Baş Gelir Görevlisi Ne Yapar – Eksiksiz rehber

Şirketiniz büyüdükçe, gelirinizi artırmak giderek daha zor hale geliyor.

İlk olarak, muhtemelen en zahmetsiz gelir akışlarından yararlanmışsınızdır. Ama rakipleriniz de öyle.

Sonra, saf iş karmaşıklığı var. Daha büyük bir işletme daha karmaşık sorunlarla uğraşmak zorundadır. Sonuç olarak, CEO'nun omuzlarına düşen sorumlulukların sayısı hızla artıyor.

Yakında, bir kişinin tüm bunlarla başa çıkması artık mümkün olmayacak. İş büyümesi her zaman uzmanlaşma ihtiyacını yaratır.

Ve C-suite'deki görevi işinizi büyütmek olan bu tür "uzmanlardan" biri de bir CRO – Gelir İdaresi Başkanıdır.

Gelir elde etmek, CRO'nun 1 numaralı zorluğudur

Adından da anlaşılacağı gibi, Baş Gelir Görevlisi işletme gelirini yönetir. Gelir operasyonlarını denetleyen kişi onlar.

Ancak gelir operasyonları şemsiyesi altına giren birkaç farklı şey olsa da, CRO'nun 1 numaralı amacı gelir artışını sağlamaktır.

Gelir sahibi olmak sadece para akışını artırmakla ilgili değildir. Anahtar, artan gelir akışını istikrarlı ve öngörülebilir tutmaktır. Tahmin edilebilir gelir, diğer yöneticilerin iş başarısına yol açan planlar oluşturmasına olanak tanıyan temeldir.

Ancak, öngörülebilir gelir artışı sağlamak ne anlama geliyor? Her Gelir İdaresi Başkanının ilgilenmesi gereken birkaç şey vardır. Temel görevlerine geçmeden önce, büyük resme, üç temel CRO rolüne bakalım:

Her CRO'nun çalışmasının 3 direği

Her CRO'nun sahip olması gereken çok sayıda beceri vardır, ancak bunların tümü CRO'ların gelir elde etmesine yardımcı olan üç temel sütundan birine girer:

1. Bir gelir stratejisi oluşturun

CRO'lar hızlı gelir kazanımlarına odaklanmazlar; gelir ekibi üyelerine bıraktıkları iş budur. Bunun yerine, CRO'lar daha büyük resme bakar ve uzun vadeli bir gelir stratejisi oluşturur. Daha sonra takımları bu galibiyetlere yönlendirirler.

2. Diğer yöneticilerle birlikte çalışın

Strateji oluşturmak bir şeydir, onu uygulamak başka bir hikaye. Başarılı olmak için, CRO'lar yalnızca geliri artırmanın yollarını bulamamalı. Ayrıca diğer yöneticileri veya yönetim kurulu üyelerini planlarını onaylamaya nasıl teşvik edeceklerini de bilmeleri gerekir.

Birlikte çalıştıkları kilit yöneticiler arasında CEO, CMO, Satış Başkan Yardımcısı ve CFO yer alıyor.

İlginç bir şekilde, bazı yönlerden bir CFO'nun çalışması bir CRO'nunkine benzer. Bununla birlikte, bir icra kurulu başkanı ile bir finans müdürü arasında bazı önemli farklılıklar vardır. Örneğin, bir CFO'nun aksine, çoğu CRO, kârlılıktan ziyade gelir akışlarını sürdürmeye odaklanır.

3. Gelir sağlayan ekipleri birbirine bağlayın

Son olarak, CRO'lar gelir sağlayan ekipleri birbirine bağlar ve ortak hedeflere doğru birlikte çalışmalarına yardımcı olur. Bu işbirliği, etkin gelir üretimi için kritik öneme sahiptir. Aynı zamanda ekiplerin hedeflerini hizalamalarını sağlayan da budur.

