Pazarlamanın 4 C'si Nelerdir?

“4 C'ler” ve “4 P'ler” gibi harf tabanlı çerçeveler, pazarlama stratejisini öğrenmek ve ezberlemek için harika araçlar olabilir. Ancak, bu biçim, tamamen farklı çerçeveler bazen aynı isimle sonuçlandığı sürece, kendi popülerliğinin kurbanı olabilir. 4C'lerde olan da tam olarak budur.

Şu anda bu adla anılan iki popüler pazarlama stratejisi çerçevesi vardır:

• Pazarlama karmasının 4 C'si ;
• ve pazarlama iletişiminin 4 C'si .

Bu çerçevelerin her ikisi de pazarlamacıların daha iyi bir iş çıkarmasına yardımcı olmakla ünlüdür, bu yüzden her birine ayrıntılı bir göz atalım.

Pazarlama karmasının 4 C'si

“4C” çerçevelerinin orijinali ve en temeli, bir ürün veya markanın pazarlamasının başarılı olup olmadığını belirleyen dört önemli faktörü ortaya koyan pazarlama karmasının 4C'sidir (Lauterborn, 1990). Bunlar aşağıdaki gibidir:

1. Müşteri istek ve ihtiyaçları

Müşteri şu anda alamadıkları neyi istiyor veya neye ihtiyaç duyuyor ve bu ihtiyaca hizmet etmek için ne yapabiliriz?

4C'nin ilki, bir ürünü veya markayı mevcut müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için yapmanın, sadece bir ürün veya marka yaratmanın, ardından onlar için talebi tanımlamanın veya üretmenin üstün bir yaklaşım olduğu mantığı üzerine çalışır.

Bu teori, kendisini belirli bir planlama ve üretim düzenine borçludur. İlk olarak, markanın mevcut veya potansiyel kitlesinin ne istediğini veya neye ihtiyaç duyduğunu keşfetmek için pazar araştırmasını (ör. sektöre özel tüketici anketleri veya web sitesi verileri içgörüleri) kullanırız. O zaman ve ancak o zaman çözümü planlayabilir, üretebilir ve pazarlayabiliriz.

2. Maliyet

Ürünün müşteriye toplam maliyeti nedir? Ürünün perakende fiyatına ek olarak, bu, ürünü almak ve kullanmak için gereken zaman ve çabayı ve ayrıca beraberinde gelen ek masrafları da hesaba katmalıdır.

Bir video oyunları konsolunun tüketici maliyetinin nasıl bozulabileceğini düşünelim:

• konsol perakende fiyatı
• Oyun ve aksesuarların maliyeti
• Konsolu teslim almak/toplamak için video oyunları mağazasını ziyaret etmek için evde kalmanız gerekiyor
• Kurulum zamanı
• Çevrimiçi abonelik maliyeti
• Oyun içi satın alımların maliyeti

Gördüğümüz gibi, satın almanın gerçek maliyeti, kutudaki fiyattan çok daha büyük ve daha karmaşıktır.

Tüketiciler, bir ürünün gerçek maliyetinin genellikle RRP'sinden daha yüksek olduğunun farkındadır ve 4C'nin pazarlama karmasının “Maliyet” kategorisi bu gerçeği yansıtır.

3. Kolaylık

Üçüncü C, markanın/ürünün, hedef kitledeki her bir müşteri kişiliği/demografik yapısı için mümkün olduğunca uygun bir şekilde erişilebilir olmasını sağlamakla ilgilidir.

Bu öncelikle bir markanın müşterilerinin nasıl alışveriş yaptığını anlama meselesidir. Hedef kitleniz çevrimiçi alışveriş yapmayı tercih ediyorsa, ürün esnek teslimat seçenekleriyle çevrimiçi olarak sipariş edilebilir olmalıdır. Veya satın almadan önce mağazada denemeyi tercih ederlerse, bu seçenek de mevcut olmalıdır.

Müşteri rahatlığı, işletmeler için yüksek maliyetli olabilir. Örneğin, çevrimiçi müşterilere ücretsiz "satın almadan önce deneyin" hizmetleri sunan giyim perakendecileri, iade edilen stok hacminin dört katına çıktığını görebilir. Bu etkinin ışığında, kolaylık sorununu şu şekilde ifade edebiliriz:

"Müşterilere ticari zarara yol açmadan verebileceğimiz en uygun hizmet nedir?"

Bu, çok az rahatlığın kayıp gelenek şeklinde ticari zarara da yol açabileceği uyarısıyla birlikte gelir.

4. İletişim

Marka müşterilerle nasıl etkileşime girecek? Reklam bunun önemli bir parçasıdır, ancak sosyal medya mesajlaşma, mağaza içi, otomatik pazarlama iletişimi dizileri ve müşteri destek hatları gibi diğer temas noktalarını da dikkate almalıyız. Müşteri ve marka arasındaki her etkileşim, müşteri memnuniyetini, gelecekteki satış olasılığını ve müşteri yönlendirme olasılığını etkileyebilir.

İletişim sadece bir markanın müşterileriyle nasıl iletişim kurduğuyla ilgili değildir; aynı zamanda müşterilerin markayla ne iletişim kurduğu ve bu bilgilerin nasıl kullanıldığıyla da ilgilidir.

