Gelirinizi Artırmak için En İyi 17 Ek Satış Tekniği ve İpuçları

Şirketinizin ürünleriyle nasıl daha fazla satış yapabilirsiniz? Ürün maliyetlerinin arttırılması da bir yöntemdir ancak bu yöntem her işletmenin kabul edemeyeceği birçok riski barındırmaktadır. Peki, işletmelerin sadık müşterileri kaybetmeden karlarını artırmalarına yardımcı olmanın başka bir yolu var mı? Yukarı Satıştır.

Ek satış, en uygulanabilir satış tekniklerinden biridir; hatta bazı işletmeler satışları kolaylaştırmak ve kar elde etmek için ürün ve hizmet kayıplarını kabul etmektedir. Upsell, yalnızca tüccarların kârlarını artırmalarına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşteri sadakatini artırmaya da yardımcı olur. Ne kadar çok müşteri satın alırsa, o kadar çok müşteri markaya bağlı kalacaktır. Ek satış, mevcut satış uzmanları tarafından her zaman tavsiye edilir, çünkü müşterileri pazardaki şiddetli rekabetin ortasında tutmaya yardımcı olur ve şirket için kârı artırır ve müşterileri daha az rahatsız eder.

Bu nedenle, bugünün makalesinde, işletmeler için satışları artırmak için Upselling hakkında 17 teknik ve ipucu öğreneceğiz . Hadi dalalım.

Upselling nedir?

Upselling, satıcıların müşterilere sunmak için satış becerilerini kullanacakları ürünleri satma, ürün satın alması gereken müşterileri ürün özelliklerini geliştirmek ve ürün genişletmesi oluşturmak için gelişmiş ürünleri kullanmaya ikna etme ve tanıtma tekniğidir. Müşterilere istenen ürünle ilgili ürün ve hizmetleri tanıtmak, ancak fiyatı daha yüksek veya daha yüksek değerli siparişler oluşturmak için diğer ürünlerle kupon almak için bir satış taktiği sunmak mümkündür. Ek Satışın özü, konukları başlangıçta amaçlanandan daha fazla para harcamaya teşvik etmektir.

Başarılı Upselling vakaları için, müşteriye herhangi bir rahatsızlık vermeden satışın karlılığı %30'dan fazla artırılabilir. Upselling'in bir diğer avantajı, işletmelerin yeni müşteriler çekmeye kıyasla maliyetin yalnızca %10 ila %20'sine mal olmasıdır. Uygun, değil mi?

Belki fark etmemişsinizdir ama Üst Satış bize yüz defa böyle oldu.

Daha önce McDonald's veya diğer fast-food markalarını yediyseniz, muhtemelen çalışanın sorusuna oldukça aşinasınızdır: "Daha fazla cips ister misiniz?"

Patates kızartması neredeyse diğer fast-food'larla birlikte yenmek üzere kafamıza takılmış durumda ve biz sadece "Evet" diyeceğiz. Şimdi Upselling, satıcı tarafından size sorarak tekrar kullanılıyor: "Çiplerinizi büyütmek ister misiniz?"

Bu basit yöntem sayesinde McDonald yılda 28 milyon dolardan fazla kazandı. Buradan, Yukarı Satışınızın başarılı olup olmadığına karar vermek için bütünlüğün bir ön koşul olduğu görülebilir. Müşteriler, satıcı böyle akıllı bir satış yaparsa, daha fazla ödemeye ve hevesle ilgilenildiklerini hissetmeye isteklidir.

Etkili bir şekilde Upsell yapabilmek için aşağıdaki ilkeleri kullanabilirsiniz:

• Doğru zamanı seçin: Satışları artırmak için, etkili bir yukarı satış süresinin ne olduğuna karar vermelisiniz. Duruma ve farklı aşamalara bağlı olarak, çalışanlar buna göre satış yöntemlerine sahiptir.

• Müşterileri sıcaklık ve nezaketle karşılayın: Müşterilerde sempati yaratmak ve müşterilerin sizden haber almak istemesini sağlamak için yumuşak bir şekilde konuşmak her zaman gülümser.

