Kurumsal Satış Nedir ve Bununla İlgili Büyük Anlaşma Nedir?

Potansiyel bir alıcıyla bağlantı kurmak yaklaşık 18 arama alabilir. Ve kurumsal satışlarla uğraşırken, bu sayı hızla daha da yüksek olabilir. Ama ne, kurumsal satışlar neyle başlamalı? Ve bundan en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz? Öğrenmek için okumaya devam edin.

Kurumsal düzeyde satışlar çok kazançlı olabilse de, aynı zamanda çok fazla çaba ve belirli bir beceri seti gerektirir. Birden fazla paydaşla ilgilenmek, şirket içi verimsizliklerin üstesinden gelmek ve sürünen bir satış sürecini hızlandırmak - bunlar kurumsal satış görevlilerinin üstesinden gelmesi gereken engellerden sadece birkaçıdır.

Ancak birçok şirket, daha kolay olduğunu düşündükleri için odağını daha küçük şirketlere kaydırma eğilimindeyken, kurumsal satışlar birinci sınıf bir segment olmaya devam ediyor. Uzmanlaşırsa, bir şirketin KOBİ satışlarına kıyasla yalnızca küçük bir satışla başarılı olmasına izin verebilir.

Bunu akılda tutarak şu soruları cevaplayalım: Kurumsal satış nedir? Bunda ne var ki? Ve işletmeniz için daha fazla kurumsal satışı nasıl kapatabilirsiniz?

Kurumsal Satış Nedir?

Karmaşık satışlar olarak da bilinen kurumsal satışlar, büyük sözleşmeler ve kurumsal düzeydeki müşterilerle ilgilenmek için özel olarak tasarlanmış bir satış stratejisidir. Kurumsal satışların ana nitelikleri, daha uzun satış döngüleri, daha fazla paydaş, daha büyük sözleşmeler ve her zaman mevcut olmasalar da daha yüksek risk içerir.

Kurumsal satışları tanımlarken bunu yapmanın en kolay yolu, olaya ölçek açısından bakmaktır. Kurumsal şirketlere satış yaptığınızda, yüzlerce çalışanı, milyonlarca dolarlık geliri ve kendi hedefleri, gündemleri ve emelleri olan tüm departmanları olan ticari kuruluşlarla uğraşıyorsunuz demektir.

Bu büyüklük, daha küçük şirketlerle karşılaştırıldığında en önemli farkı yaratan şeydir.

Küçük veya orta ölçekli şirketlere satış yaparken, satış süreci çok daha işlemseldir. Daha kısa satış döngülerinin, daha az temas noktasının ve satması daha kolay olan daha paket çözümlerle uğraşmanın keyfini çıkarabilirsiniz.

Bu arada, kurumsal satışlar neredeyse tam tersidir.

Birden fazla karar vericiyle gidip gelmek, satışın ayrıntılarını toplamak ve bazıları çelişkili olabilecek çeşitli itirazların üstesinden gelmeye çalışmak için aylar harcamanız gerekebilir.

Kurumsal satışlar ayrıca şunları içerecektir:

• Daha kişiselleştirilmiş bir çözüm bulmak zorunda olmak
• Mevcut ihtiyaçları ve eski sistemleri dikkate alarak
• Ürününüzün operasyonlarında çok fazla kesintiye neden olmadan gerçek değer getirmesinin bir yolunu bulmak

Bununla birlikte, kurumsal satışlar çok iş gibi görünse de, ödüller genellikle buna değdiğinden daha fazladır.

Elbette, KOBİ'lere nispeten hızlı bir şekilde daha fazla işlem türü satış yapabilirsiniz, ancak satıştan elde edilen gelir, büyük bir müşteri için kapatabileceğinizin küçük bir kısmı olacaktır.

Ayrıca satışı elde etmek için yaklaşık altı ay harcamanız gerekebilir, ancak bu, anlaşmanın altı hatta yedi haneli olduğu anlamına gelebilir ve bu da finansal açıdan buna değer.

Kurumsal satışlar ayrıca daha büyük bir zaman taahhüdü, daha fazla karmaşıklık ve anlaşmanın başarısızlığa uğraması için çok daha yüksek bir risk ile gelebilir. Ancak başarılı kurumsal satışların temel yönlerini biliyorsanız, sektörünüzdeki balinaları hedeflemek, kullanabileceğiniz en karlı ve uygun maliyetli stratejidir.

Bunu akılda tutarak, aşağıdaki temel kurumsal satış ipuçlarından birkaçına bakalım.

Daha Fazla Kurumsal Anlaşmayı Kapatmak İçin Temel İpuçları

Kurumsal satışlar birçok zorluğu beraberinde getirebilir, ancak büyük şirketlerle uğraşmanın yüksek getirisi genellikle buna değer. En azından satış sürecine nasıl hazırlanacağınızı ve neye odaklanmanız gerektiğini biliyorsanız.

