Talep Üretimi Nedir?
Yayınlanan: 2022-04-17Potansiyel müşteri yaratma veya ABM stratejiniz sonuç alamıyor mu? Yaklaşımınızı yönlendirmeden sürüş talebine dönüştürmenin zamanı gelmiş olabilir.
B2B alıcı yolculuğu değişti. Aynı eski stratejiler eskisi kadar iyi çalışmıyor.
Bu nedenle Leadfeeder'da talep yaratan bir pazarlama stratejisine odaklanıyoruz.
İçeriğimizi kapatmaya ve potansiyel müşterileri formları doldurmaya zorlamaya odaklanmak yerine, ideal müşterilerimizin en aktif olduğu platformlarda sınırsız içerik dağıtıyoruz.
Peki nasıl çalışır? Öncelikle talep yaratmanın ne olduğundan bahsedelim.
Not: Ücretsiz iki haftalık deneme için kaydolun .Talep oluşturma nedir?
Talep oluşturma, dönüşümleri zorlamadan önce bir şirketin ürünlerine veya hizmetlerine ilgi yaratan entegre bir satış ve pazarlama yaklaşımıdır .
Talep oluşturmanın amacı, yalnızca sunduğunuz ürünle (yani olası satış yaratma) halihazırda ilgilenen potansiyel müşterileri toplamak değildir. Bunun yerine, teklifinize ilgi çekmek ve yeni fırsatları ortaya çıkarmak için birden çok kanal kullanır.
Sonuç olarak, talep oluşturma, işinizi sizin varlığınızdan bile haberdar olmayan gruplar veya şirketlerle birleştirir.
B2B şirketleri neden talep yaratan pazarlamaya ihtiyaç duyar?
B2B satın alma döngüsü her zamankinden daha uzun. Aslında, ortalama B2B satın alma döngüsü altı ila 12 ay arasındadır. Bu da büyümeyi zorlaştırıyor.
Birçok şirket son yıllarda hesap tabanlı pazarlamayı denedi - belirli şirketlere aşırı odaklanarak B2B satış döngüsünü kısaltmayı vaat etti. ABM çalışabilir, ancak B2B büyümesini sağlamak için her zaman en etkili yol değildir.
Talep oluşturma, hiçbirinin olmadığı yerde talep yaratır ve bu da üstel büyümeyi sağlayabilir, yeni pazarlara açılmanıza, sipariş boyutunu artırmanıza ve satın alma başına maliyeti düşürmenize yardımcı olabilir.
İşte talep yaratmanın bu kadar etkili olmasının nedeni:
Bir perakende mağazası açmak istediğinizi varsayalım. (Burada B2B'ye odaklandığımızı biliyorum; benimle kalın.) Bir vitrin kiralarsınız, ürünlerle doldurursunuz, önüne bir tabela asarsınız, belki birkaç ilan verirsiniz, sonra kasanın arkasına geçersiniz ve insanların beklemesini beklersiniz. Girin.
Hiçbir şey olmadığında kafanız karışır - tüm bu işi insanlara mağazanızın açık olduğunu söylemek için yaptınız, peki neden gelmediler?
Esasen talep yok. İnsanlar sizin sunduğunuz şeye ihtiyaçları olduğunu bilmiyorlardı.
Talep oluşturma ile kasanın arkasında durup insanların size gelmesini beklemek yerine, mağazanızın önünde durup yoldan geçen insanlarla konuşuyorsunuz.
Onlara yerel dondurmacıya yol tarifi verebilir, topluluğunuzda meydana gelen olaylar hakkında konuşabilir ve ara sıra teklifinizin yararları hakkında konuşabilirsiniz.
B2B için talep yaratma temelde aynı şekilde çalışır. Kitlenizle kasanın arkasından konuşmak yerine, dışarı çıkıp insanlara sunduğunuz şeye neden ihtiyaç duyduklarını anlatın ve onları içeri çekin.
Talep oluşturma hunisi nedir?