• Göz teması yoluyla müşterilerle düzenli olarak iletişim kurmak: Müşterilerle göz teması kurmak, uygun tavsiyelerde bulunabileceğiniz konukların psikolojisini yakalamanıza yardımcı olacaktır.

• Müşterilerin ihtiyaçlarına sorular sorarak başvurun: Müşterilerin cevaplarından elde edilen bilgiler sayesinde, buna göre nasıl ek satış yapacağınızı bileceksiniz.

• Fiyattan önce faydalarına atıfta bulunmak: Müşteri psikolojisi her zaman kaliteli bir ürün satın almak ister. Bu nedenle, yukarı satış başarısının sırrı, fiyatına gelmeden önce ürünün faydaları hakkında açık olmanızdır.

• Ürünleri karşılaştırın: Ürünleri karşılaştırmak, müşterilerin ürünü daha fazla görmesine ve daha iyi seçimler yapmasına yardımcı olur.

• Başarılı bir üst satıştan sonra müşterilere teşekkür edin: Bu, müşteriler için sempati yaratacak ve belki daha sonra müşteriler satın almaya devam edecek.

Upsell, işletmelerin veya satıcıların kârlarını artırmalarına ve işletme için sadık müşterilerin sayısını artırmalarına yardımcı olma, pazardaki müşteriler için istikrarlı ve saygın bir gelir kaynağı yaratma meselesidir.

Yukarı Satış ve Çapraz Satış arasındaki fark nedir?

Yukarı Satış ile birlikte Çapraz satış da günümüzde popüler bir satış sanatıdır. Çapraz satış, müşterilerin satın aldığı veya satın almayı planladığı ürünlerle birlikte gelen ürünleri satma tekniğidir.

Tüketiciler her zaman ticaret yaptıkları ve hakkında iyi bir izlenime sahip oldukları markaların ürünlerini satın alma eğilimindedir. Marketing Metrics kitabında yer alan bir araştırma etkileyici rakamlar gösteriyor: Yeni bir müşteriden kazanılan kâr %5 - 20, bir müşteri aşinalığından kazanılan kâr ise %60-70.

Bu, her işletmenin yararlanmaya çalışması gereken büyük bir değer boşluğudur. Ve denilebilir ki, Yukarı satış, çapraz satış gibidir, getirdikleri faydalarla, kuruluşların en çok yararlandığı iki taktiktir. Spesifik olarak işletmelere yardımcı olurlar: karları artırma, müşteri sadakatini geliştirme, yatırım getirisini artırma, müşteri yaşam boyu değerini artırma ve müşteriler için kolaylık ve esneklik sağlama.

Yukarı satış ve çapraz satış genellikle homojen olarak yanlış anlaşılır. Bu iki kavram tamamen farklıdır.

Upsell için bu numara, esasen kullanıcıları aynı ürünün daha pahalı ve premium bir versiyonunu seçmeye teşvik ediyor. Örneğin, Netflix'in Premium planı, Standart pakete kıyasla daha ucuzdur ve daha az özelliğe sahiptir.

Çapraz satışa gelince, bu hile kullanıcıları ana ürünle birlikte gelen ürün türlerini satın almaya yönlendirir. Bu eşlik eden ürünler genellikle tamamlayıcıdır ve genellikle kullanıcılar bunları ayrı ayrı ve bağımsız olarak satın alabilir. iPhone satın aldığınızda arka tarafında çizilmemesi için bir telefon kılıfı alabilir ve dışarı çıkarken yanınıza alacağınız bir powerbank satın alabilirsiniz. Bu ürünler herhangi bir telefon mağazasından ayrı ayrı satın alınabilir.

Gelirinizi artırmak için en iyi 17 Upselling ipucu ve tekniği

1. Doğru Upsell'i seçin

Upsell örneklerini incelerken, müşterilere aşağıdaki gibi önerebileceğiniz birkaç tipik Upsell türü olduğunu göreceksiniz:

• Sürüm yükseltme: Daha önce de belirtildiği gibi, alışveriş yapanlardan sunduğunuz ürünün diğer sürümlerini satın almalarını isteyebilirsiniz. Bu ürün daha büyük, daha güçlü, daha hızlı, daha iyi olabilirdi.

