2022'de Kurşun Yetiştiriciliği Hakkında Bilmeniz Gereken Her Şey

Müşteri adayı yetiştirme, müşteri adaylarınızla ilişkiler geliştirme ve onları alıcının yolculuğu boyunca besleme sürecidir.

Kurşun besleme nedir ve size nasıl daha fazla satış yapabilir?

Bunun gerekli olduğunu ve büyük şirketlerin bunu yaptığını biliyorsunuz, ancak işiniz için bunu nasıl yapıyorsunuz ve 2022 için en iyi stratejiler neler?

Merak etme.

Bu kapsamlı kılavuzda, kurşun yetiştirme hakkında bilmeniz gereken her şeyi sizinle paylaşacağız.

Okumayı bitirdiğinizde, potansiyel müşterilerinizi bir profesyonel gibi nasıl besleyeceğinizi öğreneceksiniz.

Kulağa iyi geliyor?

Hadi hadi bakalım.

Kurşun besleme nedir?

Lider yetiştirme, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın alma sürecinde onlara rehberlik ederek ve destekleyerek potansiyel müşterilerinizle güvene dayalı bir ilişki kurma sürecidir.

Onların sorunlarının çözümü olduğunuzu anlamalarını sağlarsınız.

Onlara sadece ürünlerinizi göstermezsiniz; Onlarla pazarlama yaparak ve düğmelerine basacak şekilde konuşarak ürününüze ihtiyaçları olduğunu hissettirirsiniz.

Bu temel kurşun besleme örneğine bir göz atın:

Bob, web sitesine trafik çekmek için ücretsiz bir hile sayfası için kaydoldu. E-postasını girdi, ancak şirket hakkında şüpheci olmaya devam ediyor çünkü kim oldukları hakkında hiçbir fikri yok.

Raporu okur ve bilgilerin kalitesinden, özellikle de SEO bölümünden etkilenir.

Ertesi gün, ona ücretsiz bir SEO denetimi sunan başka bir e-posta gelir - bize URL'nizi sağlayın, gerisini biz halledelim, diyor.

Raporu okuduğundan beri durmadan SEO hakkında düşünüyor ve şimdi ona ücretsiz bir denetim sunuyorlar - sanki aklında oynadığını biliyorlarmış gibi. (Spoiler uyarısı yaptılar)

Denetime kaydolur ve sonuçları iki gün içinde alır. Web sitesinde tam olarak neler olduğunu ve bir şeyleri düzeltmek için ne yapması gerektiğini anlatıyor.

Ayrıca ücretsiz bir web seminerine katılmak için bir bağlantı var.

Web seminerine katılıyor ve yine kaliteye hayran kalıyor. Web seminerinin sonunda, amiral gemisi kursuna kaydolmak isteyip istemediği sorulur.

Kursu istiyor ve satın al düğmesine basıyor ama sonra beklemeye karar veriyor - neredeyse 2.000 dolar ve bunu karşılayabileceğinden emin değil.

Ertesi gün, son birkaç saattir düşündüğü her soruyu yanıtlayan başka bir e-posta alır; sadece bu değil, kurs için bir ödeme planı da teklif etti.

Bob kursu satın alır.

Az önce ne olduğunu görebiliyor musun?

Bob, e-postasını girdiği andan itibaren beslendi. Şüpheci olmaktan kredi kartını çıkarmaya geçti - şirket hangi düğmelere basacağını biliyordu.

Satın al düğmesine basıp işlemi tamamlamadığını biliyorlardı, yine de ilgilenmesi muhtemeldi ve belki aklında sorular vardı ya da belki de sorun fiyattı.

Davranış tabanlı e-posta yazılımlarını kullanarak, ona müşterilerin genel sorularını yanıtlayan önceden yazılmış bir e-posta gönderdiler.

Son soru fiyatla ilgiliydi ve taksitli ödeme için bir bağlantı verdiler.

Bunu nasıl yapacağımızı daha sonra ele alacağız ve olası satışları beslemenin diğer yollarını açıklayacağız, ancak umarım şimdi, kurşun beslemeyi biraz daha iyi anlamışsınızdır.

Neden potansiyel müşterilerinizi şimdi her zamankinden daha fazla beslemelisiniz?

Covid bir şeyleri değiştirdi ve artık potansiyel müşterilerinizden en iyi şekilde yararlanmak her zamankinden daha önemli.

