SDR'ler için Eksiksiz Soğuk Arama Kılavuzu

Geleneksel bir satış tekniği olan soğuk arama, onlarca yıldır kullanılmaktadır. Amacı, kendilerini arayan şirketle herhangi bir ilgi başlatmamış işletmelere ve bireylere ulaşmaktır.

Bazıları bu erken aşamadaki tekniğin modası geçmiş olduğunu iddia etse de, yine de çok sayıda şirkette satış yaklaşımının ayrılmaz ve genellikle önemli bir yönüdür. Bunun nedeni basit – yeterince sıcak potansiyel yok.

Ayrıca, soğuk arama, bir satış sürecini başlatmak için en hızlı, en düşük maliyetli ve en doğrudan teknik olmaya devam ediyor.

Ancak, soğuk aramanın zor olmadığını söylemek yalan olur. Birini telefonla aramak ve onlara ürün veya hizmetinizi sunmak kolay değildir. Ayrıca, bu yöntem daha düşük dönüşüm oranlarına sahiptir, çünkü onlara yönelik yönlendirilmiş bir kampanya veya ön tanıtım olmadığı için soğuk müşteri adayları çağrılmayı beklemez.

Bu nedenle SDR'lerin çoğunluğu soğuk arama ile mücadele eder. Çağrıları boyunca istikrarlı bir başarı oranını sürdürmekte zorlanıyorlar, reddedilmelerle dolu bir gün geçirmek için motivasyon buluyorlar ve ayrıca bir yıldan fazla bir süre görevlerinde kalıyorlar.

Neyse ki TaskDrive, SDR'ler için nihai soğuk arama kılavuzunu hazırladı. İçinde, numaraları çevirmeye başlamadan önce bile soğuk aramalarınıza nasıl yaklaşacağınıza dair çeşitli ipuçları bulacaksınız.

Ama önce, SDR'ler için ne kadar cesaret kırıcı olabileceğini kanıtlayan soğuk arama hakkında bazı ilginç istatistikler görelim.

Soğuk Aramanın Başarı Oranı Nedir?

Çeşitli kaynaklara göre, soğuk aramanın başarı oranı %0,3 ile %6 arasında değişmektedir. Sonuçlar, bir çalışmanın yürütülme şekline bağlı olarak değişir, ancak hepsinde, randevu ile sonuçlanması durumunda soğuk arama başarılı kabul edildi.

Aşağıda, farklı başarı oranları gösteren dört farklı çalışma bulunmaktadır:

Ancak bu %6 bile, özellikle gün boyu soğuk arama yapan biri için oldukça cesaret kırıcı. Bu nedenle SDR'nin soğuk arama sanatında ustalaşmak için elinden gelenin en iyisini yapması gerekiyor. Ve bu sürece başlamanın en iyi yolu, yaygın hatalardan kaçınmaktır.

Tam soğuk arama kılavuzunu PDF + ücretsiz komut dosyaları ve ek kaynaklar olarak indirin

En Yaygın Soğuk Arama Hataları

Soğuk arama korkutucudur; bu, SDR'lerin telefonda potansiyel müşterilere ulaşırken bazı hatalar yapmasının ana nedenlerinden biridir. Bununla birlikte, ekibiniz bu sosyal yardım yöntemini biraz düşünürse, sonuçları beklediğinizden daha erken göreceksiniz.

En yaygın soğuk arama hatalarından kaçınmak, soğuk arama sanatında ustalaşma yolculuğunuza başlamak için iyi bir yerdir.

Kimi aradığını bilmeden

Soğuk bir arama için asla fazla hazırlıklı olamazsınız. Potansiyel müşterinizle ilgili her türlü bilgiyi toplamak, o numarayı çevirmeden önce yapmanız gereken bir şeydir.

Unutmayın, hattın diğer ucundaki kişi telefonu açtığında, dikkatini çekmek için sadece 10-20 saniyeniz olacak. Kişinin adını yanlış telaffuz etmek, yanlış numarayı çevirmek, yanlış karar vericiyle konuşmak – tüm bunlar size bir anlaşmaya mal olabilir.

