Alıcı Kişisi nedir? B2B Endüstriyel Pazarlama için Önemli mi?

Alıcı kişiliği, gelen pazarlamacılar tarafından kullanılan temel bir araçtır . Bu yarı-kurgusal karakterler, satış ekibinizin herkesten daha çok tanışmayı seveceği bireysel kişilerin birleşimidir.

Demografik, istek uyandıran, profesyonel ve daha fazlası gibi ayrıntılı verilere dayanırlar ve bunları doğru yaptığınızda, pazarlama ve satış ekiplerinizdeki herkesin hedeflerinizle daha uyumlu çalışmasına yardımcı olurlar.

Bu nedenle, pazarlama personelinizi mümkün olduğunca fazla ayrıntıyla hayata geçirmek önemlidir. Sonuçta, büyük resim ve taktik içerik pazarlama stratejileriniz ile ulaşmanız gereken insanları temsil ediyorlar.

Oluşturduğunuz içerik, seçtiğiniz kanallar , yaklaşımınızın sesi ve tonu, hedef kişiliğinizi anlamanız tarafından yönlendirilir. Bu nedenle , onların sorunlarını, sorularını, zorluklarını, hedeflerini ve motivasyonlarını anlamak için zaman ve çaba harcamaya değer.

Alıcı kişiliklerinin B2B endüstriyel pazarlamaya nasıl uygulandığını ve B2B pazarlamacılarının kişileri özel bir şekilde kullanıp kullanmadığını merak edebilirsiniz. Gerçek şu ki, B2B satın alma kararları insanlar tarafından verilir . Yani evet, alıcı kişiler kesinlikle endüstriler için gelen pazarlama için geçerlidir ve bunları iyi bir şekilde hazırlarsanız, programınız bunun için daha iyi olacaktır.

Alıcı kişisi nedir? Alıcı kişilikleri, satış ekibinizin herkesten daha çok tanışmayı seveceği bireysel kişilerin yarı kurgusal temsilleridir. Oluşturduğunuz pazarlama içeriği, seçtiğiniz kanallar, yaklaşımınızın sesi ve tonu, hedef kişilerinizi anlamanız tarafından yönlendirilir.

Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur

B2B üretim pazarlamasında, hedef kişiler ideal müşterinizi belirlemekle başlar ve bu, çözebileceğiniz bir sorunu, zorluğu veya acı noktası olan birini belirleyerek başlar . Mevcut müşterilerinize yakından bakarak ve onlarla deneyimlerinizi yansıtarak bu mükemmel alıcının özelliklerini daraltmaya başlayabilirsiniz.

Rolleri nelerdir? Satın alma kararlarını nasıl değerlendiriyorlar? Onları geceleri ayakta tutan nedir? İhtiyaç duyduğunuz bilgileri toplamaya başlamak için kullanabileceğiniz iki etkili yöntem, mülakatlar ve sektör araştırmasıdır .

röportajlar

Doğrudan müşteriler ve potansiyel müşterilerle etkileşime giren, dışa dönük ekip arkadaşlarınıza ulaşarak B2B hedef kitleniz hakkında çok şey öğrenebilirsiniz. Konuşmalarda sıklıkla tekrarlanan konular hakkında geri bildirim toplayın:

• Öncelikler
• Hedefler
• Galibiyetler ve zorluklar
• Mevcut ve gelecekteki ihtiyaçlar
• Geçmişteki kararlar veya hatalar hakkında pişmanlıklar

İş arkadaşlarınızın bakış açılarıyla birlikte doğrudan kaynağa gidebilir ve müşteri görüşmeleri yapabilirsiniz. Yeni ve köklü müşterilerin bir karışımını seçin ve takım arkadaşlarınıza sorduğunuz sorulara çok benzer sorular sorun.

Takip eden sorulardan çekinmeyin; müşterilerinizin acı noktalarını net bir şekilde anlamak ve onlarla empati kurmak çok önemlidir. Müşterilerin sizinle ve ürününüz veya hizmetinizle olan ilişkilerinden kazandıkları avantajlar kadar ne gördüğünü anlamak da önemlidir. Açık sözlü ve dürüst iletişimi teşvik edin ve bu konuşmaların getirebileceği değere şaşırabilirsiniz.

