Çok Kanallı Pazarlama: Etkili Bir Strateji Nasıl Oluşturulur?

2010'dan 2014'e, dönüşümden önce kullanılan ortalama kanal sayısı 1,25'ten 3,25'e yükseldi. Alışveriş yapanlar artık yalnızca yüz yüze alışveriş yapmıyor ve alışveriş yapmak için düzenli olarak birden fazla kanalı kullanıyor. Örneğin, bir tüketici mağazada beğendiği bir kot pantolonu görebilir, ancak daha fazla bilgi alana kadar satın almamaya karar verebilir. Sonunda bir satın alma işlemi yapmak için akıllı telefonunu kullanmadan önce kot pantolonu internette araştırıyor.

Birden çok kanalda pazarlama stratejisi olmayan bir işletmenin yukarıdaki tüketiciyi dönüştürmesi pek olası değildir. Her üç tüketiciden yalnızca birinin tek kanaldan alışveriş yaptığı ve daha genç tüketicilerin üç veya daha fazla kanal kullandığı göz önüne alındığında, işletmelerin artık her zamankinden daha fazla kanallar arasında pazarlama yapması gerekiyor.

Çok kanallı pazarlama nedir?

Çok kanallı pazarlama, potansiyel müşterilerle web siteleri, dijital reklamlar, sosyal medya, doğrudan posta, kataloglar, e-posta, mobil veya potansiyel müşteri tarafından seçilen herhangi bir kanal üzerinden etkileşim kurma sürecidir. Ürün ve hizmetlerinizi tek bir kanal üzerinden pazarlamak günümüz tüketicisine yetmiyor. Potansiyel müşterileriniz mağazada, cep telefonuyla ve hatta bir satış temsilcisiyle telefonla alışveriş yapma seçeneğine sahip olmak istiyor.

Kanal sayısı arttıkça, pazarlamacılar uyum sağlamalı ve potansiyel müşterileri için erişilebilir kalmalıdır. Birden fazla kanalda pazarlama yapmak, tüketiciye işletmeyle istedikleri zaman ve yerde etkileşimde bulunma seçeneği sunmakla ilgilidir.

Birden çok kanalda pazarlama, potansiyel müşterilere daha fazla seçenek sunar, ancak süreçte hala bazı zorluklar vardır. Potansiyel müşteriler, işletmelerle çeşitli kanallarda etkileşim kurduğundan, hangi kanalın bir dönüşüm üzerinde en fazla etkiye sahip olduğunu belirlemek zor olabilir. Hangi temas noktasının satış üzerinde en güçlü etkiye sahip olduğunu öğrenmek, pazarlamacıların kampanyalarında daha verimli olmalarına yardımcı olabilir.

Birden fazla kanalda pazarlama ile ilgili bir başka konu da hedefli pazarlamadır. Potansiyel müşterilerin, tercih ettikleri kanalda kişiselleştirilmiş mesajlar aldıklarında dönüşüm gerçekleştirme olasılığı daha yüksektir.

Infosys tarafından yapılan bir araştırma, kişiselleştirme deneyimi yaşayan müşterilerin %59'unun bunun alışverişlerini etkilediğine inandığını ortaya koydu. Kişiselleştirilmiş mesajlar geliştirirken pazarlamacıların, birden çok kanaldan gelen bilgilerin tek bir yerde toplandığı tek bir müşteri görünümü oluşturması gerekir.

Bir Danışmanlık anketine göre, 2015 yılında işletmelerin yalnızca %29'u bu yeteneğe sahipti:

Pazarlamacılar ayrıca koreografisi yüksek kampanyalar oluşturmakta güçlük çekiyorlar ve her kanalda bulunan tutarlı bir mesaj ve deneyimle her zaman entegre olmuyorlar. Aynı Danışmanlık anketi, işletmelerin yalnızca %14'ünün tüm pazarlama kampanyalarını kanallar arasında entegre ettiğini ortaya çıkardı:

Kanallar arasında tutarlı, kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmak, pazarlamacılar için zorlu bir iş olsa da kanallar arası pazarlamanın nihai hedefidir. Kanallar arası pazarlama, potansiyel müşteriler için sorunsuz bir deneyim yaratmayı amaçlar, böylece farklı bir kanalı ziyaret ettiklerinde bir şirketle tamamen farklı bir deneyim yaşamazlar. 2015 Econsultancy anketine göre, işletmelerin %73'ü kanallar arası pazarlamanın dönüşümler üzerinde büyük bir etkisi olduğunu iddia ediyor.