Becerilerinize ve çekiciliğinize güvenmek iyidir, ancak her zaman önceden hazırlanmanız gerekir.

İlk cümleye dikkat etme

Başka bir deyişle, açıcınız çok önemlidir. 'Hey, ben X Şirketi'nden Pete. Bugün nasılsın?' ile başlarsanız. ve sıkıcı bir sekansla takip edin, muhtemelen dikkatlerini çoktan kaybetmişsinizdir.

Diğer tüm satış görevlilerinin kullandığı eski sıkıcı tanıtımı kullanmayın. Bu kesinlikle potansiyel müşterilerinizi rahatsız edecek ve sizin sadece başka bir satış elemanı olduğunuzu açıkça ortaya koyacaktır.

Bunun yerine, daha yaratıcı veya kışkırtıcı bir açıcı kullanarak kalıbı kırın. Çok kibar olmayın, ancak arama başladığında kontrol sizde olsun.

Görüşmenin ilk yedi saniyesinde ne söyleyeceğinizi tam olarak bilin. Kişiyi hazırlıksız yakalamak için bir kalıp kesintisi kullanın çünkü bu yedi saniye size 30 saniye daha kazandıracak ve başka bir arama veya randevu planlama şansınızı artıracaktır.

Arama yaparken yanlış zihniyet ve enerjiye sahip olmak

Yüz yüze soğuk arama söz konusu olduğunda, zihniyetiniz son derece önemlidir. Biriyle konuşmak zorunda olma düşüncesi bile pek çok SDR için yıldırıcıdır.

Soğuk aramalarınızda başarılı olmak için, numarayı çevirmeden önce bile doğru zihniyete sahip olduğunuzdan emin olun. Bu, şirketinizin sunduğu ürün veya hizmete gerçekten inanırsanız gerçekleşir. Öte yandan, tek motivasyonunuz paraysa, kazanma olasılığınız daha düşüktür.

Ve bir şeyi unutmayın – eğer güzel bir şekilde yaparsanız, diğer aktivitelerin ortasında beklentilerinizi yarıda kesmenizde bir sakınca yoktur. Sonuçta, SDR'lerin her zaman yaptığı şey budur.

Yüksek sesle veya yeterince açık konuşmamak

Soğuk bir aramadayken, mesajınızı güçlendirmek için her fırsatı kullanmak önemlidir. Bu, sesiniz ve sunumunuzla potansiyel müşterinizin dikkatini çekmeyi içerir.

Oyuncuların seslerini belirli bir ses ve netlikle yansıtmaları gerektiği gibi, bir SDR'nin de seslerinden en iyi şekilde yararlanması gerekir çünkü sonuçta ellerindeki tek 'silah' budur.

Enerjinizi, duygularınızı ve telaffuzunuzu güçlendirerek mesajı istediğiniz gibi iletebileceksiniz.

Bu nedenle, koltuğunuzda eğilmek, telefonda mırıldanmak ve konuşurken monoton bir kadans yapmak yerine, tam tersini yapın:

• Güçlü bir poz alın (ayağa kalkın).
• Sesinizi, 10 metre uzaktaki biriyle konuşuyormuş gibi yansıtın.
• Açıkça konuşun, potansiyel müşterinin anlamasını istediğiniz kilit noktaları aşırı vurgulayın.

Bir satıcı gibi geliyor

Son olarak, ne yaparsanız yapın, bir satış elemanı gibi konuşmadığınızdan emin olun. Potansiyel müşterilerinizin sizi tanımadığını ve muhtemelen çok sayıda soğuk arama aldıklarını, bu yüzden sizinle konuşurken kendilerini koruma altına alacaklarını daima unutmayın.

Bu nedenle, onları her gün arayan diğer satış görevlilerinden farklı bir ses tonuna sahip olmanız gerekir. Yani amacı bir şey satmak olan biri gibi konuşmak yerine, tek amacınız potansiyel müşterinize yardım etmekmiş gibi konuşun. Yaklaşımınızı bir satış elemanından bir iş adamı yaklaşımına bu şekilde dönüştüreceksiniz.