İLGİLİ: Hedef Kişiler Oluşturmak ve İçerik Stratejisini Artırmak için Mülakatlar Nasıl Kullanılır?

Sanayi Araştırması

Endüstri araştırmasına iki aşamalı bir süreç olarak bakabilirsiniz. İlk olarak, genel olarak endüstri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. O zaman insanlara birey olarak bir göz atın.

En iyi endüstri yayınlarının ve web sitelerinin gözden geçirilmesi, evrensel ihtiyaçlar ve zorluklar konusunda sizi hızlandıracaktır, ancak dergiler ve akademik raporlarla bitmeyin. Sektördeki sosyal medyada nelerin trend olduğunu keşfedin. Sohbetlere kim karışıyor? Sosyal medyada bulabileceğiniz filtrelenmemiş içgörüler , içerik stratejinizi düşündüğünüzden daha fazla şekillendirmeye yardımcı olabilir.

Sosyal medya ortamına ilişkin anketiniz, potansiyel müşteri organizasyonlarınızda alıcı rolünü üstlenen bireysel insanlar hakkında daha iyi bir fikir edindiğinizde, araştırmanın ikinci aşamasına yardımcı olabilir.

Hedef kişiliğinizin rollerini üstlenen gerçek, canlı insanlar hakkında olabildiğince fazla insan verisi ortaya çıkarmak için biraz araştırma yapmayı, ekip arkadaşlarınızla konuşmayı ve çevrimiçi araştırma yapmayı bekleyin. Örneğin:

• Eğitim seviyesi ve mesleki deneyim
• Unvanlar, sorumluluklar ve sorumluluklar
• Anahtar motive ediciler
• Kısa ve uzun vadeli hedefler
• Ürününüzü veya hizmetinizi satın almaktan çekinmelerine ne sebep olabilir?
• kişilik özellikleri

Oluştururken ve düzenlerken, kişileri kategorilere ayırma yaklaşımınız, hedef müşterileriniz ve sizin için en önemli olan nüanslara bağlıdır. Hedef kişileri yapılandırmanın ve organize etmenin tek bir "en iyi" yolu olmadığını anlamak önemlidir. Ancak seçtiğiniz alıcı kişi sınıflandırmasının türü, doğrudan onların özel ihtiyaçları ve acı noktaları hakkında konuşmanıza yardımcı olmalıdır. Alaka düzeyi, içeriğinizi bulmalarına yardımcı olmanın ve onu kişileriyle paylaşma olasılığını artırmanın anahtarıdır.

Üç Tür B2B Alıcı Kişisi

Alıcı kişiliklerini sınıflandırmak için genellikle üç temel yol kullanırız: dikey pazara göre, işlevsel role göre ve karar verme veya etkileme gücüne göre .

1. Kişilerinizi Dikey Pazara Göre Düzenleyin

Ürünleriniz veya hizmetleriniz müşteri sektörüne göre farklılık gösteriyorsa, kişilerinizi dikey pazara göre düzenlemek mantıklıdır. Örneğin, endüstriyel parça üreticisiyseniz, kişileri otomotiv, tıbbi veya tüketici sektörlerine ve hatta çalıştıkları tesis türüne (yani sürekli üretim, OEM veya makine atölyeleri) göre gruplandırabilirsiniz.

Buradan, her bir müşteri türü için en önemli olanı daha da hassaslaştırabilirsiniz. Bir otomotiv imalat işletmesindeki fabrika yöneticisinin, tüketim mallarında çalışan bir yöneticiden farklı ihtiyaçları vardır. Bir endüstri ortamının her bir bölümünü anlamak için Standart Endüstriyel Sınıflandırma (SIC) Sistemi ve Kuzey Amerika Endüstri Sınıflandırma Sistemi (NAICS) arama araçları gibi araçları kullanabilirsiniz.

