Web semineri özeti: RevOps nedir? Ebsta'lı

HubSpot ve Ebsta ile birlikte çalışarak RevOps'un ne olduğu ve odağınızı gelir artışı ve stratejiye kaydırarak başarıyı nasıl bulacağınız konusunda dört bölümlük bir web semineri serisi getirdik. Ebsta'nın Kurucusu ve CEO'su Guy Rubin'in yer aldığı bu web semineri serisinin ilk bölümünde neleri kaçırdığınızı öğrenmek için okumaya devam edin.

RevOps nedir?

Web seminerinin özetine geçmeden önce, bir adım geriye gidelim ve RevOps'un gerçekte ne olduğu konusunda kendimizi yenileyelim.

Pratikte, gelir operasyonları (veya RevOps), gelir artışını sağlamak için pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerini müşteri yaşam döngüsü boyunca hizalar.

Daha iyi işbirliği ve görünürlük sayesinde RevOps, geliştirilmiş operasyonel verimlilik yoluyla müşteri yaşam döngüsündeki boşlukları kapatmaya odaklanır. Bu boşluklar insanlar, veriler, süreçler, teknoloji ve ekip sorumluluğu arasında uzanır.

Şimdi bir orkestra hayal edin. Bir işletmede iyi bir RevOps işlevi yapan şeyin ne olduğunu düşünmeye başladığınızda, bunu sıfırdan bir orkestra oluşturmak gibi düşünün. Nihai hedef, herkesin aynı şarkının kendi bölümünü aynı anda çalmasını sağlamaktır.

RevOps işletmelerde nasıl büyüdü?

2019'dan beri LinkedIn'de RevOps ile ilgili rollerde %300 artış oldu. Ayrıca, RevOps stratejilerini uygulayan veya RevOps çayları oluşturan şirketlerde %57'lik bir artış gördük.

Etkisini anlatan bazı ek istatistikler:

• Satış verimliliğinde %10-20 artış
• %15 karlılık artışı
• Büyüme hızında %19 artış
• Stok performansında %71 iyileşme
• Dijital pazarlama yatırım getirisinde %100-200 artış

Pazara açılma ekipleriniz arasındaki sinerjiyi elde ettiğinizde, işiniz üzerindeki olumlu etki önemli olacaktır. Sıfırdan başlamaya da gerek yok. Gerçek gelir artışına doğru ilerlemeye başlamak için mevcut kaynaklarınızdan bazılarını (teknoloji yığınınız gibi) kullanmaktan çekinmeyin.

Hizmet Olarak Yazılımın (SaaS) müşteri ve iş ilişkilerini değiştirmesinin 6 yolu

SaaS'ın müşteriler ve satın aldıkları işletmeler arasındaki ilişkileri değiştirmesinin 6 ana yolu şunlardır:

1. Çoğu gelir satış noktasından sonra elde edilir.
2. Geleneksel huniler öldü ve artık müşteri yolculukları doğrusal değil.
3. Müşterilerin parmaklarının ucunda binlerce seçenek var.
4. Müşteriler sürekli olarak daha kişisel bir deneyim talep ediyor.
5. Bir satın alma kararına dahil olan genellikle daha fazla paydaş vardır.
6. Değişim hızı her geçen gün artıyor.

Bu kalitede müşteri deneyimi sağlamak için önceden biraz para harcamanız gerekecek. Ancak, bir müşteriyi güvence altına almak için harcayacağınız para (veya edinme maliyeti), müşteri yaşam döngüleri boyunca onlardan kazanmayı bekleyebileceğinizin yalnızca küçük bir kısmıdır. Bu kazançlar, yukarı satış veya çapraz satış işi ve yönlendirmeler şeklinde gelebilir.

Uzun lafın kısası: İlk anlaşma boyutunun değeri üzerinden müşteri yaşam boyu değerine bakın.

Pazara açılma ekipleri için silolar nasıl yıkılır?

Pazara giriş modeli söz konusu olduğunda, pazarlama ve satış departmanları genellikle kendi veri setleri, bilgileri ve süreçleriyle çalışır. Müşteri, müşteri yaşam döngüsü yolculuğunun satış sonrası aşamasına geçtiğinde, müşteri hizmetleri bu müşteriyle diğer iki ekipten ayrı olarak kendi benzersiz deneyimini oluşturur.

Bu ekipler arasında uyumlu hale getirilmesi gereken üç ana bileşen veri, teknoloji ve süreçlerdir. İşinizde bir RevOps stratejisini uygulamaya başladığınızda, odaklanmanız gereken temel taş tutarlı bir yaklaşıma sahip olmaktır.

