Inbound Pazarlama için İnanılmaz Basit Kılavuz

Sizi bilmiyoruz, ancak sürekli olarak potansiyel müşterilere ulaşmak yorucu olabilir.

Doğrudan sesli mesaja giden tüm o soğuk aramalar…

Hiç açmadıkları o soğuk e-postalar…

Ve sonra, kedinizin tamamen kaçırdığı bir Zoom çağrısı var.

Peki ya yüksek nitelikli potansiyel müşteriler elde etmenin başka bir yolu olsaydı?

Ya insanlar tam tersi yerine size ulaşırsa?

Bu, arkadaşım, gelen pazarlamanın konusu budur. İnsanların işlerini pazarlama şekillerinde devrim yarattı ve dünya çapındaki pazarlamacıların %74'ü tarafından benimsendi.

Bugün bu teknikten ve onu genel pazarlama otomasyon stratejinize nasıl dahil edebileceğinizden bahsedeceğiz. Bu nedenle, gücünden yararlanmak istiyorsanız, okumaya devam edin:

Gelen pazarlama nedir?

Gelen pazarlama, ideal müşterileri işletmenize çekme sürecidir. Bunu, müşterinizin yolculuğunun ana hatlarını çizerek ve her aşamada potansiyel müşterinize yardımcı olacak değerli içerikler oluşturarak etkili bir şekilde yapabilirsiniz.

Gelen pazarlama, ürün veya hizmetleri en başından satmayı amaçlamaz. Bunun yerine, sonunda ödeme yapan müşterilere dönüşene kadar potansiyel müşterileri çekmek, meşgul etmek ve beslemek için tasarlanmıştır.

Gelen ve giden - fark nedir?

İnsanların pazarlamayı nasıl yaptıkları aşağıda açıklanmıştır:

• Bir grup insana ulaşın.
• Onları bir sorundan haberdar edin (olabilecekleri veya olmayabilecekleri).
• Ürünlerini veya hizmetlerini bir çözüm olarak tanıtın.

Bu geleneksel pazarlama yöntemine giden pazarlama denir ve uzun yıllar boyunca insanların yaptığı tek şey buydu.

Bu pazarlama stratejisi, ürün veya hizmetinizin geniş ve bazen niteliksiz bir kitleye reklamını yapmayı içerir. Giden pazarlama, genellikle birinin dikkat çekmek için normal akışını bozar ve bir ürünü veya hizmeti, açık izni olmadan potansiyel müşterilere doğru iter.

Giden pazarlamanın bazı örnekleri şunları içerir:

• Kitle iletişim kanallarında (örneğin, TV, basılı ve radyo) reklam yayınlamak.
• Soğuk bir kitleye PPC (tıklama başına ödeme) çevrimiçi reklamları yayınlamak.
• Sponsorluk etkinlikleri.
• Soğuk arama.
• Soğuk e-postalar göndermek.
• PPC ve diğer çevrimiçi reklamcılık biçimleri.

Gelen pazarlama ise, değerli içerik oluşturmayı ve potansiyel müşterilerin çözümler için doğal olarak size dönmesi için nişiniz içinde otoritenizi oluşturmayı içerir. Durmaksızın reklam vermek yerine, potansiyel müşterileri kendinize doğru çekersiniz .

Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Derinlemesine blog gönderileri ve kılavuzları oluşturma
• E-posta bültenleri gönderme
• Sosyal medyada bir topluluk oluşturmak
• Eğitim videoları yayınlama
• Podcasting

İki stratejinin derinlemesine bir dökümünü ister misiniz? Gelen ve giden pazarlamaya ilişkin yazımızı okuyun.

Başarılı gelen pazarlama kampanyalarından bazı örnekler:

şarj

Tüm metaları size veya herhangi bir şeye götürmek istemiyorum, ancak buradaki bu blog yazısı, pazarlama çabalarını otomatikleştirmekle ilgilenebilecek sizin gibi harika insanları çekmek için gelen pazarlamadan nasıl yararlandığımızın bir örneğidir.

ana kamp

Basecamp, yeni bir kodlama dili icat ederek, uzaktan çalışma konusunda en çok satan kitapları yayınlayarak ve podcast'leri barındırarak kapsamlı müşteri tabanını oluşturdu.