İşletmelerin satışa ihtiyacı vardır ve potansiyel müşterileriniz, sonuçları sağlayabilecek kişinin siz olduğunuzdan emin olmalıdır.

Bir bedava ürün sunabileceğiniz ve ürününüzü indirme sayfasında satabileceğiniz günler geride kaldı - daha fazlasını yapmanız gerekiyor.

Müşteriler doğal olarak ihtiyatlıdır; size güvenmiyorlar ve siz onlara bunu yapmaları için bir sebep verene kadar asla güvenmeyecekler.

Oberlo'ya göre, bir lider karşılama e-postanızı ortalama olarak zamanın yaklaşık %82'sinde açar, ancak diğer e-postalarınızı yalnızca ortalama olarak zamanın yaklaşık %21'inde açar.

Bu istatistik 2018'e aitti ve potansiyel müşterilerin, onları gönderdiğiniz ilk e-postadan beslemezseniz ilgisini kaybettiğini kanıtladı - bu, pandemiden önceydi.

Günümüze hızlı ileri sar (Pandemi sonrası kopuş); onları beslemek daha da önemlidir.

Bazı sektörlerde açık oranlar %15'in altına düştü.

İnsanlar değişti, dünya değişti ve MyEmma'ya göre, beslenen potansiyel müşterilerin %47'si, desteklenmeyen potansiyel müşterilere göre daha yüksek kaliteli ürünler satın alacak.

İstatistikler yalan söylemez.

Lider yetiştirme hayati önem taşır ve eğer yetiştirmiyorsanız, başarısızlığa doğru gidiyorsunuz.

Farklı müşteri adayı türleri nelerdir?

Herhangi bir müşteri adayı oluşturma stratejisiyle, genellikle altı farklı müşteri adayı türüyle karşılaşırsınız.

Hepsinin farklı anlamları vardır ve potansiyel müşterinizin hangisine dahil olduğunu bilmek size zaman ve para kazandıracaktır.

Soğuk müşterileri beslemek için çok fazla zaman harcamanın bir anlamı yok çünkü muhtemelen zaten sizden satın almayacaklar.

Aynı şekilde, satışa hazır bir müşteri adayına web semineri göndermenin de bir anlamı yoktur çünkü doğrudan sattığınız ürün üzerinde satılmaları daha iyi olacaktır.

İşte pazarlama ve satış ekipleri arasında kullanılan en yaygın 7 olası satış türü.

Soğuk Talepler
Soğuk müşteri adayları, genellikle etkileşimlerinize yanıt vermeyenlerdir. Sahte bir e-posta adresiyle potansiyel müşteriniz için kaydolmuş olabilirler veya işiniz için uygun olmayabilirler. Bununla birlikte, bazı durumlarda, iyi bir müşteri adayı besleme kampanyasıyla soğuk bir müşteri adayını sıcak bir adaya dönüştürebilirsiniz.

Bilgi Nitelikli Müşteri Adayları
Bu müşteri adayları, sizden bilgi aradıklarının kanıtını sağlamıştır. Muhtemelen ücretsiz raporunuz veya web semineriniz için kaydolmuşlardır veya web sitenize bir tür form göndermişlerdir.

Sıcak Müşteri Adayları
Sıcak potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize biraz ilgi gösterdi. Örneğin, satış sayfasını görüntülemiş veya bir web semineri izlemiş olabilirler.

Sıcak Talepler
Sıcak müşteri adayları ürününüze önemli bir ilgi göstermiş ve şimdi satın al düğmesini tıklamış ancak satın almamış olabilir.

Satışa Hazır Potansiyel Müşteriler
Bu potansiyel müşteriler, yardım için doğrudan işletmenizle iletişime geçti.

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)
Bunlar, pazarlama departmanı tarafından nitelendirilen müşteri adaylarıdır. Süreç genellikle müşteri adaylarına sayısal değerler atamak için müşteri adayı puanlamasının kullanılmasını içerir. Belirli bir eşiği geçen müşteri adayları MQL olarak tanımlanacak ve satış ekibine gönderilecektir.

Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)
Bunlar, doğrudan satış ekibi tarafından, genellikle bir veya daha fazla satış temsilcisiyle yapılan bir çağrıya atlayarak kalifiye olan müşteri adaylarıdır. Bu potansiyel müşteriler, geçmişte sizden satın almış olan önceki müşterilerinizi de içerir.

