Profesyonel Hizmetler için Değer Bazlı Fiyatlandırma

Günümüzün profesyonel hizmet firmaları birçok yönden zorluklarla karşı karşıyadır. Artan rekabet ve hizmetlerin metalaştırılması, yetenek eksikliği maliyetleri artırsa bile hizmetler üzerinde aşağı yönlü fiyat baskısı oluşturuyor. Ve yapay zeka ve otomasyonun ortaya çıkışı, bazı firmaların temel hizmet tekliflerini baltalamakla tehdit ediyor.

O halde, pek çok sesin, değer oluşturmaya ve yakalamaya yönelik yeni yaklaşımları yansıtmak için alternatif fiyatlandırma modellerinin benimsenmesini önermesi şaşırtıcı olmamalıdır. Bu gönderi, bu yaklaşımların en umut verici olanlarından biri olan değere dayalı fiyatlandırmaya odaklanacaktır.

Değer Bazlı Fiyatlandırma Tanımlı

Değere Dayalı Fiyatlandırma , belirli bir müşteri segmentinin firmanızın hizmetinin belirli bir özelliği veya faydası ile ilişkilendirdiği ekstra değeri yakalamaya çalışan bir fiyatlandırma stratejisidir. Hizmet teklifinizin rakiplerinizden anlamlı bir şekilde farklı (yani farklılaştırılmış) olmasını ve potansiyel müşterilerin bu farklılığa değer vermesini gerektirir.

Değere dayalı fiyatlandırma iki temel kavrama dayanır. İlk olarak, bir hizmetin değeri özneldir ve muhtemelen farklı koşullarda müşteriler için değişiklik gösterecektir. Ayrıca, belirli bir hizmet, nasıl "çerçevelendiğine" veya açıklandığına bağlı olarak az çok değerli olarak algılanabilir. Bu nokta, profesyonel hizmetler için özellikle önemlidir, çünkü birçok müşteri, satın aldıkları hizmetlerin gerçek ticari değeri hakkında çok az bilgiye sahiptir.

İkinci temel gözlem, bir hizmet sağlamanın maliyetinin, algılanan değeriyle yalnızca kısmen ilişkili olduğudur. Müşteri, alınan değerin nihai yargıcıdır ve genellikle bir teslimatın sağlanmasında nelerin dahil olduğunun farkında değildir. Bu, müşteri ve hizmet sağlayıcı arasında uyumsuz beklentilere yol açabilir. Aslında, “fazla ödeme” korkusu, profesyonel hizmet alıcılarının en büyük beş endişesinden biridir.

Değer Fiyatlandırma Stratejisi Nasıl Farklıdır?

Değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisi, profesyonel hizmetler pazarında yaygın olan diğer üç fiyatlandırma stratejisiyle karşılaştırılabilir.

Zaman ve Malzeme Fiyatlandırması , işçilik (zaman) ve diğer giderlerin (malzemeler) maliyetinin hesaplanmasını ve genel giderleri ve karı karşılamak için bir marj eklemeyi içerir. Bu işaretlenmiş oran genellikle saatlik faturalandırma oranı olarak adlandırılır ve işi kimin yaptığına bağlı olarak değişebilir. Daha kıdemli profesyoneller veya daha güçlü bir markaya sahip firmalarda çalışanlar genellikle daha yüksek bir orana sahiptir.

Profesyonel hizmetleri fiyatlandırmaya yönelik bir başka yaygın yaklaşım olan Piyasa Fiyatlandırması, hizmetleri, bu hizmet için rekabetçi hizmet sağlayıcılarda yaygın olarak ödenen fiyatı yansıtan bir oranda fiyatlandırmaya çalışır. Bu fiyatlandırma modeli, hizmet ve faydaların rakipler arasında karşılaştırılabilir olduğunu (yani farklılaştırılmamış) varsayar. Bir firma, fiyatlandırma avantajı elde etmek için pazarın alt ucunda olmayı veya marka veya itibarının değerini elde etmek için pazarın üst ucunda (prim fiyatlandırma) olmayı seçebilir.