• Ürün koruması: Çevrimiçi ve çevrimdışı Upsell'in bir başka favori biçimi, ürünü koruyan Upsell formudur. Bu biçim, şirketin ürünü bir soruna karşı etkili bir şekilde koruyabilmesi için uzatılmış bir garanti gerektirir. Örneğin, bir cep telefonu satın alırsanız, genellikle ekran değiştirme garantisi alabilirsiniz.

• Kişiselleştirilebilir: Her sezon daha yüksek ömürlü ürünlerin bir dizi yeni özel özellik ile üretildiğini biliyor muydunuz? Bu bir Upsell şeklidir çünkü eklediğiniz her özelleştirme ürünün maliyetini artırır.

• Uzun hizmet süresi: Bazen fiziksel bir ürün yerine, daha uzun sözleşmeler için daha iyi değer sağlayarak Upsell yapabilirsiniz. Ayrıca erken yenileme müşterilerine daha iyi fırsatlar sunabilirsiniz.

• Paket: Paketleme genellikle hem çapraz satış hem de fiyat artışlarını içerir, ancak ilgili ürünleri bir araya toplar ve daha iyi bir değere sahip olduğunu gösterirseniz, paketteki tüm öğelerin satışlarını kesinlikle artırabilirsiniz.

2. Daima Upsell teklif edin

Müşterilerinize ne kadar çok fırsat sunarsanız, müşteriler ürününüzü o kadar çok satın alacaklardır. Bu nedenle, Upsell'inizi her yerde sağlamak son derece önemlidir.

3. Saldırgan olmayın

Müşterilerin Upsell ürünlerinizi görmesini isteseniz de onları rahatsız etmek istemezsiniz. Upsell zamanında değil ve müşteriler hiçbir şey satın almayabilir. Doğru zamanda satış yapın ve çok daha iyi bir satış fırsatına sahip olun.

Bazı çevrimiçi perakendeciler bunu ürün bilgilerinin altına Upsell bilgilerini koyarak halleder, böylece yalnızca gerçekten ilgilenenler görebilir.

Başka bir seçenek de, Müşteriler bir satın alma kararı verdiğinde Upsell'inizi göstermektir. Örneğin, bir müşteri ödeme yapmadan önce alışveriş sepetine bir ürün eklediğinde Upsell tekliflerini gösterirseniz. Daha fazla ürün satmak için harika bir zaman olabilir.

4. Upsell'inizi alakalı hale getirin

Upsell ile başarınıza karar verirken alaka düzeyi önemlidir. Müşteriler pazarlama hakkında bir kitap satın almak istiyorsa, çocuk bakımı hakkında bir kitap önermemelisiniz. Bunun yerine, görüntüledikleriyle ilgili bir sesli sürüm veya aynı konuya sahip başka bir kitap gibi başka bir şey önerirsiniz.

Yukarı Satış yaptığınızda, Yukarı Satışın avantajlarını satmanız ve bunun neden önemli olduğunu göstermeniz gerekecektir.

5. Upsell önerilerinizi kişiselleştirin

Öneriler kişiselleştirilirse daha etkilidir. En son araştırmalar, tüketicilerin %75'inin, bu perakendecinin şunları yapabilmesi durumunda ürünü satın alma olasılığının daha yüksek olduğunu gösteriyor:

• Satın alma geçmişlerini bilin

• Satın alma önerileri bu geçmişe dayanmaktadır

• Onlara adıyla hitap edin

6. Dili doğru kullanın

Dil, tüm başarılı pazarlama faaliyetlerinin önemli bir parçasıdır. Ayrıca, Müşterilerinizi Arttırmayı hedeflerken ikna etmede dil daha da önemlidir. Bazı Upselling örnekleri, ziyaretçilerin yükseltmeyi nasıl kullanabileceklerini hayal etmelerini sağlayarak veya müşterileri kaçırma korkusunu (FOMO) tetikleyerek başarılı olur. Bu zihniyetin tüccarların daha fazla satmasına yardımcı olduğu gösterilmiştir.