Örneğin, bir müşteri düz ekran TV'ye bakmak için Walmart'ın web sitesini ziyaret eder. TV'yi sepetine koyuyorlar ama sonuçta satın alma işlemini gerçekleştirmiyorlar. O akşamın ilerleyen saatlerinde, müşteri Facebook'ta geziniyor ve sepetine koyduğu aynı düz ekran TV için bir Walmart reklamı görüyor. Bu örnek, kanallar arası pazarlamanın, hangi kanalı kullanmaya karar verdiğinden bağımsız olarak alışveriş yapan kişinin deneyimini tutarlı tutmasına nasıl yardımcı olduğunu gösterir.

Çok kanallı pazarlama ile kanallar arası pazarlama arasındaki temel fark, değiştirilebilirlik düzeyidir. Çok kanallı kampanyalara sahip işletmelerin birden çok kanalda varlıkları vardır, ancak deneyim potansiyel müşteriler için her zaman tutarlı değildir. Kanallar arası pazarlama yapan şirketler, kanalların birbiriyle değiştirilebilir olmasını ister, böylece potansiyel müşteriler gittikleri her yerde sorunsuz ve tutarlı bir deneyim elde edebilirler. (Dönüşüm hunisinin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için kılavuzumuza göz atın.)

İşletmeler müşterilere birden fazla kanaldan nasıl ulaşabilir?

Satın almak için yalnızca tek bir kanal kullanan tüketiciler genellikle daha yaşlıdır. Daha genç potansiyel müşteriler, bir satın alma işlemi gerçekleştirmeden önce bir markayı araştırmak için birden fazla kanal kullanır. Bu nedenle işletmelerin, tek bir kanaldan alışveriş yapan potansiyel müşteri yüzdesinin daha da düşeceği gelecek yıllara hazırlıklı olmak için birden çok kanalda güçlü bir varlık oluşturması kritik önem taşır.

Bir şirket, potansiyel müşterilerini birden çok kanal aracılığıyla pazarlamaya nasıl başlayabilir? Çok kanallı pazarlama, kanallar arası pazarlama kadar sorunsuz bir deneyim sağlamayabilir, ancak yine de pazarlamacılar için dönüşümleri artırmanın oldukça etkili bir yoludur. Aşağıda, işletmenizin kullanabileceği farklı kanallarda pazarlamaya ilişkin birkaç örnek verilmiştir:

1. Potansiyel müşterileri tıklama sonrası açılış sayfalarınıza yönlendirmek için sosyal medyayı kullanın

Şirketler, ilgili sektör içeriği sunarak ve tüketici sorularına yanıt vererek güçlü sosyal medya takipçileri oluşturuyor. İşletmeler, tıklama sonrası açılış sayfalarını e-kitaplar, ürün demoları ve daha fazlası için pazarlamak üzere Facebook ve Twitter'daki sosyal medya takipçilerinden yararlanabilir. Bu potansiyel müşteriler, tıklama sonrası açılış sayfası formunu doldurduktan sonra, işletmeniz onlara yeni teklifler e-postası gönderebilir.

2. Müşterilerin mağazada nasıl alışveriş yaptığını takip edin

Güzellik e-ticaret girişimi Birchbox, 2014 yılında New York'ta bir mağaza açtı. Amacı, uygulamalarını mağazaya eşlik ederek müşterilerin nasıl alışveriş yaptığını izlemekti. Mağazadayken, müşteriler özel teklifler içeren push bildirimleri aldı. Birchbox ayrıca mağazaya ürün incelemelerini sergileyen iPad'ler yerleştirdi.

Birchbox, bir müşterinin mağazayı kaç kez ziyaret ettiği ve hangi ürünleri satın aldığı dahil olmak üzere müşteri verilerini toplamak için uygulamayı kullanabilir. Bu veriler daha sonra e-posta gibi diğer kanallar yoluyla kişiselleştirilmiş teklifler göndermek için gelecekteki pazarlama kampanyalarında kullanılabilir.

