Sosyal Medyanın Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) Stratejinizi Güçlendirmesinin 3 Yolu

ABM stratejileri, hızla dönüşen yüksek kaliteli müşteri adayları üretmek için tasarlanmıştır. Sosyal medya buna yardımcı olmak için burada.

Birine fısıldamak için megafon kullanmazsın. Bu nedenle, ABM stratejinizi güçlendirmeye yardımcı olması için sosyal medyayı kullanmanız gerektiğini söylediğimde şüpheci olabilirsiniz. Sonuçta, sosyal medya geniş bir kitleye yöneliktir, hesap tabanlı pazarlama (ABM) ise kişiselleştirilmiş bir deneyim için tasarlanmıştır.

Ancak ikisi birbirini dışlamaz ve aslında sosyal medya, düşünceli ABM pazarlamacısı için bir nimet olabilir. Ama nasıl?

Bir ABM stratejisinin üç ana hedefine ve sosyal medyanın bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olabileceğine bir göz atacağız. Hatta sizi oraya daha da hızlı götürebilecek bazı sosyal medya ile ilgili yazılımları dahil edeceğiz.

Sosyal medya, bir ABM stratejisinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabilir?

1. Sosyal medya, değerli potansiyel müşterilere ulaşmanıza yardımcı olabilir

Hesap temelli pazarlama, yüksek değerli şirketlere ve bu şirketlerin her birinde karar vericilere odaklanmakla ilgilidir.

Sosyal medya burada ne yapabilir?

Birden fazla sosyal medya hesabı oluşturmak size her şirkette farklı kişileri hedefleme şansı verir.

Takipçilere, beğenilere, yorumlara ve diğer etkileşim metriklerine bakarak, en çok hangi hesapların ilgi gördüğünü anlayacaksınız.

Çeşitli sosyal medya platformları da mesajınızı segmentlere ayırmanıza izin verecektir.

Örneğin, Facebook'taysanız ve belirli bir bölge veya sektördeki potansiyel müşterilere hitap edecek bir şey göndermek istiyorsanız, yalnızca bu potansiyel müşterilere bir mesaj göndermek için Facebook'un segmentasyon aracını kullanın. Bu şekilde, diğer olası satışları yabancılaştıran mesajlar göndermiyorsunuz, ancak bu hedeflenen olası satışların çok daha fazla takdir edildiğini ve görüldüğünü hissettiriyorsunuz.

Her iki durumda da, potansiyel müşteriler zamanlarına saygı duymak için zaman ayırdığınızı hissedeceklerdir.

Yazılım nasıl yardımcı olabilir?

Sosyal medya pazarlama yazılımına yatırım yapın. Çeşitli sosyal medya kampanyalarınızı oluşturmanıza, izlemenize ve yönetmenize yardımcı olmak için tasarlanmıştır. Bu, yalnızca içerik oluşturmanıza değil, aynı zamanda yüksek kaliteli potansiyel müşterilerinize ulaşmada ne kadar etkili olduğunu görmenize de yardımcı olacaktır.

2. Sosyal medya, müşteri adaylarının dönüşüm hunisinden daha hızlı geçmesine yardımcı olur

Bir müşteri adayı hunide ne kadar uzun süre kalırsa, düşme olasılığı o kadar artar.

Bu nedenle ABM, süreç boyunca müşteri adaylarına rehberlik eden, zaman çizelgelerini kısaltan ve dönüşüm oranlarını artıran kusursuz bir huni oluşturmak için pazarlama ve satışı harmanlamaya çalışır.

Bunu iki ana yolla gerçekleştirir:

• Dönüşüm hunisinin her aşamasına yönelik içerik sağlamak.
• Hedefleme, dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek (ve ne istediklerinden daha emin).

Sosyal medya burada ne yapabilir?

Sosyal medya, tüm içeriğinizi tanıtabileceğiniz bir platform sağlayabilir. Etkileyici bir strateji uyguladıysanız, ortaklarınız içeriğinizi artan ilgi yaratma aracı olarak tanıtabilir.

Sosyal medyayı, etkileşime girme ve dönüşüm sağlama olasılığı daha yüksek olan kişilerin kişiliğini belirlemenin bir yolu olarak da kullanabilirsiniz. Farklı hedefler düşünülerek birden fazla hesap oluşturarak ve hedef kitlenizi buna göre segmentlere ayırarak buğdayı samandan ayırmaya başlayabilirsiniz.

Farklı etkileşim kalıplarının ortaya çıktığını fark ettiğinizde, pazarlama stratejinizin geri kalanını daha ilgili kitleye hedefleyebilirsiniz.

Sosyal medyanın ek bir avantajı, incelemeleri ve yorumları paylaşabilmenizdir. Bir Gartner anketine göre, alıcıların %29'u dönüşüm hunisinin bir noktasında sosyal medyadaki yorumları dikkate alıyor. Aslında, değerlendirme aşamasında, küçük işletmeler satıcı tarafından sağlanan bilgilere güvendikleri kadar sosyal incelemelere de güvenirler.