Shopify

Shopify, gelişmekte olan girişimcilerin e-ticaret trenine binmesine yardımcı olan kılavuzlar oluşturarak müşterileri çeker. Aynı zamanda eğitim platformunu işletir ve düzenli olarak müşteri başarı hikayelerini vurgulayan blog yazıları yayınlar.

geri bağlantı

Brian Dean'in SEO konusundaki yetkisi, her yıl binlerce öğrenciyi çekmesine yardımcı oluyor. Dean, Backlinko adlı blogu aracılığıyla düzenli olarak büyük yayınlar tarafından referans alınan vaka incelemeleri yayınlamaktadır.

Neden gelen pazarlamayı kullanmalısınız?

Gelen pazarlama, işinizin büyümesine yardımcı olabilecek birçok avantaja sahiptir - ancak bunun için sadece bizim sözümüze inanmayın.

İşte, inbound'un işinizi pazarlamak için neden etkili ve sürdürülebilir bir strateji olduğunu gösteren bazı somut gerçekler:

• Uygun maliyetlidir. Gelen potansiyel müşteriler, giden potansiyel müşterilere göre %61 oranında daha ucuzdur.

• Gelen pazarlama yoluyla elde edilen olası satışlar genellikle yüksek düzeyde niteliklidir ve giden potansiyel müşterilere göre satışa karşı daha az dirençlidir. SEO'dan gelen gelen potansiyel müşteriler %14,6'lık bir kapatma oranına sahipken, giden potansiyel müşteriler yalnızca %1.7'lik bir dönüşüm oranına sahiptir.

• Pazarlamacıların %17,4'ü içerik pazarlaması ve pazarlama otomasyonunu en etkili dijital pazarlama teknikleri olarak değerlendirdi.

• Bloglar gibi gelen kanallar oluşturmak, potansiyel müşterilerin daha bilinçli satın alma kararları vermesine yardımcı olur. Tüketicilerin %60'ı, özellikle alıcı yolculuğunun başlangıcında, blog içeriğinde değer bulduklarını söylüyor.

• Web sitesi ziyaretçilerinin %96'sı henüz alışveriş yapmaya hazır değil. Satın almalarını sağlamak için zorlu pazarlama taktikleri kullanmak yerine, onları süreç boyunca yavaş ama emin adımlarla yönlendirmek daha mantıklı.

• Çevrimiçi kullanıcıların %64'ü reklamları rahatsız edici ve müdahaleci buluyor. Gelen pazarlama ise, alıcının yolculuğunun doğal seyrini takip eder ve müşterilerinizle gerçek ilişkiler geliştirmenize olanak tanır.

Sonuç olarak, gelen pazarlama, işinizi pazarlamanın sürdürülebilir bir yolu olmaya devam ediyor.

Giderek daha fazla kuruluş potansiyel müşteri oluşturmak, kaliteli trafik çekmek ve marka itibarını artırmak için gelenleri kullanırken, yalnızca sizin için bir adım önde olmanız ve bunu kendi işinizde uygulamanız mantıklı olur.

Gelen pazarlama nasıl çalışır?

Gelen pazarlamada, potansiyel müşteriler genellikle yolculuklarına işinize yabancı olarak başlar. Sonunda ideal olarak müşterilere ve nihayetinde marka savunucularına dönüşmeleri gerekir.

Peki, bir yabancıdan çılgın bir hayrana nasıl geçilir?

Gelen pazarlamanın aşamalarını inceleyelim:

Aşama 1: Trafik oluşturma

Gelen pazarlamanın ilk adımı, ideal müşterilerinizi çekmektir. Bu aşamanın amacı bir satışı kapatmak değildir. Cidden, bu birinden ilk randevunda seninle evlenmesini istemek gibi bir şey.

Bu noktada yapmanız gereken tek şey, huninin en üstündeki kanallarınıza trafik oluşturmaktır.

Bu kanallar şunları içerebilir:

• Sosyal medya hesapları
• Blog
• Youtube kanalı
• Dijital ses dosyası

Bilgilendirici ve eğlenceli içerikler üreterek onlara organik olarak trafik oluşturabilirsiniz. Örneğin, şunları yapabilirsiniz:

• Kitlenizin sorularına yanıt veren ve çözümünüzü ihtiyaçlarına uygunsa harika bir seçenek olarak sunan derinlemesine blog gönderileri oluşturun
• Ürününüzü kullanırken bir sorunu nasıl çözeceklerini öğreten video eğitimleri üretin
• Sosyal medyada ilişkilendirilebilir bir meme paylaşın.

