İç Satış nedir? İç Satışlarda Nasıl Başarılı Olursunuz?

Günümüzde, teknolojinin ve internetin gelişmesi sayesinde tüketiciler arasında çevrimiçi veya telefon yoluyla mal ve hizmet satın almak giderek yaygınlaşmaktadır. Ayrıca, alıcılar genellikle her zamankinden daha yoğundur, zamanları sınırlıdır ve bir satışa karar vermeden önce genellikle çevrimiçi olarak kapsamlı araştırma yaparlar. Bu nedenle içeriden satış, satış elemanlarının sunumlardan ürün demolarına, anlaşmaların kapanmasına kadar satıştaki her süreçte teknolojiyi kullanmalarını sağlamanın bir yolu olarak ortaya çıktı , bu da daha iyi sonuçlar sunma yeteneği ile daha uygun bir yöntemdir.

Yakın zamanda, iç satış ekiplerinin her yıl yüzde 15 büyüdüğünü ve geleneksel satışlardan üç kat daha hızlı genişlemeye devam ettiğini gösteren bir araştırmaya göre. Peki, Inside Sales tam olarak nedir? ve İç Satışlarda Nasıl Başarılı Olur? Bu alanda bilmeniz gereken tüm bilgileri size dikkatlice göstereceğim.

İç satış nedir?

İç satışın tanımı

"Uzaktan satış" veya "hayati satış" olarak da adlandırılan iç satış, müşterilere telefon, e-posta veya internet üzerinden ulaşan personel tarafından yapılan ürün veya hizmetlerin satışı olarak tanımlanmaktadır. Bu tür satışların kontrast versiyonu dış satış personelidir. İçerideki satış görevlileri genellikle dışarıdaki satış görevlilerinin yaptığı gibi yüz yüze anlaşmalar yapmak kadar iyi seyahat etmezler, potansiyel müşterilerle iletişim kurmaya odaklanırlar ve bunun yerine soğuk arama yapabilirler. Bu satış modeli, B2B, teknoloji, SaaS ve yüksek fiyatlı ürünler satan çeşitli B2C endüstrilerindeki temsilciler için baskın bir modeldir.

İç satış temsilcileri ne iş yapar?

İç satış temsilcileri genellikle yüz yüze toplantılarda zaman harcamadıklarından, potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için telefon, e-posta, video ve sanal toplantılar gibi kaldıraç araçlarını kullanırlar. Daha öngörülebilir bir programa ve her gün gerçekleştirilecek faaliyetler için hedef sayıların bir listesine sahiptirler. Örneğin, bir dizi çağrı, rezerve edilen toplantı, gönderilen teklifler ve daha pek çok şey için hedeflerini belirleyebilirler.

İç satış temsilcisi olabilmek için, ürününüz hakkında derin ve çok yönlü bir anlayışa sahip olmalısınız çünkü ürünlerinizin işlevselliğini ve değerini müşterilerinize açık bir şekilde aramalar yoluyla açıklamak zorunda kalacaksınız, bu da dış satış temsilcisi olduğunda bir dezavantajdır. yüz yüze demo olabilir.

İç satışın avantajları

Aşağıda, içeriden satışın işletmeniz için sağlayabileceği 4 ana avantaj bulunmaktadır:

1. İç satışlar daha uygun maliyetlidir

PointClear verileri, ortalama dış satış aramasının, ortalama iç satış aramasından altı kat daha fazla maliyetli olabileceğini tahmin ediyor. İç satış temsilcilerinin kendisi, daha fazla potansiyel müşteri arayabilir, arama teknolojisini kullanmadan bile satın alma kararı veren daha fazla insanla bağlantı kurabilir. Ayrıca, tek bir günde dış satış temsilcilerinden çok daha fazla toplantı gerektirebilir. Sonuç olarak, iç satış temsilcilerinin taşıdığı kotalar giderek daha da büyüyecek.

2. İç satışlar müşteriler tarafından tercih edilir

Satış Kıyaslama Endeksi, müşterilerin yüzde 70'inin yüz yüze bir toplantıya katılmak istemediğine dikkat çekti. Bu arada, karar vermede kilit rolü olan insanlar genellikle uzaktan iş yapmaya oldukça açıklar. Aynı zamanda DiscoverOrg, anketin karar vericilerinin yüzde 78'inin bir randevu aldığını veya bir e-posta veya soğuk aramadan davet edilen veya gönderilen bir etkinliğe gittiğini belirtti.

