Satış Mükemmelliğini Tekrarlamak için 5 Adım (Bölüm 1)

Satış Mükemmelliğini Çoğaltmak için 5 Adım web seminerimizde günümüzün rekabet ortamında satış ekiplerinin karşılaştığı zorlukları tartışmak için yakın zamanda HubSpot ile birlikte çalıştık. Bu web seminerinde Richard Wood (CEO, Six & Flow) ve Alex Rainford (Ürün Pazarlama, HubSpot) potansiyel müşterilere ulaşmanın artık nasıl zorlaştığını, bütçelerin nasıl daraldığını ve satış döngülerinin uzadığını araştırıyor.

Bu blogda, satış zorluklarının üstesinden gelmek için tartışılan kavramları daha derinlemesine incelerken web seminerinde neler olduğuna dair ayrıntılı bir genel bakış paylaşacağız ve sonuç olarak tutarlı performans gösterenlerden oluşan verimli bir ekip geliştirmenize ve gelir artışını artırmanıza yardımcı olacağız.

2 Trilyon Dolarlık Satış Sorunu

Web semineri, bugün satış ekiplerinin karşılaştığı bazı temel sorunların ana hatlarıyla anlatılarak başladı. Web semineri sırasında yapılan bir ankette, katılımcılara satış döngüleri sırasında karşılaştıkları en büyük sorunların neler olduğunu sorduk; ana sorunlardan bazılarının anlaşmanın bozulması, uzaktan potansiyel müşteri bulma, potansiyel müşteri niteliği, hedeflere ulaşma ve verimlilik eksikliği olduğunu öğrendik.

Ales'in büyük olumsuzluklarla karşı karşıya kalması nedeniyle bu zorlukları dört temel noktaya ayırdık:

Potansiyel Müşteri Erişimindeki Zorluklar:

1. Uzaktan Mücadele

Uzaktan çalışmanın yükselişiyle birlikte potansiyel müşterilere soğuk arama gibi geleneksel yöntemlerle ulaşmak daha zor hale geldi. Pek çok kişi artık bu tür çağrılara daha açık olabilecekleri ofis masalarında oturmuyor.

2. Kanal Doygunluğu

Sosyal medya platformları, özellikle de LinkedIn, satış ve pazarlama desteğinde bir akına tanık oldu. Bu, mesajların doygunluğuna yol açarak satış profesyonellerinin öne çıkmasını zorlaştırdı. Potansiyel müşterilerin çoğu artık istenmeyen yardımları görmezden gelme konusunda yetenekli.

3. Tembel Satış Mesajları

Bazı satış uzmanları genel, şablonlu sosyal yardım mesajları kullanma tuzağına düştüler. Mesajlaşmalarındaki bu kişiselleştirme ve değer eksikliği, iletişimi spam olarak algıladıkları için potansiyel müşterilerin iletişimden kopmasına neden olabilir.

2023'te Düşük Performans

İşletmelerin uzaktan çalışmaya ve dijital çözümlere uyum sağlamasıyla teknoloji ve SaaS sektörleri, COVID-19 salgını sırasında büyümede bir artış yaşadı. Ancak dünya daha normal bir duruma dönerken hızlı büyüme yavaşladı ve bu da tahminleri ve kotaları çeyrekler itibarıyla çok daha tahmin edilemez ve zor hale getirdi. Piyasanın yeni bir temele uyum sağlaması nedeniyle bu, 2023'te beklenenden daha düşük bir performansa yol açabilir.

2022'de yapılan bir araştırma, pazarın Kovid-19'dan güçlü bir toparlanma geçirmesi nedeniyle satış hızının 2021'in 4. çeyreğinde zirveye çıktığını gösterdi (Ebsta, B2B Satış Karşılaştırma Raporu). Ancak 2022'nin ilk çeyreğinde satış hattı üretiminde önemli bir düşüş (çeyrek bazda -%47) fark ettiğimiz için patlama dönemi uzun sürmedi. Temsilciler ortalama fırsat sayısında %3'lük küçük bir düşüşle karşı karşıya kalsalar da, büyük bir düşüş yaşadılar. ortalama anlaşma değeri (yıllık bazda -%32) ve kazanma oranları (yıllık bazda -%15) ile satış döngüleri uzuyor (yıllık bazda +%32).

Tutarsız Hedef Başarısı

Satış temsilcileri ve yöneticiler ara sıra büyük kazançlar elde edebilir ancak tutarlı, aydan aya satış hedeflerine ulaşmak daha zor hale geldi. Bu tutarsızlık, piyasa dalgalanmaları, değişen müşteri davranışları ve satış ekibi dinamikleri gibi faktörlerin birleşiminden kaynaklanıyor olabilir.