Tipik olarak, Gelir Operasyonlarından sorumlu CRO, Satış, Pazarlama ve (pazarlamadan ayrıldığında) – Müşteri Başarısı ekiplerini entegre eden kişi olacaktır:

Bir Outfunnel raporuna göre, gelir uzmanlarının neredeyse yarısı hedeflerinin uyumlu olduğunu düşünmüyor. Veriler, şirketin büyüklüğüne bağlı olarak farklılık gösterir. 51 ila 100 çalışan arasındaki şirketlerdeki çalışanlar en az uyumlu hissediyor. Bununla birlikte, etkili gelir pazarlaması için işbirliği kritik öneme sahiptir.

Bir baş gelir memuru geliri artırmak için ne yapar?

Başarılı CRO'ların tüm görevlerini listelemek zordur, çünkü bunlar organizasyonun aşamasına ve büyüklüğüne bağlı olarak bir şirketten diğerine farklılık gösterebilir. Ancak, bazı görevler yönetim kurulu genelinde ortaktır.

Bu görevler farklı ekipleri içerdiğinden, CRO'nun sorumluluklarını üç kategoriye ayırdık.

Bunlar satış, pazarlama ve yönetime odaklanan görevleri içerir.

Baş gelir sorumlusu satış odaklı görevler

• Temel gelir metriklerini izleme . Bir CRO için en önemli metrikler aylık/yıllık yinelenen gelir, CLV ve MRR/ARR'dir. Genellikle kanal veya bölüm bazında izlerler.
• Fiyat yönetimi. Ortalama satış fiyatını takip etmek. Pazar tepkisine dayalı fiyatlandırma modellerini geliştirme/yenileme.
• Yeni gelir akışları oluşturmak veya mevcut olanları iyileştirmek için satış verilerini ve alıcı davranışını analiz etmek.
• Satış operasyonlarını basitleştirmek ve satış sürecine yukarıdan aşağıya bir yaklaşım oluşturmak. Bu, hesap planlamasından lider yönetimine ve kapanışa kadar her adımı içerir.
• Gelir tahmini. İyi bir CRO, diğer departmanlara daha sonra maliyetlerini planlamak ve büyüme stratejileri oluşturmak için kullanabilecekleri güvenilir gelir tahminleri sağlayabilmelidir.
• Yeni satış görevlilerini işe almak ve/veya koçluk yapmak. Bu genellikle satış yöneticileri veya müdürleri ile işbirliği içinde olur. Birçok CRO'nun satış geçmişine sahip olduğunu belirtmekte fayda var. Bu nedenle, departmandan sorumlu olmasalar da, genellikle koçluk veya işe alım konusunda yardımcı olurlar.
• Satış ekibi sonuçlarını iyileştirmek için gerekli SÇP'leri ve yapıları oluşturmak . Bu, satış sürecinde ekip verimliliğini etkileyebilecek sorunları ve engelleri bulmayı içerir.

Baş gelir yetkilisi pazarlama odaklı görevler

• Mevcut gelir akışları için yeni para kazanma stratejileri için beyin fırtınası yapmak. Bunlar, paketleme, çapraz satış, yukarı satış ve aşağı satışları içerir. Ayrıca sunacakları yeni hizmetler ve ürünler ve/veya mevcut olanları geliştirmenin yollarını ararlar.
• İndirimler veya promosyonlar gibi kısa vadeli gelir sağlayan stratejileri planlama veya onaylama . Genellikle pazarlama veya satış ekipleri tarafından planlanır ve uygulanır. Ancak, CRO'lar genellikle önemli indirimler içeren gelir artırıcı kampanyaları onaylar. Benzer şekilde, mevcut fiyatlandırma stratejilerini değiştiren kampanyaların oluşturulmasında da yer alırlar.
• Müşteriyi elde tutma stratejisinin planlanması. Geliri artırmak için CRO, müşteri kaybını azaltan girişimlerin bulunmasına yardımcı olur. Bunlar, müşteri kaybının şirket gelirini büyük ölçüde etkilediği SaaS şirketlerinde kritik öneme sahiptir.
• Müşteri verilerini analiz etmek. CRO'lar, mevcut gelir akışlarına sunabilecekleri henüz keşfedilmemiş müşteri segmentleri ararlar.
• En son teknolojiyi gözden geçirmek ve müşteri deneyimini iyileştirmenin yollarını bulmak.

