Web Semineri Tekrarı: Carole Mahoney ile "Önce Alıcı" Yaklaşımıyla Satışlarınızı Dönüştürün

Web seminerimize katılamıyor musunuz? Endişelenmeyin, işte size özel, bilgilendirici bir Web Semineri Tekrarı!

Tecrübeli bir satış uzmanı olan Carole Mahoney'ninkitabında yer alan sektör sırlarını ve stratejilerini açıklarken,Önce Alıcıyaklaşımıyla satışlarınızı dönüştürmenin gücünü keşfedin .

Carole Mahoney, Harvard Business School'da Girişimcilik MBA programında satış koçu olarak görev yapıyor ve burada kendisine "Satış Terapisti" deniyor. LinkedIn tarafından en iyi satış etkileyicisi, Ambition tarafından en iyi satış koçu ve Sales Hacker tarafından takip edilmesi gereken bir satış lideri seçildi. Amerika İç Satış Profesyonelleri Derneği'nin Boston Şubesi'nin başkanıdır. Unbound Growth danışmanlık ajansının kurucusu olan Mahoney, müşterilerle yaptığı satış koçluğu çalışmalarını bilgilendirmek için 2,2 milyon satış uzmanından gelen en son bilimden, istatistiklerden ve verilerden yararlanıyor.

Web Semineri Tekrarına dalalım!

Önce Alıcı Yaklaşımını Kullanmak

Bu web seminerinde Carole, günümüzün uzaktan veya hibrit çalışma ortamlarında satışlara yönelik temel stratejileri araştırıyor. Alıcılarla gerçek anlamda bağlantı kuracak bir zihniyet değişikliğine ve önemli becerilere duyulan ihtiyacı vurguluyor .Temel odak noktasıkişiselleştirmenin değeridir ve kişiselleştirilmiş çözümler üzerindeki etkisini ve yaratıcı konuşmaların önemini vurgulamaktadır.Carole , hızlı satış dünyasına uygun ,daha kişiselleştirilmiş, alıcı merkezli bir yaklaşımı tercih ederek geleneksel satış taktiklerinden ayrılmayı savunuyor .

Carole, alıcı davranışı ve etkili "IKEA etkisi" üzerine yapılan çalışmalardan yararlanarak çağdaş satış stratejilerine ilişkin içgörüler sunuyor. Satışlarda işbirliğinin ve birlikte yaratmanın önemini vurgulayarak, alıcıların sürecin bir parçası olmaya verdikleri değeri vurguluyor. Alıcıların işbirliğiyle daha iyi uyumlara, daha fazla yönlendirmeye ve satış kotalarının aşılmasına yol açtığı “ IKEA etkisi” , Carole'un odaklandığı temel bir kavramdır. Kendisi yalnızca bu yaklaşımın faydalarına ışık tutmakla kalmıyor, aynı zamanda işbirliğini engelleyen engelleri de ele alıyor. Carole, dinlemeyi, sorgulamayı ve müzakere etmeyi engelleyen ve bunları başarılı satışların önünde engel olarak gösteren beş zihniyeti tanımlıyor. Finansman, kotalar ve iş güvenliğiyle ilgili endişeler nedeniyle genellikle satıcıların duygusal katılımından kaynaklanan bu zihniyetler, alıcılarla gerçek etkileşimi engellemektedir. Onun yaklaşımı, satış etkileşimlerinin etkinliğini ve kalitesini artırmak için bu zihniyetlerin değiştirilmesini savunuyor .

Keşif Aşaması

Genellikle başarılı etkileşimlerin öncüsü olarak görülen satış keşif aşaması , genellikle gözden kaçırılan ancak potansiyel müşterilerle yapılan bu ilk görüşmeler için kritik olan unsurları içerir.Alıcıların satıcıyı nasıl bulduklarını ve arama sürelerini anlamak gibi basit ama önemli sorular, satın alma yolculuklarına dair fikir verir. Carole, satıcıların karşılaştıkları tuzakları vurguluyor:Sorunlu noktaları belirlerken aşırı heyecanlanmak, bu durum onların objektifliğini gölgeliyor ve aktif dinlemeyi engelliyor .Carole'un da belirttiği gibi bu duygusal katılım, satış profesyonelleri arasında yaygın bir sorundur. Alıcılar tarafından çok aranan bir özellik olanaktif dinleme yeteneklerini etkiler ve böylece gerçek etkileşimi engeller. Carole'un savunduğu gibi çözüm,satıcıların alıcının ihtiyaçlarına öncelik verdiği , aktif dinlemeyi alıcıların satış etkileşimlerinde aradığı önemli bir özellik olarak konumlandırdığı, alıcı merkezli bir yaklaşımdır.

