Büyüme Pazarlaması Nedir ve Markanız İçin Nasıl Kullanırsınız?

Bu Kılavuzu Neden Okumalısınız?

• Büyüme pazarlamasının ne olduğunu ve büyüme korsanlığından nasıl farklı olduğunu öğrenin
• Büyüyen pazarlamanın faydalarını ve bunu işletmenize uygulamak için kullanabileceğiniz çerçeveyi keşfedin
• İşletmeniz için gelirleri ve satışları artırmak için kullanabileceğiniz büyüme pazarlama teknikleri hakkında bilgi edinin.
• Gerçek dünya örneklerinden oluşan bir vitrinle büyüyen pazarlama tekniklerini iş başında görün

Büyüyen Pazarlama Nedir?

Geniş bir bilince sahip iyi tanınan bir marka değilseniz, ticari rekabet açısından önünüzde uzun bir pazarlama yolculuğu var.

Statista'ya göre, markalar ABD'de pazarlamaya her yıl toplu olarak 200 milyar doların üzerinde para harcıyor Müşterilerin dikkatini çekmek için yaygara koparan bu kadar çok ses varken, işletmenizin öne çıkması zor.

Büyüyen pazarlama, işinizi büyütmek için entegre bir yaklaşıma geçmenize yardımcı olarak meşhur megafonu elinize alır. Pazarlama kanallarında sürekli testler yaparak içerik pazarlama çabalarınızı optimize etmeyi içerir. Büyüyen pazarlamanın amacı, işletmenizin hedef kitlesini oluşturmaya ve onlarla etkileşime geçmeye yardımcı olacak yeni fırsatları belirlemektir.

Yalnızca geleneksel pazarlama tekniklerine güvenmek yerine büyüme pazarlaması stratejilerini kullanan markalar, daha kısa sürede daha fazla başarı elde eder.

Büyüyen pazarlama kampanyaları, reklam ve açılış sayfası oluşturma, e-posta gönderme ve aynı 50 anahtar kelimeyle bir Google Ads kampanyası yürütme gibi geleneksel müşteri edinme yöntemlerinin ötesinde, kısa, veriye dayalı deneylerden oluşur.

Büyüme pazarlamasını nasıl kullanabilirsiniz?

Büyüme pazarlaması, bir işletmeyi büyütmenin en verimli yollarını belirlemek için pazarlama kanalları ve ürün geliştirme genelinde hızlı bir deney sürecidir. Pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerini, iş büyümesini sağlamak için ortak bir amaç doğrultusunda birleştirir.

Büyüyen pazarlamadaki "büyüme", iş hedeflerinize bağlı olarak farklı anlamlara gelebilir. Olabilir:

• Bir e-posta listesi oluşturmak
• Daha fazla kullanıcı ekleme
• Daha fazla tıklama alma
• Artan reklam dönüşümleri
• Büyüyen kullanıcı etkileşimi
• geliri artırma
• Marka bilinirliği kazanmak

Anahtar, küçük başlamak ve en etkili pazarlama çabaları hakkında bilgi almaktır. Ardından, toplanan verilerin desteklediği kanallara odaklanın.

Neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair verileri ve geri bildirimleri analiz etmenin sürekli döngüsü, büyüme pazarlamasını geleneksel bir ürün yapma ve ardından pazarlama stratejilerinden farklı kılar. Pazarlamaya, ardından analiz etmeye, ardından yeniden oluşturmaya ve ardından yeniden pazarlamaya odaklanır. Değişimi tahmin etmenize ve sürekli iyileştirmeler yapmak için stratejilerinizi planlamanıza yardımcı olur.

Büyüme pazarlaması ve büyüme korsanlığı

Sean Ellis, startup'ların ihtiyaç duyduğu niş pazarlamayı daha geniş startup dijital pazarlama dünyasından ayırmak için "growth hacking" (büyüme korsanlığı) ifadesini icat etti.

Growth pazarlaması daha büyük resme odaklanırken, Growth Hacking kısa vadeli sonuçlara odaklanır.
İşte iki yaklaşımı farklı kılan her şey:

• Büyüme pazarlaması, tam dönüşüm hunisi stratejilerinin bir kombinasyonu ile uzun vadeli ilerleme elde etmeyi amaçlarken, büyüme korsanlığı, öncelikle müşteri edinmeye odaklanan hızlı başarı ile ilgilidir.
• Growth hacking, bir sonucu denemek ve iyileştirmek için verileri kullanırken, büyüme pazarlaması, kalıpları haritalamak ve bir strateji geliştirmek için verileri kullanır.
• Growth hacking, sürekli test etme ve düzenleme ile daha uygulamalı bir yaklaşımken, büyüme pazarlaması süreçleri otomatikleştirmeye ve periyodik ayarlamalar yapmaya inanır.
• Marka hedefleri ve sorunlu noktalar, büyüme korsanlığında merkezi bir rol oynarken, büyüme pazarlaması müşterilerin sorunlu noktalarına odaklanır.
• Strateji, bazı pazarlamacılar arasında, uzun vadeli başarı yerine hızlı kazanımlara öncelik verdiği için kötü bir üne sahiptir.

