Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) Nedir?

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) tam olarak nedir?

Satış Kabul Edilen Müşteri Adayı (SAL) ne anlama gelir?

Satış Nitelikli Potansiyel Müşteriye (SQL) ne dersiniz?

Pazarlamacıların işleri halletmek için bu terimleri nasıl kullanmaları gerekiyor?

Cevap, MBA okulunda ilk gün öğrendiğim gibi, duruma göre değişir. Bu sana bağlı. Satış, satış operasyonları ve pazarlama ekiplerinizin bir araya gelip işinize uygun terimleri tanımlamasına ve yönetici ekibinize basitçe anlatabilmenize bağlıdır.

Harika pazarlama ve satış ekipleri bunu iyi yapıyor. Pazarlama dilini bilmiyorlar, terimleri kendi iş süreçlerini, başarı şanslarını artıranları tanımlamak için kullanıyorlar.

Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı (MQL) Nedir?

Terim, pazarlama ve satışta yaygın olarak kullanılmaktadır. Pazarlama ekipleri, ürettikleri MQL sayısına göre değerlendirilir. İş geliştirme temsilcilerinin, MQL'lere ne kadar hızlı yanıt vermesi gerektiği konusunda yürürlükte olan hizmet düzeyi anlaşmaları (SLA'lar) vardır.

MQL'lerin ardışık düzen etkisi ölçülür, dilimlenir, "masajlanır" ve dünya çapında pano sunumlarında tükürülür. MQL - Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteri (SAL) oranları, pazarlama ekipleri tarafından istisnai olarak lanse ediliyor, satış ekipleri tarafından şüpheyle bakılıyor ve "bana fırsat hattını göster" diyen yönetici ekipler tarafından dikkat çekiyor.

Geri adım atalım ve bunu yapmanın yollarına bir göz atalım. MQL, SAL ve SQL terimlerinin özelliklerini size ve ekibinize başarı için en iyi şansı sağlayacak şekilde tanımlayalım.

MQL tanımlama

En basit haliyle, "pazarlama nitelikli müşteri adayı", pazarlama departmanınızın dikkatini çekmek için yeterli potansiyele sahip olduğunu tanımlayan bazı ölçütleri karşılayan bir müşteri adayıdır. Satış ve pazarlama ekiplerinizin üzerinde anlaşmaya vardığı ilk, en temel nitelik düzeyi karşılanmıştır.

Bu kararı nasıl verebilirsin? Hangi faktörlere bakmalısınız?

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler açısından bir önyargımız var. E-posta, telefon veya sosyal olarak eğitimli ve etkili bir satış konuşması yapabilmenin, pazarlama etkisini fırsata dönüştürmenin anahtarı olduğuna gerçekten inanıyor ve analiz yoluyla anlıyoruz. Yani aradığımız değişkenler iyi bir sohbet etme oranlarını artıran değişkenlerdir.

Bakacağımız dört değişken kategorisi vardır:

• Profil
• Kanal
• Hareketler
• istenmeyenler

MQL Profili

Anlamanız gereken ilk şey, istediğiniz olası satış türünün profilidir. Organizasyonlarda ekibinizin etkileşime girmesini istediğiniz, akıllıca bir konuşma yapma olasılığınızın en yüksek olduğu kişiler kimlerdir? Satış ekibi, organizasyonlarında alıcı olarak kimi öneriyor?

Pazarlamanın nitelikli olduğunu kabul etmesi için kişi hakkında ne toplaması gerektiğine dair temel profili ana hatlarıyla belirtin. Temel bilgiler şöyle olmalıdır:

• İlk adı
• Soy isim
• Başlık/rol
• organizasyon
• İletişim bilgileri: e-posta, doğrudan arama numarası
• Kuruluşun boyutu ve türü ve belki de konumu

Mümkün olduğunda sosyal ağ bilgilerini almak da arzu edilir: En çok arzu edilen müşterilerinizin sosyal kalıplarına bağlı olarak Twitter kullanıcı adı, LinkedIn profili vb.