7. Aciliyeti kullanın

Daha önce de gördüğümüz gibi, aciliyeti kullanmak Upsell'in değerini artırmaya yardımcı olabilir.

Upsell'iniz yalnızca sınırlı bir süre veya sınırlı miktarlarda mevcutsa, bunu pazarlamanızda vurgulamalısınız. Ve kaçırmaktan korkan müşteriler sizden ürün almaktan çekinmeyeceklerdir.

8. Ücretsiz kargo sunun

Ücretsiz kargo sunmanın satışları etkin bir şekilde artırma yöntemi olduğu kanıtlanmıştır. Müşterilerin yaklaşık %90'ı, ücretsiz teslimatın daha fazla çevrimiçi alışveriş için ana itici güç olduğunu söylüyor.

Peki bu Upselling ile nasıl çalışır? İnsanlara ücretsiz kargoya hak kazanmak için ne kadar harcamaları gerektiğini hatırlatabilirsiniz. Bu, özellikle çok pahalı değilse, müşterilerin sepete ürün eklemeye devam etmeleri için büyük bir teşviktir.

9. Sosyal kanıt sağlayın

Sosyal kanıt sağlamak, insanların kendileri gibi diğerlerinin şirketinizden iyi bir değere sahip ürün veya hizmet bulduğunu bilmesini sağlar.

Spesifik örnek Amazon'dur. Amazon'un satış sayfasında, her zaman müşterilere, satın aldığınız ürünle birlikte ne satın aldıkları, insanların nelerle ilgilendikleri, önerdikleri ürünler ve ne satın aldığınız hakkında bilgi gösterirler. Tüm bunlar daha yüksek değerli bir satış fırsatı yaratır. Her ürün için müşteri yorumları ekleyerek müşterilerin daha fazla ürün satın almasını sağlayabilirsiniz.

10. Fiyat artışını sınırlayın

Bitcatcha her zaman Upsell'in çok yüksek olmamasını önerir. Ek satış fiyatının, görüntüledikleri veya satın aldıkları üründen %40 daha yüksek olmamasını öneriyorlar.

Perakende Doktoru, bu rakamı daha da düşürerek, %25'ten fazla olmayan bir fiyat artışı önermektedir. Bu nedenle, en mantıklı genel formülü bulana kadar müşterilerinizle farklı seçenekleri test etmelisiniz.

11. Üç kuralını kullanın

Pazarlamacıların genellikle üç kuralından bahsettiğini duyabilirsiniz. İnsanların genellikle kalıplara çekildiğini ve üçünün en çok dikkat çeken sayılar olduğu gerçeğini yansıtıyor.

Bu durumda fiyatlandırmada üç kuralının kullanımından bahsediyoruz. Üç fiyat olduğunda, insanların genellikle ortalamayı seçtiğini gösteren birçok çalışma vardır. Buna fiyat sabitlemesi denir.

Her iki durumda da, en az üç seçenekten birine sahipse, bir Yukarı Satış müşteriler için daha çekici olabilir.

12. İkame ürünler sunun

Normal Upsell ürününüz stokta yoksa ne olur? Bunun sizi Upsell teklifleri yapmaktan alıkoymasına izin vermeyin. En çok satan örnekler, her zaman bir yedeğinizin olduğunu gösterir.

Örneğin, belleği 64 GB'tan 128 GB'a yükselten belirli bir telefonu satarsanız ancak stokta kalmadıysanız, aynı üreticinin farklı modellerinde 128 GB'lık telefonlar önerin. Veya yükseltmeniz için benzer özelliklere sahip bir telefon önerebilirsiniz.

13. Satın alma işleminden sonra ek satış

Ürün veya fiyat sayfalarında birçok Upsell teklifi sunulsa da, Upselling'inizi kullanabileceğiniz tek yer bunlar değildir. Aslında, müşteriler satın alma işlemini tamamladıktan sonra bile bir Yukarı Satış sağlayabilirsiniz.