Duygusal Katılımı Anlamak

Günlük hayatınızda hissettiğiniz duygular ile satış süreçleriniz arasında sandığınızdan daha güçlü bir bağ var. Carole'a göre bu ilişkileri belirlemek ve yönetmek çok önemli .Kolayca sıkılmak veya dikkatin dağılması, oğlunun sürekli uyarılmaya ihtiyaç duyması gibi kişisel deneyimlerle paralellikler kurma veya kocasının isimleri hatırlamada yaşadığı zorluk nedeniyle arkadaşlarına lakap takma alışkanlığı gibi birçok ortak göstergeden bahsediyor. Bu ilişkilendirilebilir senaryolar,hem kişisel hayatta hem de kendisinin vurguladığı gibi satış konuşmalarında duygusal karmaşayı ölçmek için ipuçları görevi görüyor .Carole'un yaklaşımı kişisel farkındalığa odaklanıyor ve satıcıları daha etkili etkileşimler için duygusal katılım işaretlerini tanıma ve ele alma konusunda güçlendirmeyi amaçlıyor.

Duyguları Yönetme Stratejileri

Carole'un satışlarda duygusal katılımı yönetmek için paylaştığı stratejiler pratik ve geniş kapsamlıdır. Stres seviyelerini azaltmak ve odaklanmayı geliştirmek için günlük meditasyon da dahil olmak üzere stres yönetimi teknikleri önerilir.Carole, bildirimleri kapatarak ve daha odaklı bir günlük rutin oluşturarakdikkat dağıtıcı unsurları en aza indirmeyi vurguluyor.Ek olarak, bir yöneticinin olumlu inançlarının ekip performansı üzerindeki etkisine değiniyor ve geleneksel niteleyicilerin ötesinde doğru niteleyici sorulara duyulan ihtiyacın altını çiziyor. Onun içgörüleri, duyguları yönetmede kademeli bir ilerleme ve kapsamlı bir yaklaşıma duyulan ihtiyaç etrafında dönüyor vebu becerilerde uzmanlaşmanın küçük adımlarla başlayan devam eden bir süreç olduğunu gösteriyor .

Yeterlilik Aşamasını İşbirliğine Dayalı Bir Yaklaşımla Yeniden Tanımlamak

Satış yeterliliği aşamasını incelerken Carole, satıcı ile alıcı arasındaki karşılıklı uyumun öneminivurguluyor ki bu genellikle gözden kaçan bir husustur.Başarılı bir ortaklığın karşılıklı uyumluluk gerektirdiğini vurgulayarak, alıcının karar vermeye ve hedefleri hizalamaya hazır olup olmadığını dikkate almanın ne kadar önemli olduğunu vurguluyor .Alışılmış kriterlerin ötesinde, satın alma kararlarının neden geciktiğini ve her iki taraf arasında iyi bir eşleşme sağlamak için önemli sorular sormanın gerekliliğini derinlemesine inceliyor. Onun içgörüleri, yeterlilik aşamasını dönüştürerek hedef uyumuna ve satıcılar ile alıcılar arasında karşılıklı yarar sağlayan bir ortaklık kurmak için gerekli temel sorulara ışık tutuyor.

Yeterliliğe yönelik işbirlikçi bir yaklaşımı keşfeden Carole,alıcının ihtiyaçlarını, niyetlerini ve çözümlerin potansiyel etkisini anlamak için açık uçlu sorular sormayı vurguluyor .Satıcılarıvarsayımlardan kaçınmaya teşvik ediyor ve alıcıları kendi bakış açılarını ifade etmeye teşvik ediyor.Bu yaklaşım, alıcıların aktif olarak katılımını sağlamaya ve işbirliğine dayalı görüşmeler yoluyla güven ve bağlantılar oluşturmaya yöneliktir .Carole, yeni bilgi ve içgörülerin ortaya çıkmasını teşvik ettiği için bu soruların öneminin altını çiziyor ve bu işbirlikçi soruların konuşmaya derinlik ve kalite kattığını vurguluyor.

