Bir Lideri Kaybetmenin 10 Yolu ve Bunların Başınıza Gelmesini Nasıl Önleyebilirsiniz?

Her deneyimli dijital pazarlamacı, olası satış elde etmenin zor olabileceğini bilir, ancak kaybetmenin hiç de zor olmadığını bilir. Çoğu zaman, pazarlamacılar aptalca bir hata yüzünden liderliğini kaybeder.

Karmaşık flört dünyası açısından geniş dijital pazarlama ortamına bakmak için bir dakikanızı ayıralım. Bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmek, birine kur yapmak gibidir; bir müşteri adayı kazanmak, o kişiyle randevu almaya benzer ve bu müşteri adayını müşteriye dönüştürmek, onlarla daha ciddi bir ilişki geliştirmek gibidir.

Her iki durumda da, güçlü bir ilişki kurmak en başından itibaren önemli ölçüde zaman ve çaba gerektirir ve her aşamada ilişkiyi beslemek için çok çalışmak gerekir. Bu içerir:

• Potansiyel müşterilerinizle/ilişkiyi başlatacakları tarihlerle tanışmak
• İlgi gösterme dengesini korumak, ancak çok saldırgan veya çok hızlı agresif olmamak
• Pazarlama hunisinin/ilişkisinin her aşamasında onları etkilemeye devam etmek

Bu üçünden herhangi birinde hata yaparsanız, gelecek vaat eden bir ilişkiyi kolayca sabote edebilirsiniz. Bundan kaçınmak için, dönüşüm sürecinizin tüm bölümlerini gözden geçirmelisiniz. Olasılıklara bir göz atalım.

10 şekilde bir kurşun nasıl kaybedilir

1. Tek bir teklife odaklanmamak

Ziyaretçilere, müşteri yolculuklarında ilerlemek için tam olarak hangi eylemin gerekli olduğunu göstermek sizin işiniz. Çok fazla seçenek kafa karışıklığına yol açar ve ziyaretçileri korkutup kaçırabilir. Sayfanın tamamında yalnızca bir işlem isteyin ve bunu teşvik etmek için net bir harekete geçirici mesaj kullanın.

Tıklama sonrası açılış sayfası, dönüşümün gerçekleştiği yer olduğundan, tek bir teklifi tanıtmanın en etkili yoludur. Diğer web sayfalarında, üst bilgi ve alt bilgi gezinme menüleri, sosyal medya bağlantıları vb. dahil olmak üzere çok fazla dikkat dağıtma eğilimi vardır. Karşılaştırma için, Moz'un web sayfalarından birine ve ardından tıklama sonrası açılış sayfalarından birine bakın:

İlk sayfa dikkat dağıtıcı şeylerle, çıkış bağlantılarıyla dolu ve tek bir teklife ayrılmış değil. Bu arada, tıklama sonrası açılış sayfası, hiçbir yerde gezinme veya sosyal medya bağlantıları olmadan yalnızca 30 günlük ücretsiz deneme sürümlerini tanıtıyor. Bununla birlikte, ziyaretçilerin tıklama isteğini ortadan kaldırmak için müşteri referanslarının altındaki köprü bağlantılı Moz logosu ve kopyası da kaldırılabilir.

Sonuç olarak şu: 1:1 dönüştürme oranını koruyun, böylece insanların dönüştürmekten veya çıkmak için tarayıcı sekmesini kapatmaktan başka seçeneği kalmaz.

2. İlandaki sözünü yerine getirmemek

İnsanlar çevrimiçi reklamları tıkladıklarında, bir sonraki sayfada teklif hakkında daha fazla bilgi almayı beklerler. Bu olmadığında hemen geri çekilirler ve onları kaybedersiniz. Örneğin, “bulut pazarlama yazılımı” araması aşağıdaki reklamları gösterir. Act-On'un başlığının tam olarak arama ifadesine sahip olduğuna dikkat edin, bu nedenle sorguyla doğrudan alakalı görünüyor:

Bununla birlikte, reklam tıklandığında, potansiyel müşteriler tıklama sonrası bir açılış sayfasına yönlendirilir ve bulut pazarlama yazılımından söz edilmez. Bu, olumsuz bir deneyim sağlar ve muhtemelen ziyaretçilerin sayfadan hemen çıkmalarına neden olur:

Mesaj eşleştirme, web kullanıcılarına tutarlı bir deneyim sunarak bu sorunu tamamen önlemenize yardımcı olabilir. Tutarlılık çeşitli biçimlerde gelir: hem reklamda hem de tıklama sonrası açılış sayfasında aynı başlık, özel reklam metnini vurgulama, aynı görüntüleri, renkleri ve daha fazlasını kullanma.