Baş gelir yetkilisi yönetim odaklı görevler

• Yönetim kurulu genelinde karar vermeyi iyileştirin. CRO'lar ekipleri birleştirir ve şirketi gelir hedeflerine yaklaştıran kararlar almalarına yardımcı olur.
• Gelirden sorumlu ekiplerle geri bildirimin paylaşılması. CRO'lar, gelir ekiplerinin stratejilerini gözden geçirir ve değişen piyasa koşullarına uyum sağlamalarına yardımcı olur.
• Gelir ekiplerini yönetmek. Bu, gelir hedefleri ve OKR'ler belirlemeyi ve gelir hedeflerine yönelik ekibin ilerlemesini değerlendirmeyi içerir.
• Gelir üretimiyle ilgili mevcut süreçleri analiz etmek. Bu adım genellikle bölümler arası işbirliğini içerir. CRO'lar geri bildirimleri kitle kaynaklı hale getirir ve iyileştirilecek şeylere karar vermek için kullanır.
• Gelir ekipleri için temel teknolojiyi seçmeye yardımcı olmak. Buna PM, CRM veya ERP yazılımı ve altyapısı dahildir. Genellikle bu kararları bir CTO ile işbirliği içinde alırlar. Bir CRO'nun rolü, seçilen teknolojinin mevcut gelir stratejisine yardımcı olmasını sağlamaktır.

Tabii ki, çoğu baş gelir memuru tüm görevlere dahil olmayacak. Yukarıdakilerin çoğu işiniz için geçerli bile olmayabilir (özellikle ekibinizde henüz bir CRO'nuz yoksa).

Şirketiniz büyüdükçe ve sorumluluklar yığıldıkça, birini işe almanın zamanı gelebilir. Bir sonraki bölümde, tetiği çekme zamanının geldiğine dair önemli işaretleri gözden geçireceğiz.

Ne zaman bir CRO'ya ihtiyacınız var?

C-suite'in bir üyesi olarak, bir CRO, küçük işletmelerde veya yeni kurulmuş şirketlerde nadiren bulunur. İş büyümesinin ilk aşamalarında, bir CRO'nun çoğu görevi CEO veya CMO tarafından halledilir.

Bu genellikle, şirket ana gelir akışlarına odaklandığı sürece sürer. Çok fazla gelir kanalı yoksa (ve genişletmeye gerek yoksa), bir CRO kiralamaya da gerek yoktur.

Ancak bu, şirket büyümeye başladığında değişir. Büyüme hızlanırken, CEO kısa sürede gelirle ilgili tüm işlerin altında ezilir. İşte o zaman bu işi diğer yönetici ekip üyelerine devretmeye başlayacaklar.

Bununla birlikte, şirket hızla büyümedikçe, bir CRO'yu bu kadar erken işe alma olasılığının düşük olduğunu unutmayın.

Erken aşamalarda, gelir üretimi, satış veya pazarlamanın başkan yardımcıları tarafından alınacaktır.

Elbette, tabaklarında çok fazla şey olduğu bir zaman gelecek. Gelir ekipleri büyüdükçe, üyelerinin örnek alacak birine – zamanlarını yalnızca gelir getirici süreçleri denetlemeye adayabilecek birine – ihtiyaç duyacaklar.

Gelir getiren tüm ekipleri birbirine bağlayacak birine ihtiyaç duyduğunuz bir noktadaysanız, bir CRO kiralamanın zamanı gelmiştir.

Tabii ki, bir CRO'yu işe almayı düşünmeniz gereken tek işaret bunlar değil. Bir baş gelir memuruna ihtiyacınız olduğuna dair diğer önemli işaretler şunları içerir:

Şirket, büyümek yerine gelirini kaybediyor. Bu genellikle olası satış oluşturma veya kalifikasyon gibi temel şeylerle ilgili sorunlardan kaynaklanır.

