Müşterinin Sesi: VOC Verilerini Facebook Reklamlarınızı Optimize Etmek İçin Nasıl Kullanabilirsiniz (9 Örnek)

Bir sır öğrenmek ister misin? Birinci sınıf ürün pazarlamacıları, metin yazarları ve Facebook reklamcıları, yaratıcı dahiler değildir.

Masalarında oturup para kazandıran kopyalar yapmaları fikri modası geçmiş ve modası geçmiş. En ünlü pazarlamacılar bile o kadar aydın olmadıklarını itiraf edecekler.

Bir pazarlamacının rolü, ürün veya hizmetin birinin sorunlarını nasıl çözdüğünü anlayarak müşterilerine hizmet etmektir. Dolayısıyla, bir Facebook reklamı veya başka bir pazarlama materyali yazdığınızda, müşteriye şunları belirterek hizmet etmiş olursunuz:

1. Müşteri ne istiyor?
2. Müşterinin kaçınmak istediği şey.
3. Müşterinin almak istediği sonuç.

Fannit'ten Neil Eneix'in dediği gibi,

Müşteriler, deneyimlerinin kendilerine göre özelleştirilmesini ve bağlamsal olarak alakalı olmasını bekler. İhtiyaca dayalı satış onların Kuzey Yıldızıdır. Satışlarınızda veya reklam metninizde neden onlara bu ihtiyacı iletmiyorsunuz?

Bu, müşterinin sesi olarak bilinir.

Müşterinin sesi nedir?

Başarılı bir pazarlama kopyası, önemli olmayan ürün faydalarını açıklamak için var olmayan sorunları ele almakla gelmez. Bunun yerine, başarılı kopya gelir…

1. Gerçek sorunlar hakkında aksiyon dolu içgörüler elde etmek için görüşmelerde müşterilerle konuşmak.
2. Müşterilerin istediği faydaları keşfetmek için pazar araştırması yapmak.
3. Nelerden muzdarip olduklarını öğrenmek için Amazon incelemelerini, Reddit ileti dizilerini ve Söylem forumlarını araştırıp araştırın.

İşiniz bittiğinde, geri bildirimlerini ve hikayelerini bir araya getirmek ve bir sonraki pazarlama kampanyanızı oluşturmak için ödünç alabilirsiniz.

Bu, müşterinin sesi (VOC) verilerinin toplanma sürecidir.

Müşterinin Sesi, pazarlama stratejinizi geliştirmek için müşteri geri bildirimi alma sürecidir. Bu makalede, VOC verilerini Facebook reklamlarınıza nasıl uygulayacağınızı öğreneceksiniz.

Facebook Reklamlarınızı iyileştirmek için neden VOC araştırmasına yatırım yapmaya değer?

Aberdeen Group'a göre, VOC verilerini kullanan işletmelerin ilk %20'si yıldan yıla 9,8 kat büyüdü (%48,2'ye karşı %4,9):

SEO'dan e-postaya ve etkileyici pazarlamaya kadar pazarlama stratejinizin herhangi bir bölümünü bilgilendirmek için müşterinin sesini kullanabilirsiniz. Bunun nedeni, VOC'nin markanızın mesajını pazarlama kanallarınızda iletmenize yardımcı olmasıdır:

Aşağıda, müşterinin sesini kullanan on başarılı Facebook reklamı bulunmaktadır. Her örnek, müşterilerinize daha iyi VOC verileri elde etmeleri için sorabileceğiniz soruları içerir.

Bir müşterinin acısını vurgulamak için VOC verileri nasıl kullanılır?

İnsanların kazanç elde etmektense acıdan kaçınmak için hareket etme olasılığı daha yüksektir.

5 $ indirim almayı mı yoksa 5 $ ücret ödememeyi mi tercih edersiniz?

Amos Tversky ve Daniel Kahneman tarafından yapılan bir araştırma, kayıpların kazançlardan iki kat daha güçlü olduğunu öne sürüyor. Psikologlar buna kayıptan kaçınma diyorlar.

Kaybetmekten kaçınma, tüm insanların sahip olduğu bir önyargıdır ve bu da genellikle 5 doları bulmaktansa 5 doları kaybetmemenin daha iyi olduğunu düşünmemize neden olur. Kayıptan kaçınmanın neden güçlü olduğunun bir açıklaması, müşterinizin acıdan kaçınmak istemesidir.

