B2B Pazar Yeri Nedir? Rehber

Gelişen bir gruba katılma (veya yaratma) Tüketici kalıplarındaki değişimler çevrimiçi B2B ticaretini yönlendirmeye devam ederken, işletmeler arası (B2B) pazar yeri büyük fırsatlar getirebilir, analistler bu sitelerin önümüzdeki yıllarda B2B satış kanallarından daha büyük bir ısırık alacağını tahmin ediyor.

B2B e-ticaret pazarının 2020'de inanılmaz bir 6,64 trilyon dolar (4,8 trilyon £) değerinde olduğu tahmin ediliyordu. Ve hızlı büyümesi devam edecek gibi görünüyor: 2028'den önce %18,7 daha büyümesi bekleniyor.

Dalmaya başlamadan önce, bir B2B pazarının ne olduğunu ve nasıl çalıştığını anlamanıza yardımcı olur.

İşletmeler arası (B2B) nedir?

' B2B ' terimi, işletmeler arasında doğrudan mal veya hizmet işlemleriyle ilgili her şeyi kapsar.

Bir B2B iş ilişkisi ve ilgili benzersiz işlemler, işletmeden müşteriye (B2C) , tüketiciden tüketiciye (C2C) , işletmeden hükümete (B2G) ve tüketiciden işletmeye (C2B) farklıdır .

B2B işlemler genellikle diğer alanlardaki standart ticari işlemlerin merkezinde olmayan ödeme koşullarını ve işlemleri (toplu satın alma, otomatik stok yenileme vb.) içerir.

Sonuç olarak, B2B doğrudan veya dolaylı olarak çoğu ticaretin temelini oluşturur. Şirketlerin tedarik zincirlerinde (üreticiler, toptancılar ve perakendeciler arasında), üretim döngülerinde ve günlük işlerde (muhasebe ve diğer profesyonel hizmetler) gereklidir.

B2B pazar yeri nedir?

B2B pazaryeri (bazen B2B ticaret platformu , B2B portalı veya B2B dizini olarak adlandırılır), satıcılar ve tüketiciler olarak üye işletmeler arasında ticari alışverişi kolaylaştıran bir üçüncü taraf dijital platformdur (web sitesi, yazılım veya çevrimiçi dizin).

İşletmelerin birbirleriyle bağlantı kurabilecekleri ve ödeme işleme hizmetleri ve nakliye lojistiği ile tek bir platformda güvenli iş anlaşmalarını kolaylaştırabilecekleri bir ortam yaratır. B2B pazaryerlerinin "çöpçatanlık" siteleri gibi davrandığı ve ardından çevrimdışı gerçekleşen gerçek işlemlerin geldiği günler geride kaldı.

İşletmeler genellikle birbirlerine fatura ile ödeme ve otomatik tedarik zincirleri gibi benzersiz B2B özellikleri sunar. B2B pazaryerlerinde, bu işlemler tek bir yerde etkin bir şekilde yapılır ve şirketlerin ilk önce birden fazla iş anlaşmasını müzakere etmeden B2B satış trendlerinden yararlanmalarını sağlar.

Bir B2B pazarının, bir B2C e-Ticaret pazarından tamamen farklı bir hedef kitlesi vardır. Bu platformlar, son yıllarda bir patlama gören niş pazar yerleri ile ölçek bakımından farklılık göstermektedir. Örneğin, otomobil endüstrisi için bir B2B pazarı, hem büyük otomobil şirketlerini hem de küçük özel parça tedarikçilerini içerebilir.

Analistler, modern pazaryerlerinin çoğalmaya ve uçtan uca daha fazla dijital satın alma deneyimi sunmaya devam edeceğini tahmin ediyor.

– B2B Marketplace Ödeme Ekosistemi teknik incelemesinde gezinme

B2B pazar yeri türleri

B2B pazar yerleri birden fazla kategoriye hizmet edebilir.