14. E-posta ile Takip

Satın aldıktan sonra ek satış sunmanın yanı sıra, e-posta yoluyla da ek satış sunabileceğinizi unutmayın. E-posta pazarlaması, bugüne kadar müşterilere ulaşmanın en etkili yollarından biri olmuştur. Müşterinize şirketinizin yeni promosyonlarını ve yeni ürünlerini tanıtmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin, insanlar bir satın alma işlemi gerçekleştirirken onları desteklemese bile, yine de e-posta yoluyla tekrar sağlayabilirsiniz. Ayrıca, yükseltilmiş ürün veya hizmetlerde ekstra indirimler sunarak anlaşmayı yumuşatabilirsiniz.

15. Karşılıklılıktan yararlanın

Bilmeyenler için karşılıklı, bir iyiliğe karşılık vermek demektir. Bu, Upselling'de doğrudur. Karşılıklılık, çevrimiçi satış yaparken harika bir araçtır. Çünkü karşılıklılık doğrudan psikolojimizle bağlantılıdır. Karşılıklılık çok, çok güçlü bir içgüdüdür. Biri sizin için bir şey yaparsa, onlar için bir şeyi yeniden yapmak için gerçekten şaşırtıcı derecede güçlü bir yükümlülük hissedersiniz.

Peki, Upselling stratejinizde karşılıklılıktan nasıl yararlanırsınız? Cevap ücretsiz hediyeler.

Örneğin, bir ek gıda markası 5 gün boyunca ücretsiz ürün numunesi sunmaktadır. Müşterileri sadece ürünü denemekle kalmıyor, aynı zamanda kendilerine ücretsiz bir şey verildiği için bir şey satın almaya mecbur hissediyorlar.

16. Alışveriş deneyimi boyunca birden fazla teklifte bulunun

Alışveriş deneyiminiz aracılığıyla neden birden fazla teklif oluşturmalısınız? Müşterilere hem üst satış hem de çapraz satış teklif ediyor, siparişlerini iyileştiriyor ve size ekstra gelir sağlıyor gibisiniz.

Ürün sayfasında indirim ve alışveriş sepeti sayfasında çapraz satış yapabilir, ortalama sipariş değerini artırabilir ve müşterilerin ihtiyaç duydukları her şeyi bulmalarına yardımcı olabilirsiniz. Ayrıca bu teklifleri sunduğunuz zamanı ve yeri birleştirebilir, hatta etkili bir yöntem bulana kadar satış kanallarını dahil edebilirsiniz.

17. Aşağı Satışı Düşünün

Son olarak, belirli durumlarda Yukarı Satış yapmak çok zorsa, fiyatları düşürmeyi düşünün. Fiyatı ve özellikleri düşüren bir ürün sunmak, müşterilerinizi ürünü satın almaya yakınlaştırmanın bir yoludur.

Bu nedenle, müşterileriniz aşağıdaki durumlarda indirimleri göz önünde bulundurun:

• Web sitenizdeki sıralama özelliğini kullanarak yalnızca belirli bir fiyat aralığındaki ürünleri görüntüleyin

• Sepete bir ürün eklendi, ancak daha ucuz sürümü bulmak için sitenize dönün

• Sepette bir Ek Satışı terk etmiş ve terk edilen e-postaya yanıt vermemiş

• Downs elling, müşterilerinizin cepleri için doğru seçenekleri sunarak ve onların ihtiyaçlarını karşılayabileceğinizi göstererek güven oluşturmaya yardımcı olabilir.

Çözüm

Müşterileri daha yüksek katma değerli ürün ve hizmetleri kullanmaya ikna ederken, sadece şirket fayda sağlamakla kalmayacak, müşteriler kendi ihtiyaçlarını da karşılayabilecektir. Upselling sanatını başarılı bir şekilde uygulamak için temel, çalışanların müşterilere yararlandıkları faydaları göstermeleri gerektiğidir, müşterilere yararlandıkları faydaları ne kadar çok gösterirlerse, müşterileri ürün ve hizmetleri satın almaya ikna etme yeteneği o kadar yüksek olacaktır. Yukarıda Yukarı Satış yaparken satışları artırmaya yönelik 17 teknik ve ipucu ile işinizin büyümesine ve ilerlemesine yardımcı olacağını umuyoruz.