Müşterinizin sorunlu noktalarını biliyorsanız, Facebook reklamlarınızda Procter and Gamble'ın yaptığı gibi bu noktaları vurgulayabilirsiniz:

Müşterilerin kaçınmak istedikleri acıyı öğrenmek için müşterilerinize şunları sorun:

1. Ürünümüzü satın almadan hemen önce en büyük korkunuz veya endişeniz neydi?
2. Ürünümüzü satın almanızı neredeyse engelleyen herhangi bir şey var mı?

Reklam ortakları bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Andreessen Horowitz risk sermayesi şirketinden Andrew Chen, bir keresinde müşteri büyümesini ölçeklendirmek için beş yaygın yol belirledi:

1. Ücretli edinme (ör. Facebook reklamları)
2. Virallik
3. SEO
4. Satış
5. Diğer, "Yahoo/Google gibi tuhaf ortaklık."

"Garip ortaklığı" Facebook reklamlarıyla birleştirmek nasıl görünürdü? Sonraki örnekte Verizon'un yaptığı da buydu:

Basit bir düzeyde, bu, Verizon'un müşteriye teklifini artırır. Bu reklamı tıklayın ve bir yıl boyunca ücretsiz bir telefon ve Disney+ kazanın. Edinme düzeyinde Verizon, Disney'in hedef kitlesini hedefleyebilir:

Belki de "Benimle ortak olması için Disney gibi bir şirketle asla anlaşamam!" diye düşünüyorsunuz.

Belki değil. Veya belki de benzer büyüklükteki şirketlerle işbirliği yapabilir ve Disney düzeyinde bir ortaklığa giden yolu inşa edebilirsiniz.

Önemli olan, ürününüzle ilgili olarak müşterilerinizin faydalanabileceği bir teklif bulmaktır (yani, müşterilerinizle konuşun).

İş ortakları bulmak için müşterinize şunları sorun:

1. Ürünümüzle birlikte başka hangi ürünleri kullanıyorsunuz?

İlgili etkileyicileri bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Marka ortaklıklarına benzer bir oyun, etkileyicilerle çalışmaktır. 2019'da Influencer Marketing Hub, marka bilinci oluşturmaya veya etkileşimlere odaklanan kampanyaların ortalama olarak 8 kat yatırım getirisi sağladığını tespit etti.

İşte Jessica Alba ile HelloFresh ortaklığına bir örnek:

Yukarıdaki Verizon ve Disney+ örneğinde olduğu gibi, daha yüksek getiri elde etmek için her iki kitleden de yararlanabilirsiniz. Ayrıca, Verizon ve Disney+ örneğinde olduğu gibi, etkileyicinin hedef kitlenizle alakalı olması yararlı olur.

Örneğin, krampon satıyorsanız ve müşterilerinizin çoğu Barselona futbol taraftarıysa. Manchester United'dan rakip bir ünlüyü işe almamalısınız. Amerikan futbolu oyun kurucusu Russell Wilson'ı işe almak da o kadar değerli değil.

Bunun yerine, Lionel Messi gibi bir Barcelona oyuncusuyla ortaklık yaparak muhtemelen daha yüksek bir yatırım getirisine sahip olacaksınız. Bu örnek bariz görünüyor, ancak bunun nedeni, bu örneğin müşterilerinizi tanıdığınız anlamına gelmesidir.

Etkileyenlerle çalışıyorsanız, gerekli bilgileri ifşa ettiğinizden emin olun. AdEspresso, etkileyici pazarlama yönergeleri hakkındaki makalelerinde bilmeniz gereken birçok şeyi sağlar.

İlgili etkileyicileri bulmak için müşterilerinize şunları sorun:

1. Sektörünüzde saygı duyulan uzmanlar kimlerdir?

Yaygın müşteri sorularını yanıtlamak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Her zaman potansiyel müşterilerin sizden alışveriş yapmasını engelleyen bir şeyler vardır. Aksi takdirde, ürününüzü çoktan satın almış olurlardı. Bu soruların ne olduğunu öğrenirseniz, bir Facebook reklamı kullanarak yanıtlayabilirsiniz.