Paket Fiyatlandırma , tanımlanmış bir hizmet grubu için sabit bir fiyat sunan bir stratejidir. Bazen sabit fiyatlandırma olarak adlandırılan bu strateji, değer fiyatlandırmalı veya değersiz olarak kullanılabilir. Bununla birlikte, paket fiyatlandırma ile değer fiyatlandırması arasında doğal bir yakınlık vardır. Müşteriler harcanan zamana göre faturalandırılmadığından, zaten paketin toplam değerine odaklanmışlardır. Bu, değer fiyatlandırmasının uygulanmasını kolaylaştırır.

Değer Fiyatlandırma Örnekleri

Değer fiyatlandırmasının nasıl çalıştığını anlamak için basit bir örnekle başlayalım. Dış kaynaklı bir defter tutma ve muhasebe hizmeti sunan bir muhasebe firması düşünün. Üç yerel rakip, bu aynı temel hizmeti ayda yaklaşık 1.000 ABD Doları karşılığında sunuyor. Bir piyasa fiyatlandırma senaryosunda, firma rekabetçi kalabilmek için aynı miktarda ücret alacaktır.

Ancak bu firma, müşterilerin genellikle aylık mali raporların işletmeleri için ne anlama geldiğini sorduğunu gözlemlemiştir. Bu nedenle firma, teklifinin bir parçası olarak analiz ve temel iş danışmanlığı hizmetleri sağlamaya karar verir. Bu, maliyetlerini ayda yaklaşık 200 $ artırır. Zaman ve malzeme senaryosunda, firma aylık ücretini 1.200$'a yükseltecekti.

Ancak potansiyel müşterileri araştırarak, bir müşteri segmentinin analiz ve içgörü hizmetlerinin aldıkları değeri ikiye katladığını hissettiğini öğrenirler. Bir değer fiyatlandırma senaryosu, gelişmiş paketlerinin ayda 2.000 ABD Doları olarak fiyatlandırılmasını ve katma değeri algılayan bu potansiyel segmente pazarlanmasını önerir.

Şimdi, firmanın bir dizi rutin işlevi otomatikleştiren ve aylık işçilik giderlerini %20 azaltan yeni bir yazılım aldığını varsayalım. Aylık ücretlerini karşılık gelen bir miktarda azaltıyorlar mı? Otomasyon müşterilerin aldığı değeri etkilemediği sürece bir değer fiyatlandırma stratejisi hayır diyebilir.

Peki ya yeni yazılım daha fazla işlevsellik sunuyorsa ve daha kapsamlı analizler sağlıyorsa? Müşteriler, bu yeni yetenekleri uygun şekilde açıkladığınız ve çerçevelendirdiğiniz için daha fazla değer anlarsa, fiyat artışı sırayla olacaktır. Ancak, bu yeni değer tanınmaz veya takdir edilmezse, bu potansiyel değeri hasat edemezsiniz.

Değer Fiyatlandırma Stratejisinin Faydaları

Değer fiyatlandırmasının nasıl çalıştığını anlamaya başladığınızda, profesyonel hizmetler sunmanın birçok faydası olduğu açıkça ortaya çıkıyor. Aşağıda, deneyimimizin en önemli beş faydası bulunmaktadır.

1. Hem siz hem de müşteriniz aynı şeye odaklanıyorsunuz: hizmetlerin gerçek ticari etkisi. Geleneksel bir saatlik faturalandırma modelinde, hizmeti sağlamanın maliyetine odaklanırsınız. Ne kadar sürer? işi kim yapacak? Müşteriniz hizmetin değerine odaklanmıştır. Harcamaya değecek mi? Gerçekten sorunumu çözecek mi? Ancak değer fiyatlandırma modelinde hem müşteri hem de sağlayıcı alınan değere odaklanır. Çıkarları daha iyi hizalanmıştır, bu da daha iyi iletişim ve sonuçları teşvik eder.