ConnectWise, banner reklamları ile karşılık gelen tıklama sonrası açılış sayfası arasında en uygun mesaj eşleşmesini gösterir. Başlıklar, görseller ve renkler eşleşir, böylece olası müşteriler teklifi kullanmak için doğru yerde olduklarını bilirler:

Web kullanıcıları, teklifle ilgilendikleri için reklamları tıklarlar. Tıkladıktan sonra beklediklerini alamayınca, ihtiyaçlarını karşılayabilecek başka birini bulmaları muhtemeldir.

3. Yavaş sayfa yüklemeleri

Bir müşteri adayını kaybetmenin en kolay yollarından biri, yavaş yüklenen bir sayfadır. Google'ın kendi verileri, mobil web kullanıcılarının %50'den fazlasının bir web sayfasını 3 saniye veya daha kısa sürede yüklenmemesi durumunda terk edeceğini bildirmektedir. Ne yazık ki, ortalama sayfa yükleme hızı birçok sektör için çok daha uzundur:

Google PageSpeed ​​Insights ile web sayfanızın hızını hızlı bir şekilde test edebilirsiniz. Sonuçlarınız kötü bir şekilde geri dönerse, aşağıdakiler de dahil olmak üzere yapabileceğiniz birkaç işlem vardır:

• Google AMP'den yararlanma
• Tıklama sonrası açılış sayfası yönlendirmelerinden kaçınma
• Görüntüleri sıkıştırma
• Döngüler yerine tek, statik görüntüler kullanma
• Ekranın üst kısmındaki içeriğe öncelik verme
• Tarayıcı önbelleğini kullanma

Sayfa yükleme hızınızı bu faktörlere göre ele almak, teklifinizi değerlendirecek kadar uzun süre etrafta dolaşan potansiyel müşteriler arasındaki fark olabilir. Ne de olsa, sayfa onlar için yeterince hızlı yüklenmezse dönüşüm gerçekleştiremezler.

4. Sayfalarınızı Google Chrome için korumamak

Şubat ayında Google Chrome, web'i daha güvenli bir yer haline getirme çabalarını duyurdu. Temmuz 2018'den itibaren, web sayfalarını "güvenli değil" olarak etiketlemeye başlayacaklar:

Dijital pazarlamacılar için bu, Chrome'un yeni standardına uyum sağlamak için büyük bir uyandırma çağrısı olmalı, yoksa çok sayıda olası müşteriyi kaybetme riski olabilir. Kendinizi potansiyel müşterinizin yerine koyun; Bir tıklama sonrası açılış sayfasına gelip güvenli olmadığını fark etseydiniz, şirkete güvenip kişisel bilgilerinizi verir miydiniz?

Instapage, müşterilerin korkularını hafifletmeye yardımcı olmak için Aralık 2016'da Core, Optimizer, Agency (Enterprise da dahil) üzerindeki tüm müşterilerin SSL sertifikalarına sahip olacağını ve "güvenli" olacağını duyurdu.

5. Hedeflenen teklifleri doğru kişilere göstermemek

Reklam kampanyanızdan en iyi şekilde yararlanmak için, önce hedef kitlenizin kim olduğunu belirlemeli ve ardından müşteri adaylarınızı en iyi şekilde hedeflemek için bölümlere ayırmalısınız. Bu, yalnızca en alakalı olası satışlara hedeflenmiş teklifler göstermenizi ve onlara yanlış yerleştirilmiş tekliflerle zaman kaybetmemenizi sağlar.

Aşağıdaki tablo, alıcının yolculuğunun üç ana aşamasını ve her aşama için bazı örnek içerikleri özetlemektedir. Mükemmel bir bilim değil, önerilen bir kılavuzdur:

Örneğin, alıcı yolculuğunun en başında birine bir yazılım demo reklamı sunarsanız, olası müşteri henüz satın almaya hazır olmadığı için düşük dönüşüm sağlama olasılığı yüksektir. Bununla birlikte, aynı reklamı, alıcı yolculuğunun daha ilerisindeki birine göstermek, farkındalık ve değerlendirme aşamalarından geçtiği için dönüşüm şansı çok daha yüksektir. Bu nedenle, satın alma kararı vermek için daha donanımlıdırlar.