Destekleyici Olmayan İnançların Etkisi

Carole'a göre destekleyici olmayan inançlar etkili satış stratejilerine zarar verebilir .Kişisel satın alma kararlarını bu davranışları potansiyel alıcılara yansıtmaya bağlayarak, satışı etkili bir şekilde kapatmadan gecikmeleri veya mazeretleri kabul etme eğilimini vurguluyor.Satış elemanlarının %73'ünün önemli bir bölümünün bu inançlar nedeniyle mücadele ettiğini vurguluyor , bu da satış verimliliğini artırmak için bu döngüyü kırmanın önemini kanıtlıyor.

Destekleyici Olmayan Bir Satın Alma Döngüsünün Belirtileri ve Nasıl Yönetilir?

Destekleyici olmayan bir satın alma döngüsünün belirtileri, başarılı satış stratejilerini engelleyebilecek kişisel davranış kalıplarını yansıtır .Carole bu eğilimleri araştırıyor ve dinleyicilerikarar verme alışkanlıklarını öz değerlendirmeye teşvik ediyor .İlişkilendirilebilir deneyimlerden yola çıkarak,karar vermeden önce aşırı düşünmeyi, kararsızlığı ve dışarıdan onay arayışını vurguluyor .Bu modeller belirlendiğinde, satış profesyonellerinin alıcıların süreçlerine daha iyi uyum sağlamaları için bir geçit sağlar.

Destekleyici olmayan bir satın alma döngüsünü yönetmeye yönelik stratejilere odaklanmak, pratik ve uygulanabilir çözümler sunar. Carole, alıcıların davranışlarıyla uyum sağlamak amacıyla kişisel karar alma süreçlerinde küçük değişiklikler önererek,kararlılığı artırmak için kısa teslim tarihlerinin belirlenmesini veya seçeneklerin daraltılmasını savunuyor .Alıcılarla etkili bir şekilde etkileşim kurmak için görüşme öncesi araştırmanın önemini vurguluyor . Nimble gibi araçlardan yararlanan Carole , alıcının tartışmalarını daha derinlemesine anlamak içinsosyal dinlemeyi öneriyor , alıcının ilgi alanları ve görüşleri etrafında dönen özel erişim ve sorular sağlıyor.

Kapanış Aşaması

Carole, odağı kalıplaşmış agresif veya iddialı yaklaşımdan işbirlikçi yaklaşıma doğru yönlendiriyor. Tartışmayı doğal bir sona doğru yönlendiren bir dizi yapılandırılmış, işbirliğine dayalı soruyu detaylandırıyor .Bu sorularpotansiyel müşterinin ihtiyaçlarını, sunulan çözüme olan güvenlerini ve ilerlemeye hazır olup olmadıklarını anlamak etrafında döner .Carole, daha derinlemesine inceleyerek ve belirsizlikleri ele alarak, anlayış ve hazır olma konusundaki potansiyel boşlukları belirleme ve kapatma aracı olarak işbirlikçi tartışmayı vurguluyor.

Alıcınıza Öncelik Vermeyi Öğrenin

Carole'un web semineri, satış yeterliliğinde karşılıklı uyumun önemli yönünü vurguluyor, hedef uyumunu ve başarılı ortaklıklar için doğru soruları vurguluyor. Günlük kullanıma yönelik gerçek örnekler ve kapsamlı sorular sunan stratejiler, alıcı araştırmaları ve pratik konuşma çerçevelerinden oluşan bir altın madeni için Buyer First kitabına göz atın .Etkili, alıcı odaklı yaklaşımlar arayan satış profesyonellerinin mutlaka edinmesi gereken bir rehber!

Son Nimble Web Seminerlerimize Buradan Göz Atın

Nimble'da topluluğumuzla etkileşimi seviyoruz. Uzmanlıklarını ve bilgilerini doğrudan size sunmak için her kökenden konukla düzenli olarak web seminerleri düzenliyoruz .Geçmiş web seminerlerimizi okumak içinburayı tıklayın .

Güncel Kalın

Jon Ferrara ve çeşitli endüstri ve düşünce liderlerinin yer alacağı gelecekteki röportajlardan haberdar olmak için bizi Twitter'da takip edin.

Herhangi bir sorunuz veya öneriniz varsa lütfen bize[e-posta korumalı] adresinden e-posta gönderin .Nimble'ın 1'e 1 demosunu rezerve etmek istiyorsanız bunuburadanyapabilirsiniz .