Bu çevrimiçi ticaret ve yıkıcı inovasyon çağında, sıklıkla yeni iş modelleri ortaya çıkıyor. Yine de, potansiyel pazaryerlerini değerlendirirken, bunların yapılandırılabileceği temel yolları anlamak faydalıdır.

1. Dikey B2B pazar yerleri (belirli endüstri)

Dikey bir B2B pazar yeri platformu, genellikle yalnızca belirli bir iş nişindeki veya sektördeki (dikey) işletmelerden alım satım yapar.

Dikey B2B pazar yerleri genellikle birleştirilmiş ödeme koşullarından ve endüstri standartlarından yararlanır. Yeterli yüksek kaliteli pazar yeri operatörlerine sahiplerse, ayrıca sektöre özel özel mal ve hizmetler için hızlı ve uygun bir kanal sağlarlar.

2. Yatay B2B pazar yerleri (genel endüstriler)

Yatay bir B2B pazarı , birden fazla sektörden işletmeleri içerir. Yatay pazaryerlerini kullanan işletmeler, daha geniş, daha geniş bir müşteri tabanına ürün veya hizmet satar.

Kendi sektörünüzün dışındaki işletmelerle uğraşmanın artıları ve eksileri vardır, çünkü kendi sektörünüzle sınırlı olmaktan da vardır. Her şey satın aldığınız veya sattığınız ürün veya hizmetlerin niteliğine bağlıdır.

Tek bir merkezi çevrimiçi portal üzerinden çok sayıda başka işletmeyle iletişim kurma potansiyeli, beklenmedik yeni B2B müşterilere ve iş ilişkilerine de yol açabilir.

3. Yerel ve küresel pazarlar

Küçük işletmeler, çok satıcılı bir pazar yeri modelinde yerel pazar yerleriyle ticaret yapmanın yararlarını da görebilir.

Mevcut alıcı talebi olduğu sürece, diğer yerel işletmelerle satın almak ve satmak için çevrimiçi kanallardan yararlanmak, yeni iş ilişkileri ve gelir akışları kurulmasına yardımcı olabilir.

Küresel pazar yerleri, sınır ötesi ödemeler, lojistik destek ve hatta çeviri ile yeni uluslararası ortaklıkları kolaylaştırıyor . Bunlar, geleneksel pazar girişinin yükünü ve riskini üstlenmeden (kısmen de olsa) birden fazla yeni pazara güvenli bir şekilde girmenin harika yolları olabilir.

İdeal olarak, küresel bir pazar yeri, küresel bir ticaret fuarına eşdeğer bir tür tüm yıl boyunca çevrimiçi ticaret sunacaktır.

4. 'Çoktan çoğa' ve 'birden çoğa' pazaryerleri

Çoktan çoğa pazar , bir borsada işlem yapan alıcı ve satıcıları içerir. Bu özellikle hisse senetleri, para birimleri, emtialar ve tahviller için yaygındır. İşletmeler doğrudan diğer işletmelerle ticaret yapabilir ve platform daha sonra katılımcı taraflardan işlem ücretlerini tahsil eder. Çoğu pazar yeri bu modeli kullanarak çalışır.

Buna karşılık, birden çok pazaryeri (açık artırmalar gibi), tüm teklifleri ve takasları doğrudan kontrol eden üçüncü taraflarca yürütülür. Birden çoğa ticaret platformları, süreçlerinin yarattığı manipülasyon fırsatı nedeniyle genellikle yasalarla kısıtlanır veya yoğun bir şekilde düzenlenir.

B2B platformları genellikle çoktan çoğa pazarlardır. Bunlar, daha fazla alıcı ve satıcı katıldıkça daha fazla seçenek nedeniyle birden çoğa platformlardan daha fazla fayda sağlar.

B2B pazaryeri ödeme modellerinin türleri

Aşağıda, B2B pazaryerleri için bazı yaygın iş modelleri bulunmaktadır.

1. Aboneliğe dayalı iş modeli

Abonelik B2B pazaryerleri, erişim için sabit aylık veya yıllık ücretler gerektirir.