İsim ve unvan genellikle pazarlık konusu değildir. Bir müşteri adayının "Pazarlama Nitelikli" olması için bu bilgilere ihtiyacınız var.

Geri kalan bilgileri tartmaya ve karar vermeye başlamanız gerekir. Potansiyel müşterinin pazarlama nitelikli olup olmadığını belirlemede şirketin büyüklüğü ne kadar önemlidir? Satış ekibiniz için doğrudan arama numarası almak ne kadar önemli, yoksa daha çok e-posta veya sosyal medya aracılığıyla mı etkileşim kuruyorsunuz? Konumun önemli olması için herhangi bir sebep var mı?

Bu alanların her birini ayırın ve bir müşteri adayının pazarlama kalifikasyonu için ihtiyaç duyduğu kabul edilebilir minimum profil bilgisi düzeyini belirleyin. Bunu bir şekilde yayınlayın: dahili iletişiminizin bir parçası olabilir veya bir hizmet düzeyi sözleşmesinin parçası olarak anılabilir. Sadece yazılı olarak alın ve hem satış hem de pazarlamanın aynı fikirde olduğundan emin olun. Bu, tüm profil bilgilerine sahip olmayan bir müşteri adayının satış ekibi tarafından aranamayacağı anlamına gelmez; bu sadece pazarlamanın "sizin için harika bilgilere sahip olduğumuzu düşünüyoruz" şeklinde belirli bir onay vermediği anlamına gelir.

Not: Bir kişinin satın alma gücünü veya ilgi düzeyini profil verileri aracılığıyla anlamaya çalışan kuruluşlar gördüm. Çoğu zaman, bu rol tanımı yelpazesinde elde ettiğiniz veriler, ilgi veya gücün oldukça güvenilir bir göstergesi değildir. Bu bilgiler alınıp kullanılabilir, ancak genellikle MQL aşamasında ve bu alanlar aracılığıyla kullanılamaz. Bizi izlemeye devam edin.

MQL Kanalları

Farkında olunması gereken ikinci şey, potansiyel potansiyel müşterilerinizin birden çok kanalda vakit geçirdiği ve kuruluşunuz için bu kanalları tanımlamanız gerektiğidir. Binlerce kanal var ve bunların çoğu bir şekilde örtüşüyor. Bu tartışmanın hatırına, onları aşağıdaki oldukça basitleştirilmiş kovalara göre düzenleyeceğim.

• Gelen (doğrudan form doldurma)
• Etkinlik pazarlama liderleri (web seminerleri, yüz yüze etkinlikler, bir ticaret fuarında akvaryumda kartlar)
• Etkileşim tabanlı

Gelen müşteri adayları çeşitli şekillerde toplanır. İçerik formu doldurmaları, iletişim istekleri, ücretli arama formu doldurmaları - adını siz koyun, bir formu doldurmanın bir yolu vardır. Burada önemli olan, hem satış hem de pazarlama için gelen olası satışın geldiği kanalı tam olarak anlamak ve göreceli önem üzerinde anlaşmak. Her form doldurma eşit değildir.

Örneğin, geçen gün adı açıklanmayan bir CRM satıcısından bir telefon aldım. CRM ürünlerine büyük bir ilgim var, piyasayı incelemeyi seviyorum ve muhtemelen her CRM satıcısının CRM'sinde bir yerlerde bir MQL olarak varım. Formu doldurduğum içerik türü son derece eğiticiydi. Ancak formda herhangi bir şey almak isteyip istemediğimi soran bir alan yoktu. Satış ve pazarlama, agresif bir şekilde takip etmek istedikleri içerik türleri (bir MQL) ve bir süre beslemek istedikleri diğer türler üzerinde anlaşmalıdır. İlgi derecemi belirlemedikleri için, benden satın almamı isteyen bir telefon almadan önce biraz ilgilenmem gerektiğini varsaymaları daha güvenli olurdu.