Durgun Bütçeler

Birçok kuruluş ya bütçelerini azalttı ya da aynı seviyede tuttu; bu da kaynak kullanılabilirliğini sınırladığından satış ekipleri için zorlayıcı olabilir. Durağan veya daralan bütçeler, mali kaynakların daha dikkatli tahsis edildiğini gösteriyor, bu da satış profesyonellerinin anlaşmaları tamamlamasını ve kaynakları güvence altına almasını zorlaştırıyor.

İşte bu da 2 Trilyon Dolarlık Satış Sorunu! İşletmeler, bu zorlukları yeniden değerlendirmek ve çözmek için bir adım geri atmak yerine, bu verimsiz satış süreçlerini sürdürmeye devam etme eğilimindedir.

İşler zora girdiğinde satış liderleri, hedeflerine ulaşmalarına ve ekip performansını artırmalarına yardımcı olacağını umarak klasik "daha fazlasını yap" zihniyetine başvururlar.

Daha fazla arama. Daha fazla e-posta. Daha fazla B2B satış temsilcisi.

Bu BÜYÜK bir hata!

Temelde tüm işletmelerin bu stratejiyi benimsemeye gücü yetmez ve dahası, vurgunun nicelikten niteliğe dönüştüğü çağdaş iş ortamında artık etkili değildir.

Üstelik kaliteye odaklanmadan daha yüksek arama ve e-posta kotaları için baskı yapmak, satış temsilcileri arasında verimsizliğe ve tükenmişliğe yol açabilir. Bu, bağlantısız, motivasyonu düşük ekiplere ve daha yüksek personel değişim oranlarına neden olabilir.

Böyle zamanlarda anlamlı, güvene dayalı ilişkiler kurmaya ve geliştirmeye odaklanmak önemli hale gelir.

İlişki Kurma Sanatını Kucaklamak

Tüm sistemleri, içeriği ve teknolojiyi geri aldığınızda, satışlar ve iş ilişkilere indirgenir. Başarılı satış ekipleri, daha verimli ve verimli bir satış sürecinin anahtarının ilişkileri geliştirmekte yattığının farkındadır.

Geçmişte satışlar kaba kuvvet faaliyetlerine, potansiyel müşterilerin aramalar ve genel e-postalarla bombardımanına dayanıyordu. Modern satışlar, doğru kanalları kullanan, kişiselleştirilmiş mesajlar hazırlayan ve erişimi mükemmel şekilde zamanlayan stratejik ve özel bir yaklaşım gerektirir. Başarılı ekipler, paydaşların gerçek ihtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak, daha başarılı anlaşmalar ve uzun vadeli ortaklıklar için güven ve güvenilirlik oluşturmak üzere paydaşlarla bağlantı kurar.

Ebsta'nın B2B Karşılaştırma Raporuna göre, tutarlı ve yüksek kaliteli eğitim yoluyla müşterilerin ilgisini canlı tutmak, b2b satış temsilcilerinin performanslarını önemli ölçüde artırmasına yardımcı oldu. Aslında rapor, kazanma oranlarında %340'lık şaşırtıcı bir iyileşme ve satış döngüsü süresinde %40'lık şaşırtıcı bir azalma olduğunu ortaya koyuyor. Bu etkileyici istatistikler, ilişkileri geliştirmenin muazzam gücünü ve bunun satış hızı üzerindeki doğrudan etkisini vurguluyor.

Güçlü ilişkiler kurmak, satış ve iş dünyasındaki başarının omurgasıdır. Bu ilişkileri beslemek yalnızca dönüşüm oranlarını artırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri bağlılığını ve marka savunuculuğunu da destekler. Günümüzün rekabet ortamında ilişkilere yatırım yapan işletmelerin rekabet avantajı vardır.

Tutarlı Takım Performansı > Birkaç Yüksek Performanslı Oyuncunun Galibiyeti

Sürekli olarak olağanüstü sonuçlar sunan yüksek performanslı satış yıldızlarına takılıp kalmak kolaydır. Bu en iyi performans gösterenler ekibiniz için şüphesiz değerli varlıklar olsa da, gelir hedeflerine ulaşmak için yalnızca onlara güvenmek sürdürülebilir değildir.

Ekip Büyümesi için Yüksek Performanslılardan Yararlanma

Satış ekibinizdeki yüksek performanslı kişiler zaman içinde becerilerini ve stratejilerini geliştirerek onları değerli bir bilgi ve ilham kaynağı haline getirdiler. Taktiklerini analiz etmek ve koçluk araçlarından yararlanmak, başarılı yöntemlerini tüm ekiple paylaşmanıza ve genel performansı artırmanıza olanak tanır.

Satış Performansı Gösterenlerin Üç Kademesi

Her satış ekibi yüksek, orta ve düşük performans gösterenlerden oluşur. Yüksek performans gösterenler, hedeflerine sürekli ulaşan veya onları aşan rock yıldızlarıdır. Orta düzeydeki performans gösterenler bir miktar tutarlılık gösterirler ancak performanslarında dalgalanmalar yaşayabilirler. Düşük performans gösterenler kotalarını karşılamakta zorlananlardır.
Asıl zorluk, tüm bu performans gösterenleri her çeyrekte hedeflerine ulaşan tutarlı katkıda bulunanlara dönüştürmektir. Bunu başarmak, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını öğrenmeye dayalı sistematik bir yaklaşım gerektirir.