İşte size bu konuda yardımcı olacak bazı soğuk arama ipuçları ve püf noktaları:

• Her zaman kullanılabilirliği onaylayın. Aramaya devam edebilmeniz için bir dakikaları olup olmadığını sorun.
• Ürününüzü unutun. Başka bir deyişle, şirketiniz, ürünleriniz, hizmetleriniz ve özellikleriniz hakkında ne kadar konuştuğunuzu en aza indirin. Bunun yerine, beklentiye ve acı noktalarına odaklanın.
• Değere odaklanın. Ürününüzden gerçekten bahsetmeniz gerekiyorsa (ve büyük olasılıkla bunu bir noktada yapmanız gerekecek), potansiyel müşteriniz için yapabileceği iyileştirmelere odaklandığınızdan emin olun.
• İyi sorular sorun. Bu, konuşmayı sürdürmenize, potansiyel müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmenize ve ayrıca satış döngüsünün sonraki aşamalarına geçmeden önce onları nitelendirmenize yardımcı olacaktır.

Soğuk Arama Rehberi – Nasıl Doğru Yapılır

Harika, potansiyel müşterileri dönüştürmek için günlük çabalarınızda hangi hatalardan kaçınmanız gerektiğini biliyorsunuz. Artık en iyi soğuk arama uygulamalarından bazılarını öğrenmeye ve becerilerinizi bir sonraki seviyeye taşımaya geçebilirsiniz.

Araştırma, araştırma, araştırma

Potansiyel müşterinizle yakınlık kurmak, muhtemelen soğuk bir görüşme sırasında yapmanız gereken en önemli şeydir. Ancak bunu yapabilmek için neyin peşinde olduklarını ve hangi segmente girdiklerini bilmeniz gerekir. Ve bunu öğrenmenin tek bir yolu var - araştırma yoluyla.

Yapmanız gereken ilk şey, görmek için LinkedIn profillerini kontrol etmektir:

• istihdamdaki son değişiklikler
• oluşturdukları, paylaştıkları veya dahil oldukları içerik
• takip ettikleri etkileyiciler
• üyesi oldukları gruplar

Bunlar, ortak bir dil kullanarak ve onlar için en önemli konulara odaklanarak yaklaşımınızı uyarlamanıza yardımcı olacaktır. Soğuk çağrınızı bu şekilde sıcak bir çağrıya dönüştürebilirsiniz. Fırsatlarınızı belirleyin, oluşturdukları içerikle etkileşime geçin ve sohbetlerine katılın.

Profesyonel ipucu: Potansiyeliniz hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmek önemlidir, ancak doğru telefon numarasını aramak da önemlidir. Lider araştırmanızı yaparken, telefonda doğru kişiyi bulmak için aramanız gereken telefon numaralarını da bulduğunuzdan emin olun.

Elbette, tüm bu araştırmalar zaman alır, ancak sizi diğerlerinden farklı kılacağından ve sonunda meyvesini vereceğinden emin olun.

Sağlam bir çerçeve oluşturun

Zaman kazanmak ve sonucu iyileştirmek için e-posta şablonlarını kullandığınız gibi, soğuk arama komut dosyaları kullanmayı da düşünmelisiniz.

Endişelenmeyin, bu soğuk arama kılavuzu sizi ele geçirdi. Güzel bir betiği çerçevelemek için bazı genel adımlar şunlardır:

Giriş ve Açıcı.

1. Kısa ve basit . Tanıdık geliyor? Elbette kim olduğunuzu söyleyebilirsiniz, ancak giriş hakkında bahsettiğimizi hatırlayın.

Diğer tüm SDR'ler gibi ses çıkarmak yerine orijinal olmaya çalışın. Örneğin, görüşmenin başında görüşmeyi kişiselleştirmek için potansiyel müşteriyle ortak bir noktanız olduğunu söyleyerek başlayın.