Olay tabanlı müşteri adayları benzerdir. Hepsini birden MQL olarak sınıflandırmak zordur. Olayın doğasına ve olayda yaptıkları eylemlere bakmanız gerekir. Satış ve pazarlama, bazı faktörlerin acil takibin gerekli olduğunu gösterdiği olaylar ve profiller üzerinde anlaşmalı ve bunları MQL'ler olarak işaretlemelidir. Diğerleri kurşun hunisinde beslenmelidir.

Etkileşime dayalı olası satışlar, pazarlamacıların ilgilenmesi gereken en gri alana sahip kategoridir. Teknik olarak, sadece yaptıkları eylemlere ve markamızla olan etkileşimlerine göre birini MQL olarak görebilir ve sınıflandırabiliriz. Bu, doğrudan satış ekibiyle tartışılması gereken bir konudur.

• Bilgilerini bize hiçbir zaman isteyerek vermediyse, ancak birden fazla kanaldan etkileşimde bulunduysa, birini MQL olarak sınıflandırmak yeterli midir?
• Bir MQL'yi tanımlayan belirli kanallar veya etkileşim eylemleri var mı?

Bazı sektörlerde, bunlar aslında en iyi potansiyel müşterilerdir. Diğerlerinde, onlarla iletişim kurmak çok zordur. Bunu test etmeniz ve satış ekibinizle bunların MQL olarak teslim edilip edilmemesi konusunda anlaşmanız gerekir. Cevap her kuruluş için farklı olacaktır.

MQL İşlemleri

MQL'leri tanımlarken, yalnızca profili ve kanalı değil, aynı zamanda bireylerin MQL olmak için yaptıkları eylemleri anlamak çok önemlidir.

Çevrimiçi genellikle ölçülmesi en kolay olanıdır. Çevrimiçi etkileşime bakabilir ve kolayca puanlayabiliriz. Kaç e-postayı tıkladılar? Kaç web sayfasına baktılar? Fiyatlandırma sayfamızı ziyaret ettiler mi? Bir demo formu doldurdular mı?

Gelen ve etkileşime dayalı MQL'ler için bu, bir bilim ve bir sanat haline getirildi. Çok özel eylemleri takip edebilir, bunları tanımlayabilir ve konuşmaları yönlendirmede en önemli olduğunu düşündüğümüz şeyler üzerinde satış ekibiyle anlaşabiliriz. Onları puanlayabilir ve ilerleyen puanların artan ilgiyi gösterdiğini görebiliriz.

Etkinlikler için bunlar bazen biraz daha zordur. Çoğu zaman tüm olay yönlendirmeleri eşit olarak ele alınır. Ancak birden çok değişkeni göz önünde bulundurmalısınız.

• Hem kayıt olup hem de bir web seminerine katıldılar mı?
• Eğer katıldılarsa, ne kadar süreyle? Çoğu için kaldılar mı?
• Bir ticaret fuarında doğrudan biriyle konuştular mı? Takip istediler mi?
• Belirli bir seminerde katılımcı mıydılar?

Bunları takip etmek bazen daha zordur, ancak doğru potansiyel müşteri geçmişi sağlamak için bu önemlidir.

MQL İstenmeyenler

Tanımladığınız tüm arzu edilen eylemler, kanallar ve profil özellikleri için istenmeyenlere de bakmalısınız.

Sadece olumluya bakmayın, olumsuz özelliklere bakın.

Bir B2B kuruluşu musunuz? Ekiplerinizin kimliklerini “@gmail.com” e-posta adresleriyle gizleyen kişileri takip etmesini ister misiniz? Tedarik başlıklarını ayıklamak önemli mi?

Kategorilerin her birine bakın ve bu istenmeyenlere baktığınızdan emin olun ve bunları buna göre belgeleyin.

MQL'ler için Müşteri Adayı Puanlaması

Kategorilere yakından bakarsanız, tanımlanan tüm öğelerin müşteri adayı puanlamasında kullanılabileceğini fark edeceksiniz.