Talep oluşturma, olası satış yaratma/pazarlama hunisinin bir parçası değildir, alıcıların bir içerik indirmeye zorlanmak yerine hazır olduklarında eğitim aldıkları ve ellerini kaldırdıkları (demo, ücretsiz deneme) farklı bir yaklaşımdır. MQL olun.
Şirketler, talep yaratma konusunda biraz farklı yaklaşımlar benimseyebilirler. Ancak çoğu şirket şuna benzer bir yol izliyor:
Talep oluşturma, huninin başlangıcında başlasa da, sürecin her adımını etkiler. Bu, satış ve pazarlamanın başarılı olmak için tüm süreç boyunca birlikte çalışması gerektiği anlamına gelir.
Ödünç almak için talep yaratma örnekleri
Talep oluşturma pratikte nasıl görünüyor? Her gün bilgilendirici blog gönderileri, podcast'ler, videolar ve haber bültenleri şeklinde talep oluşturma içeriğini tüketme şansınız yüksektir.
İşte talep yaratan pazarlamaya ve neden işe yaradıklarına dair üç örnek.
Leadfeeder'den video talep oluşturma örneği
Leadfeeder, B2B alanındaki satış ve pazarlama profesyonellerini hedefler. Video serimiz "B2B İsyanı" B2B işletmeleri için taktikleri ve en iyi uygulamaları kapsar. Alanında uzman kişilerle görüşüp stratejilerini paylaşıyoruz.
Ara sıra Leadfeeder'dan söz etsek de, temel amaç, kullanıcıları eğitmek ve tüm B2B kuruluşlarının karşılaştığı, e-posta pazarlamasında video kullanma, bütçeyi ölçeklendirme ve pazarlama/satış uyumu gibi sorunlar için çözümleri paylaşmaktır.
Buffer'dan ücretsiz sürüm talep oluşturma örneği
Buffer, kullanıcılara sosyal medya yazılımının ücretsiz bir sürümünü sunarak talebi artırır. Kullanıcıları sosyal medya hakkında eğitmek için bloglarındaki içeriği kullanırlar ve ardından kullanıcıları ücretsiz bir plana veya iki haftalık denemeye kaydolmaya zorlarlar.
Ücretsiz sürüme erişim, kullanıcıların aracın ne kadar yararlı olduğunu görmelerine ve Buffer'ın ücretli sürümlerinde sunulan ek özellikleri sallamasına olanak tanır.
Aleyda Solis'ten bilgilendirici haber bülteni örneği
Aleyda Solis, SEO danışmanı, konferans konuşmacısı ve butik dijital pazarlama firması Oraint'in sahibidir. Haftalık SEO FOMO bülteni, SEO dünyasındaki haberleri, ipuçlarını ve stratejileri paylaşıyor.
Alyeda, e-posta imzası dışında, e-postalarında kendisinden veya ajansından pek bahsetmiyor. Bunun yerine, en iyi SEO araçlarına, işlere ve sektör haberlerine bağlantılar paylaşıyor.
Bu kadar bilgiyi ücretsiz vermek talep yaratır. SEO hakkında bilgi edinmek için kaydolan şirketler bunalabilir ve bir ajans kiralamaya karar verebilir. Deneyimli SEO'lar onu bir uzman olarak görüyor ve bu da onun arazi konuşma anlaşmalarına yardımcı oluyor.
Üst düzey talep oluşturma ipuçları
B2B talep oluşturma bir süreçtir. En iyi içeriğinizi potansiyel müşteri yakalama formlarının arkasına gizlemek yerine, kitlenizin sorunlarını çözen yüksek kaliteli kaynaklar oluşturarak farkındalık ve talep oluşturarak başlar.
İşte talep yaratma stratejinizi hayata geçirmek için üç üst düzey ipucu.
Kapıyı içeriğe bırakın
Talep yaratmanın önemli bir bileşeni eğitimdir. Hemen satmak yerine alıcılara öğreterek, potansiyel müşterilerin hedeflerine ulaşmanın yeni bir yolunu anlamalarına yardımcı olursunuz.
Ve bu , içeriğinizdeki kapıları bırakmak anlamına gelir.
