Kişiselleştirme için En Yaygın 3 Kullanım Durumu ve Her Biri İçin Örnekler

Kişiselleştirme, dönüşüm hunisinin belirli bir kısmındaki belirli bir taktik için bir teknik olarak görülür. Örneğin: Bir işletme, yetiştirme aşamasında büyük ölçüde kişiselleştirilmiş e-postaya güvenirken, bir diğeri satın alma aşamasında Facebook yeniden hedeflemeyi tercih edebilir.

Gerçekte kişiselleştirme , tüm müşteri yolculuğu boyunca, platformlar ve kanallar arasında kullanılabilir ve kullanılmalıdır. Araştırmalar, özellikle kanallar arasında kişiselleştirmenin tüketici harcamalarını %500'e kadar artırabileceğini gösteriyor. Büyük ve küçük pazarlamacılardan, dönüşüm hunisi boyunca kişiselleştirme için bazı harika kullanım örneklerini burada bulabilirsiniz.

1. Talep oluşturmada kişiselleştirme kullanım durumları

Müşteri adayları oluşturmadan ve onları satış için beslemeden önce, ürününüz veya hizmetiniz için talep oluşturmalısınız. Potansiyel müşterileri web mülklerinize çekmelisiniz: site, sosyal medya, blog, tıklama sonrası açılış sayfaları vb. Ve bir zamanlar şirketler, hunilerini mümkün olan en fazla potansiyel müşteriyle doldurmaya çalışarak talep oluşturmaya yaklaşırken, bugün bu mümkün değil. dava.

SnapApp blogunda, Justina Logozzo ayrıntılarıyla açıklıyor:

Artık önemli olan en çok potansiyel müşteriyi boru hattına sokmak değil, doğru müşteri adaylarını boru hattına sokmak. Günümüzde talep yaratma çabalarını şekillendiren sadece daha iyi potansiyel müşterilere geçiş değildir. Modern beklentiler, dikkatlerini çekmek için yarışan markalardan daha fazlasını bekliyor ve pazarlamacıları, farkındalığı artırma ve değer gösterme konusunda nasıl ilerleyeceklerini yeniden düşünmeye zorluyor.

Bugünün pazarlamacıları nicelikten çok kaliteye öncelik veriyor. Peki kişiselleştirme ile nasıl değer gösteriyorlar?

Mesaj eşleşmesi iyileştiriliyor

Kişiselleştirme söz konusu olduğunda, bir teklifin reklamını yapmaktan ve potansiyel müşterilerinizin bir sonraki sayfada bunun için avlanmalarını sağlamaktan daha kötü çok az şey vardır. Yine de, birçok reklamverenin potansiyel müşterilerine yaptırdığı bir şey ve onlara maliyeti var.

Bir reklamveren olarak bir reklamda bir ürün sunduğunuzda, ziyaretçinin beklentisini belirliyorsunuz. İşte Pardot'tan bir örnek:

Bir sonraki sayfada, B2B pazarlamacılar için eksiksiz sosyal medya rehberini görmeyi bekliyoruz. Beklemediğimiz şey, bu kaynağı aramamız gereken bir kaynaklar sayfasına veya ana sayfaya yönlendirilmektir. Tam olarak ve yalnızca reklamda bize sunulanın sunulduğu bir sayfaya gelmeliyiz. Bu Pardot tıklama sonrası açılış sayfası bunu başarıyor mu?

Evet, mesaj eşleşmesini güçlendiren belirli belirli özelliklerle yapar:

• Başlık: Tıklama sonrası açılış sayfası başlığı, reklamın öne çıkan görselindeki başlıkla eşleşir.
• Logo: Bu tıklama sonrası açılış sayfasındaki logo, reklamın URL'sindeki marka adıyla eşleşir. Bir ziyaretçi geldiğinde, sol üstte logoyu gördüklerinde bunun bir Salesforce sayfası olduğunu hemen anlarlar.
• Marka renkleri: Reklamdaki renkler sayfadaki renklerle eşleşir. Bu ince işaret, kullanıcının doğru yerde olduklarına dair güvenini pekiştirir.
• iPad'deki e-kitap resmi: Bu resim, reklamı aynı şekilde eşleştirerek daha iyi olabilse de, tıklama sonrası açılış sayfasıyla aynı kopyayı kullanarak reklamın mesajını eşleştirme işini yine de yapıyor.