Büyüyen pazarlama, pazarlama tekniklerini büyüme korsanlığının taktiksel unsurlarıyla birleştirerek işletmeyi büyütmeye yepyeni bir yaklaşımın yolunu açar; teknikler, işletmeniz büyüdükçe değişir.

Yeni başlayanlar için her şey hızlı büyüme, test etme ve yenilik ile ilgilidir. Kurumsal düzeyde, dönüşüm oranlarındaki küçük bir artış bile büyük büyüme fırsatlarına yol açabileceğinden, büyüme pazarlaması artımlı değişikliklere odaklanır.

Büyüyen pazarlamanın faydaları

Büyüyen bir pazarlama zihniyetiyle elde edebileceğiniz birçok avantajdan bazıları burada.

• İşlevler arası: Büyüyen pazarlama, işlevler arası işbirliğini içerir. Pazarlama ekibi, ürün, satış, müşteri desteği ve analitik ekipleri gibi merkezi bir rol oynar.
• Daha iyi karar verme: Büyüyen pazarlama, geleneksel pazarlama tekniklerinde çok yaygın olan içgüdüsel duyguyu ortadan kaldırır. Büyüyen pazarlama ile, daha iyi kararlar almanıza yardımcı olmak için neyin işe yarayıp neyin yaramadığını gösteren, veri dolu bir pazarlama yaklaşımı kullanıyorsunuz.
• Net müşteri anlayışı: Büyüyen pazarlama, müşteri yolculuğunu anlamaya, daha iyi deneyimler sunmaya ve müşteriyle kişisel ilişkiler kurmaya odaklanır ve sonuçta itibarınızı artırır.
• Esneklik: Ölçeklenebilirlik, tüm büyüme pazarlama stratejilerinin merkezinde yer alır. PPC kampanyalarına körü körüne para harcamak yerine, pazarlama çabalarınızı nakit akışınıza göre ölçeklendirebilir veya küçültebilirsiniz.
• Geliri artırın: Kalbinde sürdürülebilir ilerleme olan büyüme pazarlaması, geliri artırmak için çevik hedeflere odaklanır. Büyüyen pazarlama, karanlıkta çekim yapmak yerine umut verici hedefler arar ve stratejik olarak onlara ulaşmak için çalışır.

Tüm bu avantajlardan yararlanmak için, teknikleri uygulamak için çerçeveye hakim olmalısınız. Büyüyen pazarlama için kullanılan en yaygın çerçeveye AAARRR denir.

Büyüyen pazarlama için AAARRR çerçevesi

Korsan Hunisi veya AAARRR, en popüler büyüme pazarlaması çerçevelerinden/hunilerinden biridir. AAARRR, Farkındalık, Edinme, Aktivasyon, Elde Tutma, Yönlendirme ve Gelir'in kısaltmasıdır. Büyüme pazarlamacıları, büyüme korsanlığını bütünsel olarak anlamak ve büyüme fırsatlarını bulmak için huniyi kullanır. Aşağıdaki adımlardan oluşur.

• • Farkındalık. Kaç kişiye ulaşıyorsunuz? Sosyal medyayı ve erişimi kullanarak marka görünürlüğünü artırın.
  • Kazanma. Açılış sayfanızı/web sitenizi kaç kişi ziyaret ediyor? Satın alma aşamasındaki amacınız, doğru müşteri adaylarını bulmak ve onları müşteriye dönüştürmektir. Daha fazla müşteri edinmek için içerik pazarlama, PPC reklamları ve diğer sosyal medya kanallarını kullanın.
  • Aktivasyon. Kaç ziyaretçi harekete geçiyor? Ziyaretçileri müşterilere dönüştürmek için kişiselleştirme ve dönüşüm oranı optimizasyonuna odaklanın. Aktif kullanıcılar, terk oranı ve aktivasyon oranı gibi ölçümlere dikkat edin.
  • Tutulma. Kaç kişi daha fazlası için geri geliyor? Bu aşama, kayıp oranlarını azaltmak için müşterilere tutarlı değer sağlamakla ilgilidir; müşteri deneyiminin proaktif olarak ele alınmasını içerir. Edindiğiniz müşterileri elde tutmak için yeniden katılım kampanyaları, güçlü bir destek bilgi tabanı ve ödüller ve promosyonlar kullanın.
  • Hasılat. Kaç kişi ödemeye başlar? Ve ne kadar ödüyorlar? Bu aşama geliştirir
    daha iyi deneyimler sunarak, ortalama sipariş değerlerini artırarak ve elde tutma oranlarını iyileştirerek müşteri yaşam boyu değeri.