Farklı müşteri adayları türleriyle ne yapacağınızı bilmek size yalnızca zaman ve para kazandırmaz; aynı zamanda yetiştirmek gerektiğinde yetiştirmenize ve satış gerektiğinde satmanıza yardımcı olacaktır.

Her müşteri adayına ne gönderileceğini ve satış hunisi boyunca ne kadar zaman harcanacağını bilmek çok önemlidir.

Bunu nasıl yapıyorsun?

Her müşteri adayına bir puan verirsiniz ve önemlerini nitelendirirsiniz.

Konuyla ilgili ayrıntılı makalemizden farklı müşteri adayları türleri hakkında daha fazla bilgi edinin.

Lider kalifikasyonu nedir?

Potansiyel müşterilerinizi nitelendirmek, hangi potansiyel müşterilerin ürünlerinizi satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu bilmenin bir yoludur. Örneğin, sıcak müşteri adaylarının ve satış nitelikli müşteri adaylarının (SQL'ler) satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle, bunları nitelendirirken önemli fırsatlar olarak kabul edileceklerdir.

Öte yandan, soğuk müşteri adaylarının satın alınması olası değildir, bu nedenle bu müşteri adayları diğerleri kadar önemli değildir.

Aşağıdaki soruları sorarak potansiyel müşterilerinizin önemini belirtebilirsiniz:

• E-postalarınızdaki herhangi bir bağlantıya tıkladılar mı?
• Ücretsiz raporunuzu indirdiler mi veya bir deneme yaptılar mı?
• Daha önce sizden alışveriş yaptılar mı?
• E-postalarınızı sürekli açıyorlar mı?
• Hiç cevap verdiler mi?
• Satın al düğmesine bastılar mı?

Buna ek olarak, aşağıdaki demografi kapsamına girip girmediklerini belirleyerek de onları niteleyebilirsiniz:

• Kaç yaşındalar?
• Kendi işleri var mı?
• Onlar evli mi?
• Yılda 100 binden az mı kazanıyorlar?
• Ve benzeri.

Demografik verileri ve çevrimiçi davranışı anlayarak, kimin diğerlerinden daha fazla satın aldığını belirleyeceksiniz.

Örneğin, kendi işi olan ve ücretsiz deneme süresine sahip evli erkeklerin, evli olmayan kadınlara göre sizden satın alma olasılığı %50 daha fazladır.

Her şey müşterilerinizle ilgili sahip olduğunuz veriler ve bilgileri incelemekle ilgilidir - aşağıdaki tablo, olası satışları ele alma sürecini açıklar.

Puanlama müşteri adayları (zamandan ve paradan tasarruf edin)

Müşteri adayı puanlama, satışlarınızı artırmak için uygulamanız gereken güçlü bir özelliktir. Doğru kişileri, yani sizden satın alma olasılığı daha yüksek olanları hedeflemenize yardımcı olur.

Her bir abonenizin müşteri adayı puanlarını bildiğinizi hayal edin. Ardından, her puan aralığı için bir eylem planına sahip olabileceksiniz.

Puan aralığı 50'nin altındaysa, onları daha fazla besleyin; 50'nin üzerindeyse, onlara satış e-postalarınızı gönderin.

Encharge ile kendi özel müşteri adayı puanlama stratejinizi belirleyebilirsiniz. Bir müşteri adayının belirli bir eylemi yapmaktan kaç puan alacağını siz belirlersiniz.

Örneğin:

• Karşılama e-postanızı okuyup raporunuzu indirirlerse, +5 puan.
• Bir web seminerine katılırlarsa +20 puan
• Satın al düğmesini tıklarlarsa ancak satış sepetini terk ederlerse +40 puan vb.

Daha sonra, belirli bir puan sayımına ulaştıklarında onlara gönderdiğiniz içeriği otomatikleştirebilirsiniz (bununla ilgili daha fazla bilgi daha sonra).

Konuyla ilgili kapsamlı kılavuzumuzda lider puanlamanın ne olduğunu öğrenin.

2022'de işe yarayan en iyi lider yetiştirme stratejileri

Harika, artık müşteri adayı yetiştirmenin ne olduğunu, farklı müşteri adayları türlerini ve bunları nasıl nitelendirip puanlayacağınızı biliyorsunuz.

