Pazarlama ilişkilendirmesi nasıl yapılır

Web sitenizi veya markanızı pazarlarken, müşterilere ulaşmak için kullanabileceğiniz birçok etkili kanal vardır. Çoğu alıcı, herhangi bir ürünü satın almadan önce uzun bir yolculuğa çıkar. Yolculuk bir TV reklamını izleyerek başlayabilirken, şirketin web sitesini ziyaret etmeyi, yeniden hedefleme reklamına tıklamayı, bir blog yazısını okumayı veya şirketin Facebook sayfasına girmeyi de içerebilir. Alıcı yolculukları nadiren doğrusaldır ve genellikle bir satın alma işlemi yapılmadan önce çok sayıda temas noktasına yayılır.

‍

Çok sayıda temas noktasında pazarlama yapabilmek, müşteri katılımını artırmak için harika olsa da, bu durumda gezinmekle görevlendirileceğiniz birkaç engel ve zorluk da vardır. Pazarlama materyallerini birçok farklı kanalda etkin bir şekilde kullanırsanız, çabalarınızın müşteri dönüşüm oranlarının ve satış rakamlarının önemli ölçüde artmasına neden olması olasıdır. Bununla birlikte, siz veya pazarlama ekibiniz, insanları en sonunda satın alma işlemi gerçekleştirmeye zorlamada hangi kanalların en etkili olduğunu bulmalısınız.

‍

Pazarlama tekniklerinizin mümkün olduğunca etkili olmasını istiyorsanız, olası satışların nasıl oluşturulduğunu ve müşterilerin nasıl dönüştürüldüğünü tam olarak anlamak önemlidir. Bu bilgilerle, çeşitli kanallarda pazarlama harcamalarını artırdığınızda veya azalttığınızda ne olacağını tahmin edebilirsiniz. Doğru tahminler, aradığınız sonuçları elde etmenizi sağlayan güçlü bir pazarlama stratejisi uygulamanıza yardımcı olabilir.

‍

Farklı alıcıların yaptığı yolculukların karmaşıklığı nedeniyle, pazarlamacılar hangi kanalların en başarılı olduğunu belirlemekte zorlanabilirler. Aslında, pazarlama atıfını kullanmadığınız sürece bu tür bilgiler üzerinde görünürlük kazanmak neredeyse imkansızdır. Bu raporlama stratejisi size, her bir kanalın pazarlama hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olma üzerindeki etkisini tam olarak belirleme fırsatı verir. Bu oldukça karmaşık ama önemli konuyu yönlendirmenize yardımcı olmak için, pazarlama ilişkilendirmesine dalacak ve bilmeniz gereken her şeyi size sağlayacak bir rehber hazırladık. Pazarlama ilişkilendirme çabalarınızı noktaya getirmenize yardımcı olacak açıklamalar, tanımlar veya faydalı ipuçları, püf noktaları ve stratejiler olsun - sizi ele aldık.

‍

Pazarlama Niteliği Nedir?

Pazarlama ilişkilendirmesi, potansiyel bir müşterinin bir marka ile sahip olduğu her etkileşimin genel etkinliğini ölçmeyi içeren bir tekniktir. Pazarlama kampanyanızda kullandığınız pazarlama türleri ne olursa olsun, herhangi bir pazarlamanın ana amacı, markayla ilgilenen insanları sonunda ödeme yapan müşterilere dönüştürmektir.

‍

Çoğu işletmenin günümüz pazarında mücadele etmesi gereken muazzam rekabet nedeniyle, bir müşteriye dönüşme olasılığı genellikle, e-posta kampanyalarından ve ücretli reklamlardan sosyal medya pazarlamasına ve içerik oluşturmaya kadar her şeyi içerebilen farklı pazarlama kanallarının bir kombinasyonunu içerir. Doğru strateji, sonunda bir satışla sonuçlanacak olan tüm alıcı yolculuğu boyunca potansiyel müşterileri meşgul tutmanıza izin verecektir.