Yatırım getirisinin abonelik maliyetini aşıp aşmayacağını önceden belirlemek zor olduğundan, abonelik modeli bazı işletmeler için bir engel teşkil edebilir. Öte yandan, tüm üyelerin aktif ve meşgul olma olasılığının daha yüksek olmasını da sağlar.

2. Komisyon bazlı iş modeli

Komisyon tabanlı B2B pazar yerleri, platformlarında gerçekleşen her satışın bir yüzdesini alır.

Bu, örneğin müşterilerinin çoğunu toplam rezervasyon ücretinin %3'ünü tahsil eden dev B2C pazarı Airbnb'de gerçekleşir.

Komisyon modeli, hızlı bir başlangıç ​​yapmak isteyen çok fazla sermayesi olmayan işletmeler için özellikle yararlıdır. Bu, daha fazla kaydolmayı teşvik edebilir ve bu da daha büyük, daha yoğun bir B2B pazarına yol açar.

3. Listeleme ücreti iş modeli

Listeleme ücreti modeli, kullanıcılardan listelemeler (reklamlar) için ücret alınması anlamına gelir.

B2C dünyasında platformlar, yalnızca ticari reklamlar (iş ilanları gibi) için ücretlendirmeye odaklanırken, ticari olmayan gönderilere ücretsiz olarak izin verebilir – Craigslist bu modeli takip eder. Bir B2B pazarında bu ayrım genellikle gerekli değildir.

Listeleme ücreti modelinin avantajı, uzun vadeli abonelik taahhüt etmek istemeyen kullanıcılar için uygunluğudur.

B2B pazar yerleri örnekleri

Dışarıda birçok sektöre özel ve yerel B2B pazar yeri var. İşinizin büyümesi için doğru olanı bulmakla ilgileniyorsanız, hem çevrimiçi hem de geleneksel yöntemlerle yapılacak çok sayıda araştırma var.

Aşağıda, daha büyük, daha iyi bilinen B2B platformlarından sadece birkaçının bir listesi bulunmaktadır.

Amazon İşi

Bu, Amazon'un B2B operasyonudur. Kendisini 'profesyonel bir satın alma çözümü' olarak tanımlıyor ve tüm FTSE 100 şirketlerinin yarısından fazlasına hizmet veriyor. B2C e-Ticaret pazarından bile daha hızlı büyüyor.

Kullanıcılar, B2C satışlarını yönettikleri yerde, platformdaki 'mağazalarını' da yönetebilirler. Hem B2B hem de B2C müşterilerini hedeflemek için Amazon'un reklamlarını kullanırlar. Alıcılar krediyle toplu olarak satın aldıklarında bile satıcıların ödemelerini hemen yapmalarına izin vermek gibi diğer B2B dostu özellikleri etkinleştirir.

Alibaba

Alibaba, dünyanın en büyük B2B pazarıdır. Aynı zamanda dünyanın en büyük B2C (Tmall) ve C2C (Taobao) pazaryerlerine de sahiptir. Etkili bir şekilde Çin'in hem Amazon hem de Amazon İşidir.

Çin'deki diğer iş pazarlarından (JD.com, Pinduoduo, Red, vb.) rekabet etmesine rağmen, 2020'de Çin'deki tüm çevrimiçi perakende kârlarının %69'unu kazandı.

eDünyaTicaret

eWorldTrade, merkezi ABD'de bulunan ancak Çin, Güney Kore, Pakistan, Vietnam, Birleşik Krallık ve Güney Afrika'da temsilcilikleri bulunan küresel ve yatay bir B2B pazarıdır.

Şu anda yarım milyondan fazla kayıtlı kullanıcısı var ve "başka hiçbir B2B portalı tarafından daha önce sunulmamış tüm yeni gelişmiş özellikleri ve işlevleri" sağlamakla övünüyor.