Tabii ki, tüm bunlar girişi kısa ve basit tutarken.

2. Sebep . Neden ilk etapta onları arıyorsun? Sunacak bir şeyin olduğu için olabilir mi?

Doğrudan olmanız gerekir, ancak ürününüzden hemen bahsetmeyin. Bunun yerine, nasıl yardımcı olabileceğinizi gösterin, bu da bir sonraki noktaya götürür.

3. Değeri göster . Bir değer teklifi aracılığıyla teklifiniz hakkında konuşun. Yardımcı olduğunuz şirketlerden, birlikte elde ettiğiniz sonuçlardan ve sektörünüzdeki diğer benzer şirketlerden tam olarak neyin öne çıktığını belirttiğinizden emin olun.

4. Soru sormak . Asla varsaymayın. Bunun yerine, ürünü veya hizmeti kullanmakla ilgilenip ilgilenmediklerini sorun. Ayrıca, önde gelen soruları kullanarak potansiyel müşterileri niteleyebilirsiniz.

5. Kapat . Her zaman iyi bir yakınlığa ihtiyacın var. Çağrıdan sonra ne olacak? Demo rezervasyonu mu yapıyorsunuz? Başka biri onları devralacak mı? Her ne ise, bir sonraki adımda hangi adımı atmak istediğiniz konusunda net olmanız ve olası müşteriyi bu şekilde yönlendirmeniz gerekir.

Odaklan, odaklan… Odaklan!

Akıllı telefonunuz, sohbet eden iş arkadaşlarınız, kahve molası… Etrafınızda o kadar çok dikkat dağıtıcı şey varken odaklanmak zor olabilir. Evet tabi. Ama bunu takım liderine söyle.

Dikkat dağıtıcı şeylerle mücadele etmek ve görevlere odaklanmak herkesin mücadele ettiği bir şeydir. Bunun üstesinden gelmek için kişisel hedefler belirlemeyi ve odaklanmanıza yardımcı olacak bir ortam yaratmayı deneyin.

Örneğin, sabah erkenden, yapmayı planladığınız bir arama sayısı belirleyin ve numaraya ulaştıktan sonra kendinizi ödüllendirin. Gününüzü bu şekilde organize etmek, odaklanmanızı geliştirmek ve uzun vadede daha verimli olmak için harikalar yaratabilir.

İtirazlara/redde hazır olun

İtirazlar, soğuk aramanın ayrılmaz bir parçasıdır ve bu, kabul etmeniz gereken bir şeydir. Ancak bunu kabul etmek, bu konuda hiçbir şey yapmamanız gerektiği anlamına gelmez. Tam tersine itirazlara hazırlıklı olmalısınız ki daha fazla şaşırtmasınlar.

Burada deneyim çok önemlidir - ne kadar çok arama yaparsanız, onları ele almaya o kadar iyi hazır olursunuz.

Soğuk arama sırasında karşılaşacağınız en yaygın itirazlardan bazılarına bir göz atın.

1. "Üzgünüm ama şimdi konuşamam."

Doğal bir tepki, savaş alanından çekilmek olacaktır. Ve bir bakıma, yapmanız gereken de bu. Ancak, onlara beş dakikalık kısa bir görüşme yapabileceğiniz en iyi zamanı sormadan önce değil. Bu şekilde beklentileri belirler ve düşük bir yatırım seviyesi talep edersiniz.

2. "Neden bir e-posta göndermiyorsun?"

Veya “Seni telefondan çıkarmak istiyorum”. Sorun değil, ancak önce onlara e-postaya ne eklemeniz gerektiğini sorun. Ayrıca, bunları nitelendirmenize yardımcı olacak bir dizi soru ile takip edin. Bu şekilde, onları yavaş ama emin adımlarla konuşmaya dahil edeceksiniz.

3. "Bir ay sonra konuşabilir miyiz?"