‍

Pazarlama malzemelerinizi çeşitli kanallarda dağıttıktan sonra, neyin işe yaradığını, neyin iyileştirilmesi gerektiğini ve müşteri kazanımını neyin iyileştirdiğini analiz etmek için pazarlamanıza geri dönmeniz önemle tavsiye edilir. Bu soruların cevapları, gelecekteki kampanyalar için hangi pazarlama kanallarına odaklanmanız gerektiği hakkında bilmeniz gereken her şeyi size anlatacak ve bu da hem zamandan hem de paradan tasarruf etmenizi sağlayacaktır.

‍

Son on yılda, alıcının yolculuğu boyunca daha akıcı etkileşimin ortaya çıkması nedeniyle ilişkilendirme giderek daha zor hale geldi. Günümüzde müşteriler genellikle bir markayla tek bir etkileşimden sonra ürünü satın almıyorlar. Pazarlama uzmanı Dr. Jeffrey Lant buna 'yedi kuralı' diyor, yani bir kişinin satın almadan önce 18 aylık bir süre içinde markanızla ortalama olarak en az 7 kez etkileşime girmesi gerekiyor. Kullandığınız her pazarlama temas noktasının etkisini belirlemenin önemi nedeniyle, dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olan temas noktalarını veya kanalları daha fazla analiz etmek için pazarlama ilişkilendirme modellerini kullanmayı düşünmelisiniz.

‍

Pazarlama İlişkilendirme Modellerinin Türleri

Pazarlama hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olan kanalları belirlemek için ihtiyaç duyduğunuz verileri toplamanıza yardımcı olabilecek birçok ilişkilendirme modeli emrinizdedir. Her pazarlama ilişkisinin farklı olduğunu ve size biraz farklı sonuçlar sağlayacağını unutmayın.

‍

Pazarlamacıların kullanması için en iyi ve en etkili model olduğu kanıtlanmış tek bir model yoktur. Bu modellerden hangisinin sizin için doğru olduğunu belirlemenize yardımcı olabilecek birkaç faktör vardır ve bunların başlıcaları satın alma döngüleri ve iş hedeflerinizi içerir.

‍

Pazarlama ilişkilendirme modellerini kullanmaya başladığınızda, tek bir modele bağlı kalmanız gerekmediğini göreceksiniz. Müşterilere yolculukları boyunca birçok temas noktası sağlamanın ne kadar önemli olduğunu daha iyi anlamak için her modelin performansını karşılaştırın. Emrinizde olan dört birincil ilişkilendirme modeli şunları içerir:

‍

• İlk etkileşim ilişkilendirmesi
• Son etkileşim ilişkilendirmesi
• Doğrusal ilişkilendirme
• Doğrudan olmayan son tıklama

‍

İlk Etkileşim İlişkilendirmesi

Bu ilişkilendirme modeli, kredinin %100'ünü müşterinin markayla yaptığı ilk etkileşimle bir dönüşüme yatırır. Diyelim ki bir müşteri önce Facebook'ta bir reklamınızı görüntüledi. Bir satışın gerçekleşmesi durumunda bu reklama kredinin %100'ü verilecektir. İndirim, reklamın ilk görüntülenmesinden sonraki bir hafta boyunca gerçekleşmemiş olsa bile, bu reklama yine de kredi verilir.

‍

Bu ilişkilendirme modelini kullanmanın birincil nedeni basitliğidir. Hangi kanalın en fazla dönüşüm sağladığını belirleyerek pazarlama kampanyalarınızın ne kadar başarılı olduğunu belirlemek kolaydır. İlk etkileşim ilişkilendirmesinin sonuçları faydalı olsa da, gelecekteki tüm etkileşimleri göz ardı etmek size alıcının yolculuğunun tam olarak doğru bir resmini sağlamayabilir.

‍

Son Etkileşim İlişkilendirmesi

İlk etkileşim ilişkilendirme modelinde olduğu gibi, son etkileşim ilişkilendirme de tüm krediyi tek bir etkileşime koyar; bu, bir satış gerçekleşmeden önce gerçekleşen son etkileşimdir. Diyelim ki bir potansiyel müşteri, bir reklamı tıklayarak markanızla etkileşime geçti. Müşteri web sitenizi ziyaret eder ve bir hafta sonra bir blog gönderisini okursa, blog gönderisinin reklamını yaptığı ürünü satın almaya devam ederse, blog gönderisi son etkileşim olarak kabul edilir.