Potansiyel müşterileri toplamak için eğitim içeriği kullanmak yerine, statükoya meydan okumak ve yeni düşünceler getirmek için eğitim içeriğini kullanın.
Etkili olması için, kapısız içeriğin eyleme geçirilebilir olması ve daha geniş bir kitleye ulaşmak için iyi tanıtılması gerekir.
İçeriğinizi tüketen potansiyel müşteriler hakkında bilgi kaybetmekten endişe ediyorsanız, ziyaretçi izleme yazılımımız size yardımcı olur. Sitenizi ziyaret eden firmaları, tükettikleri içerikleri takip edebilir ve tüm bu bilgileri satış ekibinizle paylaşabilirsiniz.
Niyet sinyallerine çok dikkat edin
Talep yaratma stratejileri sadece dönüşüm hunisinin başında kullanılmaz. Talep oluşturduktan sonra, dönüşme olasılığı yüksek potansiyel müşterileri takip etmek önemlidir.
Nasıl söyleyebilirsin? Niyet sinyallerine çok dikkat ederek.
Niyet sinyalleri, bir e-posta listesine kaydolmayı, markanızla sosyal medyada etkileşim kurmayı veya bir web seminerini izledikten sonra fiyatlandırma sayfanızı ziyaret etmek gibi daha spesifik eylemleri içerebilir.
Profesyonel ipucu: Yüksek amaçlı eylemler için bildirimler oluşturmak için Leadfeeder'ın özel beslemelerini kullanın. Örneğin, bir kullanıcı iki blog gönderisini okuduğunda ve ardından fiyatlandırma sayfanızı ziyaret ettiğinde satış ekibine bir e-posta gönderin.
Doğru metrikleri izleyin
Talep oluşturma ile, yalnızca dönüşümlere odaklanmak değil, süreç boyunca metrikleri izlemek önemlidir.
Halihazırda izlediğiniz bazı metriklerin talep oluşturma stratejinizi bilgilendirmesi için iyi bir şans olsa da, dikkat etmediğiniz birkaç metrik olabilir.
Dönüşüm hunisinin alt kısmı: Demo ve ücretsiz deneme isteklerine dikkat edin. Bunlar, ürününüzle gerçekten ilgilenen ve bir içerik indirmesinden daha fazla satış değeri sağlayan el yükselticilerdir. Talep oluşturmayı doğru yapıyorsanız, hedeflenen, denetlenmemiş içerik, demoları ve denemeleri artırmak için filtrelenmelidir.
Edinme başına maliyet : İdeal olarak, talep oluşturma CAC'nizi düşürür. Bununla birlikte, kesin olarak bilmenin tek yolu izlemektir. Genel CAC'ye ek olarak bu metriği kanal başına izlemeyi düşünün.
Müşteri yaşam boyu değeri : Daha fazla müşteri, özellikle B2B'de her zaman iyi bir şey değildir. Müşterilerin yalnızca bu ayın ROI raporunda değil, uzun vadede buna değdiğinden emin olun.
Trafik, olası satışlar ve dönüşümler endüstri ölçütleridir, ancak talep oluşturma, yalnızca daha fazla e-posta kaydı değil, hangi kampanyaların gerçek büyümeyi sağladığına daha derinlemesine bakmayı gerektirir.
Başarılı talep oluşturma zaman alır
Herhangi bir yeni strateji gibi, talep oluşturma da zaman alır. Talep yaratma kampanyalarının sadece birkaç hafta içinde patlamalı bir büyüme sağlamasını beklemeyin. Hedeflerinizi ayarlayarak başlayın - kapılı içerik kayıtlarına odaklanmak yerine, teklifiniz için talebi eğitmeyi ve artırmayı hedefleyin.
Yukarıda bahsettiğimiz metrikleri takip edin, satış ve pazarlamayı hizalamaya çalışın ve iğnenin hareket ettiğini görmeye başlayacaksınız.
Not: Leadfeeder yardımcı olabilir. İki haftalık ücretsiz deneme için kaydolun .