Potansiyel Soylent müşterileri, ürünlerinin tadının nasıl olduğunu soruyor. Bazı pazarlamacılar bunun gibi sorunları halının altına süpürmeyi tercih eder. Soylent, müşterilerinin sorunuyla bu Facebook reklamıyla yüzleşmeyi seçti:

Soylent, müşterilerinin kafasındaki sohbete “Soylent'in tadı nasıldır?” sorusunu sorarak cevap verir. Ayrıca müşterilerinin "cevaplar için interneti taradığını" da anlıyorlar.

Bu reklamı, Toptal'ın bu incelemesi gibi bir ürün inceleme sayfasına trafik gönderen bir reklamla test etmeyi düşünün. Ancak günün sonunda, bir müşterinin alacağı tek kesin cevap Soylent'i satın almak olacaktır.

En yaygın sorularınızı bulmak için müşterilerinize şunları sorun:

1. Ürünümüzü satın almadan hemen önce en büyük korkunuz veya endişeniz neydi?

Avantajlarınızı bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Ürününüzün faydasını birincil soruna da bağlayabilirsiniz. Örneğin MailChimp, müşterilerin araçları hakkında söylediklerini doğrudan Facebook Reklamlarında kullanır. Bu, yazılımını kalabalık bir pazarda farklılaştırmaya yardımcı olur.

Bu e-posta aracı karşılaştırmasına bir göz atın ve kullandıkları kelimelerin tam olarak ne olduğuna dikkat edin:

“MailChimp sürekli gelişiyor. Her zaman ortaya çıkan yeni özellikler bulacaksınız. Hatta sosyal medya entegrasyonu bile var.”

Şimdi, MailChimp'in şu Facebook Reklamına bir göz atın:

MailChimp, bu VOC verilerini kullanarak, Facebook kopyalarında yeni özellikleri belirterek yeni kullanıcılar elde etmek için müşterilerin değer verdiği şeylerden (ör. yeni özellikler) yararlanır.

Müşterinizin sorunlarıyla hangi faydaların ilişkili olduğunu bulmak için şunları sorun:

1. Ürünümüzü kullandığınızdan beri hayatınız nasıldı?
2. Ürünümüzü kullandıktan sonra yaşamak istediğiniz ideal sonuç nedir?

Daha iyi müşteri referanslarını desteklemek için VOC verileri nasıl kullanılır?

Potansiyel müşterilerle konuştuğunuzda, genellikle şunları sorarlar:

1. Ürününüz ne yapıyor?
2. Ürününüz kimin için?
3. Bana nasıl yardımcı olacak?
4. Hangi spesifik sonuçları bekleyebilirim?
5. Bu sonuçları daha önce alan var mı, tercihen benim gibi biri?

Bunlar, potansiyel müşterilerin sahip olduğu yaygın korkular, endişeler veya endişelerdir. Bu nedenle, pazarlama kopyanıza sosyal kanıt eklemek değerlidir.

Korku veya belirsizlikle karşılaştığımızda, içgüdümüz bizim gibi insanların yaptıklarını aramaktır. CRO danışmanı Angie Schottmuller'a göre müşterilerin aradığı diğer kişiler:

1. Müşteriler
2. Tedarikçiler
3. Endüstri Uzmanları
4. Ortaklar
5. "Ünlü insanlar
6. Çalışanlar

Facebook reklamlarınızı geliştirmek için sosyal kanıtı nasıl kullanabilirsiniz? Müşteri referanslarını bir Facebook reklamına dönüştürerek.

İşte Infolinks'ten bir örnek:

Daha önce müşterilerden referanslar istediyseniz, fayda odaklı bir mesaj almanın zor olabileceğini bilirsiniz. Genellikle kurumsal-y gibi ses çıkarırlar:

"Büyüme Rampası, yolun her adımında profesyonel ve iletişimseldir. Çalışmaları yüksek kalitedeydi ve kuruluşumun girişimlerini çok destekliyorlar, yol boyunca içgörü ve tavsiyeler sunuyorlar.” Bunun yerine, müşterilerinize ürününüzü kullanma deneyimlerini sorun. Ardından yanıtlarını özetleyin ve onay için gönderin.

Müşteri referansları almak için şu üç soruyu sorun:

1. Ürünümüzü artık kullanamazsanız nasıl hissedersiniz? Neden? Niye?
2. Ürünümüzü kullanmadan önce hayatınız nasıldı?
3. Ürünümüzü kullandığınızdan beri hayatınız nasıldı?