Satış ve pazarlama ekipleri uyumsuz hale geldi ve birlikte çalışamıyor gibi görünüyor. İşte burada bir CRO'ya sahip olmak yardımcı olabilir. Satış ve pazarlama uyumunun, anlaşma kapatma oranını şaşırtıcı bir şekilde %67 oranında artırabileceği tahmin ediliyor.

Gelir akışlarını yönetme konusunda uzman bilgisi olan birini işe almanın zamanının geldiğini hissediyorsunuz . Sinerjik bir etki yaratacak ve gelirinizi bir sonraki seviyeye taşıyacak biri.

Sadece işinizin büyümesini istiyorsunuz. Veriler, bir CRO'nun şirketinizin büyümesi üzerinde olumlu bir etkisi olduğunu gösteriyor. Bu, yetenekli oldukları ve gelir operasyonlarını merkezileştirebildikleri sürece geçerlidir:

• Boston Consulting Group tarafından hazırlanan bir rapora göre, RevOps operasyonlarının merkezileştirilmesi, %200'e varan bir yatırım getirisi artışı sağlayabilir.
• Aynı rapordan elde edilen veriler, satış verimliliğindeki %10 - %20'lik büyüme sayesinde gelir operasyonlarının büyümeyi hızlandırabileceğini gösteriyor.
• Satış ve pazarlama ekiplerini uyumlu hale getirmek, ikincisinin %209 daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olabilir.
• Son olarak, gelir operasyonlarını merkezileştiren halka açık şirketler, rakiplerinden (hisse senedi fiyatlarına göre) %71 daha yüksek değerlendi.

Bir CRO'nun rolünün işinizdeki en önemli rollerden biri olduğunu unutmayın. Bu yüzden birini işe almak için acele etmemeli ve herhangi birini işe almamalısınız.

Sonuçta, CRO sadece bazı sorumlulukları omuzlarınızdan almıyor. Şirketinize katıldıklarında, işinizin kritik bir alanını kontrol altına alırlar. Büyümesinden ve başarısından (veya başarısızlığından) sorumlu olan bir alan. Zavallı bir CRO gelişmenize yardımcı olmaz - çok fazla özgürlük verilirse işinizi bile alt edebilirler!

Bu büyük sorumluluk seviyesi nedeniyle, bir CRO'nun gerçek değeri uzmanlıklarında ve masaya getirebileceklerinde yatar.

İşletmeniz için başarılı bir CRO'yu nasıl (ve neden) seçeceğiniz aşağıda açıklanmıştır.

Başarılı bir CRO'nun temel becerileri

CRO, C-suite'deki en önemli pozisyonlardan biridir. Bu nedenle, iş için birini seçerken profesyonellik, olgunluk veya kendi kendine başlangıç ​​yapmak hiç de kolay değildir. Bunların yanı sıra, her CRO'nun ihtiyacı:

Birinci sınıf analitik beceriler. Her CRO'nun işinin büyük bir kısmı, verileri analiz etmeye dayanır. Sadece verilere bakarak müşteri davranışlarını anlayabilmeleri gerekiyor. Ayrıca gelir modellerini tespit etmek için gereken uzmanlığa da ihtiyaçları var. Daha sonra bu verileri almaları ve bulgularına dayalı olarak gelir stratejisini ayarlama konusunda fikirler bulmaları gerekiyor.

Takım zihniyeti. CRO'lar, pazarlama, satış ve teknoloji departmanlarında gelir sağlayan kilit çalışanları birbirine bağlar. Rolleri yeni fikirleri teşvik etmek, geri bildirimleri paylaşmak ve ekip üyelerini gelir artışları aramaya motive etmektir. Tabii ki, gerçek bir takım oyuncusuysalar.

Stratejik düşünce. Bir gelir stratejisi oluşturmak, her CRO'nun kilit rollerinden biridir. Ancak sağlam bir tane bulmak için büyük resmi görebilmeleri ve uzun vadeli planlar oluşturabilmeleri gerekiyor. Birkaç farklı departmanın çalışmalarını dikkate almaları gerektiğinden, bu zorlaşabilir.

