Müşteri Adayı Puanlaması: İyiyi Kötü Müşteri Adaylarından Nasıl Ayırırsınız?

Müşteri adayı puanlaması, olası satışlarınızın kalitesini belirlemek için sayısal değerlerin (puan veya puan) kullanılmasıdır. İyi müşteri adaylarını daha hızlı belirlemek, önceliklendirmek ve dönüştürmek için her müşteri adayını şirket özellikleri, web sitesi etkinliği, e-posta katılımı ve diğerleri gibi farklı özelliklere göre puanlarsınız.

HubSpot ve diğer büyük isimler tarafından hazırlanan en son Pazarlama Durumu Raporu, 2021'de satış görevlileri için 1 numaralı önceliğin daha fazla anlaşma yapmak olduğunu gösteriyor (Şaşırmadım mı? Ben de.) Bunu "satış hunisinin verimliliğini artırmak" takip ediyor.

Pazarlamacılar genellikle web sitesi ziyaretleri, sitede geçirilen zaman, e-posta potansiyel müşterileri ve işin can damarı olan geliri unuttukları gibi boş ölçümlere takılırlar. Sayı oyunuyla dikkatleri dağıldığından, genellikle satış ekibine kötü müşteri adayları gönderirler, bu da satış süreçlerini yavaşlatır ve satış hunisinin genel verimliliğini engeller.

Korkmayın, sizin için mükemmel bir çözümümüz var, pazarlamacı dostum.

Bugün uygulayın ve satış ekip arkadaşlarınız arasında yeni favori kişi olduğunuzda gelir ölçümleriniz artacaktır.

Bu gönderi size müşteri adayı puanlaması, önemi ve bunu işinizde kullanmanın bazı pratik yolları hakkında tam bir anlayış sağlayacaktır.

YG'de %77'lik bir artışa neden olan stratejileri ele alacağız. Pazarlamacıların %68'inin en yüksek gelire katkıda bulunan lider puanlamayı belirtmesine şaşmamalı .

Öyleyse hemen atlayalım ve işletmeniz için müşteri adayı puanlamasının tüm avantajlarından nasıl yararlanacağınızı öğrenelim!

kurşun nedir?

Müşteri adayı puanlamasını uygulamaya başlamadan önce, müşteri adayının ne olduğunu anlamalısınız.

Potansiyel müşteri, ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi gösteren herhangi bir kişidir - potansiyel bir müşteri.

Sizden satın alma konusunda olası ilgiyi gösteren en azından bazı bilgiler sağladılar. Örneğin, web sitenizde bir form gönderen, bir e-Kitap indiren, blogunuza abone olan veya ücretsiz deneme için kaydolan kişiler.

Bazı işletmelerin bu kişilere “olasılık” veya “fırsat” dediğini, diğerlerinin ise “olasılıklar” ve “öngörüler” arasında net bir ayrım yaptığını görebilirsiniz. Açıkçası, kendi işinizde bir liderin ne anlama geldiğini açıkça tanımladığınız sürece terminoloji önemli değildir.

Bunu yapmanın en kolay yolu, olası satışların satış dönüşüm huninizde nereye uyduğunu anlamaktır. Bir kalem ve kağıt alın ve huninizi çizin, ardından bu yolculukta liderlerin nerede olduğunu ve nedenini belirleyin:

İş müşteri adayının ne olduğunu tanımlamaya geldiğinde işletmeler birlik içinde olmayabilir, ancak hepsi bir konuda hemfikirdir:

Ne kadar çok müşteri yaratırsanız, o kadar çok müşteri elde edersiniz.

Potansiyel müşteri yaratmaya odaklanmak en önemli öncelikleriniz arasında olmalıdır, soru yok.

Ancak, tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Örneğin, web sitenizi ilk kez ziyaret edenlerin %96'sının sizden alışveriş yapmaya hazır olmadığını biliyor muydunuz?

Web sitenize ilk kez gelen ve iletişim bilgilerini bırakan biri şu anda odaklanmak için en iyi yol olmayabilir.