Çok kanallı pazarlama ilişkilendirmesiyle ilgili zorluklar

Birden fazla kanalda pazarlama yaparken, bir kampanyanın hangi yönlerinin en etkili olduğunu belirlemek zor olabilir. Pazarlamacılar, bir e-posta kampanyası için açık oranları görüntüleyebilir, ancak birden çok kanalı kapsayan bir kampanya, potansiyel müşterilere etkileşim için çeşitli fırsatlar sunar.

Pazarlamacılar hangi etkileşimin dönüşüm üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu nasıl belirleyebilir?

Örneğin, bir müşteri bir mağazayı şahsen ziyaret edebilir, ardından çevrimiçi olarak e-posta bültenine kaydolabilir. Bir şirketin tıklama sonrası açılış sayfasına giden bir sosyal medya gönderisini takip edebilirler. Hepsi nihayetinde dönüşmeden önce. Hangi temas noktasının dönüşüm üzerinde en büyük etkisi oldu? E-posta bülteni miydi? Yoksa sosyal medya paylaşımı mıydı?

Pazarlama özelliği, net bir yanıtı olmayan bir soru olmaya devam ediyor. Hangi temas noktalarının potansiyel müşteriler üzerinde en büyük etkiye sahip olduğunu ayırt etmeye çalışan birkaç ilişkilendirme modeli vardır. Farklı ilişkilendirme modelleri aşağıdaki gibidir:

• İlk etkileşim: Bu model, potansiyel müşterinin dönüşüm için tüm krediyle etkileşime girdiği ilk temas noktasını verir.
• Son etkileşim: Bu model, potansiyel müşterinin dönüşüm için tüm krediyle etkileşime girdiği son temas noktasını verir.
• Zamana bağlı azalma: Bu model, ilk etkileşime daha yakın olan her bir temas noktasının dönüşüm için daha az kredi almasıyla en yüksek krediyi son temas noktasına verir.
• Doğrusal etkileşim: Bu model, tüm temas noktalarına eşit kredi verir.
• Konuma dayalı: Bu model, ortadaki temas noktasına, başlangıçtaki ve sondaki temas noktalarından daha az kredi verir.

4imprint, şirketlerin %72'sinin, kanallar genelinde pazarlama kaynaklarını nasıl daha iyi bütçelendireceklerini öğrenmek için ilişkilendirme modellerini kullandığını tespit etti. Dönüşümler üzerinde yüksek etkisi olan kanallar daha fazla para alırken, düşük performans gösteren kanallar daha az para alır. Bu, şirketlerin birden çok kanala yayılan pazarlama kampanyalarıyla yatırım getirisini artırmasına yardımcı olur:

Etkili bir çok kanallı pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Tüm hareketli parçaları yönetmenin ilk adımı, müşterinin tek bir görünümünü oluşturmaktır. Tek bir müşteri görünümüne sahip işletmeler, müşterileri ve iletişimlerini ve kanallardaki satın almalarını izleyebilir. Bu, bir şirketin potansiyel müşterinin tercihlerini belirlemesine ve onlara daha kişiselleştirilmiş bir pazarlama deneyimi sunmasına olanak tanır.

Beklentiler zamanla değişir ve büyür ve işletmeniz, ihtiyaçları ve hedefleri değiştikçe ve pazarlama huninizde ilerlerken duyarlı olmalıdır. Müşterinin tek bir görünümünü korumak, işletmelerin müşteri verilerini zaman içinde izleyerek yanıt vermesini sağlar.

Artık potansiyel müşterilerinizin neyi tercih ettiğini bildiğinize göre, bu tercihleri ​​hızlı bir şekilde pazarlama kampanyanıza uygulamak için bir yola ihtiyacınız var. İşletmeniz birden çok kanalda tek bir yerden kampanya yürütebilmelidir. Bunu yapmak, kampanya yönetimi, gelişmiş analitik, yanıt ilişkilendirme ve dijital pazarlama gibi şeylere kolay erişim sağlar. Adobe ve Intercom, kullanıcıların birden çok kanalda potansiyel müşterilere pazarlama yapmasına olanak tanıyan iki platformdur.