Baskı altında çalışabilme yeteneği. Şirketin kilit süreçlerinden birinden sorumlu bir kişi olarak, CRO'lar muazzam bir baskı altında çalışırlar. Ayrıca, iyi CRO'lar kendi baskılarından daha fazlasıyla uğraşmak zorundadır. Ekip liderleri olarak, satış ve pazarlama ekiplerinin söz konusu baskıyı yönetmelerine yardımcı olabilmeleri gerekir.

Hedef belirleme becerileri. Şirketin gelir hedeflerine ulaşmak için CRO'nun hem kısa hem de uzun vadeli hedefler belirleyebilmesi ve bunlara ulaşabilmesi gerekir. Daha sonra bu hedefleri ekiple paylaşabilmeleri ve onlara daha da yaklaşmalarına yardımcı olmaları gerekir.

Şirketin teklifi hakkında derinlemesine bilgi (veya bunu hızlı bir şekilde elde etme yeteneği). İyi bir CRO, müşterilerin ürünü nasıl, neden ve nereden satın aldığını anlamalıdır. Bu, gelir elde etmek için yeni fırsatları belirlemelerine ve mevcut gelir akışlarından en iyi şekilde yararlanmalarına yardımcı olur.

İşletme finansmanı bilgisi. Bir CRO, şirketin ikinci muhasebecisi olmak zorunda değildir. Bununla birlikte, sağlam bir işletme finansmanı anlayışı, CRO'ların daha iyi ticari kararlar almasına yardımcı olur.

Ürünün (veya hizmetin) gelir döngüsünün anlaşılması. Bu, müşteri kaybını azaltmanın yollarını bulmanın anahtarıdır. Bu da, mevcut gelir akışlarının ömrünün artmasına yardımcı olur.

Müzakere Becerileri. Hiçbir CRO, diğer yöneticilerle işbirliği yapmadan çok şey başaramaz. Üst düzey yönetici için sağlam müzakere becerileri ve birinin amacı için savaşma yeteneği gereklidir.

Teknik beceriler:

Farklı veri kaynaklarına girme yeteneği. Web sitesi, e-posta otomatik yanıtlayıcıları, otomasyon platformları, e-Ticaret ve pazarlama araçları, analitik… bugün veriler her yerde. Satıştan müşteri davranışına kadar, modern CRO'lar verilerin nasıl toplanacağını ve okunacağını anlamalıdır.

Farklı satış platformları hakkında bilgi . Ve daha da önemlisi, bunların gelir hedeflerini ve TPG'leri nasıl etkilediği. Bu, şirketin gelirini doğrudan etkileyen araçları seçmenin anahtarıdır.

Teknolojide ölçeklenebilirlik anlayışı. Ölçeklenebilir gelir altyapısı, değişen piyasa koşullarına dinamik olarak tepki vermenizi sağlar. Ayrıca, tahmini gelire bağlı olarak maliyetleri düşürmenize ve ölçeği artırmanıza veya azaltmanıza olanak tanır.

Teknolojinin gelir üzerindeki etkisinin anlaşılması. Günümüzde teknoloji, satış ve pazarlama ayrılmaz bir bütündür. Entegrasyonlar, yeniden pazarlama, pazarlama otomasyonu ve hatta yapay zeka, gelir akışlarınızı artırabilir. Çoğu zaman, modern teknoloji kullanılmadan belirli gelir akışlarından yararlanmak imkansızdır.

Yenilikçi bir zihniyet. Her işletmenin faaliyet gösterdiği pazar hızla değişmektedir. Yeni inovasyonlar piyasaya her zamankinden daha hızlı çıktıkça, gelir akışı kesintileri daha yaygın hale geliyor.

Rekabetçi kalmak istiyorsanız ikinci nokta çok önemlidir. İşletmeler hayatta kalmak ve büyümek için teknoloji odaklı fırsatları ve tehditleri belirlemelidir. Ve harekete geçmek için zamanında yapmaları gerekiyor.

Bunun harika bir örneği pazarlama otomasyonudur. Onsuz, müşterinin beklediği belirli süreçleri yönetmek neredeyse imkansızdır. 2021'de 4 şirketten 3'ünün pazarlama otomasyon araçlarını kullandığını bildirmesi şaşırtıcı değil. Dolayısıyla, bir tane kullanmıyorsanız, kullanılmayan geliri kaybediyorsunuz.