Bu öğeler birlikte, Google'ın Kalite Puanı ölçümünde kullandığı optimum bir tıklama sonrası açılış sayfası deneyimine katkıda bulunur. Ve daha yüksek kalite puanı, daha iyi kampanya performansıyla ilişkilendirilmiştir.

Ayrıca, bir sayfanın dönüşüm hedeflerine kıyasla teklif sayısını ifade eden 1:1 dönüşüm oranı da bu Kalite Puanına katkıda bulunur. Yukarıda, Salesforce'un tıklama sonrası açılış sayfasında yalnızca bir varlık ve yalnızca bir dönüşüm hedefi sunduğunu göreceksiniz. Bu, ziyaretçinin teklife odaklanmasını sağlayarak dönüşüm gerçekleştirme olasılığını artırır.

Öte yandan, bu reklam ziyaretçileri e-kitabı aramaları gereken bir ana sayfaya veya kaynaklar sayfasına yönlendirdiyse, indirme olasılığı çok daha düşüktür. Bu nedenle, gerçekten kişiselleştirilebilmesi için her promosyonun kendi sayfasına ihtiyacı vardır. Ödüller, yalnızca daha iyi bir kullanıcı deneyimi değil, aynı zamanda Google'ın daha iyi muamele görmesi ve bu da reklamınızın görülme sıklığına büyük ölçüde katkıda bulunur.

Ana sayfa kişiselleştirme

Yıl 2019 ve bazı web siteleri, ziyaretçilerin alışverişe başlamadan önce bir açılır listeden ülkelerini seçmelerini sağlamaya devam ediyor. Bazı perakendeciler, ziyaretçilerin alışveriş yapacakları cinsiyeti seçmesini sağlamaya devam ediyor. Bugün işletmeler için mevcut olan tüm kişisel bilgilerle, bu kabul edilemez.

Bunun gibi adımlar, yalnızca diğer web siteleri ziyaretçileri aradıkları şeye hızlı ve kolay bir şekilde ulaştırabildiğinde sürtüşme yaratır. Ana sayfasına giderseniz, son göz attığınız, daha önce sipariş ettiğiniz ürünleri ve bunlara dayalı olarak başkaları için önerileri görüntüleyen Amazon'u düşünün.

Optimizely gibi diğerleri, geleneksel müşteri adayı oluşturmayla ilgili sorunlarla karşılaştıktan sonra benzer bir yaklaşım izledi. Dijital Pazarlama Müdürü Tekashi Young şöyle diyor:

Pek çok ziyaretçi hesap oluşturacak olsa da, birçoğu yetersiz potansiyel müşteri verileriyle niteliksizdi. Bu, müşteri adayı puanlama sorunları ve ilk konuşmalara ve satış fırsatlarına düşük dönüşüm oranı gibi satış hunisinin daha aşağılarında sorunlara neden oldu. Bu, reklamlara ve diğer kampanyalara yaptığımız pazarlama harcamalarının, ödeme yapan müşteri olmak için iyi aday olmayan ziyaretçileri müşteri adayı haline getirmesi anlamına geliyordu. Herhangi bir işletme gibi, pazarlama harcamalarımızın etkisini en üst düzeye çıkarmak için müşteri adaylarımızın kalitesini artırmak istiyoruz.

Peki ne yaptılar? Farklı kitleler için web sitelerinin 26 versiyonunu oluşturdular. Young'a göre bu izleyiciler şunlardı:

• Adlandırılmış hesaplar: Bir hedef hesap listesinin parçası olan mevcut ve potansiyel müşteriler.
• Sektörler: A/B testi ve kişiselleştirme için güçlü kullanım durumlarına sahip hedef sektörlerden gelen ziyaretçiler.
• Coğrafya: Kuzey Amerika - Avrupa - APAC vb.
• Müşteriler: Çeşitli mevcut ve eski planları kullanan Optimizely müşterileri olarak bilinen ziyaretçiler.
• Etkileşim kuran ziyaretçiler: Geçmişte Optimizely'nin bir veya daha fazla dijital mülküyle (blog, web sitesi, topluluk, bilgi bankası vb.) etkileşim kuran geri dönen ziyaretçiler.