‍

Google Analytics gibi araçlar, sözde doğruluğu nedeniyle son etkileşim ilişkilendirme modelini kullanır. Birçok pazarlamacı ve işletme, son etkileşim ilişkilendirmesinin, etrafındaki en etkili ve doğru ilişkilendirme şekli olduğuna inanmaktadır. Bir satın alma gerçekleşmeden önce birkaç marka etkileşimi meydana gelse bile, nihai etkileşim, potansiyel müşteriye bir satın alma yapmak için ihtiyaç duydukları son itici gücü veren şey olabilir. Bu modelin dezavantajı, önceki tüm etkileşimlerin tamamen göz ardı edilmesidir. Bununla birlikte, bu etkileşimleri ilk etapta izlemek zor olabilir, bu nedenle son etkileşim atıfının yaygın olarak kullanılmasının nedeni budur.

‍

Doğrusal İlişkilendirme

Bu model, bir satış gerçekleşmeden önce potansiyel müşterinin sahip olduğu tüm etkileşimler arasında krediyi etkin bir şekilde böler. Bir alıcının yolculuğu boyunca markanızla beş etkileşimi varsa, her etkileşime krediden %20 oranında eşit bir pay verilir. Pazarlama çabalarınız ve bunların başarısı hakkında daha dengeli bir görüş elde etmek istiyorsanız, doğrusal ilişkilendirme sizin için yararlı olabilir. Ancak bu model, hangi kanalın en iyi sonuçları ürettiğini belirlemenize izin vermez.

‍

Doğrudan Olmayan Son Tıklama

Gerçekleşen son etkileşim, doğrudan bir tıklama veya etkileşim olarak kabul edilir. Bu ilişkilendirme modeli, gerçekleşen doğrudan olmayan son etkileşime/tıklamaya bakar ve bu da size, potansiyel müşterilerin markanız hakkında ilk etapta nasıl öğrendiği hakkında fikir verir. Tüm doğrudan etkileşimler, yalnızca bir müşteri markanızı öğrendikten sonra gerçekleşir.

‍

Bir İlişkilendirme Raporu Çalıştırmak için Google Analytics Nasıl Kullanılır?

Pazarlama çalışmalarınızın performansını değerlendirmek için şu anda Google Analytics'i kullanıyorsanız, bu aracı ilişkilendirme raporları ve modelleri çalıştırmak için de kullanabilirsiniz. Daha önce belirtildiği gibi, Google Analytics varsayılan olarak son etkileşim ilişkilendirme modelini kullanır. Ancak, Google Analytics hesabınıza giderek farklı ilişkilendirme modellerini karşılaştırmak mümkündür.

‍

Hesabınıza ulaştığınızda, sayfanın sol tarafındaki "İlişkilendirme" sekmesini bulun. Ardından, her bir ilişkilendirme modelinden elde edilen sonuçları karşılaştırma fırsatına sahip olursunuz; bu, farklı modellere bakarken her bir kanalın sahip olduğu değeri görmenize olanak tanır. Bu karşılaştırmayı yaparken, son etkileşim ilişkilendirmesinin doğrudan trafik sonuçlarını 2.300 dönüşümle ölçtüğünü görebilirsiniz. Karşılaştırıldığında, ilk etkileşim modeli size yalnızca 1.400 doğrudan dönüşümün gerçekleştiğini gösterebilir ve bu da %40'lık bir düşüşe işaret eder.

‍

Pazarlama İlişkilendirme Çabalarınızı Nasıl Desteklersiniz?

Pazarlama ilişkilendirme çabalarınızı artırmak ve hangi kanalların size en iyi sonuçları sağladığını doğru bir şekilde belirlemek için kullanabileceğiniz birçok strateji ve teknik vardır.

‍

Doğru Araçlara Yatırım Yapın

Yapmanız gereken ilk şey, bütçenizin bir kısmını doğru araçlara yatırmak. Sizin ve pazarlama ekibinizin kullanabileceği sayısız araç olsa da, en önemli türlerden ikisi, müşteri ilişkileri yönetimi ve pazarlama otomasyonu platform araçlarını içerir. Müşteri ilişkileri yönetimi platformları, şu anda sahip olduğunuz birçok potansiyel müşteri, müşteri adayı ve müşteriyle ilgili bol miktarda etkinlik verisi kaydetmenize ve saklamanıza olanak tanır.