Şimdi, bu biraz farklı. Bir karar veremedikleri zaman olur ve bunun nedeni genellikle üst düzey bir karar vericinin dahil olması gerektiğidir. Bu durumda, kimin katılacağını, katılıp katılamayacağınızı ve ayrıca toplantıya ne getirmeniz gerektiğini sorun.

Bir potansiyel müşteri daha fazla bilgi istediğinde, bu onun için bir öncelik olmadığınız anlamına gelir. Bu tam olarak değer göstermeniz gereken zamandır.

Bunu yapmanın bazı yolları şunlardır:

• Bir uyumluluk durumu oluşturmak için basit bir istekle başlayın.
• Sağladıkları bilgilere dayanarak ilgili bir soru sormak.
• Aldığınız cevaba göre takip soruları sormak. Dikkatle dinlediğinizden ve zorluklarını çözmelerine yardımcı olabileceğinizi gösterdiğinizden emin olun.
• Zamanlarının olmadığını kabul ederek, ancak bir randevu ayarlamaya çalışıyorlar.

Doğru zamanı seçin

Karşılama ücretiniz büyük ölçüde aramayı ne zaman yaptığınıza bağlıdır. Tıpkı e-postalarda olduğu gibi, günün en iyi zamanında ulaşmak istersiniz.

Peki, soğuk arama yapmak için en iyi zaman nedir?

Hatalardan her zaman ders çıkar

Veya başka bir deyişle, 'Soğuk aramalarınızdan öğrenin'.

Bir gecede soğuk arama ustası olmayı beklemek gerçekçi değildir. Bu yüzden öğrenmeyi birincil hedefiniz haline getirmelisiniz. Kesin olmak gerekirse, aramalarınızın her biri üzerinde düşünmeli ve bir dahaki sefere nelerin daha iyi yapılabileceğini bulmaya çalışmalısınız.

En çok zorlandığınız kısımların neler olduğunu öğrenin. Ardından, çoğu müşterinin size itiraz etme veya reddetme eğiliminde olduğu noktaları tam olarak bildiğinizde, senaryonun o kısmını yeniden yazın.

Ayrıca yeni değer teklifleri, kişiselleştirme yöntemleri deneyebilir veya onlardan daha düşük bir yatırım isteyerek görüşmeyi sonlandırabilirsiniz. Ayrıca, açık uçlu sorularınızın potansiyel müşteriyi konuşturduğundan emin olun.

Bir şey daha - aramalarınızı kaydedin ve iyileştirebileceğiniz noktaları belirlemek için daha sonra dinleyin.

Yalnızca soğuk aramalarınızın yarısından fazlası için tüm senaryonuzu tamamladığınızda, bunu doğru şekilde yaptığınızı bileceksiniz.

aramada

Bütün bunlar kulağa hoş ve harika geliyor, ancak aslında görüşme sırasında yukarıda listelenen adımları kolayca unutabilirsiniz.

Arama sırasında doğru yolda kalmanızı hatırlatmak için çalışan soğuk arama tekniklerinin bir listesi:

1. Gözünüzü ödüle dikin. Başka bir deyişle, randevuları veya demoları planlamak için her zaman hedefinizi aklınızda bulundurun. Bu, görüşme sırasında odaklanmanızı ve motive olmanızı sağlar.
2. Açık uçlu sorular sorun . "Mevcut CRM'nizden memnun musunuz?" yerine "Mevcut CRM'niz nerede geri kalıyor?" sorusunu deneyin.
3. Sosyal kanıt puanlarını bırakın. Sonuçları kanıtlayarak, potansiyel müşterilerinizle güven inşa edersiniz. Diğer şirketlere zaten yardım ettiğinizi gösteren istatistiklerden, vaka çalışmalarından veya en önemli hesaplardan bazılarından bahsettiğinizde, hedefinize bir adım daha yaklaşacaksınız.
4. Hep onlarla ilgili. Daha önce de bahsettiğimiz gibi, şirketinize, ürününüze veya kendinize odaklanmak yerine, onların zorlukları, rolleri ve ilgi alanları hakkında konuşmalarına izin verin. Bu, potansiyel müşterilerinizi iyi hissettirir ve ayrıca değerli bilgiler edinmenize yardımcı olur.
5. Dinlemek. Kendileri hakkında konuşmalarını sağlamanın yanı sıra, aktif olarak dinleyerek ve belirli takip soruları sorarak söyleyeceklerine olan ilginizi gösterin.
6. Sesinizin ve dilinizin farkında olun. Duruma göre tonunuzu değiştirmelisiniz. Örneğin, potansiyel müşterinin acelesi varsa, kısa sorulara ve açıklamalara bağlı kalın. Kafaları karıştıysa, dilinizi olabildiğince sadeleştirin ve onları eğitmeye çalışın.
7. Olumlu bir tutum sürdürün. Her şeyden önce, ne olursa olsun, her zaman pozitif kalın. Olasılığın sizi sinirlendirmesine veya sinirlendirmesine izin vermeyin. Öğrendiğiniz sürece itirazların ve reddetmenin iyi olduğunu unutmayın.