Tersine, son 2 aydaki tüm e-postalarınızı okuyan ve fiyatlandırma sayfanızı ziyaret eden bir kişi, en kısa zamanda aramak istediğiniz kişidir.

Bu nedenle, elde ettiğiniz olası satışların kalitesine dikkat etmeniz ve satış dönüşüm huninizin bir sonraki aşamasına geçme olasılığı en yüksek olanlara öncelik vermeniz önemlidir.

Ve bu, kurşun puanlamanın size yardımcı olacağı şeydir.

Müşteri adayı puanlama tanımı

Müşteri adayı puanlama, müşteri adaylarınıza puan atama sürecidir, böylece satış ekibiniz en sıcak müşteri adaylarına öncelik verebilir ve bunları ödeme yapan müşterilere dönüştürebilir.

Müşteri adayı puanlama puanları genellikle 2 ana kriter türüne göre atanır:

• Müşteri adayı özellikleri — firma grafikleri ve demografi gibi veriler, müşteri adaylarınızı ideal müşteri profilinizle eşleştirmenize yardımcı olur. Müşteri adayı genellikle bu verileri web sitenize bir form gönderdiklerinde sağlar. Ardından, müşteri adayının mükemmel uyum müşterinizle nasıl karşılaştırıldığına bağlı olarak puanınızı oluşturursunuz. Örneğin, CEO'ların peşindeyseniz, ilgili kişinin iş rolü bu değerle eşleşirse müşteri adayı puanını 10'a kadar artırabilirsiniz.
• Kullanıcı etkinliği ve etkileşimi — olası satışlarınızı web sitenizde, e-postalarınızda ve diğer web mülklerinde gerçekleştirdikleri (veya gerçekleştirmedikleri) eylemlere göre puanlarsınız. Örneğin, bir müşteri adayı bir e-posta açarsa puanını 3 puan artırırsınız; bir e-kitap indirirlerse puanlarını 5 artırırsınız; bir toplantıyı iptal ederlerse, onu 10'a düşürürsünüz, vb.

Bu süreç, satış ve pazarlama ekiplerinizin en değerli müşteri adaylarını görmesine ve çabalarını buna göre önceliklendirmesine yardımcı olur.

Etkili bir müşteri adayı puanlaması ile, en yüksek puana sahip müşteri adaylarına daha fazla zaman ve kaynak ayırabilir, sonuçta dönüşüm oranınızı artırabilir ve daha fazla satış yapabilirsiniz.

Neden potansiyel müşterilerinizi puanlamalısınız?

Potansiyel müşterilerinize kendi sorumluluğunuzda puan vermeyin.

Müşteri adayı puanlamasını kullanmaya başlamanız için en önemli üç neden burada.

1. Daha etkili pazarlama kampanyaları

Bir Gartner araştırmasına göre, kötü takip nedeniyle olası satışların %70'i kaybediliyor.

Bu, potansiyel müşterilerinizin çoğunu farkında bile olmadan kaybedebileceğiniz anlamına gelir!

Başka bir deyişle, satın almaya hazır müşteri adaylarını görmezden gelirken ürünlerinizi ve hizmetlerinizi soğuk müşteri adaylarına satıyor olabilirsiniz. Yanlış fırsatlara odaklanmak size maliyet getirebilir ve satışlarınızı engelleyebilir.

Potansiyel müşteri puanlamasını uygulamak, hangi potansiyel müşterilerin satın almaya hazır olduğunu belirlemenize ve dönüşüm şansınızı en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilir.

Bu değişiklik, size çok fazla kaynak tasarrufu sağlayabilir ve satış dönüşüm huninizde satın alma maliyetlerini en aza indirebilir.

Bu, çöpe soğuk uçlar atmanız gerektiği anlamına gelmez. Bunun yerine, tek yapmanız gereken onları lider besleme kampanyanıza dahil etmek ve işinizden değer elde etmeleri için onlara daha fazla zaman vermek.