İşletmeniz, potansiyel müşterilerinizin markanızdan ne bekleyeceklerini öğrenmesi için kanallar arasında tutarlı bir deneyim oluşturmaya çalışmalıdır. Birden çok kanalda başarılı bir pazarlama kampanyası, renk düzeninden kişiselleştirmeye kadar her şeyde tutarlılık sağlayacaktır.

Tıklama sonrası açılış sayfaları çok kanallı pazarlamaya nasıl uyar?

tıklama sonrası açılış sayfaları dönüşüm için tasarlanmıştır, bu nedenle potansiyel müşteriler için en uygun açılış noktasıdır. Örneğin, bir endüstri dergisindeki bir reklamı okuduktan sonra çevrimiçi olarak bir fitness şirketi haber bültenine kaydolan potansiyel müşteriler, yeni bir antrenman DVD'si hakkında bir e-posta alabilir. E-posta bağlantısı, potansiyel müşterileri, yalnızca potansiyel müşterilerin DVD teklifinde dönüşüm gerçekleştirmelerini sağlamak amacıyla oluşturulmuş bir tıklama sonrası açılış sayfasına götürür.

Tıklama sonrası açılış sayfaları kullanmıyorsanız, şirketinizin pazarlama kampanyası tam potansiyeline ulaşmayacaktır. Nihai hedefiniz dönüşümleri artırmaksa, kampanyanız potansiyel müşterileri dönüşüm sağlamaya zorlamak için tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanıyor olmalıdır.

Çok kanallı pazarlamanın geleceği nedir?

Gelecekte, pazarlamacılar doğrudan alışveriş yapan kişinin telefonuna bildirimler ve uyarılar göndermek için yeni teknolojiden yararlanacak. Ayrıca, kullanıcı verilerinin daha iyi kullanılmasıyla daha kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş hale gelecektir. İşte gelecekte pazarlama stratejilerini değiştirecek trendlerden birkaçı:

işaretçiler

Beacon'lar, yakınlardaki cihazlara bir push bildirimi sağlayan veya belirli bir mesajı görüntüleyen bir Bluetooth sinyali gönderebilir. Pazarlamacılar, potansiyel müşterileri özel tekliflerden haberdar etmek için mağazada işaretleri kullanıyor. Örneğin, Target, uygulamayla alışveriş yapanların elektronik bölümüne göz atarken bir kulaklık teklifini bildiren bir telefon uyarısı aldığı işaretçileri test etti. Gelecekte alışveriş yapanlara pazarlama yapmak için daha fazla işletmenin işaretçileri kullanmasını bekleyin.

Daha hedefli iletişim

Experian tarafından yapılan bir araştırmaya göre, tüketicilerin %59'u kötü hedeflenmiş iletişim nedeniyle dört veya daha fazla markayla etkileşimi durdurdu:

Potansiyel müşterileri kişiselleştirilmiş mesajlarla hedeflemeyen markalar, onları gelecekteki iletişimlere kapatma riskini alıyor. Gelecekte şirketler, kişiselleştirmeyi artırmak ve kötü hedeflenmiş iletişimlerden kaçınmak için potansiyel müşteriler hakkında daha fazla veri kullanacak.

Entegre pazarlama deneyimi

Şirketler, sosyal medya, e-posta, arama, görüntüleme ve mobil gibi çeşitli kanallardan gelen verileri giderek daha fazla entegre ediyor. Gelecekte sanal gerçeklik gibi yeni kanallar da pazarlama kampanyalarına entegre edilecek. Bu, kampanyaların verimliliğini artırmaya ve potansiyel müşteriler için daha iyi bir deneyim oluşturmaya yardımcı olacaktır.

Tek kanal artık yetmiyor

Şirketiniz muhtemelen potansiyel müşterilere ulaşmak ve dönüşümleri artırmak için birden fazla kanal kullanıyor. Ziyaretçilerinize seçtikleri kanalda tutarlı bir deneyim sunmak, başarı şansınızı artırmanıza yardımcı olacaktır.

Çok kanallı pazarlama stratejinizi belirledikten sonra, %100 özelleştirilebilir tıklama sonrası açılış sayfası platformumuzla tutarlı bir kullanıcı deneyimi tasarlama sürecini kolaylaştırın. Instapage Enterprise demosuna bugün kaydolun.