İncelemeleri ve yorumları paylaşmak için sosyal medyayı kullanmak, güvenilirliğinizi artırmanıza ve değeri çok daha etkili bir şekilde göstermenize yardımcı olacaktır. Ardından, dönüşüm hunisinde potansiyel müşterilerinize hızlı ve daha güvenle rehberlik edebilirsiniz.

Yazılım nasıl yardımcı olabilir?

Sosyal medya analiz araçlarına yatırım yapmayı düşünün. İçeriğiniz ve sosyal medya profillerinizle öncü etkileşimlerin verilerindeki eğilimleri çekme, düzenleme ve keşfetme yeteneği sunarlar. Bu, ABM'nin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu yüksek kaliteli müşteri adaylarını keşfetmenize yardımcı olacaktır.

3. Sosyal medya, ABM stratejinizi daha da uygun maliyetli hale getirir

Ürünün kendisinin ve genel giderlerin dışında pazarlama, bir şirketin parasını harcadığı yerdir. Satış, geri döndüğü yerdir (ve sonra bazıları, umarım). O halde, şirketlerin bu paranın nereye gittiğini ve onu geri almada ne kadar etkili olduklarını bilmeleri önemlidir.

Hesap tabanlı pazarlama, kaliteli olası satışlar veya dönüşümler açısından hangi kanalların size çok paraya mal olduğunu ve bunlardan çok az şey gösterileceğini izlemenizi sağlar.

Optimizely'ye göre ABM, vakaların %85'inde daha yüksek getirilerden de sorumludur.

Sosyal medya burada ne yapabilir?

Sosyal medya, maliyetleri üç ana şekilde düşürmeye yardımcı olur:

• Etkileşim seviyeleri aracılığıyla daha yüksek kaliteli müşteri adaylarını vurgulayarak hedeflemeyi daha kolay ve daha etkili hale getirir.
• Hiçbiri dolar kadar az maliyeti, yani hiçbir şey için artan marka bilinirliği anlamına gelir.
• Bu mesajlaşmayı daha pahalı kanallarda kullanmadan önce farklı kitleler için mesajlaşmayı test etmenize olanak tanır ve maliyetli olası yanlış adımları önler.

Yazılım nasıl yardımcı olabilir?

Sosyal medya yönetim yazılımı, içeriği hem yayınlamanıza hem de izlemenize yardımcı olur. Bu ürünlerin çoğu, bu ve diğer kanalları daha etkili hale getirmeye devam edebilmeniz için çeşitli mesajların A/B testine de izin verir. Bu, hiçbir kaynağın boşa harcanmaması için pazarlamanızı mümkün olduğunca hedefli ve verimli hale getirerek sonuçta size para kazandıracaktır.

Sosyal medyanın genel stratejinize faydaları konusunda hala ikna olmadınız mı?

Hâlâ şüpheleriniz varsa, sosyal medya varlığının pazarlama stratejinizin geri kalanını desteklemek için neler yapabileceğiyle ilgili aşağıdaki makalelerden bazılarını okumayı deneyin:

• Marka Savunuculuğu Programları: Gelişmekte Olan Küçük İşletmelerin Gizli Silahı
• İşinizi Büyütecek Mobil İçerik Oluşturmanın 6 Sırrı
• Amaca Dayalı Pazarlama 101: Bunu Analiz Edin (Müşterilerinizi Daha İyi Tanımak İçin Veriler)

Gartner'ın 2018 Alıcı Davranışı Anketi

Sunulan sonuçlar, küçük ve orta ölçekli işletme sahiplerinin son on iki aydaki yazılım satın alma davranışlarını anlamaya yönelik bir Gartner çalışmasına dayanmaktadır. Birincil araştırma, Temmuz-Ağustos 2018 arasında ABD, Almanya ve Fransa'daki 420 katılımcı arasında çevrimiçi olarak gerçekleştirildi.

Küçük ve orta ölçekli işletmelere ulaşmak için 2017 mali yılında şirketler çalışan sayısı ve gelir açısından tarandı. Ayrıca, son on iki ay içinde en az bir yazılım sistemi 5.000 $ veya daha fazla satın almaları gerekiyordu. Katılımcıların, kuruluşlarında yazılım satın alma kararlarını etkileyen en az ofis yöneticisi düzeyinde olmaları gerekiyordu.

Çalışma, Gartner Analistleri ve Dijital Piyasaları takip eden Birincil Araştırma Ekibi tarafından ortaklaşa geliştirildi.

Sorumluluk Reddi: Sonuçlar, küresel bulguları veya bir bütün olarak piyasayı temsil etmez, ancak ankete katılanların ve ankete katılan şirketlerin duygularını yansıtır.