2. Uzmanlığınızın ve içgörünüzün değerini daha iyi yakalamanıza olanak tanır. Zamana dayalı faturalandırmanın acımasız ironilerinden biri, hızlı ve verimli profesyonelleri cezalandırmasıdır. Bir görevde ne kadar yetenekli olursanız, onu iyi yapmanız için o kadar az zaman harcarsınız. Zamana dayalı bir senaryoda, yüksek vasıflı bir profesyonel, beceriksiz bir acemiden daha az ücret alabilir! Müşteri, kaynak seçiminizi mikro yönetime ihtiyaç duyabileceğinden, bu, idari ve operasyonel yükler ekleyebilir. Bir dereceye kadar, farklı fatura oranları bu seferki tutarsızlığı dengeleyebilir. Ancak fatura oranları, üst düzey bir uzmanın bir projeye getirebileceği değerin yalnızca kaba bir yansımasıdır. Doğru uzman, dakikalar içinde binlerce dolarlık değer katabilir. Değer fiyatlandırması, kaynakları istediğiniz gibi kullanmanıza izin verir. Ve belki de daha da önemlisi, yüksek düzeyde eğitimli bir uzmanın bir projeye getirdiği daha yüksek verimliliğin ve ek içgörünün tam değerini yakalayabilirsiniz.

3. Fiyatlandırmaya öngörülebilirlik katar. "Fatura sürprizlerinden" kimse hoşlanmaz. Yetkin bir şekilde teslim edildiğinde, değer fiyatlandırmasında beklenmedik ücretler olmamalıdır. Kapsam ve fiyat, işe başlamadan önce kararlaştırılır. Maddi bir değişiklik olursa, fiyat buna göre ayarlanabilir (örneğin bir değişiklik emri ile). Psikolojik bir bakış açısıyla, bu düzenleme, müşteriyi, yalnızca saatlik ücret almaktan korktukları için önemli sorulardan veya tartışmalardan kaçınmaktan kurtarır.

4. Sizi teknolojiden yararlanmaya ve süreçleri optimize etmeye teşvik eder. Yalnızca gelirinizi azaltacaksa neden zaman kazandıran teknolojiye veya sistematik süreç iyileştirmeye yatırım yaparsınız? Değer temelli bir yaklaşım bu sorunu ortadan kaldırır. Bunun yerine, müşteri teslim edilebilirliğinden ödün vermeyen süreç veya teknolojideki her marj artırıcı gelişmeyi benimsemeniz için sizi teşvik eder. Ayrıca, teknoloji veya süreç iyileştirmeleri daha fazla değer katıyorsa, daha da iyi.

5. Sık karşılaşılan fatura sorularını ve anlaşmazlıkları azaltır. Masraflarınızın doğru ve iyi belgelenmiş olması, müşterileri rahatsız etmeyecekleri anlamına gelmez. “Benden sadece bir belgenin fotokopisini çekmek için mi ücret aldınız (saatlik ücreti girin)? Bu çok çirkin!” Şu anda zamana dayalı faturalandırma kullanıyorsanız, bu konuşmanın bazı varyasyonları muhtemelen size acı verecek kadar tanıdık gelecektir. Değer fiyatlandırması bu konuşmaları ortadan kaldırır. İstemci, saatlik ücretleri veya zaman ve görev ayrıntılarını görmez. Rahatsızlıktan kaçınıldı.

Aşılması Gereken Ortak Engeller

Peki, tüm bu faydaların ışığında, neden değer fiyatlandırması profesyonel hizmetlerde daha yaygın olarak uygulanmıyor? Cevap muhtemelen, onu uygularken üstesinden gelinmesi gereken önemli engeller olduğu içindir. İşte en yaygın olanlardan bazıları ve bunları aşmak için bazı stratejiler.

Temel idari süreçlerde bir değişiklik gerektirir.