3. İç satışlar daha iyi işbirliği sağlar

B2B modeline baktığımızda, ortalama B2B anlaşması ortalama 5,4 karar vericiyi içerdiğinden karmaşık olabilir. Sonuç olarak, iç satış temsilcilerinin ekipler halinde daha fazla çalışmasını, yöneticiler, pazarlamacılar ve bir işletmenin diğer şubeleriyle işbirliği yapmasını gerektirir, böylece müşteri adaylarını satış döngüsü boyunca hareket ettirebilir ve bu anlaşmaları da kapatabilirler.

CRM ve satış hızlandırma teknolojisiyle, iç satış temsilcileri, hesaplarla ilgili ayrıntıları otomatik olarak kaydetme konusunda kendilerine güveniyorlar. Ardından, veriler gerçek zamanlı olarak kullanılacak ve daha sonra üstün işbirliğini destekleyecek ve bu da daha iyi bir işbirliği sağlayacaktır.

4. İç satışlar, üretkenliği artıran temsilci araçları sunar

Her yıl pazara yönlendirilmek üzere icat edilmiş birçok yeni satış hızlandırma aracı bulunmaktadır. Böylece, satış ekiplerinin içinde daha fazla e-posta gönderme, daha fazla müşteri adayı arama ve daha fazla konuşma kazanma yeteneği elde edebilmeleri için güçlü satış teknolojisi yığını oluşturuldu. Bridge Group ekibi, temsilcilerin günlük yaptığı konuşma sayısı ile kota erişimi arasında belirgin bir korelasyon hakkında yakın zamanda bir çalışma yaptı.

İç satışlar tarafından sağlanan araçlarla, temsilcilere daha fazla müşteri adayı arama ve bağlantı kurma konusunda çok yardımcı olabilir, bu nedenle, iç satış temsilcilerine, dış satış temsilcilerinin yanı sıra, sahip olmayan satış temsilcilerine göre inanılmaz faydalar sağlayabilir. hızlandırma teknolojisinin yeterli kaldıraç satışı.

İç satışlar, dış satışlara göre ivme kazanmaya başlıyor

Nitekim, aşağıdaki bazı iyileştirmeler için iç satışlar, dış satışlara göre giderek daha fazla ivme kazanmaktadır:

Video konferans

Video konferans aracı, örneğin GoToMeeting, Skype ve WebEx gibi bazı uygulamalarla çok gelişti. Sonuç olarak, satış temsilcileri gerçek bir toplantıya gelmelerine gerek kalmadan alıcılarla hızlı ve kolay bir şekilde iletişim kurabilecekler. Böylece hem alıcılar hem de satıcılar seyahat için büyük miktarda zaman ve paradan tasarruf edebilirler.

Dahası, pek çok farklı yerde bu kadar çok farklı insanla toplantılar düzenlemek için harcanan zaman ve çaba gerçekten önemlidir. Yani, sadece bir video konferans gerçekten tüm sorunu ortadan kaldırabilir. Gelecekte, alıcı ve satıcı işlemlerinin yüzde 85'inin sosyal medya ve video üzerinden online olarak gerçekleşmesi bekleniyor.

Alıcı davranışlarını ve tercihlerini değiştirme

Günümüzde alıcılar genellikle satış temsilcisiyle iletişime geçmeden önce çoğunlukla çevrimiçi araştırma yapma eğilimindedir. Sonuç olarak, seçtikleri ürün hakkında daha fazla bilgi edinme şansına sahip olacaklar. Nitekim, müşteriler genellikle daha etkileşime geçmeden önce bir satın alma işlemini tamamlama sürecindeyken yüzde 60 ila 90'ın ortasındadır. Müşterilerinizin programları çok yoğun olduğunda, davranışları ve tercihleri ​​değişme niyetinde olacak ve yüzde 70'i yüz yüze görüşmelerden ziyade iç satış ve video konferanslarla ilgilenmeye başlayacak.