Encharge ile, Soğuk ve Sıcak müşteri adayları için segmentler oluşturabilir ve müşteri adayı puanlamasına göre farklı otomasyon yolları uygulayabilirsiniz:

2. Satış ve pazarlama ekibi arasında daha iyi uyum

Satış potansiyelinizi en üst düzeye çıkarmak için satış ve pazarlama ekiplerinizin mümkün olduğunca sorunsuz çalışmasını sağlamalısınız. Düzgün yaparsanız, aşağıdaki şekilde olduğu gibi çalışması gerekir:

Her şey sorunsuz çalışır ve hiçbir müşteri adayı boşa gitmez.

Bunu başarmak için uygun bir müşteri adayı puanlama stratejisi uygulayabilir ve bunu otomatikleştirebilirsiniz.

Nihai hedef, satış ekibinize belirli bir puana ulaşan potansiyel müşterileri otomatik olarak göndermektir.

Satış ekibiniz daha sonra bu olası satışları herhangi bir güçlük çekmeden kapatabilir.

3. Artan gelirler ve daha iyi dönüşüm oranları

Satış hunisi genelinde iyileştirilmiş verimlilik, daha iyi yanıt süresi, proaktif takip ve diğerleri, pazarlamanızda müşteri adayı puanlaması uygulamanın vekil faydalarıdır.

En önemli fayda, alt satırınızda göreceğiniz artıştır.

Doğru, müşteri adayı puanlaması uygulayan işletmeler, pazarlama çabalarında, kullanmayanlara göre %77 daha yüksek bir yatırım getirisi elde ettiler.

Öyleyse lider puanlama hakkında sevmemek nedir?

Müşteri adayı puanlama modelleri açıklandı

Uygulamaya başlamadan önce işletmeniz için en uygun müşteri adayı puanlama modelini seçmelisiniz.

Konuya zaten biraz değindik, ancak birkaç yaygın müşteri adayı puanlama modelini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz:

• Demografik/firmografik model
• Uygulama etkinliği modeli
• Çevrimiçi davranış modeli
• E-posta etkileşim modeli
• Sosyal katılım modeli

Demografik/firmografik model

Verileriniz zaten varsa, demografik müşteri adayı puanlama modeli, uygulanması en kolay modeldir.

İdeal müşteri profilinizi biliyorsanız, müşteri adaylarınızı onlar için topladığınız demografik veya firma bilgilerine göre puanlamaya başlayabilirsiniz.

Müşteri adayı puanınızı aşağıdakiler gibi iletişim özelliklerine göre oluşturabilirsiniz:

• Yaş
• Cinsiyet
• Konum
• Hobiler
• İş rolü
• Şirket büyüklüğü

Potansiyel müşterilerinizden bu bilgileri toplamak için açılış veya kayıt sayfalarınızda demografik veriler talep edebilirsiniz.

Bundan sonra, istediğiniz her demografik veri noktası için olası satış puanını artırabilir ve ideal alıcı profilinize uymayan olası satışlar için azaltabilirsiniz.

İdeal müşteri profilinizi doldurun ve ardından olumlu ve olumsuz özellikleri not edin. Örneğin:

Bu model, çoğunlukla küçük bir müşteri grubuna satış yapıyorsanız veya işinizde çok fazla dijital etkileşim yoksa faydalıdır.

Uygulama etkinliği modeli

Bu model, potansiyel müşterilerinizin ürününüzde gerçekleştirdiği eylemlere dayanmaktadır.

Örneğin, Todoist gibi bir görev aracı çalıştırırsanız, bir kişi her yeni görev oluşturduğunda müşteri adayı puanını 1 puan artırabilir ve bir kullanıcı her yeni proje eklediğinde 5 puan ekleyebilirsiniz.

Bu modeli kullanmak için uygulamanıza bağlanan ve olayları (kullanıcı eylemleri) alabilen bir platforma ihtiyacınız vardır. Örneğin, Encharge ürün etkinliğinizle güzel bir şekilde çalışır ve bir API veya Segment.com kullanarak uygulamanıza bağlayabilirsiniz.