Nasıl başarılı bir CRO olunur

Genellikle, bir CRO'nun rolü, gelir getirici rollerde önemli deneyime sahip kişiler için ayrılmıştır.

Çoğu zaman, CRO'lar şirketin içinden pazarlama veya satış departmanından gelir. Bazı şirketlerde, üst düzey yöneticiler büyüdükçe bu rolü pazarlama veya satış yöneticileri üstlenir. Diğer durumlarda, şirket akıllı ve parlak bir çalışan seçebilir ve onları bir CRO olmak için "damatlayabilir".

Elbette bu, önce bir yönetici pozisyonuna sahip olmadan yeni bir şirkette CRO olamayacağınız anlamına gelmez. Ancak bunu yapmak için doğru eğitim ve deneyime sahip olmanız gerekir. Bu, bu makalede zaten ele aldığımız becerilerin çoğunun üstünde.

Baş gelir memuru eğitimi

Vakaların %99'unda, bir baş gelir memurunun örgün eğitime ihtiyacı vardır.

Genellikle, bir lisans derecesi mutlak bir minimumdur. Bu, kendi işlerini yürütme konusunda önemli bir deneyime sahip olmadıkça.

En popüler ana dallar muhasebe, finans ve işletme yönetimidir. İç politikalar nedeniyle, birçok büyük şirket MBA'si olmayan bir adayı dikkate almaz.

Baş gelir memuru deneyimi

Herhangi bir liderlik pozisyonunda olduğu gibi, bir CRO'nun rolü, uzun yıllara dayanan deneyim ve kapsamlı iş zekası gerektirir.

Gereksinimler, Satış Başkan Yardımcısı, CFO veya CMO gibi üst düzey C-suite pozisyonları için olanlarla karşılaştırılabilir.

Çoğu CRO, gelir operasyonlarıyla ilgili rollerde geçmiş deneyime sahiptir. Mükemmel bir CRO, finans, satış veya pazarlamadan gelir (ve üçünü de anlar). Ek olarak, gelir operasyonlarının ne olduğunu anlamaktan daha fazlasına ihtiyaçları var. Bunun yerine, uzun vadeli iş stratejileri oluşturma ve yürütme deneyimine sahip olmaları beklenir.

Elbette, iş liderleri olarak farklı ekiplere liderlik edecekler. Bu nedenle, insanları yönetme deneyimi (ideal olarak farklı ekipler arasında) mutlak bir zorunluluktur.

Son olarak, ister satıştan ister pazarlamadan gelsinler, işe aldığınız CRO'nun sağlam (ve doğrulanması kolay) bir sicili olmalıdır. Önceki pozisyonlarında şirketin gelirini artırmaya yardımcı olduklarını kanıtlamalarını istiyorsunuz.

Bu olmadan sahip olduğunuz tek şey, sahip olduklarını iddia ettikleri becerilere sahip olduklarına dair sözleridir. Bu, işletmenizin operasyonları ve geleceği üzerinde bu kadar büyük etkisi olan bir pozisyon için yeterli olmayabilir.

CRO olmak – yükselmenize yardımcı olacak şeyler

Bu bölümdeki her şey, daha önce bahsedilen tüm becerilerin, eğitimin ve deneyimin üzerine gelir.

Yine de, bazen "kağıt üzerinde" en iyi olan aday, rolü alma konusunda daha "stratejik" olan bir adaya karşı kaybedebilir. Şansınızı artırmak istiyorsanız, işte başarılı olmanıza yardımcı olacak ipuçları.

Birincisi: Şirketinizde CRO pozisyonu yoksa bunu düşünün.

Tüm şirketlerin kendi saflarında bir CRO'su olmayacaktır. Sizin durumunuz buysa, genellikle iki seçeneğiniz vardır:

• Halihazırda Üst Düzeydeyseniz (veya yöneticilerle iyi bir ilişkiniz varsa), bunun için “lobi” yapabilirsiniz. Genellikle bu, onu pazarlama ve satıştan ayırmayı içerir. Elbette, bunu yaparken kendinizi ideal aday olarak konumlandırmaya da çalıştığınızdan emin olun.
• Şirketten ayrılın ve başka bir yerde bir CRO pozisyonu arayın.