Süreç, Teknoloji ve İçgörüler Yoluyla Tutarlılık Oluşturma

Satış performansındaki tutarlılık, iyi tanımlanmış süreçlere, teknolojiye ve veri kullanımına bağlıdır. Standartlaştırılmış süreçlerin, otomasyon araçlarının ve veriye dayalı içgörülerin uygulanması, tüm ekip üyelerinin daha yüksek düzeyde performans göstermesine ve genel başarıya katkıda bulunmasına olanak tanır.

Dönüşümün Gücü

Düşük ve orta düzeydeki performans gösterenleri yüksek performans gösterenlere dönüştürmek, iyileştirilecek alanların belirlenmesini, hedefe yönelik koçluk ve eğitim sağlanmasını ve ilerlemenin sürekli izlenmesini içeren uzun vadeli bir yatırımdır. Bu sürdürülebilir yaklaşım, performanstan, moralden, iş tatmininden ve genel motivasyondan yararlanan güçlü ve tutarlı bir satış ekibi oluşturur.

Satış Mükemmelliğini Kim Artıracak?

Başarılı bir Gelir Operasyonları (RevOps) çerçevesi oluşturmak, kuruluşunuzdaki çeşitli kilit oyuncuların dahil olduğu işbirliğine dayalı bir çabadır. Her rol, gelir yaratmada başarıya ulaşmada kritik bir rol oynar:

Satış Lideri

Veriye dayalı bir satış lideri, satış performansını optimize etmede çok önemlidir. Kıdemli pazarlamacılarla yakın işbirliği içinde çalışarak gelir elde etmenin stratejik yönünü belirlerler.
Satış mükemmelliğini taklit etme konusundaki katkıları şunları içerir: gelir stratejisinin tanımlanması, hedeflerin belirlenmesi ve tüm ekiplerin ortak bir hedef doğrultusunda hareket etmesini sağlamak için genel performansın denetlenmesi.

Satış Müdürü

Satış temsilcileri

Satış temsilcileri ön saflarda satış süreçlerini yürütüyor. Başta pazarlamacılar olmak üzere tüm ekip için son derece değerli olan verileri sağlarken satış süreçlerini sürekli iyileştirmek için verilerden yararlanmalıdırlar.

Pazarlamacı

Pazarlama ekibi özünde satışla uyumlu olmalı ve satış ekibine gelir artışını sağlayacak fırsatlar sağlamak için işbirliği içinde çalışmalıdır.
Pazarlamacılar potansiyel müşteri oluşturma ve geliştirmede, nitelikli potansiyel müşteriler sunmak için satış ekibiyle işbirliği yapmada ve gelir artışına katkıda bulunmalarını sağlamak için pazarlama faaliyetlerini izlemede etkilidir.

RevOps'un etkili bir şekilde çalışması için bu kilit oyuncuların birlikte uyumlu bir şekilde çalışması önemlidir. Gelir artışını artırmak ve satış sürecinin optimize edilmesini , veriye dayalı olmasını ve genel iş hedefleriyle uyumlu olmasını sağlamak gibi ortak bir hedefi paylaşmaları gerekir. RevOps'un başarısı, kuruluşunuz içindeki bu rollerin işbirliğine ve sinerjisine bağlıdır .

Satış ekiplerinin karşılaştığı zorlukların fırsatlar kadar zorlu olduğu bir ortamda, HubSpot ile gerçekleştirdiğimiz web semineri, stratejide temel bir değişim ihtiyacını vurgulayarak 2 trilyon dolarlık Satış Sorununa ışık tuttu. Potansiyel müşterilere ulaşmanın artan zorluğu, salgın sonrası dalgalanan performans, tutarsız hedeflere ulaşma ve durgun bütçeler göz önüne alındığında, geleneksel "daha fazlasını yap" taktiklerinin yeterli olmayacağı açıktır. Çağdaş iş dünyası, ilişki kurmaya önem vererek nicelikten niteliğe geçişi talep ediyor. Anlamlı, güvene dayalı bağlantıları beslemek başarının temel taşıdır; yalnızca daha yüksek dönüşüm oranları sağlamakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatini ve marka savunuculuğunu da geliştirir. Yüksek performanslı bireyler değerli olsa da asıl zorluk, tüm ekip üyelerini tutarlı katkıda bulunanlara dönüştürmektir.

Bu web semineri özetinin 2. bölümünde işe koyuluyoruz ve tutarlı performans sergileyen bir ekiple satış hızını artırmaya ve gelir artışı sağlamaya yönelik 5 adımı anlatacağız.