Çevrimiçi deneyimlerin %68'i eski bir arama motoruyla ilgili bir sorgulamayla başladığından, içeriğinizi arama için optimize etmelisiniz, böylece insanlar onları daha kolay bulabilir.

Biraz desteğe ihtiyacınız varsa, daha fazla görünürlük elde etmek ve içeriğinize trafik sağlamak için reklamlar gibi ücretli stratejiler bile kullanabilirsiniz. Yine, bu aşamanın amacı sadece insanları çekmek ve markanızı tanımalarını sağlamaktır.

Trafiği oluşturduktan sonra, bir sonraki aşamaya geçme zamanı: potansiyel müşterileri yakalama.

2. Aşama: Kurşun yakalama

Yani siz ve potansiyel müşteriniz sonunda “ilk randevunuza” çıktınız. Fantastik. Bir sonraki adım, liderliği yakalamak için numaralarını veya pazarlama terimlerini sormak olacaktır.

Bu aşamada, gelecekte onlarla iletişimde kalabilmeniz için potansiyel müşterinizden iletişim bilgilerini bırakmasını istersiniz. Onları size iletişim bilgilerini vermeye zorlamadığınızı unutmayın. Açıkça izinlerini istiyorsun ve karşılığında değerli bir şey veriyorsun…

… potansiyel müşterilerinizin e-posta adresleri karşılığında, genellikle ücretsiz deneme, indirilebilir bir PDF kılavuzu veya indirim gibi bir öncü mıknatıs sunarak.

E-postaları yakalamanın diğer yolları şunlardır:

• Açılış sayfalarına trafik yönlendirme
• Potansiyel müşterilerinizi ücretsiz bir demo rezervasyonu yapmaya teşvik etmek
• Web seminerleri barındırma
• Koşu eşantiyonları

Aşama 3: Kurşun besleme

Tamam, potansiyel müşterileri topladınız. Şimdi ne olacak?

Elbette onları beslemenin zamanı geldi.

Bu aşamada, onlara ihtiyaçlarına göre uyarlanmış içerik sağlayarak hedef kitlenizle daha fazla güven inşa edersiniz.

İlk iki aşamada olduğu gibi, müşteri yetiştirme, satış istemekle ilgili değildir. Bunun yerine, abonelerinizle olan ilişkinizi derinleştirmekle ilgilidir.

Bunu, acı noktalarını ortaya çıkararak, hedeflerine uyum sağlayarak, ürününüz hakkında eğiterek ve satışa yönelik itirazlarını yavaş yavaş aşarak yapabilirsiniz.

Çoğu pazarlamacı, düzenli e-postalar göndererek potansiyel müşterileri besler.

Ancak bekleyin - listenize rastgele e-posta patlamaları göndermek yeterli değildir.

İnsanlar kişiselleştirilmiş mesajlara daha iyi yanıt verir, bu nedenle olası satış türüne ve işletmenizle nasıl etkileşim kurduklarına göre özelleştirilmiş e-postalar oluşturmanız önemlidir.

Encharge, olası satışlarınızı puanlamanıza ve onların etrafında stratejiler oluşturmanıza olanak tanır. Bu şekilde, hangi müşteri adayının ne tür e-posta aldığını anlamanız gerekmez. Pazarlama otomasyonu aracımızla hedef kitlenizi segmentlere ayırabilir ve zamana veya davranışa göre çeşitli e-posta akışları oluşturabilirsiniz.

4. Aşama: Dönüşüm

Tebrikler! Müşteri yolculuğunda liderliğinizi yavaşça dürttükten sonra, nihayet zamanı geldi: satın almaya hazırlar.

Dönüşüm aşaması, potansiyel müşterinizin önüne doğru teklifi koymak ve işlemin mümkün olduğunca sorunsuz ilerlemesini sağlamakla ilgilidir.

Örneğin, bir SaaS sağlayıcısıysanız, net fiyatlandırma planları ve özellik karşılaştırmaları sağlayabilir ve sorunsuz bir işe alım süreci uygulayabilirsiniz.