Hesap tabanlı pazarlama stratejilerini güçlendirmek için oluşturulan bu ikisi, Adidas ve Microsoft için yalnızca bu şirketlerin çalışanlarını hedefliyor:

Aşağıdaki, seyahat endüstrisinden gelen ziyaretçilere gösterilmektedir:

Bunun bir e-postadaki ad gibi yalnızca gösterişli bir kişiselleştirme olduğunu söyleyebilirsiniz. Ancak, sonuçlara göre, açıkça bazı olumlu etkileri oldu. Bu stratejiyi uyguladıktan sonra Optimizely şunları gördü:

• Etkileşimde %1,5 artış
• Çözümler sayfasındaki dönüşümlerde %113 artış
• Hesap oluşturma sürecindeki dönüşümlerde %117 artış

E-postadaki adın benzer bir etkisi olmasa da, gerçek zamanlı kişiselleştirme ana sayfalarda o kadar az görülüyor ki, muhtemelen ziyaretçileri etkiliyor. Gelecekte, durum böyle olmayabilir.

Dinamik metin değiştirme

Cihaz sayısı artmaya devam ettikçe, interneti kullanma biçimlerimiz de onunla birlikte büyüyor. Günümüzde müşterilere çözüm sunmak sadece içerikten ibaret değildir. Neil Patel şöyle açıklıyor:

Diyelim ki birisi çocuk basketbol ayakkabıları arıyor.

Tipik olarak, birisi evindeyken "Çocuk Basketbol Ayakkabıları" yazıyorsa, bu büyük olasılıkla sadece etrafta gezindiği anlamına gelir.

Kullandıkları dil belirsiz ve genel, bu da muhtemelen müşteri yolculuğunun ortasında bir yerlerde olduklarını gösteriyor. Markaları, mağazaları veya fiyatları karşılaştırıyorlar ama henüz tetiği çekmeye hazır değiller.

Ancak, o kişi hakkında biraz daha bilgi sahibi olsaydınız ne olurdu? Örneğin, bunu mobil cihazlarında arıyor olsalardı ne olurdu?

Neil, bu tür bir davranışın, alıcının şu anda ve aktif olarak gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalardan ayakkabı satın aldığını gösterdiğini söyleyerek devam ediyor. Dinamik metin değiştirme ile, aynı reklamlarla her iki bağlamdaki hedeflere hitap etmek mümkündür. Bu, şöyle bir şeye benzeyebilir:

Burada, kullanıcı mobil cihaz kullanıyorsa, mobil siparişler için bir indirim, onları tıklayıp satın almaya daha fazla teşvik edebilir. Durum böyle değilse, metin basitçe "Şimdi Satın Alın" şeklinde olabilir.

Reklamın başka bir varyasyonu, hareket halinde oldukları ve şu anda alışveriş yaptıkları varsayımıyla, yakınlardaki bir konumdaki mobil kullanıcılara indirim sunabilir. Dinamik metin değiştirme kullanıcıları için sayısız olasılık vardır.

2. Kurşun beslemede kişiselleştirme kullanım örnekleri

Alıcının yolculuğunda pek çok durak olduğu için müşteri adayı yetiştirmek hiç bu kadar zor olmamıştı. Kullanıcılar, satışa giden yolculuğu kendi zamanlarında, kendi yollarıyla yönlendirecek ve bu da her birine yemek servisi imkansız gibi gösteriyor.

Bu aşamada, pazarlama ve satışın her iki departman için de nitelikli olası satış tanımı üzerinde anlaşmaya varması çok önemlidir. Ve tartışmasız, potansiyel müşterileri sahnede nitelendirmenin en iyi yolu…

Tıklama sonrası açılış sayfalarını yakalama

Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfalarını bu kadar değerli kılan şey, dönüşüm hunisinin üst, orta ve alt olmak üzere tüm aşamalarında kullanılabilmeleridir.

En üstte, yetiştirme sürecini başlatmak için e-posta karşılığında hafif içerik sunarlar. En altta, tıklamalı satış sayfası ile birleştirildiğinde satışı kazanabilirler. Yine de ortada, belirli bir nedenden dolayı gerçekten parladıkları yer var:

Potansiyel müşteri yakalama formu.

Potansiyel müşteri yakalama formları, müşteri yolculuğu boyunca kişiselleştirme ve kalifikasyon için bilgi toplamanın en popüler yollarından biri değilse de hâlâ biridir. Pazarlama ekiplerine beklentileri hakkında daha fazla bilgi vermek için güvenlikli içeriğe eklenir, düzenlenir ve bu içerikle birleştirilir.