2022'de son derece iyi çalışan bazı son derece etkili liderlik geliştirme stratejilerine geçelim.

1. E-posta müşteri adayı yetiştirme

E-posta, potansiyel müşterilerinizi ve müşterilerinizi cezbetmek için en popüler pazarlama yöntemidir.

Muhtemelen bunu zaten biliyorsunuzdur.

Genellikle iki tür müşteri adayı besleme e-posta kampanyası vardır: zamana dayalı kampanyalar (damla kampanyaları veya dizileri olarak da adlandırılır) ve davranışa dayalı akışlar.

Zamana dayalı damla kampanyaları

Zamana dayalı müşteri yetiştirme, e-posta pazarlamacılarının çoğunun yaptığı şeydir.

Müşteri adayı besleme e-postaları, her e-posta arasında sabit bekleme süreleri ile gönderilir. Örneğin, müşteri adayı ilk e-postayı 1. günde, ikinci e-postayı 3. günde, üçüncü e-postayı 6. günde vb. alır.

Tipik bir zamana dayalı müşteri adayı besleme dizisi şöyle görünür:

Davranışa dayalı potansiyel müşteri yetiştirme kampanyaları

Potansiyel müşterinizin davranışlarından doğru zamanda e-postaları tetikleyen e-posta pazarlama otomasyonunu kullanarak bir adım daha ileri gidebilirsiniz.

Örneğin, bir abone ücretsiz raporunuzdaki belirli bir bağlantıyı tıklarsa (yukarıdaki örnekte Bob'un yaptığı gibi) veya web sitenizdeki belirli bir sayfayı ziyaret ederse, kendilerine gönderilen ve bağlantı veya sayfayla ilgili bilgileri içeren bir e-posta kampanyasını tetikler. .

Doğru zamanda bilgi sağlamakla ilgilidir.

Hatırlarsanız, Bob ücretsiz bir rapor için kaydoldu ve SEO ile ilgili bir bağlantıya tıkladı. Bob farkına varmadan, işletme sahibinin kullandığı pazarlama otomasyonu aracında bir yanıtı tetiklemişti - bu davranışsal tabanlı pazarlama otomasyonu olarak biliniyor.

Başka bir bağlantıya tıklamış olsaydı, bu farklı bir dizi e-postayı tetikleyecekti.

İşletme sahibi Encharge'ı kullandığından, doğru zamanda doğru düğmelere basabilir ve sonuçta satışa yol açabilirdi.

Davranışa dayalı müşteri adayı besleme akışı Encharge'da şu şekilde görünebilir:

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için e-postayı nasıl kullanabileceğinizi görmeye mi başlıyorsunuz?

Davranışa dayalı e-postalar sağlarsanız ve e-posta, video, ücretsiz denemeler veya hatta üçünün bir kombinasyonu olsun, alakalı içerik gönderirseniz, satış ve e-posta ölçümlerinizde bir gelişme göreceksiniz.

2. Yeniden hedefleme ile potansiyel müşterilerinizi etik olarak takip edin

Mailchimp'e göre, web sitenizi ilk kez ziyaret edenlerin %97'si ayrılacak ve bir daha asla geri dönmeyecek.

Peki ya onları diğer çeşitli reklam platformlarında yeniden hedefleyerek onları alakalı reklamlarla beslemenin bir yolu olsaydı?

Web'de arama yaptıklarında ve sosyal medya sitelerine göz attıklarında reklamlarınızın gösterilmesinden bahsediyoruz.

Örneğin, web sitenizi ziyaret eden biri muhtemelen sizden alışveriş yapmaya henüz hazır değildi; sitenizi ziyaret ettiler, birkaç makale okudular ama sonra ayrıldılar.

Onları Google Adwords ağında yeniden hedeflerseniz, reklamlarınız onları bir takipçi gibi takip eder.

İnternette gezinecekler ve reklamınız görünecek ve umarım dikkatlerini çekecektir; hatta sitenize geri dönüp e-posta listenize kaydolabilir veya hatta bir ürün satın alabilirler.

Pazarlama stratejinizden en iyi şekilde yararlanmak için Facebook, Twitter, Instagram ve Linkedin gibi sosyal sitelerde sosyal medya yeniden hedeflemesini de gerçekleştirebilirsiniz.