Aşağıda dikkate almanız gereken bazı temel ipuçlarına bakalım.

Hedef Müşterinizi Tanıyın

Başarılı kurumsal satışların ilk adımı, potansiyel alıcı ile herhangi bir etkileşimi içermez. Aslında, sosyal yardım teknikleri veya satış taktiklerinden çok içeriye bakmakla ilgilidir.

Kurumsal satışlarda başarılı olmak için kimi hedefleyeceğinizi bilmelisiniz. Ve kimi hedefleyeceğinizi bilmek için, sunduğunuz üründen en çok hangi kurumsal müşterilerin yararlanabileceğini bulmanız gerekir.

Sonuçta, ürününüzün değerini ve uyarlanabilirliğini sergilemeye çalışan birden fazla paydaşla ilgileneceksiniz. Değer orada değilse veya yeterince güçlü değilse, satışı gerçekleştirmek için gerçekçi bir şansınız olmayacaktır. Bu seviyede, anlık satın almalar gerçekleşmez.

Bu nedenle, şansınızı en üst düzeye çıkarmak için şunları yapmalısınız:

1. Hangi kurumsal müşterilerin ürününüze en uygun olduğunu belirleyin.
2. Ne tür şirketlerin bu gereksinimleri karşılayabileceğine bakın.

Denklemin ikinci kısmı eşit derecede önemlidir. Bu şirketlere en iyi nasıl yaklaşılacağı ve sonunda evet demek için ne duymaları gerekebileceği hakkında daha fazla içgörü sağlayarak, analiz etmeniz ve çalışmanız için size gerçek hedefler verecektir.

Kurumsal satışlar genellikle çerez kesici çözümlere güvenemeyeceğinden, ürününüzün farklı şirketlerin benzersiz ihtiyaçlarına nasıl uyum sağlayabileceğini belirlemelisiniz. Ayrıca, ürününüzün değerini en üst düzeye çıkaracak daha etkili çözümler sunmak için birlikte çalışabileceğiniz genel sorunları ve darboğazları bulmanız gerekecektir.

Kapsamlı bir müşteri profili oluşturarak satış ekibinizin işini çok daha kolay hale getireceksiniz. Ürünlerinizin gerçekten olumlu bir etki yaratabileceği durumlarda satışın düşme riskini azaltarak itirazları anında ele almalarını sağlayabilirsiniz.

Sonuçlara Odaklanmak

Hedef kitlenizi ve ürününüzü bilmek önemlidir, ancak ulaştırmaya çalıştığınız insanların gözünde sunabileceğiniz değeri doğru bir şekilde nasıl konumlandıracağınızı da bilmelisiniz.

Her kurumsal müşterinin arkasında, büyük ve karmaşık bir şirket için doğru çözümü bulmanın önemli bir yükünü taşıyan paydaşlar vardır. Bir karar verdiklerinde, kendi itibarlarını tehlikeye atıyorlar. Ürününüz onların beklentilerini karşılamıyorsa veya satın aldıktan sonra önemli sorunlara neden olursa, tepkilerle karşılaşabilirler.

Bu tür itirazlarla uğraşırken, olası alıcılardan güvene güvenmelerini istemek uygun bir strateji değildir. Bu kadar çok şey varken neden güvenilir olmanız gerektiğini ve ürününüzün nasıl düşük riskli bir yatırım olduğunu göstermeniz gerekecek.

Bunu yapmanın en iyi yolu? Başvurabileceğiniz gerçek, somut sonuçlar.

Kapsamlı hedef kitle araştırmasını ve ürününüzle ilgili derinlemesine bilgi birikimini kullanarak, ürününüzün bu durumda nasıl değer sunabileceğinin belirli yollarını belirlemeniz gerekecektir.

Uzun satış döngüsü nedeniyle, kurumsal şirketin durumunu kapsamlı bir şekilde analiz etmek, göze batan sorunları belirlemek ve ürününüzün denkleme nasıl uyacağını anlamak için yeterli zamanınız olmalıdır.

Bu şekilde, birçok riski ortadan kaldırabilir ve uygulama sürecinin tam olarak nasıl görüneceğini, ne gerekeceğini ve şirketin çalışma şeklini nasıl değiştirebileceğini tam olarak gösterebilirsiniz.

Bu, yalnızca muhatap olduğunuz kişi için herhangi bir şüpheyi gidermekle kalmayacak, aynı zamanda ürününüzü üstlere satma işini de daha yönetilebilir hale getirecektir.

Hesap Tabanlı Satışı Kullanın

Hesap bazlı satış, her müşteriye bireysel olarak davranan, şirketin yapısına, zorluklarına ve katılım fırsatlarına derinlemesine dalarak başarı şansını önemli ölçüde artıran kişiselleştirilmiş bir yaklaşım bulmaya yardımcı olan bir B2B satış stratejisidir.