Veya e-ticaret alanındaysanız, ödeme işlemlerinin hızlı ve kolay olduğundan emin olun.

Her durumda, satın alma işleminden sonra dönüştürme aşaması durmaz. Müşterinizi aşağıdaki yollarla desteklemeye devam etmelisiniz:

• Kullanıcı kılavuzları, SSS'ler ve içeriden ipuçları gibi kaynaklar sağlama
• Sık sorulan soruları yanıtlamaya hazır bir sohbet robotuna sahip olmak
• Müşterinizin yol boyunca bazı sorunlarla karşılaşması durumunda müşteri başarı ekibinizin yardım etmeye hazır olduğundan emin olmak

Unutmayın - bu müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için çok uğraştınız, bu yüzden bu deneyimi zaman ayırmaya değer hale getirin.

Aşama 5: Sadakat

İnsanlar yeni müşteri adayları edinmenin mevcut müşteri adaylarını elde tutmaktan daha pahalı olduğunu söylediğinde şaka yapmıyorlar.

Bu yüzden dönüşümden sonra bir aşama daha var: sadakat aşaması.

Bu, müşterilerinizle daha fazla etkileşimde bulunduğunuz ve onları memnun ettiğiniz yerdir, böylece ürün veya hizmetinizi kullanmaya devam ederler ve hatta aboneliklerini yükseltirler veya sizden başka ürünler satın alırlar.

Görüyorsunuz, mevcut müşterilerin zaman içinde daha büyük satın almalar yapma olasılığı daha yüksektir. Ve eğer mutlularsa, marka savunucularınız bile olabilirler ve size ek bir satın alma maliyeti olmadan işletmenizi başkalarına yönlendirebilirler.

Bu aşamada elde tutma oyunun adıdır. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Müşteri kilometre taşlarını vurgulama
• Yinelenen müşteriler için sadakat programları oluşturma
• Yönlendirme programlarını teşvik etmek
• Onlara ürün iyileştirmelerini ve yeni özellikleri hatırlatmak
• Etkin olmayan müşterilerle yeniden bağlantı kurma
• Artan satış ve çapraz satış stratejilerini kullanma
• Geri bildirimi teşvik etmek ve önerilerine göre hareket etmek

Ve temelde gelen pazarlama hunisi böyle çalışır.

Farklı kuruluşların müşteri yolculuğu için farklı adları vardır, ancak konsept aynıdır: potansiyel müşterileri çekersiniz, onları beslersiniz, onları ödeme yapan müşterilere dönüştürürsünüz ve onları mutlu edersiniz.

Hangi gelen pazarlama trendlerini uygulayabilirsiniz?

Gelen pazarlamanın nasıl çalıştığını tartıştığımıza göre, şimdi stratejinize uygulayabileceğiniz gelecek trendlere bir göz atalım:

İçerik pazarlama oyununa hükmedin

Bunu muhtemelen milyonlarca kez duymuşsunuzdur: içerik kraldır - ve bu hala doğru.

Bugüne kadar içerik pazarlaması, sitenize nitelikli müşteri adayları çekmenin en etkili yollarından biri olmaya devam ediyor.

Ancak artık vasat, anahtar kelimeyle doldurulmuş, 500 kelimelik makaleler üretmek yeterli değil. Dürüst olmak gerekirse, bu tür içerik pazarlaması 2009'dur.

Arama motorları daha akıllı hale geliyor. Özellikle Google, niceliğin üzerinde uzmanlığa, güvenilirliğe ve yetkiye değer verir.

Bu, sitenize organik olarak trafik çekmek istiyorsanız, en az 1.500 kelime uzunluğunda uzun biçimli içerik oluşturmaya yatırım yapmanız gerektiği anlamına gelir. Bu makaleler derinlemesine, bilgilendirici olmalı ve en önemlisi, kullanıcının arama amacını karşılamalıdır.

Video içeriği, içerik pazarlama oyununa hükmetmenin son derece etkili bir yoludur. Araştırmalar, video talebinin hala artmakta olduğunu gösteriyor - tüketicilerin %54'ü markalardan ve kuruluşlardan video içeriği görmek istiyor.