Ardından, Olay Tetikleyicilerini kullanarak bir müşteri adayı puanlama akışı oluşturun:

Çevrimiçi davranış modeli

Bu model, uygulama davranışı modeline benzer. Yine de, müşteri adaylarınızı uygulamanızdaki etkinliğe göre puanlamak yerine, onları harici mülklerdeki/satış yerlerindeki davranışlarına göre puanlarsınız.

Bu davranışlar, bir telefon görüşmesi rezervasyonu yapmak, bir Facebook reklamına tıklamak ve diğerleri gibi şeyleri içerir.

Örneğin, bir kişi sizinle bir Calendly toplantısı ayarlarsa, Intercom'da bir sohbet isteği gönderirse ve diğer durumlarda müşteri adayı puanını artırabilirsiniz.

Ancak tüm pazarlama otomasyon araçları bu özelliği sunmaz.

Ancak bunun gibi tonlarca harika entegrasyon ve özellik içeren güvenilir bir araç arıyorsanız Encharge'ı denemelisiniz.

Örneğin, bir müşteri adayı alan adını değiştirdiğinde, randevu aldığında, yeni HubSpot kişisi oluşturduğunda ve çok daha fazlasını yaptığında tetikleyiciler ayarlayabilirsiniz.

E-posta etkileşim modeli

Bir kişinin e-postalarınıza abone olmasını sağlamak büyük bir kazanç, ancak e-posta abonelerinizin ne kadar ilgilendiğini nereden biliyorsunuz?

Çok basit - e-posta etkileşimlerini takip edersiniz. Ancak öncelikle e-postaların açılması, tıklamalar ve yanıtlar gibi verilere ihtiyacınız var.

Ardından, bu aktiviteye dayalı olarak müşteri adayı puanlamanızı oluşturursunuz. Müşteri adaylarını herhangi bir e-posta etkinliğine veya yalnızca belirli e-postalara göre puanlayabilirsiniz.

Bu model, satışların çoğunu sağlayan büyük e-posta listelerine sahip işletmeler için harikadır.

Sosyal katılım modeli

HubSpot gibi bazı pazarlama otomasyon araçları, sosyal medya etkileşiminizi izlemenize ve buna göre puanlamanıza olanak tanır.

Bu lider puanlama modeli, etkileyiciler, e-Ticaret ve gelirlerinin ana itici gücü olarak sosyal medya katılımına dayanan diğer markalar gibi B2C işletmeleri için en iyisidir.

Kurşun puanlama hesaplama sistemleri

Potansiyel müşteri puanınızı hesaplamak için 4 farklı sistem vardır:

• Manuel puanlama.
• Lojistik regresyon kurşun puanlaması.
• Otomatik müşteri adayı puanlaması.
• Tahmini öncül puanlama.

Her birinin, hemen şimdi keşfedeceğiniz artıları ve eksileri vardır.

Manuel puanlama

Manuel müşteri adayı puanlamasında tüm işi pazarlamacılar yapar.

Gözlemleyeceğiniz temel nitelikleri belirlemeniz ve bu niteliklerin (veya eylemlerin) her birine puan vermeniz gerekecektir.

Bundan sonra, en nitelikli müşteri adaylarınızı (manuel olarak) bulabilir ve onlarla iletişime geçebilirsiniz (yine manuel olarak tahmin ettiniz).

Manuel müşteri adayı puanlaması yerine otomatik yöntemler kullanmanızı önemle tavsiye ederiz. Manuel puanlama eski moda ve oldukça etkisizdir.

Lojistik regresyon lider puanlaması

Lojistik regresyon, Excel'de (veya Google E-Tablo'da) size bir müşteri adayı dönüştürme olasılığını söyleyecek bir formül oluşturmayı içerir. Manuel yöntemden daha doğrudur ve ayrıca daha fazla özelliği hesaba katar.

Tüm niteliklere, birbirleriyle nasıl etkileşime girdiklerine, geçmişte getirdikleri sonuçlara ve bu bilgileri birleştirerek tahminler oluşturmak için bakıyorsunuz.