Facebook'u örnek alın; Facebook'ta ürünlerinizden biri için ücretsiz deneme süresi almış olabilecek kullanıcıları yeniden hedefleyebilirsiniz. Sonuç olarak, Facebook reklamınız (belki de deneme süresini uzatan bir reklam) onların zaman tünelinde görünecektir.

Adwords gibi, web sitenizi daha önce ziyaret eden kullanıcıları da Facebook reklamlarıyla yeniden hedefleyebilirsiniz. Ayrıca, Encharge gibi bir hizmet kullanıyorsanız, abonelerinizi de otomatik olarak Facebook hedef kitlenize ekleyebilirsiniz, böylece henüz satın almamış olsalar bile reklamınızı görebilirler.

Aşağıdaki örnek akış, tüm e-posta abonelerinizi bir Facebook özel hedef kitlesine ekleyecektir:

Dönüşüm oranlarınızı artırmak istiyorsanız yeniden hedefleme bir zorunluluktur. Skai, tüketicilerin yeniden hedeflerseniz dönüşüm sağlama olasılığının %70 daha yüksek olduğunu bildiriyor.

Bir sonraki lider yetiştirme stratejisine geçmeden önce, kısaca yeniden pazarlama olarak da bilinen görüntülü reklam yeniden hedeflemeden bahsedelim.

Yeniden pazarlama nedir?

Yeniden pazarlama, yeniden hedeflemeye benzer, ancak sosyal medya sitelerinde veya Google Adwords'te reklam kullanmak yerine, potansiyel müşterilerinizi e-posta veya SMS metin mesajı yoluyla besleme eğilimindesiniz.

E-ticaret sitelerinde popüler olan yeniden pazarlama, yeniden hedeflemeye ek olarak kullanmanız gereken etkili bir pazarlama stratejisidir.

Bir müşteri alışveriş sepetinde bir ürün bırakırsa, onlara ürün hakkında e-posta göndererek yeniden pazarlama yapabilirsiniz. Alternatif olarak, onlara SMS yoluyla bir indirim kodu sunabilirsiniz.

Yeniden pazarlama, potansiyel müşterilerinizi, reddetmeyi neredeyse imkansız kılan, özenle seçilmiş hatırlatıcılarla hedeflemekle ilgilidir.

Davranış tabanlı pazarlama otomasyonu yazılımını kullanarak, bir bağlantıya (satın alma düğmesi bağlantısı gibi) tıklayan potansiyel müşterilere etiketler ekleyebilir ve bunu bir e-posta hatırlatıcısı veya indirim kodu gönderecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

3. Kişiselleştirme (basit ve etkili)

Bunu biliyor muydun:

• Müşterilerin %74'ü e-postaların kişiselleştirilmemesinden nefret ediyor
• Tüketicilerin %91'i, bunun yerine özellikle kendileri için kişiselleştirilmiş ürünler sunan markalardan satın alacaklarını söylüyor.
• Amerikalıların %90'ı pazarlamada kişiselleştirmenin çok hoş karşılandığını söylüyor
• B2B ve B2C pazarlamacılarının %98'i kişiselleştirmenin müşteri ilişkilerini geliştirdiğini söylüyor.

Kaynak: Forbes

Müşteri adaylarınız size hemen güvenmiyor. Bu nedenle, güven, kalite odaklı içerik ve her şeyden önce sorunlarına somut çözümler sunarak onlarla bir ilişki kurmanız en iyisidir.

Sana adınla hitap etmeyen birine güvenir miydin?

Elbette yapmazsınız, bu nedenle e-posta kişiselleştirmenin ilk adımı onlara adlarıyla hitap etmektir. Özellikle adlarını zaten biliyorsanız, “Sayın Müşteri” veya “Merhaba” ile başlayan e-postalar yazmayın.

Onlara ilk adlarıyla hitap edin - ihtiyacınız olan tüm verileri Encharge hesabınızda toplayabilirsiniz.

Ayrıca, e-postaya genel olmadığını, bunun yerine açıkça onlar için gönderildiğini gösteren küçük dokunuşlar da ekleyebilirsiniz. Encharge, sıvı birleştirme etiketlerini ve dikkate değer e-posta mesajları oluşturmak için gereken gelişmiş dinamik kişiselleştirmeyi destekler.