#2'yi seçerseniz, özellikle daha küçük şirketlere bakmayı planlıyorsanız, kendinizi CRO açıklıkları aramakla sınırlamak zorunda kalmazsınız.

Daha önce de belirtildiği gibi, küçük işletmelerde ve girişimlerde, bir CRO'nun görevleri genellikle CEO tarafından yürütülür. Bunun tersi, şu anda büyük bir şirkette çalışıyorsanız, istediğiniz pozisyonu daha küçük bir şirkette almanız daha kolay olabilir.

Ayrıca, bir startup'taki sorumlulukların sayısı arttıkça açık pozisyonların sayısı da artar.

Genellikle, pazarlama ve satış yöneticilerinin konumu, bir CRO'nunkinden önce gelir. Ancak, bir CRO'nun görevlerini içerdiğinden, önce bu rollerden birinin peşinden gitmeyi düşünmeye değer olabilir.

Başka bir şirkette CRO olarak kullanabileceğiniz deneyim kazanmak için iyi bir fırsat olabilir. İkincisi, gelecekte tüm gelir ekibine liderlik edecek birini bulmaları gerekebilir. Bu olduğunda, terfi eden ilk kişi olma ihtimalin çok yüksek.

Tabii ki, bir CRO'nun pozisyonu varsa (veya bir plan varsa), ilgilenmeniz gereken bir sürü başka şey var…

CRO becerilerinizi geliştirmeye başlayın

İlk adım, gerekli CRO becerileri listesine bakmak ve kendinizinkini cilalamaktır. Nelerde iyi olduğunuzu ve nerede deneyim eksikliğiniz olabileceğini görün.

Tabii ki, listelenen tüm şeylerde gerçekten iyi olmak çok zor olacak. Ancak çoğuna ihtiyacınız bile olmayabilir.

Her şeyi çivilemeye çalışmak yerine, işinizde en çok değer verilen şeylere odaklanın. Bir CRO'nun rolü kesin olarak belirlenmemiştir. Bu nedenle, bazı şirketlerde, bir CRO'nun belirli görevleri yine de bir CMO veya satış başkan yardımcısı tarafından gerçekleştirilebilir.

İşi almak için, özellikle CRO'nun şirketinizdeki konumu için kritik olan tüm görevlere odaklanmak istiyorsunuz.

Bireysel metrikleriniz ile takım oyuncusu olmak arasında bir denge bulun

Performansınız kısmen bireysel metriklerinize göre değerlendirilir. Öne çıkmak için, bunların mümkün olduğunca iyi olmasını sağlamak istersiniz. Ne de olsa, etkili liderlerin özelliklerinden biri, örnek olarak liderlik etmeleridir.

Ancak, liderlikte performansınızı mükemmelleştirmekten daha fazlası olduğunu unutmayın.

Lider olmanın bir parçası, başkalarının da benzer sonuçlara ulaşmasına yardımcı olmak anlamına gelir. Bu, kendinize odaklanmak için daha az zamanınız olacağı anlamına gelir.

Anahtar, bir denge bulmayı öğrenmektir. Kendi gelişiminiz için çok önemli olan şeyleri ihmal etmeden ekibinizin başarılı olmasına yardımcı olmak istiyorsunuz.

Çılgınlar gibi ağ – şirketinizin içinde ve dışında

Acı gerçek şu ki, bağlantılar olmadan bir CRO (veya C-suite'deki herhangi bir rol) rolünü üstlenmek genellikle zordur. Ve bunda gerçekten yanlış bir şey yok. Güven faktörü çok büyük, özellikle de gelir kadar önemli bir alan söz konusu olduğunda.