Fiyatlandırmanıza odaklanın ve gelirleri artırmak için ek satış ve çapraz satış stratejilerini kullanın. Bu aşamadaki ilgili metrikler, aylık yinelenen geliri, yıllık yinelenen geliri ve gelir kaybını içerir.

• Referans. İşletmenize kaç kişi arkadaşlarını öneriyor? Bu aşamada markanızı sizin için pazarlamalarına yardımcı olmak için müşterilerinizin sadakatinden yararlanmanız gerekir. Net destekçi ölçeği ve müşteri yönlendirmeleri bu aşamada temel ölçütlerdir.

Çerçeve, işletmeniz için en zayıf halkayı belirlemenize ve onu geliştirmeye odaklanmanıza yardımcı olur. Tüm müşteriler altı adımın her birinden geçtiğinden, işletmenizdeki boşlukları kolayca bulabilirsiniz.

Çerçeveyi göz önünde bulundurarak, markanızın gelirini artırmak için kullanabileceğiniz büyüme pazarlama stratejilerine geçelim.

Büyüme pazarlama taktikleri

Tavsiye programları

Tavsiye programlarını kullanmak, mevcut müşterilerinizi, arkadaşlarını, ailelerini ve bağlantılarını sizin için yeni müşterilere dönüştürdükleri için ödüllendirmeyi içerir.

Dropbox, müşteri kazanmakta zorluk çektiğinde, yönlendirmeleri bir büyüme pazarlama stratejisi olarak kullandı. Bulut depolama şirketi, geleneksel iş mantığının dikte edeceği şekilde kullanıcılardan daha fazla alan için ücret almak yerine, kullanıcılara onları yeni kullanıcılarla tanıştırma karşılığında depolama alanı teklif etti.

Dropbox'a tanıtılan her "arkadaş" mevcut kullanıcı için, kullanıcılar toplam 16 GB sınırı olan ekstra 500 MB ücretsiz depolama alanı alacaktı. Dropbox'ın ücretsiz sürümüne kaydolan kullanıcılar, varsayılan 2 GB sınırına kıyasla 16 GB'a kadar ücretsiz depolama alanı kazanabilir.

Referans programı o kadar başarılıydı ki sadece 15 ayda %3900 büyüme sağladı. Şirket, Dropbox kullanıcılarının arkadaşlarına ve ailelerine 32 kez atıfta bulunmalarına ve 16 GB'a kadar ücretsiz depolama alanı oluşturmalarına izin vererek, her kullanıcıyı haberi yaymaya teşvik etti.

FOMO

En başarılı büyüme pazarlama stratejilerinin ortak bir noktası vardır - insanları harekete geçmeye duygusal olarak teşvik ederler.

Korku, sömürülecek en güçlü duygulardan biridir çünkü insanlar kaybetmekten kaçınmaya kazanmaya değer verdiklerinden çok daha fazla öncelik verirler. Her şeyden önce, bir şeyleri kaçırma korkusunun bu kadar etkili bir pazarlama stratejisi olmasının nedeni budur.

Gmail, bloktaki yeni çocukken, rakipleri Outlook ve Hotmail, pazar payında sağlam bir hakimiyete sahipti. Ancak zayıf olan, devleri hızla yendi ve önemli bir katkıda bulunan FOMO idi.

Önceleri, Gmail'in yalnızca davetlilere özel erişimi vardı. Gmail, olağanüstü bir deneyim sağladığı için ağızdan ağza iletişim yoluyla büyürken, insanlar kimsenin kaydolup onu kullanmaya başlayamayacağını biliyordu; davet edilmeleri gerekiyordu.
Her Gmail kullanıcısı en fazla 50 arkadaşını davet edebilirdi ve yalnızca davet etme politikası o kadar çekiciydi ki, beta testçileri eBay'de davetiyeleri açık artırmaya çıkardı.

Facebook kullanıma sunulduğunda, yalnızca davet esasına göre de faaliyet gösteriyordu. Ardından, yavaş yavaş ABD genelinde farklı üniversitelere açıldı. Gerisi tarih oldu.

yenilik

Bir ihtiyacı karşılayan yeni, kullanıcı dostu bir ürün oluşturmak, müşterilerinizi yolculuk için yanınızda getirirken işinize yön vermenize yardımcı olur.

İnovasyon, Google'ın Chrome'u dünyanın önde gelen web tarayıcısına dönüştürmesini sağladı. 2008'de, Microsoft'un Internet Explorer'ı %60 pazar payıyla en çok kullanılan tarayıcı olmaya devam etti ve Mozilla'nın Firefox'u ikinci sırada yer aldı.