Müşteri kullanıcı profillerinizdeki verileri kullanarak, onlara belirli bir özelliği ne sıklıkta kullandıklarını ve hatta bulundukları bölgede havanın ne kadar kötü olduğunu söyleyebilirsiniz - e-postalara kişisel bir dokunuş ekleme olanakları neredeyse sınırsızdır.

Kullanıcı deneyimini kişiselleştirmenin bir başka yolu da çeşitli web sayfalarında ve açılış sayfalarında dinamik içerik kullanmaktır. Örneğin, bir müşteri adayı New York'tan ise, onları sitenizde New York'tan kişilere referans veren bir açılış sayfasına gönderebilirsiniz.

Dönüşüm oranını arttırdığı kanıtlanmış kişisel bir dokunuş katıyor.

Gördüğünüz gibi kişiselleştirme çok önemlidir ve bunu pazarlama kampanyalarınızda kullanmalısınız.

4. Bire bir etkileşimler

Potansiyel müşterilerinizle bire bir etkileşimler, geliri artırmak için kullanılan gelişmiş bir stratejidir.

Bir müşteriye ulaştığınızda veya kişisel olarak liderlik ettiğinizde ve onlarla etkileşime geçtiğinizde, satış yapma şansınızı artırırsınız.

Bu basit bir süreç.

Onlara sosyal medyadan ulaşın.

Onlara mesaj gönderin, yorumları yanıtlayın, cesaretlendirin, övün, adlarıyla hitap edin - evet, onlarla bir arkadaş gibi konuşun.

Başka bir yol, telefonla etkileşim kurmaktır.

Bunu kendiniz yapabilir veya satış geliştirme temsilcilerinizin (SDR'ler) sizin için yapmasını sağlayabilirsiniz. Sorularına cevap verin, kibar olun, fazla zorlamayın, bundan faydalanacaksınız.

Encharge, manuel olarak ulaşmak için en iyi müşteri adaylarını belirlemede oldukça iyidir. Nitelikli müşteri adaylarını satış temsilcilerinize göndermek için müşteri adayı puanlamasını HubSpot entegrasyonumuzla birlikte kullanabilirsiniz:

Sonunda onlarla yüz yüze görüşebilirsin. Sattığınız iş fırsatı, ürün veya hizmeti tartışmak için bir kafede veya sakin bir barda üst düzey potansiyel müşterilerinizle buluşmayı ayarlayın.

Yüz yüze görüşme, ilişkiler kurmanın ve liderinizi biraz daha tanımanıza yardımcı olmanın harika bir yoludur. Potansiyel müşteriniz de size ürünle ilgili herhangi bir soru sorma fırsatına sahip olacaktır.

Etkili bir lider yetiştirme kampanyası nelerden oluşur?

Etkili bir müşteri adayı yetiştirme kampanyasının başarılı olması için aşağıdaki temel unsurlara sahip olması gerekir.

Bunları tek tek kıralım.

Satış hunisi hedefleri

Hedefiniz, bir müşteri yetiştirme kampanyası oluştururken düşünmeniz gereken ilk şeydir. Elde etmeye çalıştığınız şeyle sizi yolda tutacaktır.

Örneğin, bir diş hekimi olduğunuzu varsayalım, hedefiniz potansiyel müşterilerinize belirli bir türde kozmetik diş hekimliği satmak olabilir.

Hedefinizi belirledikten sonra, neyi başarmak istediğinize dair net bir vizyona sahip olacaksınız ve bir sonraki adım, hedefinize doğru ilerlemenizi sağlayacak bir dizi adım planlamak olacaktır.

müşteri avatarı

Besleyici kampanyalarınızla kimi hedeflediğinizi bilmeniz gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, ideal müşterinizin bir avatarını oluşturmaktır.

Avatar, kime satmaya çalıştığınızı temsil eden uydurulmuş bir kişidir ve ihtiyaç duyduğunuz kadarını oluşturabilirsiniz, ancak bir veya iki ile başlamanızı öneririz. Ne kadar çok kişi hedef alırsanız, o kadar çok işiniz olur, sadece lider yetiştirmede değil, genel olarak pazarlama ve satışta da.

Dönüşüm huninizin başında olduğunuzu varsayalım; Ücretsiz denemeniz, raporunuz veya denetiminiz vb. ile ne tür bir kişi ilgilenecek?