İdeal olarak, RevOps Başkan Yardımcısı (eğer birini işe almayı seçerseniz), diğer tüm pazara açılma ekip liderlerinizle aynı masada oturacaktır. İşletmeniz için en iyi RevOps stratejisine ilişkin vizyona sahip olduklarından, bir ast olarak görülmemelidirler.

Onları gelir artışı elde etmek için en iyi planı getirmeleri için tuttunuz, bu yüzden onların ve ekiplerinin itirazlar, ekip etkinleştirme, içgörü toplama ve araçları kullanma konusundaki stratejiyi yönetmesine izin verin.

RevOps'un 5 ana avantajı

Özetle, bu faydaları şöyle düşünün:

• Daha iyi kararları daha hızlı vermek
• Bu kararları vermek için doğru verileri elde etmek
• Güven ve öngörülebilir işlem hattı oluşturma

RevOps için temel performans göstergeleri (KPI'lar)

RevOps söz konusu olduğunda dikkat edilmesi gereken birkaç temel performans göstergesi (KPI) vardır. RevOps işlevinizi oluştururken değerlendirmeniz gereken üç ana şey şunlardır:

1. Müşteri kaybı
2. Çalışan başına gelir
3. Hesap ilişkisi puanı

Pazara açılma departmanınızda bu KPI'lar hakkında açık ve dürüst bir görüşme yapın. Kimse kayıp hakkında konuşmayı sevmez, ancak bu sayının neye benzediği konusunda dürüst olmak en iyisidir, böylece atasözü kovasındaki deliği düzeltmek için bir araya gelebilirsiniz.

Çalışan başına gelir basittir ve her kota taşıyıcısının bilmesi ve hakkında konuşmaya hazır olması gereken bir rakamdır.

Son olarak, ilişki puanlaması, hangi müşteri ilişkilerinin güçlü olduğunu ve hangilerinin daha fazla dikkat gerektirebileceğini derinlemesine anlamayı içerir. Günün sonunda, ilişkiler geliri artırır.

Kaçınılması gereken 7 yaygın RevOps zorluğu

İş dünyasında daha yeni bir kavram olarak, RevOps'u uygulamaya gelince dikkate alınması gereken tonlarca şey var. Ne zaman bir işe büyük bir değişiklik gelse, her yerde şüpheciler ve karşı çıkanlar görürsünüz. Büyüme perspektifinden bir RevOps modelinin faydalarını ifade etmeye odaklanmaya çalışın. Günün sonunda, tüm pazara açılma ekipleri zaten gelir şeklinde büyümeye odaklanmalıdır.

Üstesinden gelinmesi gereken sayısız zorluk olmasına rağmen, dikkat etmeniz gereken 7 yaygın sorun şunlardır:

1. İş liderlerinden katılım eksikliği
2. Müşteri yolculuğunda uyum eksikliği
3. Dahili uzmanlık veya sahiplik eksikliği
4. bütçe eksikliği
5. çok fazla teknoloji
6. Geri besleme döngülerinin olmaması
7. "Yaranın üzerine alçı koymak" için günaha

Soru-Cevap bölümünden bazı önemli noktalar:

• Bir RevOps ekibi neye benzer ve şirket büyüklüğüne göre nasıl ölçeklenir? Hangi becerilere ihtiyaç var? Ve bir RevOps ekibi oluşturmaya nasıl başlarsınız?

C: Farklı ekiplerin farklı kaynaklara ihtiyacı olacak. Bir liderle başlayın; Bu alanda tecrübesi olan birini işe alın. Cesur olun, çünkü hiç kimse RevOps ile elde etmeyi umdukları şeyin tüm cevaplarına sahip değildir. RevOps bir yönetici işlevi değil, stratejiktir.

• Her ölçeği büyütmenin başlangıçta bu disiplini kullanması ve daha sonraki bir aşamada sessiz çatışmalardan kaçınması gerektiğini düşünüyor musunuz?

C: Ne kadar erken haklı çıkarsanız, o kadar hızlı ölçekleyebilirsiniz. Daha hızlı koşmanıza yardımcı olacak doğru kişileri alın.

• Bir RevOps çalışanının [veya liderinin] hangi beceri setine ihtiyacı vardır?

C: Terim popülerlik kazanmaya başlamadan önce ne yaptıklarını bir düşünün. SDR ekiplerine liderlik etmekten veya GTM teknolojisinden ve bir kuruluş içinde söz almaktan sorumlu kişiler olacaktır. Belki de gelişmek için özgürlükleri veya tanınmaları olmamıştır. Bir gelgitle savaşırken bir başarı sicilini sabırsızlıkla bekleyin.