‍

Bir CRM platformunu bir pazarlama otomasyon platformuyla eşleştirdiğinizde, her bir müşteri adayının kullandığı farklı pazarlama temas noktalarını doğru bir şekilde kaydedebilir ve bu verilerin ne anlama geldiğini netleştirmenize olanak tanıyan pazarlama ilişkilendirme raporları oluşturabilirsiniz.

‍

Adlandırma Kurallarınıza Odaklanın

Pazarlama verilerinizi bir CRM ile analiz ediyorsanız, oluşturduğunuz raporlarda her temas noktası açıkça etiketlenmelidir. Birçok işletme ve pazarlama ekibi, her temas noktasını etiketlemek için tarihleri ​​ve kısaltmaları kullanma hatasına düşer. Tarihler faydalı olsa da, kısaltmaların tam kelimelerle değiştirildiğinden emin olun; bu, bu raporlara aylar hatta yıllar sonra başvurmanızı kolaylaştıracaktır.

‍

Alıcının Çıktığı Yolculuğu Düşünün

Bir potansiyel müşteri, alıcının yolculuğunun neresinde olduğuna bağlı olarak pazarlama malzemelerine farklı tepkiler verecektir. Organik arama ve ücretli arama gibi kanalların, potansiyel müşteri edinmede kayda değer bir artışla sonuçlandığını görebilirsiniz. Öte yandan, aynı kanalların müşteri dönüşüm oranlarını artırmaması da mümkündür. Farklı pazarlama ilişkilendirme modellerine bakarken bu senaryo dikkate alınmalıdır. Modelde kredinin nasıl dağıtıldığı, dönüşümün sahip olduğu değerle doğrudan ilişkili olmalıdır.

‍

Ortak Pazarlama İlişkilendirme Zorluklarını Ele Alın

Pazarlama atıfları, mevcut ve gelecekteki pazarlama kampanyalarınızın başarısı için gerekli olsa da, mümkün olan en kısa sürede ele alınması gereken birkaç zorluk vardır. Pazarlama ilişkilendirmesi, reklam harcamanızın getirisini (ROAS) doğru bir şekilde belirlemek için kullanılabilse de, getirdiğiniz gerçek YG'yi mutlaka yansıtmaz. Pazarlama ilişkilendirmesi, yalnızca şu durumlarda temas noktası dönüşümleriyle ilgili bilgilere bakabilir: ROI'yi hesaplamak, bu da herhangi bir çevrimdışı çabanın dikkate alınmayacağı anlamına gelir.

‍

Tüm pazarlama ilişkilendirme modelleri ayrıca gelir üretiminin ölçüldüğü kanalları bir şekilde sınırlandırır ve bu da belirli stratejilerin etkinliğini ölçmeyi zorlaştırır. Örneğin, ücretli arama stratejiniz, müşteri ilgisinin ne kadar arttığına karşı toplam pazarlama çabalarını ölçmeye dayanır. Bu zorlukları tamamen ortadan kaldırmak her zaman mümkün olmasa da, bu zorlukların ne olduğunu anlamak, pazarlama ilişkilendirmesini daha etkili bir şekilde kullanmanıza izin verecektir.

‍

Mevcut başarıyı doğru bir şekilde ölçmek ve gelecekteki pazarlama kampanyalarınızı geliştirmek istiyorsanız ROAS'ınızı izlemek gereklidir. Ne de olsa başarılı pazarlama asla tahminlere ve sezgilere değil, nesnel verilere ve içgörülere dayanmalıdır. Juni'de size ROAS'ınızı belirlemeniz ve pazarlama harcamanızın karşılığını aldığı sonuçları anlamanız için ihtiyaç duyduğunuz araçları sağlayabiliriz.

‍

Juni ile yolculuğunuza bugün başlayın ve pazarlama oyununuzu bir sonraki seviyeye taşıyın.

‍

Şimdi Uygula.

‍