Bu, manuel puanlamadan daha iyi bir seçenektir ancak yine de geniş bir kullanıcı tabanınız varsa yürütmesi oldukça zordur.

Otomatik müşteri adayı puanlaması

Bu, en yaygın müşteri adayı puanlama türüdür. Tanımladığınız niteliklere veya faaliyetlere göre insanları puanlamak için bir pazarlama otomasyonu aracında bir dizi önceden tanımlanmış koşul veya otomasyon/akış ayarlamayı içerir.

Örneğin, kullanıcı bir e-posta açtığında müşteri adayı puanını 3 artırın. E-postalarınızın aboneliğinden çıkarlarsa puanı 10 azaltın, vb.

Toplam müşteri adayı puanı, kullanıcının profiline kaydedilir. Ardından, otomatikleştirilmiş e-postaları tetiklemek, akışları başlatmak, kullanıcıları segmentlere ayırmak ve daha fazlası için bu müşteri adayı puanını kullanabilirsiniz.

Birazdan keşfedeceğimiz gibi, Encharge'daki lider puanlama bu şekilde çalışır.

Tahmini öncül puanlama

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması tamamen başka bir hikaye.

Verilerinizi taramak, nitelikli müşteri adaylarının hangi ortak özelliklere sahip olduğunu bulmak ve bunlara uygun değerler atamak için makine öğrenimi, yapay zeka ve veri madenciliğini kullanır.

Tahmine dayalı müşteri adayı puanlaması şu şekilde çalışır.

1. Temel niteliklerin ayarlanması – makine öğrenimi, muhtemelen bir satışa yol açacak nitelikleri ve niteliklerin bir kombinasyonunu otomatik olarak bulur.
2. Olasılık puanı atama – makine öğrenimi temel nitelikleri ayarladıktan sonra, bu niteliklere dayalı olarak dönüşüm şansını atayacaktır.
3. Algoritmanın güncellenmesi – sisteme daha fazla müşteri girdikçe, algoritma en doğru sonuçları sağlamak için kendini iyileştirir ve günceller.

AI puanlaması verilerinizi her açıdan tarayıp gözlemleyebildiğinden, bunu doğru şekilde kullanmak işletmeniz için harikalar yaratabilir.

Dezavantajı, AI tabanlı müşteri adayı puanlamasının yalnızca kurumsal düzeyde pazarlama otomasyonu araçlarında mevcut olmasıdır. Ayrıca, algoritmaların geçerli tahminler sunması için bir ton kullanıcı verisine ihtiyacınız olacak.

Genel olarak, otomatik müşteri adayı puanlama modeli en iyi seçeneğinizdir. Bu yüzden bir sonraki bölümde buna odaklanacağız.

5 net adımda müşteri adayı puanlamasına nasıl başlanır?

Bir müşteri adayı puanı hesaplamak ilk başta oldukça kafa karıştırıcı olabilir.

Her bir kriterin hangi değeri temsil etmesi gerektiğini bilmiyorsunuz ve eğer onu karıştırırsanız, tüm satış huniniz boşa gidebilir.

Panik yapma. Aşağıda, yolun her adımında ne yapacağınızı bilebilmeniz için, başından sonuna kadar bir müşteri adayı elde etmenin en iyi yollarını bulacaksınız.

1. Adım: Müşteri adayı puanlama modelinizi seçin

Yapmanız gereken ilk şey , müşteri adaylarınızı puanlayacağınız müşteri adayı puanlama modelini seçmektir .

Yukarıda en yaygın puanlama modellerini ele aldık, örneğin:

• Demografik/firmografik model
• Uygulama davranış modeli
• çevrimiçi davranış
• E-posta etkileşimi
• Sosyal katılım

Elbette birden fazla puanlama modelini dahil edebilirsiniz, ancak her zaman basitten başlamanızı öneririz.

Bir müşteri adayı puanlama modeli seçtikten sonra, puanlamanızı temel alacağınız kritik eylemleri ve nitelikleri seçme zamanı gelir.