Müşterilerin çevrimiçi profilleri

Sosyal medya artık satış görevlilerinin potansiyellerini araştırmalarına ve çevrimiçi profillerini kasıtlı olarak yepyeni bir şekilde gözden geçirerek gereksinimleri ve ilgi alanlarını ortaya koymalarına olanak tanıyor. Sonuç olarak, daha kişiselleştirilmiş sohbetler yapabilecek ve müşterilerinizle gerçek ilişkilere katkıda bulunabileceksiniz. Satış görevlilerinin yüzde 72,6'sının satış sürecinin bir parçası olarak sosyal medyayı kullanması ile şaşırtıcı bir tahmin vardı.

Tasarruf

Önemli maliyet tasarruflarının tek bir işletme için büyük miktarda para tasarrufu sağlayabileceği oldukça açıktır. Spesifik olarak, bazı fiziksel maliyetleri azaltabileceğinden, satışların maliyeti geleneksel saha satışlarına kıyasla yüzde 50'den yüzde 90'a düşürülmüştür.

Bu iç satışlar, çoğu insan için, dışarıdaki ortalamadan altı kat daha az maliyetli olan önemli bir tasarruf olacaktır. Çevirme teknolojisi olmasa bile, şirket içi satış görevlileri, dış satış temsilcilerinden daha fazla müşteri adayına ulaşma, daha fazla karar vericiyle bağlantı kurma ve bir günde daha fazla toplantıya katılma şansına sahip olabilir.

Çalışma şeklimiz değişiyor

Kurumsal dünyamızda çalışma şeklimiz değişiyor. Birçok işletme kendi esnekliğini elde etmek için geleneksel çalışma saatlerinden uzaklaşıyor.

Ayrıca, uzaktan çalışan satış görevlileri artık ofis saatleri dışında cep telefonlarından daha fazla fırsat kapatabiliyor. İç satışlar, daha mutlu satış temsilcileri ve memnun müşteriler için sosyal, sanal ve kültürler arası çalışma konusunda giderek daha akıllı hale gelen şimdiki çalışma değişikliğini destekliyor.

İç Satış İpuçları: başarının anahtarı

1. Ürününüzü/hizmetinizi anlayın

Ürününüzü ve hizmetinizi anlamak her zamankinden daha fazla gereklidir, çünkü ürününüz veya hizmetiniz hakkında konuşurken size güvenecek ve ne hakkında konuştuğunuzu bilmiyor olabilirsiniz ve hatta basit soruları bile yanıtlayamayabilirsiniz. ürünleriniz hakkında. Bu nedenle, potansiyel müşterinizi değerli zamanlarını ve paralarını harcamaya ikna etmek, ürünlerinizi etkili bir şekilde satmak için güveninize ve bilginize ihtiyaç duyar.

Bunu yapmak için, iki ana şeye dikkat etmeniz gerekir, bunlar:

• İlk olarak, ürüne bakış açılarını anlayabilmeniz için ürünler, pazarlama ve mühendislik gibi farklı departmanlarla ekstra çaba göstermeli ve ilgilenmelisiniz.
• Ayrıca, ekibinizde daha deneyimli satış temsilcileriyle toplantılar yapın, böylece potansiyel SSS'leri yolunuza atabilecekleri rol yapma alıştırmaları yapabilirsiniz.

2. Erişiminizi kişiselleştirin

Kendinizi gelen kutunuza koyduğunuzda, aynı e-postaları tekrar kullanma olasılığınız daha yüksek olacaktır. Bu nedenle, işleri çok daha kolay hale getirmek için e-posta şablonlarını kullanarak erişiminizi kişiselleştirmeniz en iyisidir.

Bu nedenle, eski bir e-postayı bulmak ve yeni bilgilerinize eklemek için on dakika harcamak yerine, e-postayı yer tutucularla birlikte özel bir kitaplığa kaydetmeye ve gelen kutunuza koymaya çalışın.

3. Bir profesyonel gibi sosyal satış

Sosyal satış gerçekten işe yarayan bir araçtır. LinkedIn InMail'in yanıt oranının normal bir e-postadan üç kat daha yüksek olabileceğini gösteren bir çalışma var. Bu yüzden, bir patron gibi sosyal satış yapmak istiyorsanız, o zaman alıcılarınızla bağlantı kurmalı ve onları rahatsız etmek yerine dikkatlerini çekmelisiniz.