Bu, kabaca aşağıdaki gibi çalışan bireysel müşteriler veya satış adayları için özelleştirilmiş çok kanallı iletişimlerin sağlanması için özellikle önemlidir:

• Müşterilerin çevrimiçi davranışları, zevkleri ve markayla etkileşimleri hakkında veri toplamayı ayarlayın. Tek bir müşteri görünümü (SCV) oluşturmak için tüm bu bilgileri tek bir sistemde bir araya getirin.
• Müşteri özellikleri ile belirli iletişimlere verdikleri yanıtların olumluluğu arasındaki korelasyonları belirleyin (örneğin, A Tipi Müşterilerin tümü 18-24 yaş arasındadır. Bu grup, bir hafta içinde iki e-posta gönderirsek, posta listemizden çıkma olasılığının arttığını gösterir. )
• İletişimleri buna göre uyarlayın (örneğin, Müşteri Tipi A olarak tanımlananlara daha az e-posta gönderin).

Sözlü geri bildirimden bekleme süresi ve hemen çıkma oranı gibi çevrimiçi davranış ölçütlerine kadar, müşterinin söylediği ve yaptığı her şey, markaya o müşteriyle ve onun gibi diğerleriyle daha iyi iletişim kurmayı öğretebilir. Müşterileri "dinlemek" için bir sürece sahip olmak ve iletişim kurdukları her şeyden elde edilen bilgileri kullanmak, reklamlar ve içerik aracılığıyla aktif olarak iletişim kurmak kadar önemlidir.

4 C'ye Karşı 4 P'ye Karşı

Bazılarınız, 4 C'nin sesini, pazarlama karmasını oluşturmak için kullanılan başka bir çerçeve gibi çok fazla fark etmiş olabilirsiniz: 4 P'ler .

4 C'ler, klasik 4P çerçevesine daha müşteri odaklı bir alternatif olarak özel olarak tasarlandığından bu bir tesadüf değildir.

4 P'ler, altmışlı yıllardan beri pazarlamacılar ve pazarlama teorisyenleri arasında sürekli olarak popüler olmuştur - özellikle pazarlamanın 7 P'leri olarak genişletilmiş biçimleriyle. Bununla birlikte, P'nin çerçevesini eleştirenler, pazarlamacının bakış açısına müşterinin pahasına çok fazla vurgu yaptığını savunuyorlar. Müşterilerin ihtiyaçları genellikle pazarlamacıların ihtiyaçlarından daha kritik olduğundan bu yanlıştır.

Efsanevi pazarlama teorisyeni Bob Lauterborn, 4C adı verilen alternatif bir pazarlama karması önerdi. Bu yeni çerçeve, markaların en önemli şeye, yani müşteriye odaklanmasına yardımcı olmak için oluşturuldu.

4 P'ler ve 4 C'ler şu şekilde karşılaştırılır:

Pazarlama karmasının 4 C'si nasıl kullanılır?

4 C'nin en yaygın kullanımı, pazarlama kampanyalarını planlamak ve değerlendirmek için bir dizi kriterdir. 4 C'yi kullanan pazarlamacılar, tüm temelleri kapsadıklarından emin olmak için bir ürün veya kampanya için stratejilerini her bir C'ye karşı kontrol edebilir ve optimize edebilir. C'lerden biri hesaba katılmadıysa, bu endişe kaynağı olabilir.

Her C'nin önemi duruma göre değişecektir, bu nedenle varsayılan olarak bunları eşit ağırlıklandırma tuzağına düşmeyin. Her durumda hangi faktörlerin en önemli olduğunu belirlemek pazarlamacının kararına bağlıdır.

Pazarlama karmasının 4C'sinin bir başka önemli kullanımı, bir markanın durum analizi için bir araç olarak kullanılmasıdır. Müşterinin bakış açısından marka, Müşteri istek ve ihtiyaçları, Maliyet, Kolaylık ve İletişim açısından nasıl bir performans sergiliyor? Ve bu düşünceyi bir adım daha ileri götürerek, markanın en iyi rakipleri aynı noktalarda nasıl performans gösteriyor?

Pazarlama iletişiminin 4 C'si

Halihazırda bahsettiğimiz 4C'lerden çok daha az bilinmesine rağmen , pazarlama iletişimi çerçevesinin 4C'si (Jobber ve Fahy, 2009) aynı derecede kullanışlı olabilir – özellikle rolü planlama, değerlendirme veya taşımayı içeren pazarlamacılar için. dışarı iletişim.

Bu ikinci 4C çerçevesi, teorisyenler David Jobber ve John Fahy tarafından marka konumlandırma için bir araç olarak geliştirildi. Pazarlamacılar, markalarının stratejik konumuna atıfta bulunarak dört C'yi de karşılayan bir strateji oluşturarak müşteriler ve liderlerle etkili iletişimin temelini atabilirler.