Profesyonel ipucu: Bir demografik model kullanıyorsanız, ideal müşterilerinizin demografik özelliklerini öğrenmek için bir alıcı kişiliği oluşturmanızı öneririz. Müşteri kişi tablomuzu kullanmanızı öneririz:

2. Adım: Puanlama kriterlerini seçin

Hangi modeli seçtiğinize bağlı olarak, müşteri adayı puanlamanızda kullanacağınız tüm özelliklerin ve/veya eylemlerin bir listesini oluşturmanız gerekir .

Örneğin, demografi modelini kullanıyorsanız "İş rolü", "Ülke" ve "Şirket büyüklüğü" öğelerini kullanmak isteyebilirsiniz.

E-posta etkileşim modelini kullanarak açma, tıklama ve yanıtları kullanmak isteyebilirsiniz.

Müşteri adayı puanlaması için Encharge'ı kullanırsanız, bu öznitelikler ve eylemler tetikleyiciler olarak ayarlanacak ve bir müşteri adayı puanlama akışı oluşturmak için kullanılacaktır. Bu nedenle, örneğin, e-posta etkileşimine dayalı olarak puan almak için E-posta Etkinliği tetikleyicisini kullanmanız gerekir. Bu süreci daha sonra biraz daha detaylı inceleyeceğiz.

Adım 3: Kriterlere puan değerleri atayın

Eylemleri ve nitelikleri yerleştirdikten sonra, bunların her birine puan değerleri atamanın zamanı geldi.

Tüm nitelikleri ve eylemleri içeren bir tablo oluşturun ve uygun puanları ekleyin.

Doğru değerleri atamak, özellikle daha önce herhangi bir müşteri adayı puanlaması yapmadıysanız, son derece zor olabilir.

Herhangi bir referans deneyiminiz yoksa, muhtemelen hangi eylemlerin bir müşteri adayının dönüşüm sağlayıp sağlamadığı üzerinde en önemli etkiye sahip olduğunu bilmiyorsunuzdur.

Süreci kolaylaştırmak için satış ekibinizle ve pazarlama veya satış hunisinde yer alan diğer tüm paydaşlarla konuşmalısınız. Takım arkadaşlarınız sürekli olarak yeni müşteri adayları ile çalışır ve hangi faktörlerin bir müşteri adayını nitelikli hale getirdiğini bilebilir.

Ayrıca pazarlama otomasyon aracınızda CRM'nizi kontrol edebilir veya müşteri etkinliğine bakabilirsiniz. Örneğin, kapatılan anlaşmalara ve en değerli müşterilerinize bakın. Herhangi bir ortak kalıp tanımlayabiliyor musunuz?

Örneğin, Encharge ile, en az 100 kişiyi içe aktaran ve en az bir akışı etkinleştiren kişilerin dönüşüm sağlama olasılığının çok daha yüksek olduğunu fark ettik, bu nedenle bir akış başlatan tüm deneme hesaplarına 10 puan atayabiliriz.

Encharge için böyle bir tablo şöyle görünebilir:

Adım 5: Bir pazarlama otomasyon aracıyla müşteri adayı puanlamasını otomatikleştirin

Sürecin son ve en heyecan verici adımı, müşteri adayı puanlamanızı uygulamaktır.

Potansiyel müşterilerinizi manuel olarak puanlamak istiyorsanız tekrar düşünün. Özellikle 1000'den fazla potansiyel müşteriden oluşan geniş bir listeniz olduğunda, imkansıza yakındır. Yolun her adımında olduğunuzu ve skoru manuel olarak yazdığınızı hayal edebiliyor musunuz?

Ben öyle düşünmedim.

Böylece en iyi seçenek olan otomatik müşteri adayı puanlaması için kapıyı açık bırakır.

Bir pazarlama otomasyon aracı kullanacaksınız. Müşteri adaylarınız satış hunisinde aşağı indikçe puanları, siz uyurken bile arka plandaki araç tarafından otomatik olarak ayarlanacaktır.