Son olarak, içerik pazarlamanızın müşteri yolculuğuyla uyumlu olduğundan ve insanların satış dönüşüm huninizin bir aşamasından diğerine ilerlemesine yardımcı olduğundan emin olun.

Yapay zeka destekli pazarlama otomasyon araçlarını kullanmayı düşünün

Pazarlama otomasyonu istikrarlı bir yükselişte - ve bunun iyi bir nedeni var. Araştırmalar, pazarlama otomasyonu kullanan şirketlerin %80'inin olası satışları artırdığını ve %77'sinin dönüşüm oranlarında artış bildirdiğini gösteriyor.

Encharge gibi otomasyon araçları, olası satışları takip etmek, iş akışlarını önceden ayarlamak ve hedef kitlenize kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları göndermek gibi görevleri otomatikleştirmenizi sağlayarak size çok fazla zaman ve enerji tasarrufu sağlar.

Nasıl çalıştığını görmek için buradan 14 günlük ücretsiz deneme sürümüne kaydolabilirsiniz.

Sesli arama için optimize edin

Siri, Alexa ve Google gibi dijital asistanlar sayesinde sesli arama son birkaç yılda büyüdü. Aslında, ABD'deki internet kullanıcılarının %40'ı artık internette gezinmek için sesli aramayı kullanıyor. Bu kitleden yararlanmak istiyorsanız, gelen pazarlama çabalarınızı sesli aramayla optimize ettiğinizden emin olun.

Uygulayabileceğiniz basit bir şey, soruları blog başlıklarınızda ve video açıklamalarınızda kullanmaktır. Sesli aramayı kullanan kişilerin %55'i doğrudan cihazlarında soru soruyor, bu nedenle bu soruları yanıtlayan içerik oluşturmak size aramada daha yüksek bir sıralama şansı verecek ve bu da size tüm bu iyi trafiği sağlayacaktır.

İçerik dağıtım kanallarından yararlanın

Birçok işletme harika içerik oluşturmak için zaman harcar, ancak çok azı onu doğru kanallara dağıtma sanatında ustalaşmıştır. Erişiminizi artırmak istiyorsanız, sağlam bir içerik dağıtım stratejisine ihtiyacınız var.

İşte yararlanabileceğiniz 3 ana içerik dağıtım kanalı:

• Sahip olunan içerik kanalları – bunlar, web siteniz, blogunuz, bülteniniz, podcast'iniz ve sosyal medyanız gibi sahibi olduğunuz platformları ve hesapları içerir.
• Kazanılan içerik kanalları – bunlar, kulaktan kulağa ve organik paylaşımlar, medyada yer alma ve kendi platformunuz dışındaki platformlardaki özellikler yoluyla kazandığınız içerik dağıtım kanallarıdır.
• Ücretli içerik kanalları - burası, reklamlar ve etkileyici pazarlama gibi trafik veya kapsam elde etmek için ödeme yaptığınız yerdir.

Dönüşümleri artırmak için sohbet robotlarını kullanın

Müşterilerimiz için 7/24 orada olmak istiyoruz, ancak şu anda destek personeli kiralamak mümkün değilse, sohbet robotları bir sonraki en iyi seçeneğinizdir.

Chatbotlar, müşterilerinizin hızlı sorguları ve şikayetleri çözmesine yardımcı olabilir. Ayrıca, potansiyel müşterileri satın alma süreci boyunca yürüterek dönüşümleri artırmaya yardımcı olabilirler.

İşte Invision'dan bir örnek:

2020'deki araştırmalar, tüketicilerin yarısından fazlasının bir şeyler satın almak için sohbet robotlarını kullandığını, %33'ünün ise restoran veya otel rezervasyonu yapmak için bir sohbet robotu kullandığını gösteriyor. Şu anda bir sohbet robotunuz yoksa, şimdi bir tane edinmenin tam zamanı olabilir.

Gelen pazarlama benim için çalışmıyor - yanlış bir şey mi yapıyorum?

Geçmişte gelen pazarlama yapmayı denediyseniz ancak önemli sonuçlar görmediyseniz, şu hatalardan bazılarını yapıyor olabilirsiniz:

kitlenizi anlamıyorsunuz

İdeal müşterinizin kim olduğunu biliyor musunuz? Zorluklarını, sorunlarını ve ihtiyaçlarını yakından anlıyor musunuz?