Bazen bir firmanın idari süreçleri, değer fiyatlandırmasına engel teşkil edebilir. Faturalandırma sisteminiz, takip edilen süreye göre otomatik olarak fatura oluşturuyorsa, bu süreçlerin ayarlanmasında dahili direnç olabilir. Benzer şekilde, firmanız faturalandırılabilir saatlere dayalı olarak personele ve/veya öz sermaye ortaklarına tazminat ödüyorsa, değere dayalı faturalandırma bu modeli tersine çevirebilir. Ve sisteminizde yapılması gereken değişiklikler nispeten küçük olsa bile, sırf birçok insan değişiklikten hoşlanmadığı için dirençle karşılaşabilirsiniz.

Bu engeli aşmak için, etkilenen insanları değere dayalı bir fiyatlandırma stratejisinin faydaları konusunda eğitmeye odaklanın. Artış, genellikle ilişkili maliyetlerden geniş bir farkla ağır basar. Ayrıca, deneyim kazandıkça ayarlanabilen veya genişletilebilen bir deneme olarak değer fiyatlandırmasına yönelik ilk hamlelerinizi konumlandırmayı düşünün.

Birçok profesyonel, hizmetlerinin değerini nasıl hesaplayacaklarından emin değil.

Bu, birçok profesyonel hizmet endüstrisinde çok yaygın bir sorundur. Yöneticiler ve faturalandırılabilir personel, değere dayalı fiyatlandırma konusunda önceden eğitim ve deneyime sahip olmadıkça, keyfi ve düpedüz riskli görünebilir. Bu genellikle endişe ve tereddüt yaratır.

Eğitim ve başarılı deneyim tipik olarak bu endişenin üstesinden gelecektir. Ve elbette, fiyatlandırmanızı belirlemek için izlenecek sistematik bir sürece sahip olmak inanılmaz derecede önemlidir. Aşağıda Hinge'de kullandığımız modeli anlatıyoruz ve müşterilerimize tavsiye ediyoruz. Çeşitli iş durumlarıyla karşılaştığınızda esnek olma yeteneğini korurken, değer fiyatlandırmasının görünüşte keyfi doğasını en aza indirir.

Tüm iş geliştirme yaklaşımının yeniden düşünülmesini gerektirir.

İş geliştirme artık sadece ne yapacağınızı ve ne kadar süreceğini anlatmaktan ibaret değil. Artık hizmetlerinizin tam etkisini düşünmelisiniz. Söz konusu iş sorununu gerçekten çözüyorlar mı? Bu sorunları çözmenin değeri nedir? Yaklaşımınız bir rakibin yapacağından daha fazla değer katıyor mu? Bu değeri nasıl gösterebilirsiniz? Potansiyel müşteri, sözünü yerine getirebileceğine güveniyor mu?

Bu soruların her birinin, hizmetleriniz için sipariş edebileceğiniz fiyat üzerinde önemli bir etkisi olabilir. Birçok profesyonel, iş geliştirme süreci hakkında yeni bir düşünme biçimine ve başarı için gerekli becerileri geliştirme fırsatına ihtiyaç duyacaktır. Güçlü bir sunucu olmanın yanı sıra iyi bir dinleyici olmanız gerekir. Seçim ekibine yüksek bir fiyat gibi görünebilecek bir fiyatı haklı çıkarmak için teklifinizin ikna edici olması gerekir. Ve hepsinden önemlisi, yaratabileceğiniz değere inanmalısınız. Yaklaşımınızın etkisine inanmıyorsanız, olası müşterinin de inanması olası değildir.

Bazı potansiyel müşteriler, değer fiyatlandırmasını kabul etmeyecektir.

Her potansiyel müşteri, değer fiyatlandırmasının faydalarını takdir etmeyecektir. Ve takdir etseler bile, harekete geçecek durumda olmayabilirler. Bazı potansiyel alıcılar, premium fiyatlandırmayı göze alamazlar. Veya belirlenmiş bağlantılarınız, kariyerlerini riske atma korkusuyla ek fon talep etme konusunda isteksiz olabilir. Değer fiyatlandırmasını yönetmeyi zorlaştıran dahili politikalarınız veya süreçleriniz olabileceği gibi, potansiyel müşteriniz de olabilir.