sesli mesaj bırak

Potansiyel müşterilerinizin her zaman telefonu açmasını bekleyemezsiniz. Önemli görevler yapmakla, işe gidip gelmekle meşgul olabilirler veya bir toplantıdalar.

Bu durumda ne yapacağınızı biliyorsunuz - sesli mesaj bırakın. İşte kullanabileceğiniz bir sesli posta şablonu:

Merhaba [İsim],

Bu, Y Şirketinden X.

Aradım çünkü [sorunları ne olursa olsun] yardımcı olabileceğimi düşünüyorum. Bu konuda daha fazla bilgi edinmek için hızlı bir arama yapmamızın işimize yarayıp yaramayacağını görmek istedim.

Bana [telefon numaranızdan] ulaşabilirsiniz.

Teşekkürler, [İsim].

Gördüğünüz gibi, kısa, öz ve müşteriyi bir sonraki adıma yönlendiriyor – soğuk bir e-postaya çok benzer.

İlk sesli mesajınıza cevap vermedilerse, her zaman sesli mesaj takibi yapabilirsiniz. Kim olduğunuzu zaten bildikleri için (ilk sesli mesajı dinlemişlerse), bu, takip etmek için kullanabileceğiniz bir komut dosyasıdır:

Merhaba [İsim],

Geçen hafta X ile ilgili bir sesli mesaj bıraktım. Bunun ulaşmak için iyi bir zaman olduğunu düşündüm.

Size hatırlatmak için [değer teklifinizi yeniden ifade ediyoruz] ve [sonuca] nasıl ulaşabileceğinizi size göstermek isterim.

Bir arama planlamak ve daha fazlasını öğrenmek ister misiniz?

Teşekkürler, [İsim].

Çözüm

İşte aldın. Gerçekten işe yarayan ve dünya çapındaki birçok şirket için değerli olduğu kanıtlanan kapsamlı bir soğuk arama teknikleri listesi. Neden daha fazla bekleyelim?

Umarım, bu soğuk arama kılavuzundaki soğuk arama tekniklerinin tümünü veya bir kısmını uygulamaya başlayacak ve iletişim oranlarındaki, randevu sayısındaki ve nihayetinde aramalarınızdan elde edilen satış sayısındaki farkı göreceksiniz.

İşler zorlaştığında, soğuk aramanın satış sürecinin en zor ve en az sevilen unsurlarından biri olduğunu daima hatırlayın. Ancak bu, pratik yapmanın ve ilerlemek için çabalamanın boşuna olduğu anlamına gelmez.

En yaygın hatalardan kaçının, doğru şekilde soğuk aramayı öğrenin, soğuk arama komut dosyaları kullanın ve her zaman en son trendlerden haberdar olmaya çalışın. Bu soğuk arama kılavuzunda listelenen ipuçlarını izlerseniz, beklediğinizden daha kısa sürede soğuk arama ustası olursunuz.

Tam soğuk arama kılavuzunu PDF + ücretsiz komut dosyaları ve ek kaynaklar olarak indirin