6. İdeal müşterilerinizin takıldığı yerlerde aktif olmamak

Çevrimiçi olarak takıldıkları potansiyel müşterilerle etkileşim kurmuyorsanız, gerçekçi bir şekilde olası satışlar oluşturmayı bekleyemezsiniz.

Örneğin, hedef kitleniz kadınlarsa, Pinterest kullanıcılarının %70'i kadın ve %30'u erkek olduğu için Pinterest reklam çabalarınızı harcamak için harika bir yerdir. Tamamen farklı demografik özelliklere sahip diğer sosyal medya platformlarına yüksek oranda odaklanıyorsanız, Pinterest'teki tüm bu daha uygun olasılıkları kaçırıyorsunuz.

Örneğin, hedef kitleniz keşif bilgileri veya karşılaştırmalı alışveriş arıyorsa, dikkate alınması gereken iki harika topluluk sitesi Quora ve Reddit'tir. Burada işletmenizle ilgili soruları araştırabilir ve markanız veya sektörünüz hakkında ayrıntılı yanıtlar verebilirsiniz. Ancak, bu topluluk kullanıcıları içeriğinizden kapatılacağından, kendinizi çok fazla tanıtmamaya dikkat edin.

7. Sosyal medya ve inceleme sitelerindeki sorulara yavaş ve etkisiz yanıtlar

Bir adayı kaybetmenin en kolay yollarından biri, zamanlarına değer verilmediğini hissettirmektir, çünkü şimdi değerlenmiyorlarsa, müşteri olduklarında neden işlerin değişeceğini düşünsünler?

Soruları yanıtlamaktan şikayetlere yanıt vermeye kadar, yavaş yanıt süreleri potansiyel müşteriler elde etmek ve nihayetinde onları müşteriye dönüştürmek için zararlı olabilir. Ve sosyal medya sayesinde, kabul edilebilir yanıt süresi penceresi oldukça küçüldü.

Bir potansiyel müşteri yönetimi araştırmasına göre, 10 dakikaya karşı 5 dakikada bir liderlik elde etme olasılığı 4 kat ve 30 dakikaya karşı 5 dakikada 21 kat azalıyor. Bu nedenle, potansiyel müşterilerinizle hemen etkileşime geçmezseniz - veya daha da kötüsü, hepsini görmezden gelirseniz - onları kaybetmeniz neredeyse garantidir.

İşte Capterra'da Pipedrive hakkında bir inceleme örneği:

Şirket, kısmen, birkaç temas kurma girişimine rağmen bu müşteriye yanıt vermediği için düşük puan aldı. İronik bir şekilde, Pipedrive da bu incelemeye yanıt vermedi, bu nedenle bu kişinin artık tamamen kaybolduğunu söylemek muhtemelen güvenlidir.

İşte aynı şirketle ilgili başka bir inceleme örneği:

Pipedrive bu sefer yanıt verdi ama ne yazık ki bunu yapmaları yaklaşık iki ay sürdü.

Yanıt süresine ek olarak, bir şirketin nasıl yanıt verdiği de kritik öneme sahiptir. Şirket, olumsuz geri bildirimlere ve yapıcı eleştirilere karşı savunmacı mı yoksa her türlü geri bildirimi memnuniyetle karşılıyor ve gelecekteki iyileştirmeler için değerlendiriyor mu?

Yukarıdaki örnekte, Pipedrive sıcak bir şekilde ve uygun şekilde yanıt vererek mükemmel bir iş çıkardı. Geri bildirimi takdir ettiklerini ve sorunu çözme sürecinde olduklarını açıkça belirttiler. Bu arada bir de çözüm önerdiler.

Şirketiniz ister anında yanıt vermekte zorlanıyor, isterse verdiği yanıtın türüyle mücadele ediyor olsun, bu standartları karşılamak için destekleyici, eğitimli ve yeterli bir müşteri hizmetleri ekibiniz olup olmadığını değerlendirin. Ekibiniz potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek, sahip olabilecekleri soruları veya endişeleri yanıtlamak ve onları dönüşüm huninizde başarılı bir şekilde yönlendirmek için hazır olmalıdır.

8. Eksik sosyal kanıt ve diğer güven sinyalleri

Potansiyel müşteriler markanıza veya hizmet kalitenize güvenemezse, gelecekte sizin için marka savunucusu olmalarını nasıl beklersiniz? Onları satın almaya ikna etmeye yardımcı olacak sosyal kanıtlara ihtiyaçları var. Bu güven sinyalleri, dijital pazarlamada referanslar, vaka çalışmaları, şirket logoları, alınan endüstri ödülleri vb. gibi çeşitli şekillerde gelebilir.