Evrensel Kaynaklar

Global Sources, Hong Kong merkezli bir e-ticaret, medya, yayıncılık ve etkinlik şirketidir.

Alıcıları ve tedarikçileri birbirine bağlamak için çevrimiçi ve çevrimdışı kanalları (çevrimiçi B2B pazarı ve ticaret fuarları dahil) kullanır. 1971'de kuruldu ve şu anda 10 milyondan fazla uluslararası kullanıcıya sahip olduğunu iddia ediyor.

HindistanMART

Hindistan'ın 2022'de dünyanın en hızlı büyüyen büyük ekonomisi olarak yerini yeniden kazanması bekleniyor. IndiaMART, halka açılan ilk çevrimiçi B2B pazarıydı (2019'da) ve şu anda %60 pazar payına sahip.

Web sitesi, 6,7 milyondan fazla tedarikçisine sahip olduğunu ve 76 milyondan fazla ürün ve hizmeti listelediğini iddia ediyor.

YıldızStok

StarStock, yeni bir teknoloji platformu ve yerleşik ödeme hizmetleriyle Birleşik Krallık yiyecek, içecek ve içecek endüstrisini alt üst eden bir B2B pazarıdır. Bu platform, üçüncü taraf toptancıların uzun süredir aradıkları şeyi sağlıyor - barlara ve restoranlara ticari kredi sunmanın bir yolunu.

Tayvan ticareti

Taiwantrade, ICT, makine, otomobil parçaları ve daha fazlası dahil olmak üzere Tayvan'daki birden fazla sektörde 70.000 tedarikçiden 660.000'den fazla ürün sunan bir B2B platformudur.

Platform, devlet tarafından yönetilen kuruluşlar tarafından yürütülür ve tüm uluslararası alıcılara ücretsiz erişim ve birden fazla sağlayıcı ile ödeme entegrasyonu sunar.

tundra

Tundra, alıcıların ve tedarikçilerin hiçbir ücret veya ek ücret olmadan çevrimiçi işlem yapmalarını sağlayan modern bir toptan satış pazarıdır.

Platformları, uçtan uca toptan satış süreçlerini otomatikleştirmek için özel teknolojiyi kullanır, zahmetli görevleri ortadan kaldırır ve alıcılar ile tedarikçilerin zaman ve paradan tasarruf etmesini sağlar.

ABD gemisi

Büyük ve hacimli eşya göndericileri ile ülkelerarası taşıyıcıları birbirine bağlayan çevrimiçi bir platform olan uShip, B2B pazarının ihtiyaçlarını hiç karşılamayan mevcut ödeme çözümleriyle yalnızca kredi kartı alabiliyordu.

Neden bir B2B pazaryeri kullanmalısınız?

B2B pazaryeri kullanmanın birincil faydası, ek bir satış kanalı sağlamasıdır.

B2B işletmeler için iyi kullanılan doğru platform iş hayatınızı değiştirebilir. Ancak, yanlış platformu kullanmak (veya doğru platformu yanlış kullanmak) para ve kaynak israfı olabilir.

Doğru çevrimiçi pazar yeri modelini veya belirli bir platformu seçmek, işinize ve platformun kendisine özgü birçok faktöre bağlıdır.

Herkese uyan tek bir cevap yoktur, ancak seçenekleri değerlendirmenize yardımcı olması için aşağıdaki avantaj ve dezavantajlarımıza bakın.

Neden bir B2B pazaryeri kurdunuz?

Bir B2B pazaryeri kurmak, herhangi bir girişimde olduğu gibi benzersiz riskler ve ödüller getirir.

Böyle bir işletmenin, onu uygulanabilir kılmak için yeterli sayıda diğer ticari tedarik şirketi ile kritik bir kitleye ulaşıp ulaşamayacağını belirlemek için çok fazla planlama ve araştırma gereklidir.