Bu güven, şirketlerin dahili olarak tanıtım yapmasının veya tavsiyeleri dinlemesinin nedenidir. Ne bekleyeceklerini biliyorlar. Bu nedenle, Başkan Yardımcıları ile ilişkiniz, rolü kimin alacağı konusundaki kararlarını büyük ölçüde etkileyebilir.

Bir CRO rolüne ulaşmanın en kolay yolu, birlikte çalışacağınız insanları tanımaktır. CEO, C-suite üyeleri ve satış veya pazarlama başkan yardımcıları, iyi ilişkiler kurmanız gereken kişilerdir. Ve şirketleri değiştirmek istiyorsanız, karışıma işe alım görevlilerini eklemeye değer.

Tabii startup dünyasına girmeyi planlıyorsanız VC firmalarını da unutmayın.

Uzmanlığınızın kendisi için konuşmasına izin verin

Ağ kurarken, kişisel kazanç için ilişkiler kurmaya odaklanmak istemezsiniz.

Elbette, becerilerinizi ve uzmanlığınızı sergilemek için bunları kullanın. Ancak bunları mümkün olduğunca kazan-kazan senaryolarına dönüştürmeye çalışın.

Örneğin, başkalarının kendi bölümlerindeki sorunları çözmelerine yardımcı olmayı deneyin. Veya strateji oturumlarına katılabilir ve diğer VP'lerin üzerinde çalıştığı stratejilere değer katabilirsiniz.

Bir hedef oluşturun ve bunu uygulanabilir adımlara bölün

Son olarak, hepsini bir plan şeklinde yazdığınızdan emin olun ve durumunuza göre ayarlayın.

Tartışıldığı gibi, kendi şirketinizde yükselmekle karşılaştırıldığında, bir startupta pozisyon almaya çalışırken farklı şeylere odaklanmanız gerekir. Bu yüzden nereye gittiğinizi bildiğinizden emin olun.

İşi almak aylar hatta yıllar alabilir. Ancak tutkuluysanız ve becerilere sahipseniz, sizden başka hiçbir şey onu elde etmekten alıkoyamaz.

Ağ oluşturmaya devam edin, bilginizi artırın ve her zaman yeni fırsatlara açık olun.

Çözüm

Teknoloji, iş yapma şeklimizi sonsuza dek bozdu. Bugün, pazar değişiklikleri her zamankinden daha hızlı görünüyor ve bununla uğraşmak özel bilgi gerektiriyor. Rekabetçi kalmak ve ilerlemeye devam etmek için şirketlerin özel liderlik pozisyonlarına ihtiyacı var.

Bu, özellikle gelir söz konusu olduğunda doğrudur. Gelir operasyonlarını anlayan liderler, her zamankinden daha değerli hale geliyor.

Bununla birlikte, bugün, baş gelir memurları sadece gelir operasyonlarını denetlemeye yardımcı olmuyor. Aksine, modern şirketlerin gelir operasyonlarını merkezileştirmesine ve yeni gelir akışlarını keşfetmesine yardımcı olan kişilerdir. İnovasyonun ve yeni teknolojilerin tanıtılmasının arkasındaki itici güç onlar.

Gartner'ın en yüksek büyüme gösteren şirketlerin %75'inin bir RevOps modeli kullanacağını tahmin etmesi şaşırtıcı değil.

CRO'ların uzmanlığı aynı zamanda mevcut gelir akışlarını rakiplerden koruyan şeydir. Aslında, doğru strateji ile şirketlerin rakiplerinden bu gelirin bir kısmını kazanmasına bile yardımcı olabilirler.

Ancak en önemlisi, istikrarlı ve öngörülebilir gelir akışları oluşturmaya yardımcı olurlar. Bu, diğer departmanların daha doğru stratejiler oluşturmasına ve daha iyi iş kararları almasına yardımcı olur.

Gelir akışınızda istikrar ve öngörülebilirlik sağlamanın anahtarlarından biri de pazarlama otomasyonudur.

Neyse ki, onu işletmenize tanıtmak her zamankinden daha kolay. Encharge gibi bir aracın gelir akışlarınızı genişletmenize nasıl yardımcı olabileceğini görmek üzere hızlı bir arama planlamak için burayı tıklayın.