Ne tür bilgiler sağladıkları, nitelikli müşteri adayının tanımına bağlıdır. Potansiyel müşterinizin müşteri olma olasılığının olup olmadığını belirlemek için her aşamada gerçekten bilmeniz gerekenler nelerdir?

Geleneksel olarak, form ne kadar küçükse, ziyaretçinizin formu doldurma olasılığı o kadar yüksektir. Bu nedenle, ihtiyacınız olan önemli bilgileri belirlemek ve bunları azar azar istemek, kişiselleştirme stratejilerinize yön verebilir ve bunları daha sonra nasıl hedefleyeceğinizi anlamanıza yardımcı olabilir.

Dinamik e-postalar

E-posta, pazarlamacıların yetiştirme için hâlâ en değerli aracıdır. Ancak, bir e-postadaki basit bir ad artık etkili bir kişiselleştirme yöntemi değildir.

Yine de, pazarlamacıların e-posta içeriğini kişiselleştirmesinin ne kadar zaman alıcı olduğunu düşündüğünüzde, e-postadaki adın neden hala en çok kullanılan e-posta kişiselleştirme taktiği olduğunu görmek kolaylaşıyor. Instapage için bir blog gönderisinde Kevin George bazı bilgiler sunuyor:

Diyelim ki e-posta listeniz konuma göre 'x' sayıda e-posta segmentine ayrıldı. Gereken e-posta kopya varyasyonu sayısı 'x' olacaktır. Kopyayı cinsiyete göre daha da özelleştirirseniz, e-posta şablonu varyasyonu '3x' olur, yani 3 üzeri x (erkek, kadın ve diğer yanıtlar için). 4 farklı yaşam döngüsü aşamasında faktör ve varyasyon 43x olur. Bunun hızla zaman alıcı ve gereksiz bir kaynak israfı haline geldiğini görebilirsiniz.

Böyle zorlu bir süreç, dinamik e-postanın sektörde bu kadar popüler olmasının tam nedenidir. Bir ankete göre, pazarlamacıların %65'i dinamik e-postayı en değerli pazarlama taktikleri olarak değerlendiriyor. Spesifik olarak, %60'ı konum veya hava durumu gibi bağlamsal sinyallerin harekete geçme konusunda etkili olduğunu söylüyor.

Bunun gibi verilerle, tüketicilerin fazla bir şey istemediklerini yorumlamak kolaydır. Konum, cinsiyet ve hava durumu gibi çok temel kişisel bilgilerle ilgili öneriler istiyorlar.

İşte, konumla birlikte hava durumuna dayalı bir önerinin nasıl görünebileceğine dair Nordstrom'dan harika bir örnek:

Müşteri güneş alan bir bölgede bulunuyorsa soldaki görseli görür. Eğer bir yerdeyseler kar yağıyor; sağdaki öneriyi görüyorlar. Bunlar, dinamik e-posta ile kolayca gerçekleştirilen basit birleşimlerdir ve başlıktaki adın aksine, aslında değerli gerçek zamanlı kişiselleştirme biçimleridir.

3. Edinmede kişiselleştirme kullanım örnekleri

Geliri artırmak, yalnızca müşteri ardına müşteri kazanmakla ilgili değildir. Onları da tutmakla ilgili. İşletmenize ne kadar sadıklarsa, daha fazla müşteriyi yönlendirmeleri ve satın alma başına daha fazla harcama yapmaları ve bundan sonra da satın almaya devam etmeleri o kadar olasıdır. Bu, yalnızca müşteri kazanmakla kalmayan, aynı zamanda onların ürünü sürekli olarak tam potansiyeliyle kullanmalarını sağlamaya odaklanan bir ekip tarafından gerçekleştirilir.

A/B testi satış sayfaları

Tıklama sonrası optimizasyonla uğraşan pazarlamacılar için A/B testi hâlâ en değerli araçları. Ekiplerin iki veya daha fazla sayfanın daha yüksek performansını keşfetmesine yardımcı olan bu test yöntemi, ısı haritaları, Google Analytics, göz izleme çalışmaları ve daha fazlasından alınan verileri dikkate alabilir.