LinkedIn InMail ile bir bağlantı oluşturmak için, müşterilerin acı noktalarını, ihtiyaçlarını, beğenilerini ve hoşlanmadıklarını anlamak için araştırmanızı yapın. Bunları e-postalarınıza koyun. Ardından, gönder düğmesine basmadan önce kendinize şu gibi sorular sorun: "Bu e-postayı alan kişi ben olsaydım, bu isteğe "evet" der miydim?"

Soğuk bir bağlantıyı ısıtmak için burada sizin için LinkedIn InMail şablonuna sahibim. Bu şablonu gelen kutunuzdaki bir kitaplığa kaydetmeniz yeterlidir:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Rakiplerinize göz kulak olun

Gördüğünüz gibi, rakipleriniz bazen en büyük motivasyon kaynağınızdır, çünkü müşterileriniz için aynı hedeflere sahip olursunuz ve değerinizi kanıtlamak için onları yenmeyi önemsersiniz. Bu nedenle, rakiplerinizi daha iyi anlamak için onlara göz kulak olmak gerekir.

Bunu yapmak için, rakiplerin nereye doğru gittiğini ve ürün veya hizmetlerinde ne tür iyileştirmeler olacağını anlayabilmeniz için Google uyarılarını rakip haberler için ayarlamalısınız. Başka bir yöntem de, büyük duyurular, içerik gönderileri ve müşterilerinin şikayetlerini takip etmek için araçlar için onları sosyal medyada takip etmektir.

Burada soğuk e-posta kahramanları için bir şablon örneğim var:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Takip e-postaları gönderin

Bir satış elemanı, her müşteri adayı için ortalama olarak yalnızca bir veya iki çağrı ayırabilir. Ancak, kararlı ve kazanılabilir iç satış temsilcisi, bu çabayı ikiye veya üçe katlarsanız fikrini değiştirmeyecektir. Promosyonlar, yaratıcı içerik, e-postalar, konuşma noktaları gibi pazarlama çabalarından iyi bir şekilde yararlandığınızda, potansiyellerine yaklaşmak için daha fazla girişimde bulunun. Denemeye devam edin, aramaya devam edin ve onlara takip e-postaları gönderin.

6. Pazarlama ekibiyle yakın bir ortaklık geliştirin

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Pazarlama ekibiyle yakın bir ortaklık geliştirin " caption="İç Satış İpuçları: Yakın bir ortaklık geliştirin pazarlama ekibiyle" %}

İç satış ekibinin pazarlama ekibiyle yakın bir ortaklık geliştirmesi önemlidir. Pazarlama ekibi her zaman ekip için eğitim almak istediğinden ve ürünler hakkında en son bilgilere sahip olmak çok önemli olduğundan, iki yönlü bir yola da ihtiyacınız var. Müşterilerin konumlandırmanıza nasıl tepki verdiğini ilk elden öğrenmek için çağrıları dinleyen ürün pazarlamacıları ekibine sahip olduğunuzda, sorunları öğrenecek ve neyin doğru olduğunu veya neyin geliştirilebileceğini öğreneceksiniz, bu da herkes için gerçekten önemli bir döngüdür. satış ekibi içinde.

Çözüm

Genel olarak, iç satışlar, üretkenlik yazılımıyla birlikte sürekli büyüyor . Sonuç olarak, işletmeler çalışmalarını otomatik pilota alabilir ve potansiyel müşterinin davranışı hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilir. İç satışlarınızı yürütürken, doğru araçlara ve verilere sahipseniz, işleri daha akıllıca satabilecek ve dünyanın her yerindeki müşterilerinizi memnun edebileceksiniz.

Bugün , Inside satışları ve bununla başarılı olmanın yolu hakkındaki makalemi bu şekilde tamamladım. Umarım bu bilgiler iş kariyerinizde size bir şekilde yardımcı olabilir. Daha fazla açıklamamızı istediğiniz bir şey varsa, sorularınızı buraya bırakmaktan çekinmeyin. Size her zaman yardımcı olmaya hazırız.