun ve geliri etkileyen kararlar alın.

3. Değişim Yönetimi - Ticari modeli dönüştürmek için yukarıdan aşağıya liderlik.

4. Ortak Amaç - Satış, pazarlama ve müşteri başarısı veya destek ekipleri arasında ortak bir amaç oluşturun.

5. Organizasyon - Organizasyon genelinde fonksiyonlar arası ekipler ve yapılar oluşturun.

6. Ticari Süreç - İşlevler arası ticari süreçler oluşturun ve yönetin.

7. Pazar Stratejisine Git - GTM stratejisini değerlendirin ve gözden geçirin.

8. Satış Gücü Tasarımı - Performansı artırmak ve maliyetleri düşürmek için satış motorunu stratejilendirin ve tasarlayın.

9. Satış Performansı Yönetimi - Satış ekibi yapısını, bölgeleri, raporlamayı vb. değerlendirin ve yönetin.

10. Veriye Dayalı Satış - Satış ekibi genelinde gerçek zamanlı karar vermeyi etkilemek için gelir zekasını kullanın.

11. Temel Performans Göstergeleri - Tüm gelir ekipleri genelinde KPI'lar oluşturun ve izleyin.

12. Tahmine Dayalı Satış Öngörüleri - Tahmine dayalı analitiği kullanarak gelir işlevleri genelinde modeller oluşturun.

13. Etkinleştirme ve Etkileşim - Gelir ekibi performansını desteklemek ve etkinleştirmek için doğru teknolojiyi uygulayın.

14. Hazırlık ve Geliştirme - Müşteriyle yüz yüze çalışan çalışanları sürekli olarak geliştirmek için teknoloji ve eğitim programları uygulayın.

15. Gelir Geliştirme - Satış döngülerini kısaltmak ve daha fazla gelir ve marj elde etmek için teknolojiyi kullanın.

16. İçerik Varlıkları - İşlevler arasında satış içeriği oluşturun, kullanın ve yönetin.

17. Veri Varlıkları - Müşteri verileri için tek bir doğruluk kaynağı oluşturun ve mimarisini, sahipliğini ve kullanımını iyileştirin.

18. Teknoloji Varlıkları - Gelir ve müşteri ekipleri genelinde tüm ticari teknolojileri merkezi olarak yönetin ve birbirine bağlayın.

Bu alanların her biri için kuruluşunuzu 1'den 10'a kadar derecelendirerek başlayın. Her kategori için bilinen sorunları not edin. Müşteriyle yüz yüze görüşen ekiplerdeki departman ve ekip liderleriyle de görüşerek görüşlerini almalısınız. Bu listeyi paylaşın ve iyileştirme için nerelerde yer gördüklerini sorun.

Bazı şirketler için ortak bir müşteri veri platformu oluşturmak en önemli öncelik olurken, diğerleri için işlevler arası ekipler kurmak aşılması gereken bir sonraki engel olacaktır. Daha olgun RevOps'a sahip şirketler, tahmine dayalı analitik modellerini geliştirmeye ve günlük bazda veriye dayalı karar vermeyi etkinleştirmeye odaklanabilir.

Şüpheye düştüğünüzde daima müşteri deneyimine geri dönün. Müşteri yolculuğundaki boşluklar, destek sorunları, yavaş satış yanıtları vb. gibi müşterilerinizi etkileyen sorunları çözmeye odaklanın. Müşteriyi RevOps projelerinizde merkeze alarak, doğal olarak ekip uyumunu ve işbirliğini geliştirmenin yollarını bulacaksınız.

Gelirinizi artırmaya mı odaklandınız? Hızlı teklif oluşturma, yeniden kullanılabilir içerik parçacıkları, teklif analitiği ve daha fazlasıyla teklif kapatma oranınızı artırın. Proposify hakkında daha fazla bilgi edinin.