Dönüşümdeki küçük bir artışın bile alt satırda büyük bir etkiye sahip olabileceği dönüşüm hunisinin alt kısmında özellikle değerlidir. Test etmek için bir neden belirledikten sonra - örneğin yüksek bir hemen çıkma oranı - bunu düşürmenin farklı yollarını test edebilirsiniz. Hipotezleriniz şunları içerebilir:

• Yükleme süresini hızlandırmak için görüntüleri kaldırma
• Kopyanızı daha kolay okunabilir parçalara ayırma
• Kopyanızı bir video ile değiştirme
• Kullanmakta olduğunuz video türünü değiştirme

Veya, şirketinizin SSS bölümünü ziyaret ettiğinizi ve insanların farklı fiyatlandırma katmanlarınız konusunda temkinli davrandıklarını gördüğünüzü varsayalım. Eğer olabilir…

• Tıklama sonrası açılış sayfanıza onlar hakkında daha fazla içerik ekleyin
• Metin yerine infografik gibi farklı şekilde açıklayın
• Fiyatlandırmaya rağmen ürününüzde değer bulan müşterilerin referanslarını ekleyin

Trafiğinizi bölümlere ayırarak ve sayfalarınızın farklı sürümlerini test ederek, bir hedef grubun bir yaklaşımı diğerine tercih ettiğini keşfedebilirsiniz - kahraman çekimi veya infografik, açıklayıcı video veya vaka çalışması vb.

katılım

Bir müşteri kazanıldıktan sonra, katılım süreci gelecekteki tüm etkileşimlerin tonunu belirler. Ve ideal müşteriler yaratmanın tersine mühendislik yapmaktan daha iyi bir yolu yoktur. Instapage'de Pazarlama Operasyonları Başkanı Stefano Mazzali, Instapage'i ilk katılım sırasında mükemmel aktivasyon dizisinin tersine mühendislikle nasıl yapılacağını belirlerken iki şeye bakıyor:

• Abonelik verileri: Instapage ekibi, önceki altı ay boyunca kullanıcı profillerini analiz ederek, hangi özelliklerin en fazla etkileşimi sağladığına dair içgörüler elde etti. Ardından, katılım yolculuğu sırasında bu özelliklerin değerini ilettiler.<br>
• Sıradan Sohbetler: Ekip, yeni abonelerle yüz yüze, uygulama içinde ve e-posta yoluyla konuşarak müşterilerin gerçek ihtiyaçları hakkında daha fazla bilgi edindi.

Bu iki kaynaktan buldukları şey şuydu: Özel bir alanda en az bir sayfa yayınlayan ve hemen A/B testine başlayan ücretsiz deneme kullanıcılarının, normal kullanıcılara kıyasla ücretli bir plana yükseltme olasılığı 15 kat daha fazlaydı.

Müşterilerinizi incelediğinizde - NPS anketlerini incelediğinizde ve onlarla sohbet ettiğinizde - katılım sırasında tam olarak ne istediklerini belirleyebilir ve onlara sunabilirsiniz. Hiper-kişiselleştirme. Özel yayınlama ve A/B testi gibi daha sonra harika bir müşteriyi neyin öngördüğünü belirleyerek, bu tetikleyicileri ilgili kullanıcılar oluşturmak için sürece dahil edebilirsiniz.

Kişiselleştirme dönüşüm hunisi boyunca kullanılmalıdır

Pazarlamacılara sunulan tüm araçlara rağmen, birçoğu kişiselleştirmeyi hâlâ yanlış anlıyor. Bazıları yapay zeka gelişimini, sohbet botlarını ve daha fazlasını vurgularken, diğerleri ister bir reklam, ister bir e-posta veya bir tıklama sonrası açılış sayfası olsun, eski "X'teki ad" ile yetinmeye devam ediyor.

Tüketiciler ortada bir şey isterler. "X'teki Ad" gerçek bir kişiselleştirme değildir ve çoğu sohbet robotuna çok temel görevlerden başka bir şey için güvenilmez.

Tüketiciler, geçmişlerine dayalı öneriler gibi pratik şeyler ister; bir sonraki potansiyel müşteri yakalama formunuza aynı bilgileri girmek zorunda kalmamak için hatırlanmak isterler; masaüstünde bir süreç başlatabilmek ve mobil ortama sorunsuz bir şekilde geçiş yapabilmek istiyorlar; cinsiyet, ülke veya başka bir şey olsun, istediklerini elde etmek için sayısız kategoriyi sıralamak zorunda olmadıkları bir web sayfasına ulaşmak istiyorlar. 2019'da, bu sorulacak çok şey değil.

Instapage ile tıklama sonrası açılış sayfasını bugün daha iyi kişiselleştirmeye başlayın.