Satışla birlikte tanımladığınız özelliklerin veya eylemlerin her biri, size bir MQL'yi uygun ve dinamik bir şekilde puanlama yeteneği veren bir müşteri adayı puanına dönüştürülebilir. Pazarlama otomasyonu platformunuzu, belirli bir puana ulaşan müşteri adaylarını MQL etiketiyle satışa göndermek gibi belirli eylemler gerçekleştirecek şekilde ayarlayabilirsiniz.

Bunu tüm paydaşlara iletirken, her müşteri adayını profile, kanala ve eylemlere göre kolayca tanımlayabilirsiniz. Bu şekilde tüm taraflar bir MQL'nin gerçekte ne olduğunu bilir ve bu konuda hemfikir olur.

Satış Kabul Edilen Potansiyel Müşteriler

En basit haliyle, "satış tarafından kabul edilen müşteri adayı", Satış departmanının satış ve pazarlamanın satışlardan dikkat çekmek olarak tanımladığı ölçütleri karşıladığını kabul ettiği bir müşteri adayıdır.

MQL müşteri adayı puanını oluşturan profili, kanalı ve eylemleri ilettiğiniz ve müşteri adayını CRM bağlamında satışa sunduğunuz için, Satış departmanı artık müşteri adayını kabul edip etmeme konusunda iyi bir karar verebilir. .

Satışların liderliği kabul etmesi için burada var olan üç ana kriter vardır.

• Potansiyel müşteri, MQL gereksinimlerinizi karşılar ve satışlar bunu görebilir
• Satış bir konuşma başlatabilir
• Bu kişi bir firmada ve bir noktada firmamızla iş yapmak isteyebileceklerini meşru olarak mümkün kılan bir pozisyonda.

Çoğu B2B firması için bu kadar. Satış döngüsünün kısa ve anlaşma boyutunun küçük olduğu diğerleri için, karışımda satın alma süreniz ve yetkiniz olmalıdır.

Ancak, bu noktada satışın amacı, birey hakkında daha fazla bilgi edinmek, markayla olan ilişkiyi derinleştirmek (onu ezmek değil) ve daha fazla konuşma için zemin hazırlamak için bir konuşma yapmaktır.

Bu, yetenekli bir satış ekibi ve eğitim gerektirir. İyi haber şu ki, işe yarıyor ve yatırım getirisi sağlıyor. Pazarlama, bir konuşma için zemin hazırlama konusunda iyi bir iş çıkardığında, iyi eğitimli satış ekipleri bunu derinleştirebilir ve olumlu etkileşimler sağlayabilir.

Bu potansiyel müşteri, zamanla pazarlamaya geri dönebilir veya birden çok döngüden geçebilir, ancak satışlar müşteri adayını her kabul ettiğinde, gelecekte müşteriye hizmet vermelerine ve pazarlamanın müşteriye daha etkili bir şekilde hizmet etmesine yardımcı olabilecek ek kritik bilgiler toplamalıdır. Hedeflenen içerik ile.

Artık, kabul edilen her müşteri adayının bir noktada potansiyel bir müşteri olduğunu ve onlara daha iyi hizmet vermek için var gücünüzle çalıştığınızı biliyorsunuz.

Not: Bu tanım bazen iş dünyasındaki "bana sonuçları ŞİMDİ ver" zihniyetimize aykırıdır. Ancak işin aslı şu ki, iş ilişkilerle ilgilidir. İlişkiler bazen zaman alır. Bir müşteri adayını erkenden kabul etmek ve onlar hakkında daha fazla şey öğrenmek, bu ilişkiyi geliştirmek için hem satış hem de pazarlamaya zaman kazandırır.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı Nedir?

En basit haliyle, "satış nitelikli fırsat", satışların, olası satışın yüksek bir kapanma potansiyeline sahip olduğuna inanacak kadar çalıştığı bir olası satıştır. Her şirketteki her satış ekibi kendi kriterlerini oluşturmalıdır.