Hesap bazlı satış, kurumsal müşterilerle uğraşırken riskleri en aza indirmek ve başarı olasılığını artırmak için ideal bir yaklaşımdır. Tipik kurumsal satış döngüsünü ele alan ve bir satıcı olarak sizin şirketle bağlantı kurmak ve değeri sergilemek için daha fazla fırsata sahip olmanızı sağlayan bir çözümdür.

Ama nasıl çalışıyor?

Bunu anlamak için önce kurumsal satışların nasıl farklı olduğuna bakmalıyız.

Birden fazla paydaşla birçok temas noktasına duyulan ihtiyacı, satışın düşme olasılığının artmasını ve bir şirketin ürününüz için sayısız kullanım durumunu görmesini sağlamanın zorluklarını zaten belirledik.

Hesap bazlı satış ile tüm bu zorlukları tek seferde çözebilirsiniz.

Potansiyel müşterileri çekmek ve teklifinize "evet" deme yetkisine sahip olduklarını ummak için gelen pazarlamayı kullanmak yerine, proaktif bir yaklaşım benimseyebilir, bu kararı verme olasılığı en yüksek olan birden fazla kişiyi belirleyebilir ve bir strateji hazırlayabilirsiniz. hepsi.

Bu yöntemi kullanarak, birlikte çalışmak istediğiniz tüm bir hesabı (veya şirketi) belirler, ürününüzden yararlanabilecek bir konumda olduğunu gösteren sinyaller arar ve söyleyeceklerinizi dinlemeye istekli olursunuz.

Daha önce tartıştığımız araştırma sürecini gözden geçirirseniz, hem başlangıçta doğru hesapları belirleme hem de daha sonra bunların temel sorunlarını ve ürününüz için olası kullanım durumlarını anlama konusunda çok daha iyi bir şansınız olacaktır.

Bu noktada, yalnızca doğru insanları hedefleyen değil, aynı zamanda hemen ele alabileceğiniz belirli ve ilgili sorunlu noktalarla birlikte gelen zorlayıcı bir sosyal yardım stratejisi oluşturabilirsiniz.

Ardından, lideri telefon üzerinden nitelendirebilir, ana sorunlarını belirginleştirebilir ve durumun gerektirebileceği kadar çok düzeyde buna göre bir çözüm eşleştirebilirsiniz.

Geçmiş Başarılarınızdan Yararlanın

Otorite ve güven, kurumsal satışlarda hayati bir rol oynar. Bahisler genellikle yüksektir, bu da bağlantısı olmayan ve hiçbir sicili olmayan birinin büyük şirketlerin dinlemesini sağlamakta zorlanacağı anlamına gelir.

Ancak bu, geçmiş başarılarınızı daha etkin bir şekilde kullanarak teraziyi lehinize çeviremeyeceğiniz anlamına gelmez. Elbette, bu daha fazla çaba gerektirir, ancak elde edebileceğiniz ödüller gelecekteki satışları da çok daha kolay hale getirecektir.

Başlamak için, mevcut müşterileriniz için performansı izlemek ve başarıyı ölçmek için etkili bir süreç oluşturmanız gerekir.

Ürününüzün her uygulaması, ürününüzün çalıştığına dair sağlam bir kanıt elde etmek için bir fırsattır, bu nedenle ilk günden projenin sonuna kadar ilerlemeyi takip etmelisiniz.

Daha sonra bu bilgileri, ürünleriniz için ana kullanım örneklerini gösteren, çeşitli özelliklerin gerçek hayatta nasıl görünebileceğini gösteren ve potansiyel müşterilerin karşılaştıkları sorunların farklı senaryolarda nasıl çözülebileceğini görmelerine yardımcı olan vaka çalışmaları oluşturmak için kullanabilirsiniz.

Bu işlemin kaynak ayırmanızı gerektireceği ve bazı istemcilerin sonuçların yayınlanmasına karşı çıkabileceği inkar edilemez. Ancak örnek olay incelemelerini herkese açık hale getiremeseniz bile, satış durumlarında kanıt işlevi görmelerini sağlamak, mümkün olduğunca kullanmaya çalışmanız gereken paha biçilmez bir varlıktır.

Zamanla, daha fazla başarı öyküsü elde ettikçe, satış ekibinizin eskisinden çok daha az satış yapmak zorunda olduğunu göreceksiniz, çünkü vaka çalışmaları beklenen sonuçların çok daha iyi bir resmini çizecektir.

Son sözler

Kurumsal satışları kapatmak zordur. Bazen bir hesapla aylarca çalışıp, işlemin son aşamasında anlaşmanın suya düştüğünü görebilirsiniz.

Ancak, ne kadar kazançlı olduğu için, çaba neredeyse her zaman buna değer. Ve yukarıda özetlenen ipuçlarını kullanarak, çok daha iyi bir başarı şansına sahip olacaksınız.