2. Kişilerinizi İş Ünvanı, Görevi veya Rolüne Göre Düzenleyin

Satış ekibiniz çeşitli iş fonksiyonları veya rollerdeki hedeflerle sohbet ediyorsa, muhtemelen bu yapı etrafında kişileri organize etmek isteyeceksiniz. Bu, özellikle mühendislik veya teknoloji firmaları için yaygın bir uygulamadır.

Neden? Niye? Bir pazarlama direktörü ile yaptığınız konuşma, bir teknoloji direktörü veya CEO ile yapacağınızdan çok farklı olabilir. Önceliklerleri ve hedefleri farklıdır, bu nedenle dillerini konuşmak, her bireyin ilişki kurabileceği acı noktaları hakkında konuşmak anlamına gelir.

Örneğin, bir SaaS şirketiyseniz, muhtemelen bir girişimin CEO'sunun her şeyden önce nakit akışı ve hizmetlerinizin işletmenin gelişmesine ve büyümesine nasıl yardımcı olabileceğine önem verdiğini göreceksiniz. Öte yandan, teknoloji direktörleri muhtemelen hizmetlerinizin veri güvenilirliği, destek ve kullanıcı deneyimi açısından rakiplerinizle karşılaştırma yöntemleri hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyecektir.

3. Karar Verme ve Etkileme Otoritesine Göre Kişilerinizi Organize Edin

Herhangi bir pazarlama veya satış görüşmesinde, odada (veya Zoom'da) doğru kişilerin olup olmadığını bilmek çok önemlidir. Çoğu zaman, birincil hedef kitleniz etkileyicilerden oluşur - orta düzey yöneticiler, ürün geliştirme mühendisleri veya paydaşlarına çözüm olarak sunmak için cevaplar arayan satıcı ilişkileri çalışanları.

Etkileyicileri hedefliyorsanız, içeriğinizin her şeyden önce patronlarının önünde akıllı görünebilmeleri için aradıkları yanıtları sağlaması gerekir. Oradan, pazarlama ve satış süreciniz boyunca ilerlerken onları alıcı yolculuğu yolunda beslemeye devam edeceksiniz.

Bazen bu insanlara “kapı bekçileri” diyoruz. Özellikle mühendislik gibi teknik durumlarda, genellikle satıcı ilişkilerinde veto yetkisine sahiptirler. Bu, düzenli olarak karşılaştığınız bir durumsa, kişiliklerinizi etkileyiciler ve karar vericiler etrafında organize etmek mantıklıdır.

B2B alıcı kişilerinizi sınıflandırmak için kullandığınız yapı ne olursa olsun, gelen pazarlamanın asla yalnızca ürününüzle ilgili olmadığını unutmayın. Dönüşüm hunisinin en üstünde, pazarlama içeriği oluşturma göreviniz, onların sorunlarını, zorluklarını ve farkındalık yaratmak için sorularını ele almaktır.

Farkındalığı tetikledikten sonra, içeriğiniz üzerinde düşünme aşamasındaki hedefler için çözümler sunmalıdır. Ve onlar karar aşamasına doğru satış huninizin en altına doğru ilerledikçe, içeriğiniz onlara ürününüz veya hizmetiniz hakkında neyin üstün olduğunu gösterecektir.

Her şeyden önce, gelen pazarlama içeriğinizin hedeflediğiniz kişilere yardımcı olması ve alıcılarının yolculuğunun neresinde olduklarıyla alakalı olması gerekir.

Alıcı Kişileri mi Üretiyorsunuz? İşini göster

Etkili hedef kişileri oluşturmanın anahtarı metodik, ayrıntılı bir yaklaşımdır ve müşterilerinizin satın alma öncesi ve sonrasında yaptıkları yolculukları anlamak ve belgelemekle başlar. Ücretsiz Alıcının Yolculuğu Çalışma Sayfamızla süreci basitleştirdik. Bu şablon, sizi en iyi potansiyel müşterilerinizin Farkındalıktan Düşünmeye, Karar ve Müşteri Deneyimine giden yolda adım adım aşağı götürecektir. Bugün başlamak için aşağıdaki bağlantıya tıklayın.