Kendinize şunları sorun:

• Kaç yaşındalar?
• Cinsiyetleri nedir?
• İlgi alanları nelerdir?
• Hangi sektörde çalışıyorlar?
• Onların iş pozisyonu nedir?
• Şirketleri ne kadar gelir elde ediyor?
• Onları geceleri uyanık tutan nedir?
• Hangi sorunu ortadan kaldırmak isterler?
• Kendi işleri var mı?
• Utandılar mı?

En önemlisi, bu kişinin sizin ürününüz veya hizmetinizle neden birlikte hareket edeceğini anlamalısınız - çözümünüz onların sorunlarıyla nasıl eşleşiyor.

Kim olduklarını açıklayan bir veya iki paragraf oluşturun, kelimenin tam anlamıyla yazın, onlara bir isim, yaş verin ve mümkün olduğunca onları hayata geçirin - e-posta yazarken kampanyanızda size ne kadar yardımcı olduğuna şaşıracaksınız. ve içerik.

Müşteri avatarınızı kullanmaya başlamanıza yardımcı olmak için bu ideal müşteri profili şablonunu oluşturduk:

Pazarlama otomasyonu

Pazarlama otomasyonunu kullanarak süreci otomatikleştirmeniz gerekir.

Besleme başka türlü çalışmaz.

Encharge gibi araçlar, süreci otomatikleştirmenize ve otomatik e-postaları doğru zamanda ve doğru kişilere göndermenize olanak tanır.

Başlamak için 14 günlük ücretsiz denemeye kaydolun ve lider yetiştirme dizilerimizden biriyle bir akış oluşturun.

kurşun mıknatıs

Bir kurşun mıknatıs (aynı zamanda tripwire olarak da bilinir), genellikle satış dönüşüm huninizin başlangıcında başlayan etik bir rüşvettir. Ücretsiz bir rapor, deneme, denetim, hile sayfası veya kitlenizin faydalı bulacağı hemen hemen her şey olabilir.

Bir kurşun mıknatıs oluştururken, hatırlanması gereken kritik şey, müşteriye yardımcı olduğundan emin olmaktır.

Onları etkilemeniz gerekiyor çünkü bu onları etkilemek için ilk şansınız ve daha önce de belirttiğimiz gibi, çoğu insan ikinci e-postaları açmaz, bu yüzden onlara bunu yapmaları için bir neden verdiğinizden emin olun.

Örneğin, Encharge'da tüm e-Kitaplarımızı, web seminerlerimizi, elektronik tablolarımızı ve daha fazlasını içeren bir kitaplık derledik ve bunu tamamen ücretsiz bir ana mıknatıs olarak sunuyoruz:

segmentasyon

Segmentasyon, müşteri adaylarınızı sıcak veya sıcak gibi farklı kategorilere ayırdığınız süreçtir. Bunu yapmak size zaman ve para kazandıracak çünkü size en iyi başarı şansını veren ipuçlarını takip edebilirsiniz.

Encharge'da, müşteri yaşam döngüsü boyunca topladığınız tüm verilerle kullanıcı segmentleri oluşturabilirsiniz:

• Bir müşteri adayı mıknatısı indirdiklerinde gönderdikleri her form yanıtı.
• Kayıt işlemi sırasında topladığınız veriler
• Web sitenizden veya uygulamanızdan çevrimiçi davranış verileri
• Diğer dış kaynaklar ve daha fazlası.

Kaliteli içerik

Dinle, milyonlarca potansiyel müşterin olabilir ama sağladığın içerik iyi değilse, toplanıp eve gidebilirsin.

Cidden, iyiden daha iyi, alakalı olmalı ve liderin gerçek anlaşma olduğunu anlamasını sağlamalı. İçeriği kendiniz üretemiyorsanız, bunu sizin için yapması için birine ödeme yapın.

Oluşturmanız gereken içerik şunlar olacaktır:

• Raporlar
• hile sayfaları
• Blog gönderileri
• E-postalar (acı noktalarını hedeflemek için yazılmıştır)
• videolar
• Podcast'ler
• bilgi grafikleri

İçerik ne kadar iyi olursa, satışlar o kadar iyi olur.

Kişiselleştirme

Kampanyalarınıza kişiselleştirilmiş bir dokunuş eklemek, satışı elde etme şansınızı önemli ölçüde artıracaktır, bu yüzden bunu yaptığınızdan emin olun.

Örneğin, Sleeknote, potansiyel müşteri besleme e-postalarının açılma oranını %1213,3 artırmak için kişiselleştirmeyi kullandı.