Bu size çok zaman kazandıracak, tüm süreci çok daha doğru hale getirecek ve satış ve pazarlama ekibinizin doğru müşteri adaylarını puanlamaya değil, onları kapatmaya daha fazla enerji harcamasını sağlayacaktır.

Encharge'da otomatik müşteri adayı puanlaması uygulayın

Encharge'da müşteri adayı puanlaması uygulamak için yeni bir otomat akışı oluşturarak başlayın.

Ardından, puan almak istediğiniz tetikleyicileri seçin ve bunları tuval alanı üzerine sürükleyip bırakın.

Encharge, birkaç farklı tetikleyiciyi destekler. Örneğin, bir segmente girdiklerinde veya segmentten çıktıklarında, bir kullanıcı uygulamanızda bir etkinlik gerçekleştirdiğinde, bir sayfayı ziyaret ettiğinde veya e-postalarınızla etkileşim kurduğunda ve daha pek çok şeyde potansiyel müşteri puanı alabilirsiniz.

Son olarak, Tetikleyicileri Lead Score eylem adımıyla bağlayın.

Artık tetik her tetiklendiğinde, puan lidere atanacak.

Örneğin, John "Aktif Aboneler" segmentinin koşullarını yerine getirirse, o segmente girecek ve "Girilen Segment" adımını tetikleyecek ve bu da toplam müşteri adayı puanına 5 puan almasıyla sonuçlanacaktır.

Ardından, kişinin profilinde toplam müşteri adayı puanını görüntüleyebilirsiniz:

Lider puanlama en iyi uygulamaları

Liderlik puanınızı bir sonraki seviyeye taşımak için bazı en iyi uygulamalara bakalım. Bunları takip etmek, rekabet avantajı elde etmenize, liderlik puanlamasından elde edilen sonuçları en üst düzeye çıkarmanıza ve stratejinizi daha etkili hale getirmenize yardımcı olacaktır.

İşte stratejinizle birlikte kullanabileceğiniz en iyi 5 lider puanlama uygulaması.

1. Negatif puanları dahil edin

Ne yazık ki, çoğu pazarlamacı negatif müşteri adayı puanlamasını unutur (azalan müşteri adayı puanlaması olarak da bilinir).

Negatif müşteri adayı puanlaması, e-postaları açamama, planlanmış bir aramayı iptal etme, e-posta aboneliğinden çıkma vb. gibi belirli tetikleyicilere dayalı olarak müşteri adayı puanını düşürür.

Örneğin, bir müşteri adayıyla randevu aldığınızı, ancak müşteri adayının randevuyu iptal ettiğini varsayalım. Bu, genellikle kurşunun kaybolduğunu gösteren güçlü bir sinyaldir. Bu yüzden ya kayıp olarak etiketlemeli ya da kurşun puanını düşürmelisiniz.

Ayrıca, tüm potansiyel müşterilerin sizden satın almak istemediğini unutmayın.

Örneğin, birisi müşteriniz olmak yerine şirketiniz için çalışmak istediği için kariyer sayfanıza bakıyor veya içeriğinizi indiriyor olabilir.

Negatif müşteri adayı puanlamasının çok kullanışlı olduğu yer burasıdır.

2. Bir pazarlama yeterlilik eşiği belirleyin

Bir pazarlama eşiği ayarlamak, bir müşteri adayı puanı belirli bir değere ulaştığında satış ekibinizi uyarmanıza olanak tanır. Bu noktada, bir olası satış satışa hazırdır.

Encharge ile müşteri adaylarınızı CRM'nize gönderebilir ve hatta müşteri adaylarınız bu eşiğe ulaşır ulaşmaz satış temsilcilerinize bir takip görevi atayabilirsiniz.

Bunu yapmak için Alan koşulunu kullanarak bir segment oluşturun. "Lead Score"u seçin ve eşiğinizin değerini ayarlayın. Örneğin, Müşteri Puanı 20'den fazla olduğunda.