Çerçeveyi oluşturan dört faktör aşağıdaki gibidir:

netlik

İletişimi basit, odaklanmış ve anlaşılır tutun. Bu, markaların karmaşık veya uzman şeyler söyleyemeyeceği anlamına gelmez - sadece bunları verimli bir şekilde söylemeleri gerekir.

güvenilirlik

Bir markanın iletişimi, müşterinin bakış açısından güvenilir olmalıdır. Belirtilen konu, ses tonu ve görüşler, markanın müşteri algıları ve beklentileri ile uyumlu olmalıdır. Yetkili ifadeler, yalnızca konu markanın uzmanlık alanı/alanları dahilindeyse uygundur.

Tutarlılık

Tutarlı bir mesaj, tüm iletişimlerde ve tüm temas noktalarında yayınlanmalıdır. Bu, pazarlama teminatlarından mağaza içi müşteri hizmetleri etkileşimlerine kadar uzanır.

Dar açıdan bakmak, reklam kampanyaları gibi belirli iletişim türleri arasında tutarlılığı sağlamak çok önemli bir adımdır. Ancak altın standart, bu tutarlılığı markanın söylediği ve yaptığı her şeye genişletmektir. Bu, çalışanların mesajlaşmayı kalplerine almalarını ve etkili bir şekilde "markayı yaşamalarını" sağlamak anlamına gelir.

rekabet gücü

Marka, rakiplerine göre bir avantaj göstermelidir. Bu, markayı bir şekilde normdan daha iyi olarak konumlandırmak anlamına gelebilir (örn. Volvo: Luxury Redefined ); ya da farkı vurgulamak anlamına gelebilir (örneğin , Manchester'ın “beni oraya götür” seyahat planı: dolaşmanın daha akıllı yolu ).

Bir markanın mesajlaşmasında yalnızca rekabet avantajı bulunmamalı; ayrıca her iletişimde rakiplerden gelen karşılaştırılabilir iletişimlere karşı bir tane olması gerekir. Bu blog makalesi, bu teorinin eylem halindeki bir örneğidir: size 4 C'nin çerçevelerinden sadece birini değil, her ikisini de anlatmak için iyi bir nedenimiz var.

Bu sadece Target Internet'in görüşüdür, bu yüzden biraz dikkatli olun – ancak Jobber ve Fahy'nin katı bir 4C planına bağlı kalmamış olsalardı, bu kategoriyi “Fark” olarak etiketlemiş olabileceklerine inanıyoruz. Burada önemli olan açıkça rekabette öne çıkmaktır.

Pazarlama iletişiminin 4 C'si nasıl kullanılır?

Pazarlama iletişiminin 4 C'si, hem stratejik hem de taktik düzeylerde iletişimi geliştirmek için yararlı bir araçtır.

Stratejik düzeyde, bunları markanın yaptığı her şeyi kapsayan ana iletişim yönergeleri oluşturmak için kullanabiliriz. Tüm iletişimler açık, güvenilir, tutarlı ve markanın stratejik konumuna uyacak şekilde rekabetçiyse, müşterilerden iyi bir kabul görme şansı neredeyse kesinlikle artar.

Ve taktik uygulama düzeyinde - personel için müşteri hizmetleri yönergeleri sağlamak, pazarlama metni oluşturmak, sloganlar tasarlamak vb. - 4 C'ler, markanın kapsayıcı politikasına karşı bireysel iletişimi ölçmek için kullanılabilir. Bu, özellikle önemli iletişimleri planlarken veya devam eden değerlendirme için yararlıdır.

Cs ve Ps denizinde mi kayboldunuz? Hangi strateji çerçevelerinin kullanılacağını nasıl seçeceğiniz aşağıda açıklanmıştır

Topladığınız gibi, aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda pazarlama çerçevesi var - muhtemelen kullanmak isteyeceğinizden çok daha fazlası. İki set 4 C, bir set 7 P'nin yanı sıra PESTEL, SWOT ve TOWS gibi diğer analitik çerçeveler vardır.

Peki, pazarlama stratejinizde hangilerini kullanacağınızı nasıl seçeceksiniz?

Farklılıklarına rağmen, çoğu çerçevenin ortak bir temel özelliği vardır: pazarlamacıların daha kapsamlı olmalarına yardımcı olurlar. Bu nedenle, sizi veya markanızı geçmişte geride bırakan tüm kör noktaları kapsayan bir çerçeve bulmanızı öneririz. Örneğin, 4C'nin pazarlama karması, müşteri odaklılığın başarısızlıklarını ortadan kaldırmaya yardımcı olurken, pazarlama iletişiminin 4C'si tüm iletişimlerinizi aynı sayfada almanıza yardımcı olacaktır.

Tek bir stratejik çerçeve tarafından yönetilmeyin – daha ziyade, bunları güçlü yönlerine ve gereksinimlerinize göre birbirinin yerine kullanın.

şimdi ücretsiz üyeliğinizi alın - kesinlikle kredi kartı gerekmez

• Dijital Pazarlama Araç Seti
• Özel canlı video öğrenme oturumları
• Dijital Pazarlama Podcast'inin eksiksiz kütüphanesi
• Dijital beceri kıyaslama araçları
• Ücretsiz çevrimiçi eğitim kursları

ÜCRETSİZ ÜYELİK