Bir SAL'den bir SQL tanımlamak basit bir işlem olabilir. Bunu tanımlamanın en basit yolu, aşağıdakileri bilip bilmediğimizi kontrol etmektir:

• Meşru bir satın alma döngüsü var - bunun 1 gün mü yoksa 2 yıl mı sürdüğü önemli değil
• Bu satın alma döngüsünde bir etkileyici ile konuşuyoruz
• Bu satın alma döngüsü için bir zaman çerçevemiz var.
• Fırsatın boyutunu biliyoruz
• Sonraki adımları takip etme iznimiz var

Bu maddeler biliniyorsa CRM'de soru sorulmadan fırsat yaratılmalıdır. Bu, MQL tarafından bir SAL'den SQL hunisine oluşturulduysa, satış, pazarlama, operasyonlar ve yöneticilerin tümü bunu bir kazanç olarak görmelidir.

Bazı takımlar bütçelerini bu denklemde katmanlara ayırır. Bunu potansiyel bir SQL başlatmak için gerekli olmaktan ziyade satın alma döngüsünde bir adım olarak görme eğilimindeyiz.

Olası fırsatları daha sonra değil, satın alma döngüsünde daha erken yakalamaya eğilimliyiz. Satış ekiplerinin sonuçlara ve boru hatlarına doğru ilerlemeye daha fazla odaklanmasını sağlar. Ayrıca, potansiyel müşteri hunisi döngüsünü daha önce daha iyi analiz etmemize ve önceliklendirmemize olanak tanır. Belirli kanallar, potansiyel müşteriler veya etkinlikler kapanmayan SQL'lere yol açıyorsa, bunu hızlı bir şekilde görmek isteriz ve bunun tersi de geçerlidir.

Potansiyel müşteri kalifikasyonunu basitleştirin

Katman eklemek ve işleri daha karmaşık hale getirmek her zaman kolaydır, ancak bu, zaman ve maliyet ekler ve genellikle netlik sağlamaz. Ekipleriniz için bir şeyler tanımlamak üzere sağlanan çerçeveyi kullanın. Kesin sonuçları görebilmek için bu işlemi olabildiğince basit ve anlaşılır hale getirin. İstediğiniz sonuçları almazsanız, SAL ve SQL'e dönüşen MQL'leri doğru bir şekilde filtreleyene kadar çerçeveyi kriterleri veya bir zaman dilimini değiştirecek şekilde ayarlayın.

İşte size hızlı bir özet ve sohbet etmekten ve ekibiniz için bunları tanımlamanıza yardımcı olmaktan her zaman mutluluk duyarız.

MQL – Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı

• Müşteri adaylarına aşağıdakilere göre bakmak önemlidir:
  • Profil
  • Kanal toplandı
  • Alınan önlemler
  • istenmeyenler
• Satış ekibi ile özellikler ve kanallar üzerinde anlaşmaya varıldı. Her iki ekip tarafından belgelendi
• Müşteri adayı puanlaması ve CRM'de sunulan müşteri adayları aracılığıyla satış ekibine gösterilir

SAL – Kabul Edilen Müşteri Adayı

• Müşteri adayı, MQL gereksinimlerinizi karşılar
• Satış bir konuşma başlatabilir
• Bu müşteri adayının bizimle iş yapması olasıdır.

SQL – Satış Nitelikli Müşteri Adayı

Satışlar, SAL'den şunları onaylar:

• Bir satın alma döngüsü var
• Kişinin etkisi vardır
• Fırsatın zaman çerçevesini ve boyutunu biliyoruz
• Takip ve sonraki adımları takip etme iznimiz var

Ve tabii ki, son adım bu satışı kapatmaktır. Ardından, bu müşteriyle elde tutma, sadakat, savunuculuk, yönlendirme ve satıştan oluşan yeni bir yaşam döngüsüne giriyoruz - ama bu başka bir gün için başka bir gönderi.