Google, 2 Eylül 2008'de Chrome'u piyasaya sürdüğünde, yalnızca %0,3'lük küçük bir pazar payına sahipti. On yıl sonra, Chrome %70'in üzerinde bir pazar payına sahipti ve neredeyse hiç kimse Internet Explorer kullanmıyordu; tarayıcı 15 Haziran 2022'de kullanımdan kaldırıldı.

kişiselleştirme

Kişiselleştirme, müşteri deneyimini geliştirmenize, sadakat oluşturmanıza, dönüşüm oranlarını artırmanıza, alışveriş sepetini terk etmeyi azaltmanıza ve ortalama sipariş değerini artırmanıza yardımcı olur.

Kitlenizi bölümlere ayırmak, her bölümün ihtiyaçlarını ve isteklerini anlamak ve ürününüzü/teklifinizi onların ihtiyaçlarına göre uyarlamak, kişiselleştirmeyi etkili bir büyüme pazarlama stratejisi haline getirir.

Spotify, kullanıcıların daha fazla müzik keşfetmesine, beğendiklerine göre önerilerde bulunmasına ve deneyimi kişiselleştirmesine yardımcı olmak için veri ve makine öğrenimini kullandı. Bu yaklaşım,
2022'nin 1. Çeyreği itibarıyla 422 milyon tekil kullanıcı.

Netflix aynı zamanda içerik önermek ve kullanıcıların ilgisini canlı tutmak için büyük veri ve kişiselleştirmeyi kullanan ilk akış platformlarından biri olarak bugün olduğu dev haline geldi.

Yaratıcılığı ve verileri birleştirin

Büyüme pazarlaması, sürekli bir geri bildirim ve yineleme döngüsüdür. Aynı reklamların veya mesajların sonsuza kadar işe yarayacağını ve aynı sonuçları getireceğini varsayamazsınız. Pazarlamacılar, analitik ve müşteri anketlerinden elde edilen geri bildirimlere dayanarak yeni şeyler denemeye istekli olmalıdır. Tabii işin içinde yaratıcılık var ama bu problem çözmeyi ve bir şeylerin işe yarayacağını umarak rastgele değişiklikler yapmamayı gerektiriyor.

Deneyimli bir büyüme pazarlama ekibi, şirketinizde olup biten her şeye bir pazarlama zihniyetiyle bakar. Geri bildirim ve veri almak için fırsatlar ararlar. Pazarlama planınızı yeniden gözden geçirmek ve daha fazla büyüme için onu değiştirmek için her fırsatı değerlendirin.

Başarılı olmak için pazarlama ekibiniz odaklanmış veri analizi ile geleneksel taktikleri birleştirmelidir. İşte farklı rollerin nasıl göründüğü.

• Ürün geliştirme ekibi , özellikler, yükseltmeler ve tamamlayıcı ürün serileri ile ilgili taleplere dikkat eder ve gelecek planları ve hedefleri pazarlama kampanyalarına fayda sağlayabilir.
• Analitik ekibi , pazarlamacıları dijital kampanyalarında yeni bir şey denemeye motive eden değerli ölçümleri ve verileri izler.
• Müşteri destek ekibi , kullanıcılarla sürekli iletişim halinde kalır ve tüm bu konuşmalarda bir veya iki pazarlama dersi alırlar. Şirketin büyümesine yardımcı olmak için müşteri övgülerini ve endişelerini paylaşırlar.

İş başarısını artırmak için büyüme pazarlamasını kullanın

Büyüyen pazarlama, geleneksel dönüşüm hunisinin üstü odaklı pazarlama tekniklerine yönelik çevik, test odaklı bir alternatiftir.

Hızlı değişiklikler yaparak ve uygulayarak işletmenizin çoğalmasına yardımcı olur. Bununla birlikte, büyüme pazarlaması yalnızca yeni başlayanlar için değildir. Daha büyük, daha yerleşik şirketler için de aynı şekilde çalışır.

İster yeni başlayan ister büyük bir kuruluş olun, Instapage büyüyen pazarlama stratejilerinizi uygulamanıza yardımcı olur.

Instapage platformu, küçük bütçeli ve büyüyen ekiplere sahip işletmeler için tasarlanmış bir açılış sayfası oluşturucusudur. Ayrıca, pazar lideri, özel olarak uyarlanmış bir dönüşüm hizmeti içeren tek çözümden yararlanarak açılış sayfanızı geniş ölçekte kişiselleştirip optimize ederek işletmelerin pazarlama stratejilerini yükseltmelerine yardımcı olur.

İşletmeniz için deneyin ve bugün danışma talebinde bulunun.