Bu zorlukların bazılarının üstesinden gelebilseniz de, hepsini yenemeyebilirsiniz. Değer fiyatlandırmasının her durumda işe yaramayacağı gerçeğini kabul etmeniz gerekecek. Bunu söyledikten sonra, artı o kadar önemli ki yaşayabileceğiniz kayıplardan daha ağır basıyor. Kapanış yüzdenizi takip edin ve bunu, değer öncesi fiyatlandırma temelinizle karşılaştırın. Değerli fiyatlı ve değersiz projelerdeki marjları da not edin. Muhtemelen keşfedeceğiniz şey, değer fiyatlandırma yaklaşımının üstün sonuçlar vermesidir.

Daha yüksek düzeyde proje yönetimi gerektirir.

Zaman ve malzeme faturalandırması, birçok proje yönetimi verimsizliği ve yanlış adımı gizleyebilir. Daha fazla zaman alırsa, sadece daha fazla saat için şarj edersiniz. Bu senaryoda, müşteri tüm proje yürütme risklerini üstlenir. (Bu kadar gergin olmalarına şaşmamalı!) Ancak bir paket fiyat veya değer fiyat modeli ile bu risk sizin tarafınızdan üstlenilir. ( Şimdi kimin gergin olduğuna bakın.) Ayrıca, proje geliştikçe müşterinin ihtiyaçlarının geliştiği ve başlangıçta pazarlık edilenden daha fazlasını istedikleri, neredeyse evrensel olan “kapsam kayması” sorununu da devralıyorsunuz. Bu ayarlamalar orijinal kapsamın dışındaysa, bu kapsamı ayarlamanız gerekebilir. Genel olarak, bu ayarlama, kapsamdaki herhangi bir değişikliği ve bunlarla ilişkili ek maliyetleri belirten bir "değişiklik sırası" ile gerçekleştirilir.

Birçok yönden, bu değere dayalı düzenleme bir faydadır. Sizi proje teslim sürecine odaklanmaya ve bunu teslim edilen değerle ilişkilendirmeye zorlar. Deneyimlerimize göre, hem verimliliği hem de müşteri deneyimini iyileştirme eğilimindedir. Ancak projeleri kapsam dahilinde tutan ve istenen sonuçları elde eden metodik bir proje yönetim sürecine sahip olduğunuzdan emin olmak için özel çaba ve eğitim gerekir.

Değer Bazlı Fiyatlandırma Modeli Nasıl Uygulanır?

Adım 1: Hizmetinizin ele alması gereken iş sorunlarını anlayın.

Hizmetlerinizin hitap ettiği iş bağlamını anlayarak başlayın. Müşterilerin talep ettiği belirli hizmetlerin ötesine geçin ve talebin arkasındaki "neden"i anlamaya çalışın. Olağandışı bir aciliyet var mı? Bu, daha büyük bir iş stratejisinde önemli bir adım mı? Bu iş bağlamını anlamak, neyi başarmanız gerektiğini (bkz. Adım 2) ve müşterinizin alacağı gerçek değeri (bkz. Adım 3) belirlemenize yardımcı olacaktır.

• Bu, maliyetleri en aza indirmek için doğal bir içgüdüyü tetikleyen düzenleyici bir gereklilik midir? Basit bir kutuyu işaretleme alıştırmasının ötesine gerçek değer katabilmeniz için ona nasıl yaklaşabilirsiniz?
• Bu, kaygıların yüksek olduğu ve onları azaltacak bir yaklaşım bulmanın gerçek bir değer katacağı bir durum mu? Değerin öznel olduğunu ve nihayetinde müşteri tarafından değerlendirildiğini unutmayın. Size önemsiz gibi görünse de, bu tür bir duygusal rahatlama bir müşteri için çok değerli olabilir.
• Bu, yukarı yönlü potansiyelin anahtar olduğu bir büyüme fırsatı mı? Zaman içinde artan gelir ve kar açısından düşünün.
• Potansiyel tasarrufların itici güç olduğu bir maliyet azaltma veya verimlilik oyunu mu? Burada yine ölçü, ekonomik terimlerle ifade edilen maliyet tasarrufları veya artan verimlilikler olacaktır. Zamanla genişleyen tasarrufları düşünün.