Reklamlarınızı hiper kişiselleştirmek için VOC verileri nasıl kullanılır?

Şimdiye kadar, kişiselleştirmenin olumlu kampanya sonuçları elde etmede anahtar haline geldiğini biliyorsunuz. Bu makale birkaç kişiselleştirme istatistiği içerir, örneğin:

• ABD pazarlamacılarının %88'i kişiselleştirme nedeniyle ölçülebilir iyileştirmeler gördüklerini bildirdi.
• Y kuşağının %63'ü, X kuşağının %58'i ve Baby Boomer kuşağının %46'sı kişiselleştirilmiş teklifler almak için bilgilerini paylaşmaya istekli.
• Müşterilerin %59'u kişiselleştirmenin alışveriş kararlarını etkilediğini söylüyor.

Tıklama sonrası aşamayı kişiselleştirmeden önce, basit bir ilk adım, Facebook reklamlarınızı kişiselleştirmektir. Web Summit'in bunu Avusturya'daki startup'lar için nasıl yaptığına bir örnek:

VOC verilerinizle, birkaç satır metni değiştirerek her şehre, eyalete veya ülkeye özel Facebook reklamları oluşturabilirsiniz. Örneğin, bir İtalyan kitle için metin şöyle olacaktır: "İtalyan Startup? Dünyanın en büyük teknoloji konferansında sergileyin. Başvurmak için cep telefonu numaranızı giriniz. Lizbon, Kasım 2016.”

Reklamlarınızı kişiselleştirmek için potansiyel müşterilere şunları sorun:

1. Yaşınız nedir?
2. Cinsiyetin ne?
3. Nerede yaşıyorsun
4. En sevdiğiniz hobileriniz ve ilgi alanlarınız nelerdir?

Rekabet avantajınızı bulmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

2006'dan 2009'a kadar Apple, "Get a Mac" kampanyasıyla Microsoft'a hakim olmaya başladı. Mac ve PC reklamlarından bir ay sonra, Apple önceki çeyrekte 200.000 Mac sattı. Bu kabaca %18,2 daha fazla satış demektir! Temmuz 2006 itibariyle, Apple 1,3 milyon Mac satmıştı:

Microsoft bu kafa kafaya mücadelede kaybetmiş olsa da karşılaştırma savaşı henüz bitmemişti. Burada Microsoft'un Surface Book'un özelliklerini MacBook Pro ile karşılaştırdığını görebilirsiniz:

Ürününüzü benzer bir ürünle karşılaştıran kampanyalar, karşılaştırmalı reklamlardır.

Microsoft'un reklam metninin zayıf olduğu iddia edilebilir, ancak bunun yüksek bir reklam harcaması getirisi olduğunu öğrenmek kimseyi şaşırtmayabilir. Aslında karşılaştırmalı reklamlar, Decibite'in yıllık gelirini ikiye katlamasının başlıca nedenlerinden biriydi.

Karşılaştırmalı reklamcılığa neden girmelisiniz?

Karşılaştırmalı reklamlar, karşılaştırmalı alışveriş yapanların bilinçli bir karar vermesine yardımcı olur.

Metin yazarı Eugene Schwartz'a göre karşılaştırmalı alışveriş yapanlar, ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek 2. müşteridir. Çığır Açan Reklamcılık adlı kitabında Schwartz, müşteri farkındalığının beş aşamasını belirledi. İşte satın alma olasılığı en düşük olandan en yüksek olana doğru beş aşama:

1. Farkında değil : Buradaki potansiyel bir müşteri, bir soruna dair işaretler bulsa da çektiği acının farkında değildir. Bu müşteri Google'da "Koronavirüs belirtileri nelerdir?"
2. Problem Farkındalık : Bu aşamadaki bir müşteri adayı acı çekiyor. Ama doğru çözümün ne olduğunu bilmiyor.
3. Çözüm Farkındalık : Bu aşamada, olası bir müşteri çözümleri gözden geçiriyor. Ne istediğini biliyor. Ne yazık ki ürününüzden haberi yok. Ya da yaparsa, aradığı sonuçları sağladığını bilmiyor.
4. Ürüne Duyarlı : Burada bir karşılaştırma müşterisi, problemini çözmek için ürününüzü diğer yöntemlerle karşılaştırıyor. Ancak kendisi için hangi çözümün doğru olduğundan emin değil.
5. En Farkında : Bu potansiyel müşteri satın almaya hazır. Ona ilgili sosyal kanıtı sunun, bugün satın alacaktır.