Bu Instapage tıklama sonrası açılış sayfasında, kullanım kolaylığımızı ve yüksek dönüşüm sağlayan sayfalar oluşturma yeteneğimizi vurgulayan birçok Trustpilot incelemesini bir araya getiriyoruz:

Sayfanın aşağısında, vesikalık, doğrudan fiyat teklifi, tam ad, şirket üyeliği ve iş unvanıyla birlikte ayrıntılı bir müşteri referansı gösteriyoruz. Bu tür ayrıntıları dahil ederek, Anne Fleshman'ın kim olduğu ve Instapage platformunda nelerden hoşlandığı konusunda kafa karışıklığı yok:

9. Çok fazla şey istemek

Potansiyel müşteri yakalama formlarında çok fazla kişisel bilgi istemek, potansiyel müşterileri kolayca korkutabilir ve dönüşüm oranınızı düşürebilir. Bazı uzmanlar, daha az form alanının daha yüksek dönüşüm oranları sağladığını söylüyor, ancak aşağıdaki tablonun gösterdiği gibi, teklif/form türü, formunuza kaç alan eklenmesi gerektiği konusunda da rol oynuyor:

Teklifiniz çok fazla bilgi gerektiren bir teklifse, American Public University'nin tıklama sonrası giriş sayfasındaki bunun gibi çok adımlı formlar bunu stratejik olarak yapmanıza yardımcı olabilir. Form açıklamasının bunun 2 adımlık bir mesafe olduğunu doğrudan belirttiğine ve bir ilerleme göstergesi gösterdiğine dikkat edin:

Çok adımlı formlar, daha kısa, daha az göz korkutucu adımlara bölünmüş daha uzun formlardır. Kısa bir formu doldurarak (yukarıdaki örnekte yalnızca bir form alanı) ve ardından adım adım ek form alanlarına ilerleyerek potansiyel müşterilerinizin ilgilerini göstermelerine olanak tanırlar.

Ek bilgiler yalnızca temel bilgiler zaten gönderildikten sonra istendiğinden, çok adımlı formlar ayrıca tıklama sonrası açılış sayfası sürtüşmesini de azaltabilir.

10. Yeniden hedefleme konusunda çok agresif olmak

Yeniden hedefleme reklamlarında "fazla agresif" olmanın esasen iki yolu vardır:

• Çok fazla reklam çok sık gösteriliyor
• Aynı reklamı rotasyon olmadan tekrar tekrar göstermek

Yeniden hedefleme kampanyaları söz konusu olduğunda, dengelenmesi gereken ince bir çizgi vardır. Yeniden hedeflemenin tüm amacı, markanızı aktif olarak sizi aramadan potansiyel müşterilerin önünde tutmaktır. Yine de çok sık görünün ve onları çabucak sinirlendirin. Birinin sayfanızı birkaç saniyeliğine bir kez ziyaret etmesi, dönüşüm sağlamaya hazır oldukları anlamına gelmez, bu nedenle, ayrılır ayrılmaz onları yeniden hedefleme reklamları ile bombardımana tutmak, muhtemelen sizin çok hızlı bir şekilde çok agresif olduğunuzu hissetmelerine neden olacaktır.

Aynı reklamı (veya çok benzer görünen reklamları) tekrar tekrar gösterirseniz, karışıma başka bir reklam döndürmeden reklam tıklamaları almanız da zordur. İstemeden yapılan körlük nedeniyle, kullanıcılar reklamınızı bu kadar sık ​​gördükten sonra fark etmeyi bırakırlar ve onu sayfa arka planının bir parçası olarak görürler. Yani görmezlerse tıklamazlar.

Potansiyel müşterileri kaybetmeye son verin, şimdi başlayın

Çoğu zaman, pazarlamacılar bir liderliği, onu elde etmelerinden çok daha kısa bir sürede kaybederler. Bu sen olmak zorunda değilsin. Bu aptalca hatalardan herhangi birini yaparak gelecek vaat eden ilişkilerinizi sabote etmeyin. Müşteri adaylarını nerede kaybediyor olabileceğinizi belirlemek ve çok geç olmadan sorunu çözmek için yukarıdaki örnekleri kullanın.

Müşteri edinme başına maliyetinizi düşürmek için her zaman tüm reklamlarınızı kişiselleştirilmiş tıklama sonrası açılış sayfalarına bağlayın. Hemen bir Instapage Enterprise demosuna kaydolarak özel tıklama sonrası sayfalarınızı oluşturmaya başlayın.