İster başarılı bir küresel pazar yeri isterse yerel bir pazar yeri olsun, bir B2B pazar yeri birden fazla fayda sağlayabilir. Sahibi sadece bundan bir gelir akışına sahip olmayacak, aynı zamanda satış verilerine de sahip olacaktı. Bu, çevrimdışı ve çevrimiçi kanallar için ticarileştirilebilir.

B2B pazarında işletmeden tüketiciye (B2C) kaliteli hizmet sağlamak

B2B pazaryeri türü ve kullanılacak ödeme modeliyle ilgili ayrıntılar oldukça bireyseldir. Bununla birlikte, son yıllarda kısa bir cümleyle özetlenebilecek net bir eğilim ortaya çıktı: müşteri hizmetlerini artırın.

Forrester'ın (Amazon tarafından yaptırılan) bir raporuna göre: "Satın alma karar vericilerinin %94'ü, bir satın alma çözümü seçerken müşteri deneyimini (dahili ve harici) temel bir öncelik olarak belirtiyor."

B2B pazaryerinizin ölçeği ve kapsamı ne olursa olsun, müşterileriniz düzenli B2C pazaryeri kullanıcıları olacaktır. Müşteriler bu platformlardan bilgi ve deneyim kazanmakta, bu da beklentilerini başka yerlerde de yükseltmektedir.

Ancak önemli bir fark, B2B yaşamlarında ödeme ihtiyaçlarının çok daha karmaşık olmasıdır.

Lider pazar yeri operatörü olmak istiyorsanız, kişiselleştirilmiş duyarlı hizmetler ve rakip şirketlerden daha basit bir ticari işlem sağladığınızdan emin olun. Geleceğe yönelik bir ödeme stratejisinin yanı sıra iyi bir kullanıcı deneyimi ve desteği de çok önemlidir.

Sorunsuz bir B2C deneyimi sağlamanın önemli bir yönü, B2B şirketlerinin özel ödeme işleme gereksinimlerini artıran basit ve şeffaf işlemler sunabilmeyi içerir.

B2B pazaryerinin avantajları

B2B pazaryerleri, iyi çalıştıklarında, ilgili tüm taraflara fayda sağlayan B2B değiş tokuşları için yeni bir modern satış kanalı ve dinamik bir platform sağlayarak iş büyümesini destekleyebilir: pazar yeri, satıcı ve alıcı.

Birleşik Krallık yiyecek ve içecek endüstrisi gibi bazı durumlarda, B2B pazaryerleri iş modelini tüm sektör genelinde değiştirebilir. Bu tür örnekler, yeni pazaryeri teknolojisi, yerleşik distribütörleri veya toptancıları aracılık ederek alıcıları ve satıcıları birbirine bağladığında ortaya çıkma eğilimindedir.

Diğer avantajlar şunlardır:

• Esnek fiyatlandırma. İster satın alıyor ister satıyor olun, güvenli bir platformda uzun satın alma döngüsü fiyat anlaşmalarının mevcudiyeti, işbirliği için daha fazla fırsat yaratır. Amazon gibi bazı platformlar, alıcı taksitler halinde ödeme yaparken satıcı için tüm maliyeti bile karşılar.