Profesyonel ipucu : Karşılaştırmalı alışveriş yapanları eğitmek için karşılaştırma sayfaları da oluşturabilirsiniz. İşte bazı karşılaştırma sayfaları örnekleri:

• SellBrite ve ChannelAdvisor karşılaştırması
• Öğretilebilir ve Podia
• BlueHost ve Decibite
• Wix ve Squarespace

Rakipleriniz hakkında veri almak için şu soruları sorun:

1. Daha önce hangi rakipleri kullandınız veya şimdi ürünümüzün yanında mı kullanıyorsunuz?
2. Onlar hakkında en çok neyi sevdin?
3. En büyük şikayetiniz neydi? Onları terk etme sebebin bu muydu, yoksa başka bir sebep mi vardı?
4. Bir arkadaşınızla ürünümüz hakkında konuşuyormuş gibi yapın. Bizim hakkımızda başka bir rakip hakkında muhtemelen söyleyemeyeceğiniz ne söylersiniz?

Bir USP oluşturmak için VOC verileri nasıl kullanılır?

Kimse verimsiz toplantılara katılmaktan hoşlanmaz. Potansiyel müşterilerin işyeri verimsizliklerinden kurtulmalarına nasıl yardımcı olacağınız, pazarlama yaklaşımınıza bağlıdır.

Bir iş kırılım yapısının nasıl oluşturulacağına dair bir makale yazabilirsiniz. Veya benzersiz satış teklifini (USP) vurgulayarak Slack'in yaklaşımını bir Facebook reklamıyla ele alabilirsiniz:

USP'nizi neden Facebook reklamlarında tanıtmalısınız?

Reklam yöneticisi Rosser Reeves, USP'lerle reklam yapmakla ünlüydü. Ünlü reklam kampanyalarından bazıları şunlardır:

1. M&M's "elinizde değil, ağzınızda erir."
2. Colgate diş macunu "dişlerinizi temizlerken nefesinizi de temizler."
3. Anacin, hızlı rahatlama için bir baş ağrısı ilacı. (Aynı USP Advil 30 yıl sonra ödünç aldı.)

Bazıları Reeves'in reklamlarının can sıkıcı olduğunu düşünürken, Anacin'in satışları 18 ayda 18 milyon dolardan 54 milyon dolara üçe katlandı.

USP'nizi oluştururken yapmanız gerekenlerin kısa bir özeti:

1. Müşterilerinizle konuşun (VOC), ürününüzün sağladığı benzersiz değeri bulmanızı sağlar. Bu aynı zamanda size kullandıkları dili (marka mesajı) verir.
2. Markanızın konumunu tanımlamak için hangi mesajların yankı uyandırdığını öğrenin.
3. Marka konumlandırmanızı alın ve onu bir değer önermesine dönüştürün.
4. Değer teklifiniz markanıza özgü olduğunda, bir USP olur. Bu genellikle belirli bir veri noktası kullanılarak yapılır (ör. "%25 daha az toplantı").
5. USP'nizi Facebook reklamları gibi farklı pazarlama kanalları aracılığıyla paylaşın.

İşte bu süreci görselleştirmenin hızlı bir yolu:

USP'nizi oluşturmak için şu soruları sorun:

1. Ürünümüzden aldığınız temel fayda nedir?
2. Ürünümüzün rakip ürünlerden nasıl farklı olduğunu düşünüyorsunuz?
3. Ürünümüzü satın almayı düşündüğünüzde sizin için önemli olan neydi?

Son düşünceler

Sınıfının en iyisi pazarlamacılar, sonuç getiren ikna edici reklamlar oluşturmak için müşterilerini - müşterinin sesini kullanarak - dinler. E-posta yanıtlarından röportajlara kadar, teklifinizi gelecekteki müşterilere sunarken rakipsiz geri bildirim alacaksınız. Daha da iyisi, hayal kırıklıklarıyla daha iyi empati kurmanıza yardımcı olur. VOC verilerine sahip olduğunuzda, Facebook reklamlarınız da dahil olmak üzere işinizin herhangi bir bölümünü geliştirmek için kullanabilirsiniz.