Adım 2: Bu hizmeti sunmak için maliyetlerinizi hesaplayın.

Bu zorluğu nasıl ele alacaksınız? Yaklaşımınız nedir ve katılımı nasıl sağlayacaksınız? Birçok profesyonel için bu adım çok tanıdık gelecektir, özellikle de tahminler vermeye veya sabit fiyatlı projeler yapmaya alışkınsanız. Geçmişte yaptığınız benzer projeleri düşünün. Burada elde etmeye çalıştığınız sonuçlara ulaşmak için ne gerekti? Neyin gerekli olacağı konusunda gerçekçi olmaya çalışın. Bu özel olasılığı ve benzersiz durumunu dikkate alın. Biraz fazla iyimser olma ihtimaline karşı kendine biraz "kıpır kıpır" bırak. Ardından, genel gider ve makul bir kar marjı dahil olmak üzere faturalandırma oranınızı kullanarak maliyeti hesaplayın. Fatura oranlarınız yoksa, doğrudan maliyetlerinizi alın ve genel giderleri ve kârları karşılamak için yeterli bir marj ekleyin. Bu senin katın. İşi yapmayı kabul edeceğiniz minimum miktardır (veya olmalıdır).

Bunu, henüz faturalandırma değeri eklenmemiş bir tür paket fiyatı olarak düşünebilirsiniz. Şimdi, fiyatlandırma hesaplamanızın bir yanına değer ekleme konusuna döneceğiz.

Adım 3: Hedeflenen iş konularını tam olarak ele almanın değerini tahmin edin.

Potansiyel müşterinizin bakış açısını benimseyerek bu adımı başlatın. Aradığım gerçek sonuçlara tam olarak ulaşmanın (müşteri) için değeri nedir? İlk adıma geri dönün. Önerilen yaklaşımın açıklandığı gibi çalışacağından emin olsaydım, bu sonucun değeri ne olurdu?

Gerçekçi bir zaman çerçevesi üzerinde kümülatif faydaları göz önünde bulundurun. Hem maddi hem de maddi olmayan faydaları dahil edin. Şimdi, bu birçok profesyonelin bocaladığı alandır. Sübjektif değeri değerlendirmeye çalışırken derinliklerinin dışında hissederler.

Dikkate alınması gereken alternatifler var. Birden fazla müşteriye sunmak istediğiniz bir paket oluşturuyorsanız, farklı olası hizmet kombinasyonlarının algılanan değeri hakkında biraz araştırma yapmak isteyebilirsiniz. Bu tür araştırma, birçok tüketici odaklı pazarlama organizasyonunda yaygın bir uygulamadır. Araştırma riskinizi azaltacak ve fiyatlandırma kararlarınız için size daha objektif bir başlangıç ​​noktası sağlayacaktır. Bu kararları verirken birçok müşterimiz tarafından tercih edilen bir yaklaşımdır.

Adım 4: Değer fiyatını mevcut iş bağlamına uyacak şekilde ayarlayın.

Artık 2. Adımdaki tahmini maliyetlerinize ve 3. Adımdaki tahmini değere odaklanarak öngörülen fiyat tavanınıza odaklanarak fiyatlandırma tabanınızı geliştirdiniz. Bunlar dikkate alınması gereken fiyat aralığıdır. Şimdi potansiyel müşteriye hangi fiyatın teklif edileceğine karar verme zamanı.