• Geleneksel pazarlama kanalları için azaltılmış ihtiyaç . Profilinizi optimize etmek, özellikle de iş ve ürün bilgilerinizi nasıl sunduğunuz hala önemlidir. Bazı platformlar ücretli reklam fırsatları da içerebilse de, geleneksel pazarlamaya duyulan ihtiyaç genellikle azalır.
• İşletme maliyetini azaltın . Merkezi bir çevrimiçi portal, işlemleri daha kolay ve daha verimli hale getirir. İlk kurulum ve hafif sürekli bakımın (ürün veya hizmet bilgilerinin, fiyatların vb. güncellenmesi) dışında, çevrimiçi pazaryerlerinin önemli bir avantajı, operasyonları düzene koyma ve dolayısıyla maliyetlerini düşürme yetenekleridir.
• Katma değerli hizmetler . Birçok B2B pazar yeri, özel hesap yönetimi hizmetleri içerir. Bunlar, her pazar yeri platformuna göre farklılık gösterebilir, ancak platformu etkin bir şekilde kullanmanıza yardımcı olmak için sürekli eğitim ve hesap yönetimiyle ilgili yardımı içerebilir.
• Uluslararası ödeme sorunları lojistik . Tüm şirketler, 'anında ödeme basit sevkiyat' süreçlerini içerecek kadar karmaşık sistemlere sahip değildir. Optimal küresel B2B pazarları, ürün yönetimini birden fazla ülkede nakliye lojistiği ile entegre eder.
• Satış trendi içgörüleri sağlayın . Pazar yeri portalları genellikle B2B satışları, müşteri ihtiyaçları ve ilgi alanları hakkında değerli verilerle hesap analitiği sunar. Ayrıca, potansiyel müşterilerin en sık talep ettiği ve pazarlamanıza yardımcı olabilecek örnek ürünler gibi platformdaki günlük etkileşimlerdeki eğilimleri de fark edebilirsiniz.

B2B pazarının dezavantajları

Bir işletme için en kötü durum senaryosu, paraya mal olan ve kaynakları yönlendiren ancak değer sağlamayan bir platforma kaydolmaktır.

Diğer sorunlar şunları içerebilir:

• Zaman alıcı kurulum. Bu her zaman böyle değildir, ancak bazı platformlar için potansiyel bir tuzaktır. Bir platformda varlığı sürdürmek, iş ve ürün bilgilerinin (stok seviyeleri dahil) güncel tutulmasını ve personelin ilgili süreçler hakkında eğitilmesini gerektirebilir.
• Uluslararası çevrimiçi varlık sayısallaştırma . Platformlar, web sitenizin kopyasını olumsuz veya optimal olmayan bir şekilde değiştirebilecek çeviri araçlarını entegre edebilir.

• Piyasada tekele eğilim. Yeterli sermayeye ve kaynağa sahip diğer pazar yeri sahipleri, rakipleri satın alarak veya alttan alta alt ederek rekabeti engelleyebilir (bu, esas olarak, bir platform kullanacak olanlardan ziyade bir platform oluşturmak isteyen işletmeleri etkiler)
• Çevrimdışı ilişkiler oluşturan işletmeler. B2B pazaryeri sahipleri, özellikle komisyona dayalı bir iş modeline sahip olanlar, işletmelerin ücretlerden kaçınmak için platform dışında birbirlerine satış yaptığını görebilirler. Bu, dijital işlemleri korumak için gelişmiş gömülü ödeme teklifleri sunan pazar yerlerinin eğilimini körükleyen başka bir faktördür.

Çözüm

Şimdi multitrilyon dolarlık bir endüstri olan B2B pazar yerleri burada kalacak.

B2C e-ticaretin yükselişi   marketplace, perakende satışlardan yemek siparişine kadar her şeyi dönüştürdü ve dijitalin öncelikli olduğu bir dünyada alıcı beklentilerinin tonunu belirledi. Bu çevrimiçi hizmetler artık dünya çapında ünlü isimler haline geldi.

B2B pazar yerleri genel halk için daha az görünür olabilir, ancak büyümeleri de hızlı olmuştur. Zaten küresel olarak ticaret ve tedarik zincirlerini destekliyorlar. B2C muadilleriyle aynı standarda sahip olmalarına rağmen, B2B pazaryerlerinin AOV oluşturmak ve müşteri sadakatini artırmak için karmaşık ödeme ihtiyaçlarını çözmesi gerekir.

B2B geniş bir terimdir ve birden çok B2B pazar yeri ve iş modeli türü vardır. Her birinin kendi avantajları ve dezavantajları vardır. İşletme sahipleri, bir platform oluşturma ve hatta katılma taahhüdünde bulunmadan önce tüm bunları düşünmelidir.

Ancak, doğru platform bir kez seçildiğinde, kullanıldığında veya yaratıldığında faydaları çok büyük olabilir.