Ardından, CRM'nizdeki satış görevlerini otomatikleştirmek için Girilen Segment tetikleme adımını kullanabilirsiniz:

3. Çıkmaz müşteri adaylarını diskalifiye edin

Ne yaparsanız yapın, bazı potansiyel müşteriler asla müşteriye dönüşmez.

Bu, daha önce bahsettiğimiz bir iş arayan veya yalnızca akademik araştırmalarında kullanmak üzere içeriğinizi arayan bir öğrenci veya yalnızca hizmetinize veya ürününüze uygun olmayan bir işletme olabilir.

Bu yüzden bu potansiyel müşteriler için otomatik bir diskalifiye sistemi kurmalısınız.

Örneğin, bunu şu şekilde ayarlayabilirsiniz:

• Son 60 gün içinde hiç e-posta açmadım.
• Öğrenci veya işsiz olarak bir rol belirleyin.
• Blog yazılarını okumadım veya başka sayfaları ziyaret etmedim

→ Diskalifiye

Bu, sağlıklı potansiyel müşterilerle dolu bir veritabanını korumanıza ve asla müşterilere dönüşmeyecek zaman israfını ortadan kaldırmanıza yardımcı olacaktır.

Bunu Encharge'da yapmak için gerekli kriterlere sahip bir segment oluşturun. Ardından, bu kişiyi otomatik olarak "diskalifiye" olarak etiketleyen ve anlaşma aşamasını Diskalifiye veya Kayıp olarak değiştiren bir akış oluşturun.

4. Pazarlama ve satış ekipleriyle işbirliği yapın

Pazarlama ve satış, en iyi müşteri adayı puanlama stratejisini tasarlamak için birlikte çalışmalıdır.

Satış ekiplerinizle konuşun ve bir müşteri adayını neyin iyi yaptığını belirleyin. Gönderilen formların sayısı veya türü, ziyaret ettikleri sayfalar, kullandıkları özellikler mi? Satış görevlileri, etkili bir müşteri adayı puanlaması oluşturmanıza ve doğru müşteri adayı puanı eşiğini seçmenize yardımcı olacak verilere sahiptir.

Genel olarak, tüm stratejiyi daha katı hale getirecek ve şirketinizin dönüşüm oranlarını ve üretkenliğini artırmanıza yardımcı olacaktır.

5. Müşteri adayı puanlama stratejinizi düzenli olarak kontrol edin ve iyileştirin

Lider puanlama, "ayarla ve unut" türünden bir şey değildir. Müşteri adaylarınızı çok erken veya çok geç değerlendirmeye almadığınızdan emin olmak için bunu düzenli olarak gözden geçirmelisiniz. Tonlarca potansiyel müşteriyi hak ediyorsanız, ancak yalnızca birkaçı dönüşüm sağlıyorsa, bir sorununuz var demektir.

Bu muhtemelen eşiğinizin veya bireysel değerlerinizin yanlış ayarlandığı ve mümkün olan en kısa sürede bir değişiklik yapmanız gerektiği anlamına gelir.

İdeal olarak, pazarlama ve satış ekibinizi bir araya getirir ve onlarla tartışırsınız. Büyük olasılıkla, neyi iyileştireceğiniz konusunda size değerli bilgiler vereceklerdir.

2022'de Liderlerinizi Kazanmak için Bilinmesi Gereken 10 Lider Puanlama En İyi Uygulaması

Müşteri adayı puanlaması — çünkü tüm müşteri adayları eşit oluşturulmaz

Müşteri adayı puanlaması, müşteri adaylarınızı dönüştürme olasılıklarına göre bölümlere ayırabilir, doğru fırsatlara öncelik vererek satış ekibinizi daha verimli hale getirebilir ve keyifli müşteri deneyimleri sunmanıza yardımcı olabilir.

İşletmenizde müşteri adayı puanlaması uygulamak için beklemeyin. Topu bugün yuvarlayın ve daha fazla potansiyel müşteriyi kapatmaya başlayın.

Encharge ile 14 günlük ücretsiz deneme için kaydolun ve ilk otomatik müşteri adayı puanlama akışınızı oluşturun.