Sizin bakış açınızdan, angajmana getireceğiniz değerin ne kadarının yakalanabileceğini belirlemeye çalışıyorsunuz. Müşteri, vaat ettiğiniz değerin gerçekten sağlanma olasılığını belirlemeye çalışıyor. “Gerçekten bu kadar birikim alacak mıyım?”

Bu kararları verirken şu faktörleri göz önünde bulundurun:

• Söz verdiğimiz faydaları sağlama olasılığımız nedir? Olasılık ne kadar düşükse, fiyat o kadar düşük olur.
• Sağladığımız hizmetin duygusal etkisi nedir? Kaygı ve stresi azaltır mı? Ciddi bir tehdit kaldırılsın mı? Rahatlama ne kadar büyük olursa, talep edebileceğiniz fiyat da o kadar yüksek olur.
• Müşterinin, ücretlendirmek istediğinizi ödeme yeteneği nedir? Kolay mı yoksa müşterinin tarafında büyük bir çaba gerektirecek mi? Getirisi harika olsa bile, bir alıcı bunu karşılayamazsa, teklifinizi gerçekleştirmesi pek olası değildir.

Müşteriye yaptığınız teklifi yapılandırma şeklinizle bu faktörleri etkileyebilirsiniz. Örneğin, bazı firmalar ücretlerini fiilen elde edilen sonuçlara bağlayacaktır. Tasarruf fırsatları bulmak için bir firmanın eyalet ve yerel vergi beyannamelerini incelediğinizi varsayalım. Ücret, belgelenmiş herhangi bir tasarrufun %50'si olarak verilebilir. Veya ne olursa olsun ödenecek makul bir taban ücret (2. Adımda hesaplanan) alabilir ve belirli hedeflere veya metriklere ulaşıldığında ödenecek ek ücretler belirleyebilirsiniz. Bu yapı, müşterinin belirsizliğini ve algılanan riskini önemli ölçüde azaltır ve onu kolay bir satış haline getirir.

Diğer bir yaygın mekanizma, bir tür garanti sunmaktır. Burada yine, algılanan riski ortadan kaldırıyor ve müşterinin teklifinizi kabul etmesini kolaylaştırıyorsunuz.

Adım 5: Değer fiyatınız için davayı oluşturun.

Bu adımdaki amacınız, potansiyel müşterinin sizinle çalışarak elde edecekleri değeri anlamasına ve takdir etmesine yardımcı olmaktır. Değerin müşterinin algısına dayandığını unutmayın, bu nedenle çalışmaya başlamadan önce “değeri görmelerine” yardımcı olmanız gerekir.

En iyi iş geliştiricileri, müşterinin organizasyonunun sizin işinizle nasıl geliştirileceğine veya dönüştürüleceğine dair zihinsel bir resim çizebilir. Danışanın, arzulanan sonuç gerçekleştiğinde hissedeceği duygusal rahatlamayı veya hissedeceği sevinci tahmin etmesine yardımcı olabilirler. Vaka hikayeleri ve örnekler sürecin bu aşamasında çok faydalıdır.

Ancak önemli olan teklifin sadece duygusal kısmı değildir. İlgili analizleri ve geçmiş performans verilerini sunabiliyorsanız, bu başkaları için çok ikna edici olabilir. Duygu ya da mantık değil, ikisi de.

Ve unutmayın, bu satın alma kararları genellikle komiteler tarafından alınacaktır. Bu nedenle, meslektaşlarınızı değer-fiyatlandırma yaklaşımınızın onlar için doğru olduğuna ikna etmek için ihtiyaç duydukları araçlarla savunucularınızı donattığınızdan emin olun.

Son Bir Düşünce

Profesyonel hizmetler ortamı hızla değişiyor. Teknoloji, yeni iş modelleri ve metalaştırma tehdidi, müşterilere değer sağlamanın geleneksel yollarını aşındırıyor. Firmaların rekabet etmek için yeni yollar ve sunabilecekleri değeri paketlemek ve telafi etmek için yeni yollar bulması gerekecek. Değere dayalı fiyatlandırma bu zorluğa çok uygundur.