Potansiyel müşteri yetiştirme kampanyanızı kişiselleştirmenin en kolay yollarından biri, potansiyel müşterilerinize neyle ilgilendiklerini sormaktır. İçeriğinizi okuyarak onlara en büyük zorluklarını veya neyi başarmak istediklerini sorabilirsiniz.

Ücretsiz Kaynaklar baş mıknatısımızda, insanlara en büyük pazarlama otomasyonu zorluklarını sorduğumuzu fark etmiş olabilirsiniz. Bu çok adımlı kurşun mıknatıs formlarını oluşturmak için Convertflow kullanıyoruz.

Verdikleri cevaba göre, kişiselleştirilmiş bir müşteri adayı besleme dizisi gönderiyoruz:

Bu nedenle, örneğin, en büyük zorluğunuzun "Kullanıcıları işe alma ve dönüştürme" olduğunu belirtirseniz, "İşe başlama e-postaları" konusundaki besleyici dizimizi alacaksınız:

Satış ekibi

Satış sürecinizin nasıl göründüğüne bağlı olarak, bir satış ekibine de ihtiyacınız olabilir. Bu, kendiniz veya satış geliştirme temsilcileriniz olabilir.

Doğru zaman geldiğinde, satış ekibinizin satışı kapatmak için potansiyel müşterinizle iletişime geçmesi gerekecektir.

Evet, satışları huniniz aracılığıyla otomatik olarak elde edebilirsiniz, ancak daha önemli satışlar ve daha iyi dönüşüm için bazen çizgiyi aşmak için kişisel bir dokunuş gerekir.

Devam eden optimizasyon

Müşterileri en iyi besleyenler, hunilerini değiştirmeyi ve optimize etmeyi asla bırakmayanlardır.

E-posta kampanyalarınız için hedeflerin ve hedeflerin yolunda gitmesi için KPI'lar (temel performans göstergeleri) izlenmeli ve ölçülmelidir.

Dönüşüm huninizi en üst düzeyde mükemmelliğe ulaştırmak için A/B bölünmüş testi e-postaları, başlıkları, bağlantıları ve tripwires.

Lider besleyici bir e-posta dizisiyle başlayın

Bu gönderide çok şey ele aldık, bu yüzden kurşun beslemeye nereden başlayacağınızı merak ediyor olabilirsiniz.

Aşağıda, bir müşteri adayı mıknatısı indiren müşteri adaylarına göndermek için kullanabileceğiniz basit ama etkili bir e-posta dizisi şablonumuz var.

Fikir basit: Bir kişi sitenizdeki bir form aracılığıyla bir tripwire indirdiğinde onlara bu besleyici e-posta dizisini gönderin.

E-posta 1: e-Kitabınızı indirin

İsimden

e-postadan

e-Kitabınızı indirin

lead magnet indirdiğiniz için teşekkür ederiz!

lead magnet almak için burayı tıklayın veya aşağıdaki düğmeyi tıklayın.

Download lead magnet button

E-posta 2: lead magnet sizin için çalışmasını sağlayın!

E-posta 3: Daha sonra ne yapmalı?

E-posta 4: topic of the lead magnet daha fazla kaynak

Daha fazla ilhama ihtiyacınız varsa, lider besleyici e-posta dizisi şablonlarımızın geri kalanını kontrol edebilirsiniz.

Artık potansiyel müşterilerinizi bir profesyonel gibi nasıl besleyeceğinizi biliyorsunuz.

biz ciddiyiz; şimdi oraya gitmek ve hemen şimdi yapmaya başlamak için yeterli bilgiye sahipsiniz.

Evet, biraz çaba sarf etmeniz ve bir şeyler ayarlamanız gerekecek ve hala biraz öğrenmeniz gerekiyor, ama dürüst olmak gerekirse, başlamak için yeterince bilginiz var.

Potansiyel müşterileri beslemenin temellerini biliyorsunuz ve 2022 için en iyi liderlik geliştirme taktiklerinden bazılarını paylaştık - oyunun bir adım önündesiniz.

Devam ettiğiniz, öğrenmeye devam ettiğiniz ve yol boyunca sorular sorduğunuz sürece, kısa sürede oraya varacaksınız.

Ve bunu yaptığınızda, işiniz bunun için daha iyi olacak.