Herhangi bir pazarlama stratejisi gibi, gelen, büyük ölçüde müşterilerinizi anlamanıza ve doğru kitleyi hedeflemenize bağlıdır.

Kimi hedeflemek istediğinizden emin değilseniz, bir adım geri atıp biraz müşteri geliştirme yapmak en iyisidir. Mükemmel müşterilerinize ulaşın ve kalıpları belirleyin. Ardından 1 ila 3 ideal müşteri kişisini belirleyin. Aşağıdaki şablonumuzu kullanabilirsiniz:

Müşterinizin kim olduğuna dair net bir vizyona sahip olduğunuzda, içeriğinizi uyumlu hale getirdiğinizden ve her müşteri profiline ve müşteri yaşam döngüsündeki aşamalarına yönelik besleyici çabalara öncülük ettiğinizden emin olun.

Doğru kanaldan yararlanmıyorsunuz

Sizin için en etkili kanal hangisi? Bunu bulmanın kolay bir yolu, Google Analytics hesabınızdaki dönüşüm hedeflerini izlemektir (ve bunu henüz yapmıyorsanız, bir sonraki noktayı kontrol etmelisiniz).

Müşterilerin çoğu Google, PPC, e-posta veya başka bir kanaldan mı geliyor?

Tüm kanalların sizin için çalışmayacağını unutmayın. Örneğin, e-posta harikadır, ancak gelen kutularını haftada bir veya daha kötüsü kontrol eden bir kitleyi hedefliyorsanız, e-postalarını hiç kontrol etmeyen bir kitleyi hedefliyorsanız, size pek yardımcı olmaz. Durum buysa, daha yaratıcı olmanız ve örneğin SMS metinleri gibi diğer kanallara güvenmeniz gerekir.

Etkililiği ölçmüyorsun

Bizden sonra tekrar edin: ölçmediğiniz şeyi iyileştiremezsiniz.

Başarılı olmasını istiyorsanız, gelen pazarlama kampanyanızın başında temel performans göstergeleri (KPI'ler) oluşturmak çok önemlidir.

Veriler, gelen pazarlama kararlarınızı yönlendirmelidir. Sonuçları göremiyorsanız, istatistiklerinize bir göz atın. Temel verileri oluşturun ve belirli bir süre sonra tekrar kontrol edin.

Daha sonra hangi çabaların iğneyi hareket ettirdiğini ve hangilerinin hareket etmediğini belirleyebilmelisiniz. Oradan, etkili stratejileri ikiye katlayabilir ve olmayanları bırakabilirsiniz.

Mobil cihazlar için optimizasyon yapmıyorsunuz

4,32 milyar insan internette gezinmek için cep telefonlarını kullanıyor. Mobil için gelen pazarlama çabalarınızı optimize etmiyorsanız, büyük zaman kaybediyorsunuz.

Mobil gelen pazarlama çalışmalarınızı geliştirmenize yardımcı olacak bazı ipuçları:

• Web sitenizin duyarlı olduğundan emin olun
• Mobil UI/X'inizi basit tutun
• Çoğu mobil kullanıcı eller serbest çalışmayı da sevdiğinden, içeriğinizi sesli arama için optimize edin

Nitelik değil nicelik peşindesin

Bundan daha önce bahsetmiştik, ancak tekrar edeceğiz: kaliteli içeriğe odaklanın.

Hem insanlar hem de arama motorları, yararlı ve çekici içeriği takdir eder. Çok sayıda içerik üretmek yerine kitlenizi eğitmek, eğlendirmek ve beslemek için etkili stratejiler oluşturmaya odaklanın.

Neden bugün gelen pazarlamaya yatırım yapmalısınız?

Gelen pazarlama, işletmelerin kendilerini pazarlama şeklini değiştirdi. Doğru yapıldığında, bu metodoloji maliyetleri düşürmenize, niş alanınızda otoritenizi kurmanıza ve en önemlisi hedef kitlenizle gerçek ilişkiler kurmanıza yardımcı olabilir.

Ve çabalarınızdan yatırım getirisi elde etmek için bu gelen potansiyel müşterileri e-posta pazarlama otomasyonu aracılığıyla beslemeyi unutmayın (gelenlerin şakası yok! )